【正文】 3日，盛大在美國上市，每股 11美元。蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像軟件 創(chuàng)造市場榜樣 上海盛大網(wǎng)絡發(fā)展公司 01年 7月 30萬人民幣購買韓國 Actoz公司“傳奇”代理權。 六 .開發(fā)新產(chǎn)品 創(chuàng)新就是整合：對生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進行新的組合，建立新的系統(tǒng)。生命周期常見的發(fā)展階段是導入 、 成長 、成熟和衰退 。 品牌內(nèi)涵 ? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內(nèi)涵－－ 聲望(prestige)： ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設 設想 ? 內(nèi)涵－－ 聲望 (prestige)： ? 中國獨有 (中國結 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級絲綢 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量 引入 成長 成熟 衰退 時間 調(diào)整營銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟條件的變化和競爭在實際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略 。 ?哈根達斯添加更多的奶油 。 ? 。 ? ?、易認和易記。 品牌的脆弱性 品牌是資產(chǎn)又非常脆弱： ? BAYCOL賣毒藥 52人死亡； ? 南京冠生園月餅事件； ? 安達信事件。 – 由于該品牌有高信譽，公司可容易地開展品牌拓展。 – 由于顧客希望這些品牌，加強了公司討價還價能力。 位于美國加利福尼亞洲南部的海爾工廠的圍墻外，到處都是中英文的旗幟和海報，上面寫著 “ 創(chuàng)新是海爾文化的靈魂 ” 。 2020年排名第 1 創(chuàng)建最有價值品牌 亞洲品牌登上全球 100個最有價值品牌的排行榜：豐田，本田，索尼，任天堂，三星，佳能，松下。在有些飛機上 ,他們可以淋浴、玩游戲或是在暗倉睡覺，甚至在互聯(lián)網(wǎng)上沖浪。它與小型巴士公司聯(lián)合為那些企業(yè)層顧客提供免費機場接送服務，抵達機場后顧客就檢票進入維珍的俱樂部休息室。 產(chǎn)品 效用 質(zhì)量 特色 品牌 包裝 式樣 運送 安裝 信用 維修 保證 產(chǎn)品核心 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品外延 新競爭在外延產(chǎn)品 ? 李維特 (Levitt)：新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外他們增加的形式，諸如包裝，服務，廣告，客戶咨詢，融資，送貨安排，倉儲，以及人們所重視的其他價值。 ? 產(chǎn)品在市場上包括 實體物品（ physical goods）、服務 (service)、體驗(experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點 (places)、財產(chǎn) (properties)、組織(anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 ? 定位的最后結果是成功地創(chuàng)立一個以市場為重點的價值建議書，它簡單明了地闡述為什么目標市場會購買這產(chǎn)品。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場細分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營銷 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries amp。 希望你能接受我們的訪問 ， 并感謝您接受訪問 。 營銷調(diào)研系統(tǒng) ? 營銷調(diào)研 （ marketing research） 是系統(tǒng)地設計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關的調(diào)查研究結果。 營銷情報系統(tǒng) ? 營 銷 情 報 系 統(tǒng) （ marketing intelligence system） 是使公司經(jīng)理獲得日常的關于營銷環(huán)境發(fā)展的恰當信息的一整套程序和來源 。 內(nèi)部報告系統(tǒng) ?內(nèi)部報告系統(tǒng) (internal record system)是一個報告訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收帳款、應付帳款等等的系統(tǒng)。戴爾省去了中間商環(huán)節(jié)，可以直接面對客戶，這有利于雙方增進了解。同時，聯(lián)想要總結惠普收購康柏的教訓，所以在 2年之內(nèi)，聯(lián)想與 IBM不搞整合， IBM做國際市場，聯(lián)想的重點在國內(nèi)市場。 IBM高級副總裁史蒂芬 沃德將出任聯(lián)想集團新 CEO，楊元慶任公司董事長。 蛇吞象方案。 市場占有率本土正規(guī)軍團國際兵團本土改良部隊大中華區(qū)部隊其他聯(lián)想的行動 TOP計劃。 ? “ 大中國區(qū)部隊 ” ：華碩 、 宏基等臺資企業(yè) 。 ? “ 國際兵團 ” ： DELL、 HP、 IBM等世界一流 PC生產(chǎn)企業(yè)組成 。 戴爾的優(yōu)勢： 行業(yè)分析 PC：技術含量高、更新?lián)Q代、降價飛快的產(chǎn)品 ? 中國 PC市場不容忽視的五種力量 。 ? 品牌優(yōu)勢，全球品牌。戴爾交班，退出管理班子 ? 高效的供應鏈和生產(chǎn)管理 ? 獨一無二的直銷模式，沒有中間商，降低營運成本。在巴西開設生產(chǎn)工廠 ? 2020：網(wǎng)上營業(yè)額達到每天 5000萬美元，推出 PowerApp應用服務器，第 100萬臺戴爾服務器下線 ? 2020：成為全球市場占有率最高的計算機廠商，并在美國位居第一，推出網(wǎng)絡交換機 ? 2020：多元化開發(fā)：戴爾推出首個“刀片式”服務器，推出手持設備、收款機、投影儀 ? 2020：戴爾在中國的出貨量的增長高達 63%，并已經(jīng)以 %的市場占有率超過了方正，坐上國內(nèi)電腦第二的交椅。 戴爾歷史： ? 1984：邁克爾 ? 2020：聯(lián)想啟用 LENOVO標志，開始國際化品牌動作，并成為國際奧委會的全球合作伙伴。 ? 2020： 8月，聯(lián)想成功推出萬億次計算機，成為國內(nèi)首臺實測速度超過萬億次的高性能計算機。 ? 2020： 4月 1日，聯(lián)想集團實行資產(chǎn)重組，分拆上市，聯(lián)想自身專著于聯(lián)想品牌業(yè)務。 ? 1996：聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，聯(lián)想開始根植在中國用戶的心中。 ? 1993：隨著聯(lián)想品牌聲譽的不斷提高，聯(lián)想亮出了 扛起民族計算機工業(yè)大旗 的口號，讓聯(lián)想品牌在成長的中國 IT行業(yè)中格外受到關注。 ? 1989： 11月聯(lián)想集團公司成立，第一次在國內(nèi)把 聯(lián)想 作為企業(yè)及集團名稱。 ? 1988： 6月 23日香港聯(lián)想開業(yè)，新技術發(fā)展公司與導遠公司和中國技術轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦香港聯(lián)想，采用英文名稱： Legend。 vs 世界最優(yōu)秀的電腦公司 中國最優(yōu)秀的電腦公司 聯(lián)想發(fā)展史 ? 1984： 11月 1日， 20萬元， 11人創(chuàng)立名稱為中國科學院技術研究所新技術發(fā)展公司。豐田的經(jīng)銷商向潛在購買者免費郵寄包裝精美的 12分鐘的錄像帶，帶中介紹它的凌志汽車：工程師把一杯水置于凌志與梅塞德斯的引擎上，兩車突然高速行駛，梅塞德斯車上的杯子的水四濺，而凌志上的水平穩(wěn)如初；兩車再急轉(zhuǎn)彎，凌志車上的杯子依然直立。” 對標取得優(yōu)勢 ? 施樂的“逆向工程”在復印機上重新獲得競爭優(yōu)勢。 ? 菲利普．科特勒解釋說：“一個普通的公司和世界級的公司相比，在質(zhì)量、速度和成本績效上的差距高達 10倍之多。 ? ? ? ? ? ? 邁克爾 .波特 (Michael Porter)識別出有5種力量： ? 同行業(yè)競爭者 ， 潛在的新參加競爭者 ，替代產(chǎn)品 ， 購買者和供應商 。 ? 企業(yè) ， 機構和政府構成組織市場 組織市場與消費者市場的對比 ? 公司并非從事采購；它們是在建立相互關系。政府的限制刺激了新技術和產(chǎn)品 (技術 )，如果人們承擔得起 (經(jīng)濟力量 )，它又會改變?nèi)藗兊挠^念和行為 (社會 文化 )。青啤現(xiàn)階段應該怎樣應對？ 三 . 市場機會 分析 – 人文統(tǒng)計 – 經(jīng)濟 – 自然環(huán)境 – 技術 – 政治 法律 – 社會 文化 市場宏觀環(huán)境 ? 宏觀環(huán)境有一定的獨立性，營銷者必須注意它們之間的相互作用，因為它們是新機會與威脅的舞臺。 但是海爾集團的資產(chǎn)在這 19年間被轉(zhuǎn)移到了海爾職工持股會，而青啤的金志國在這三年間以職業(yè)經(jīng)理人的身份經(jīng)營了青島啤酒，替股民創(chuàng)造了財富而獲得了股民的肯定。 AB公司通過 《 戰(zhàn)略性投資協(xié)議 》 的簽盟，股權由原先的%狂升至 27%，成為青啤的第二大股東 ? 根據(jù)協(xié)議內(nèi)容， AB公司擁有的 27%股權，但 AB公司將其中 7%的表決權以表決權信托的方式授予青島市國資辦行使 ? 簽訂協(xié)議帶來的資金使青啤股本比例大量增加，而且歸還債項可使債務率大大下降，達到青啤為減少債務所帶來的 1600萬元人民幣利息負擔和減低負債率的主要目的 思 考 ? 青島啤酒和海爾有相當?shù)目杀刃?，我們進行簡單的“對標”： 第一、兩家公司都是國資委管理的公司； 第二、兩家公司都在青島； 第三、海爾的張瑞敏是 1985年被任命的國家干部，而青啤的金志國是 2020年被任命的國家干部。由于資金不足，青啤無法繼續(xù)瘋狂收購 ? 再者，新上任的金志國有意推行新政，減慢收購，并進行內(nèi)部整合 ? 所以，青啤自 2020年開始已大大減慢收購的速度。經(jīng)過重組整合后，青啤把這三個品牌歸納為一個品牌：“青島啤酒”推出市面，再與同區(qū)的對手 :雪花啤酒和百威啤酒競爭 增減子公司的股權 ? 自 1994年收購揚州啤酒廠以后，青啤 9年來先后兼并了 40多家啤酒企業(yè)，但這 40多家企業(yè)卻是 1/3盈利、 1/3持平、 1/3虧損 ? 為增加盈利，減少開支，青啤增持了一些表現(xiàn)較好的子公司的股權 ? 同時青啤減持表現(xiàn)較差的，甚至注銷它們 ? 舉例而言，青啤增持西安公司的股權由%至 %，增持渭南公司股權由%至 %，增持薛城公司股權由70%到 85%。 戰(zhàn)略業(yè)務單位 銷售額 競爭者 3個最大公司的銷售額 市場增長率 （百萬美元） 數(shù)目 （百萬美元） A 50 8 70， 60， 50 8% B 22 ， , 18% C 14 ， ， 7% D 5 ， ， 4% E 10 ， ， 2% 20% 0 10X 問題 明星 狗類 金牛 市場成長率 市場相對份額 波士頓矩陣 1X 青島啤酒的戰(zhàn)略 一、背景介紹 ? 1903年，英德商人合辦的“日爾曼啤酒股份公司青島公司”，青啤是中國最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)之一 ? 青啤公司生產(chǎn)的“青島啤酒”是國際市場上最具知名度的中國啤酒品牌 ? 1906年，青啤產(chǎn)品就在慕尼黑國際博覽會上榮獲金獎 ? 1993年，青啤改制為股份有限公司，并分別在香港和上海上市發(fā)行 H股和A股股票 二、 19932020年的錯誤發(fā)展 ? 1993年開始，青啤時任總經(jīng)理彭作義希望借著收購當?shù)仄【破放苼泶蛉氩煌∈械拇蟊娛袌? ? 彭作義以“做大做強”及“低成本收購”作為公司的戰(zhàn)略藍圖及核心 青啤擴張結果 ? 到 2020年，青啤達到彭作義所講“增加生產(chǎn)量到 300萬噸”以及“增加市場占有率到 10%”的目標，成為全國最大的啤酒廠 ? 2020年，青啤在低檔的大眾市場的虧損已達到 7000多萬 ? 青啤的一連串緊密購并活動導致其負債累累，債務資產(chǎn)比率達到 89% ? 青啤于 2020年的生產(chǎn)能力已超過 360萬噸，但產(chǎn)量只有 250萬噸，廠房空置率更高達30%，嚴重浪費生產(chǎn)力及資源 三、 2020年以職業(yè)經(jīng)理人為本的改革 ? 2020年彭作義過世，在原先國企的架構以及地方政府的指點下，職業(yè)經(jīng)理人金志國開始了困難的改革 ? 2020年 7月，金志國明確地調(diào)整青啤的營運戰(zhàn)略，由“做大做強”改變?yōu)椤白鰪娮龃蟆?，著力推行改革，提升公司的?nèi)部核心競爭力 ? 青啤的改革措施有 架構重組， 品牌重組， 增減子公司股權， 減慢收購速度， 引入外資 架構重組 ? （ 1） 組