【正文】 包括評估標(biāo)準(zhǔn)，也就是評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容兩個方面：評估業(yè)務(wù)指標(biāo)包括銷售業(yè)績、訂單金額、客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)、新客戶數(shù)量、銷售費用等指標(biāo)。 評估后的跟進(jìn)工作。 討論并溝通評估結(jié)果；198。 確定評估的內(nèi)容；198?？冃гu估的流程包括：198。銷售績效評估通常分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩個方面?？冃гu估對象還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等，與一般的員工評估有所區(qū)別?？冃гu估 每半年（年）優(yōu)秀表彰會。 每月述職報告會；198。 每周經(jīng)營分析會；198。經(jīng)營管理的分析會議通常包括：198。月評估表包括目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施等項目。客戶登記表包括客戶資料和購買記錄。銷售管理報表（提高客戶購買次數(shù)）圖41 關(guān)鍵驅(qū)動因素示意圖第8講 績效評估與銷售活動的管理 加強產(chǎn)品組合、配套能力；（提高客戶購買額）198。 加強教育訓(xùn)練；（提高成交比例）198。 每個員工拜訪客戶平均成交比例。 老客戶的重購金額（平均/每次）；198。 每月新增客戶量，成交客戶量；198。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)知名的麥肯錫咨詢公司認(rèn)為：進(jìn)行績效管理應(yīng)當(dāng)關(guān)注并制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI），這主要包括：（例如，其實各行各業(yè)各公司的KPI是不同的）198。拜訪量達(dá)到了要求，業(yè)績也有可能還是不能得到提升，因為員工的銷售技能還可能存在問題，所以營銷主管的管理除去監(jiān)控拜訪量外，還要注意保持對銷售技能的訓(xùn)練和輔導(dǎo)，必要時還要進(jìn)行陪同訪問，觀察其問題所在。成交量也就是業(yè)績，是營銷主管很難控制的，能夠落實的實際上是對拜訪量的管理、控制。績效管理【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第7講 績效與過程管理激勵環(huán)節(jié)在闡明了激勵的重要作用后則主要講解了馬斯洛需求層次、雙因子、期望定律等一系列理論，介紹了一些主要的激勵方法，強調(diào)激勵要做到因人而異、因時而異，最后說明要慎用業(yè)務(wù)競爭這一特殊激勵方式。選才環(huán)節(jié)則歷數(shù)了初次篩選、書面測試、選擇面試、決定性面試、評估決定和錄用通知等流程?！颈局v小結(jié)】本講的重點是選才、育才和激勵，主要闡述了人力資源工作的四個主要環(huán)節(jié)：人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)和員工激勵。 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏，大肆渲染；198。 獲獎面寬，具有充分的參與感，獎勵價值高；198。開展業(yè)務(wù)競賽要記住以下要點：198。激勵杠桿也就是業(yè)務(wù)競爭，企業(yè)經(jīng)常會開展一些業(yè)務(wù)促銷活動，目的就是促使業(yè)務(wù)人員多完成業(yè)績。顛峰階段需要特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。失落階段遇到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。柔弱者以威迫激勵其自奮，注意恩威并施。激勵時需要了解員工的不同個性、所處環(huán)境和激勵需求，做到因人而異：勇敢者要以名激勵。獎勵最好多于懲罰，畢竟懲罰是為了警示，為了從反方向激勵員工，否則會使激勵事與愿違。另外可以把銷售指標(biāo)設(shè)定完成線和生死線，如果表現(xiàn)低于生死線就要受到降職甚至開除，運用危機意識刺激員工。精神激勵包括榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任、參與和管理等，這種激勵需要注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊精神等問題。根據(jù)羅森塔期望定律：當(dāng)人在得到持久的深厚的期望時，會因受到激勵而自信心增強，依靠這種心靈的力量慢慢成為所期望的樣子。基于這種理論，應(yīng)當(dāng)將保健因子和激勵因子結(jié)合在一起。Y理論則認(rèn)為，人之初性本善，人性基本上是積極的，他們視工作如游戲，從中激發(fā)內(nèi)心的工作快感，能夠主動完成工作，通過激勵，就能積極向上，認(rèn)同企業(yè)，勇敢挑起重?fù)?dān)，能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。對人性的假設(shè)有兩個相對的理論，X理論和Y理論，如圖34所示。圖33 雙因子理論示意圖能使員工從中間狀態(tài)推向非常滿意狀態(tài)，從而在工作上更加努力地創(chuàng)造績效的因素稱為激勵因子，通常是一些精神性因素。雙因子理論認(rèn)為，員工的狀態(tài)往往處在非常滿意和非常不滿意這兩個極端的中間狀態(tài)。自我實現(xiàn)成長、發(fā)展的需要，在企業(yè)生活中對應(yīng)的是自己的價值在挑戰(zhàn)性的工作中得到實現(xiàn)。社會指愛、感性、歸屬等需求，在企業(yè)生活中對應(yīng)的是和諧的工作團隊。安全安全、保護(hù)的需要，免受傷害的需求，在企業(yè)生活中對應(yīng)的就是穩(wěn)定的工作職位。真正的激勵包括生涯規(guī)劃和成長定向兩個方面。適合銷售人員的通道是營銷系列的通道，如圖32所示。員工激勵【自檢】根據(jù)您所在銷售部門的實際需要，請您初擬下階段的培訓(xùn)計劃?？冃Э己丝疾槠髽I(yè)的經(jīng)濟效益，即績效是否在培訓(xùn)一段時期后得到了提升和改善?？荚囋u估通過考試測試培訓(xùn)的習(xí)得情況，考核掌握了哪些基本的應(yīng)知應(yīng)會的技能。培訓(xùn)要注重效果，注意對培訓(xùn)后績效改善進(jìn)行追蹤，這就是培訓(xùn)的評估。三年以上高級行銷人員需對團隊作戰(zhàn)、黃金大客戶項目等問題進(jìn)行行銷的研修。上崗六個月至一年左右參加約三天兩晚的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練。階梯式培訓(xùn)即按照上崗的時間進(jìn)行分階段的培訓(xùn)，如圖31所示。陪同訪問即規(guī)定由銷售主管每周陪同下屬銷售人員拜訪客戶一定的次數(shù)，充當(dāng)實戰(zhàn)教練。培訓(xùn)的形式主要有三種：外訓(xùn)即讓銷售人員到公司之外聽公開課，這種公開課一般不會對行業(yè)、企業(yè)及銷售人員有針對性，只是講授一些普遍的規(guī)律和一般的方法。客戶服務(wù)售前、售中、售后的各項服務(wù)，了解關(guān)于客戶管理的相關(guān)知識。市場知識行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。銷售技巧從開發(fā)顧客到成交以及后續(xù)服務(wù)等方面技巧。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括：產(chǎn)品知識完整的專業(yè)技術(shù)知識。任何培訓(xùn)都要結(jié)合培訓(xùn)需求，可以通過領(lǐng)導(dǎo)層研討、經(jīng)營分析、員工反饋、座談訪談、問卷調(diào)查、實體觀察等方法了解和調(diào)查培訓(xùn)需求。建立觀念態(tài)度建立正確積極的觀念和態(tài)度。提升銷售技巧掌握與客戶進(jìn)行面談、銷售等一些基本程序和技能。這一企業(yè)的造血功能強弱決定著企業(yè)未來的發(fā)展空間大小。人員培訓(xùn)第6講 銷售團隊管理（四）總得分：個人追求理想判斷洞察能力工作觀念態(tài)度團隊協(xié)作能力溝通交際能力個人愛好舉止言談市場及產(chǎn)品工作經(jīng)歷面試日期 年 月 日評估內(nèi)容評分（1～10分）評 語教育背景應(yīng)聘單位【自檢】請您的同事配合，運用下面的面試評估表進(jìn)行選擇面試和決定性面試的演練，并在之后聽取同事的意見，評判自己剛剛主持的面試是否同時具備吸引力和選擇力。對被錄用者發(fā)錄用通知，對未被錄用者也最好發(fā)出措詞得體的感謝函，感謝其對本公司的信任，肯定其優(yōu)點，說明只是根據(jù)崗位需要進(jìn)行選才，沒有被選擇上并非是因其不夠優(yōu)秀，而只是有更適合這個崗位的人才，并祝愿其找到適合自己的職位。由陪審團根據(jù)應(yīng)聘者筆試、面試的情況進(jìn)行共同研究、評估，決定哪些人要被堅決淘汰，哪些人可以給予一定機會，哪些人可以作為重點培養(yǎng)的對象。主持面試者一定要同時具備吸引力和選擇力。進(jìn)行初步、基本的面談，了解應(yīng)聘者的基本背景資料以及工作經(jīng)驗方面的情況。對初選后的人才進(jìn)行書面測試，通常是對基礎(chǔ)知識的考核，也可根據(jù)工作職務(wù)需要進(jìn)行心理性的測試。通常是對通過各種渠道得到的應(yīng)聘者的個人工作簡歷進(jìn)行核實，篩選出可以進(jìn)一步考核的對象。甄選人才【自檢】為您的公司擬訂一份近期招聘廣告方案，要求有職位要求。這是一個被忽視但也很有效的方法，值得一試。同業(yè)競爭招聘即到競爭的同業(yè)公司中挖掘人才。人才市場招聘在人才市場上人才較為集中、紛雜，要充分利用網(wǎng)上信息資源。大專院校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的可塑性通常較強，但塑造周期也相對較長。學(xué)歷要求建議不高不低，各有優(yōu)勢，以大專到中專為宜。工作技能對職位所需的工作技能做出要求。明確職位對員工所要求的工作經(jīng)驗、工作技能、學(xué)歷、個人素質(zhì)等條件。報到渠道指明確其在整個企業(yè)的溝通渠道當(dāng)中所處的位置。進(jìn)行人才招聘時，首先要制定招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，也就是對工作職位進(jìn)行描述和分析，其內(nèi)容主要包括：工作要求主要包括：日常工作范圍，如市場開拓、銷售、服務(wù)等；需要處理客戶的類型；以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。因為在產(chǎn)品技術(shù)大部分都相似、產(chǎn)品原料來源都開放的前提下，只有人才的優(yōu)勢能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢?！颈局v重點】然后列舉了銷售隊伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)以及推銷原則?！颈局v小結(jié)】本講的重點是構(gòu)建和管理銷售團隊。我如何協(xié)助團隊建立管理流程我如何授權(quán)及支持這個團隊我建立了哪些團隊規(guī)范 大家同意的程序；198。 具有針對性的共同的目標(biāo)；198。高效團隊具有以下九大特征，如圖22所示：圖22 高效團隊特征示意圖 共同的價值觀和愿景；198。 資源共享、互動溝通；198。團隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征：198。建立高效團隊 “七步成詩”法這是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟：① 描述問題；② 了解所處的問題環(huán)境；③ 除去次要部分，突出最重要部分；④ 對重要部分的原因進(jìn)行分析，并提出解決方案；⑤ 設(shè)想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素；⑥ 如遇到這些因素應(yīng)當(dāng)有哪些計劃、備選方案；⑦ 形成一套行動計劃。魚刺圖法即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使工作可能會出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。5W1H法詳細(xì)描述事務(wù)的具體情形：誰做（Who）、為什么做（Why）、做什么（What）、什么時間做（When）、什么地點做（Where）以及怎樣做（How）。利用這種方法可從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 客戶關(guān)系：傾聽訴怨、管理、服務(wù)；198。 廣告：廣告設(shè)計、計劃、實施；198。 研究：市場趨勢、市場潛力；198。 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機制；198。 建立溝通平臺和團隊文化；198。 組織部門人員；198。 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序；198。 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命；198。相對應(yīng)的管理循環(huán)是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進(jìn)。銷售隊伍的建設(shè)管理建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓(xùn)練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應(yīng)多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導(dǎo)糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進(jìn)步時應(yīng)及時表揚和激勵，每個月或一季度應(yīng)對銷售員的銷售成交結(jié)果和行為過程表現(xiàn)進(jìn)行績效考評和評價，以制定下階段的培訓(xùn)計劃，并與員工收入利益掛鉤。設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟如圖21所示：圖21 設(shè)計和管理銷售隊伍步驟示意圖設(shè)計和組建一支銷售隊伍先設(shè)定銷售隊伍的目標(biāo)是客戶的利潤伙伴，再研究銷售隊伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團隊協(xié)作，研究銷售隊伍的結(jié)構(gòu)組成方式，并根據(jù)市場容量和客戶需求來決定目前和未來的銷售隊伍規(guī)模。交易完成并不代表工作完成，還要注意維護(hù)與客戶的長期關(guān)系，這是我國的銷售人員尤其要進(jìn)一步加強的。銷售人員只會單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是不夠的，因此企業(yè)還要對銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。 后續(xù)和維持工作。 處理反饋意見；198。 接近方法；198。 尋找潛在客戶，鑒定其資格；198。推銷原則美國銷售人員25%的時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。根據(jù)我國實際情況，應(yīng)該要求銷售人員至少每天2訪，提倡3訪。關(guān)于客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關(guān)參數(shù)：客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計劃、行政事務(wù)和作業(yè)的時間都要認(rèn)真地進(jìn)行規(guī)劃。建立合理的評估和獎勵機制，使銷售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確的鑒定、評價，使他們感到自己的工作得到了應(yīng)有的肯定。銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進(jìn)行激勵，促使其保持工作的激情。在銷售代表行為過程中，還要對其加以基礎(chǔ)的監(jiān)督。嚴(yán)格甄選后的銷售代表還要進(jìn)行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進(jìn)行嚴(yán)格的篩選。銷售隊伍管理及推銷原則____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 銷售團隊管理（二）另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼。當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元，擬采用薪金傭金制。制定原則① 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益；② 簡單明了：不必太過復(fù)雜、難以計算；③ 公平公正：一視同仁、晉升通暢；④ 多勞多得：高績效、高收入；