【正文】 目標(biāo) 集聚 企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，量體裁衣，為它們服務(wù)而不是為其他細(xì)分市場服務(wù)。 特色 優(yōu)勢 企業(yè)力求在顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。戰(zhàn)略選擇是企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，從而揚長避短，趨利避害和滿足顧客 。包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)增產(chǎn)品三個層次。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場，確定產(chǎn)品或服務(wù)的功能、質(zhì)量、價格、包裝、銷售渠道、服務(wù)方式等。 目標(biāo)市場確定 細(xì)分市場的評價指標(biāo)： 細(xì)分市場規(guī)模及其成長狀況； 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力； 企業(yè)的目標(biāo)和資源狀況。 典型的消費品市場細(xì)分的標(biāo)志： 地理因素：地區(qū)、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等； 人口統(tǒng)計因素：年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國籍等； 心理特征因素：社會分層、生活方式、個性特征等； 行為因素：場合、利益、使用率、使用狀態(tài)、了解情況、忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度?？傮w市場可能存在兩種極端。 除此之外，還要分析政治、法律、社會、文化等軟件。根據(jù)所界定的地域和需求性質(zhì)，分析市場總需求、總需求中有支付能力的需求、暫時沒有支付能力的潛在需求。 市場容量決定著企業(yè)發(fā)展的可能邊界，市場交易便利程度或市場交易成本反映市場交易的可實現(xiàn)程度。 (6)降低顧客成本 (7)提高買方效益 33 顧客選擇 (1)顧客素質(zhì)評價四標(biāo)準(zhǔn) 相對于企業(yè)能力的購買需求； 增長潛力； 結(jié)構(gòu)地位； 固有的談價能力 運用這種談價能力要求低價的傾向 服務(wù)成本 (2)顧客選擇與戰(zhàn)略 顧客選擇的基本戰(zhàn)略原則是按上面列出的標(biāo)準(zhǔn)尋求最佳顧客并向他們推銷產(chǎn)品； 選擇最佳客戶必須在四種標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)相對其競爭對手的實力間進(jìn)行平衡。 銷售渠道也可成為自主的決策方。 (4)了解真正買方 使用者不一定是真正買方。 五、顧客研究 顧客價值評價 (1)顧客價值 顧客價值 =效益 /成本。 ②人力資源管理 (human resource management)，包括組織各級員工的招聘、培訓(xùn)、開發(fā)和激勵等價值活動。 三、競爭對 手研究 四、企業(yè)自身 按價值活動的工藝順序，基本活動由五個部分構(gòu)成 : ①內(nèi)部后勤 (inbound logistics)，與接收、存儲和分配相關(guān)聯(lián)的各種活動； ②生產(chǎn)作業(yè) (operations)，與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動； ③外部后勤 (outbound logistics)，與集中、存儲和將產(chǎn)品發(fā)送給買方有關(guān)的各種活動； ④市場營銷和銷售 (marketing and sales)，與傳遞信息、引導(dǎo)和鞏固行購買有關(guān)的各種活動； ⑤服務(wù) (service)，與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價值有關(guān)的各種活 動。②要素替代品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。 現(xiàn)有競爭者競爭激烈，當(dāng)： 大量且力量均等的競爭者； 低 的產(chǎn)業(yè)增長速度； 高固定或庫存成本； 產(chǎn)品缺乏特色或無轉(zhuǎn)移購買成本； 生產(chǎn)能力仍在大幅度增加； 形形色色的競爭對手； 高戰(zhàn)略利益相關(guān)性； 高退出障礙。 31 主要競爭對手研究 對手對本企業(yè)構(gòu)成威脅的主要原因，是技術(shù)力量雄厚？資金多？或是其他原因，目的是制定相應(yīng)的競爭策略。 為了找到主要競爭對手必須分析和判斷它的競爭實力和變化情況。 ⑧買方對產(chǎn)品是否具有充分信息？ 供應(yīng)商研究：討價還價能力影響因素主要有： 供應(yīng)商對企業(yè)經(jīng)營的影響也表現(xiàn)在兩個方面： 供應(yīng)商能否根據(jù)企業(yè)的需要按時、按質(zhì)、按量地提供所需的生產(chǎn)要素，影響著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的維持和擴(kuò)大； 供應(yīng)商提供貨物時所要求的價格決定著企業(yè)生產(chǎn)成本，影響著企業(yè)的利潤水平。需求的類別和構(gòu)成情況如何？用戶屬于何種類型，機(jī)關(guān)團(tuán)體，還是個人？主要分布在哪些地區(qū)？各地區(qū)比重如何？ 3）用戶購買能力研究。 買方的需求（潛力）研究 1）總需求研究。 替代品生產(chǎn)商研究 30 分析替代品生產(chǎn)商的分析主要包括兩個內(nèi)容：第一，判斷哪些產(chǎn)品是替代品？第二，判斷哪些替代品可能對本企業(yè)經(jīng)營構(gòu)成威脅？ 在判斷威脅最大的替代品時，應(yīng)特別重視以下兩類替代品研究：那些容易導(dǎo)致價格（總成本）改善的替代品，那些現(xiàn)行盈利率很高的替代品。如果行業(yè)現(xiàn)行價格水平高于進(jìn)入扼制價格，則入侵者預(yù)計入侵將有利可圖。 影響入侵者對報復(fù)估計的因素主要有： 行業(yè)過去對入侵者的行為反應(yīng) 入侵者對自身能力的估計 行業(yè)進(jìn)入扼制價格： 行業(yè)進(jìn)入扼制價格是指入侵者設(shè)想克服進(jìn)入壁壘及其遭到報復(fù)的風(fēng)險恰好為入侵帶來的潛在報酬所平衡時的價格水平。 行業(yè)的集中程度。⑥政府政策。④資本需求。②產(chǎn) 品差別化。 To identify opportunities to change industry structure 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型 五力模型 (Five Forces Model) 入侵者研究 某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價格水平，行業(yè)對入侵者的報復(fù)能力以及入侵者對報復(fù)的估計。 To uate industry attractiveness 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變?nèi)绾斡绊懳磥淼睦麧櫬省? 29 Not all industries have the same potential. 產(chǎn)業(yè)分析的目的 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競爭，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤水平。 The state of petition in an industry depends on five basic petitive forces. 這五種力量的合力決定了該產(chǎn)業(yè)的最終利潤潛力。 The intensity of petition in an industry is neither a matter of coincidence nor bad luck. 產(chǎn)業(yè)中競爭植根于其基本的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有競爭者行為。 The essence of strategy formulation is coping with petition. 很容易把競爭看得過窄和過于悲觀。 Socialcultural Factors：社會文化因素 居民的受教育程度 和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念、語言、民族傳統(tǒng)等。 Economic Factors ：經(jīng)濟(jì)因素 人口、國民收入、國民生產(chǎn)總值、消費者收入水平、消費偏好、儲蓄水平、就業(yè)程度等。 環(huán)境研究的內(nèi)容與 目的： 一、 宏觀環(huán)境研究 (PEST模型 ) 指總體環(huán)境，是在一定時空內(nèi)社會中各類組織均面對的環(huán)境，即“天”。用《孫子兵法》的話，環(huán)境分析指的是“天、地、彼、己”和“顧客”，其目的是“知天知地，知彼知己”，和“知顧客”，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。 “目光遠(yuǎn)大的公司的核心價值觀不需要理性的或外在的理由，它們不隨趨勢和時尚的變化而變化，甚至也 不隨市場狀況的變化而變化。是一般性的指導(dǎo)原則，不能和具體的生產(chǎn)經(jīng)營混在一起，也不能為了經(jīng)濟(jì)利益或短期的好處而放棄。 一、核心價值觀 Core Values 核心價值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。 核心意識形態(tài) (Core Ideology) 核心意識形態(tài)定義了 一個組織持久的特征，這種特征超越產(chǎn)品或市場生命周期、超越技術(shù)突破、超越管理理論變遷，以及超越個體領(lǐng)導(dǎo)人。 一個完善的使命陳述應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營目的、用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、市場、宗旨及采用的基本技術(shù)。 遠(yuǎn)景展望由 10至 30年可見的目 標(biāo)（宏偉的、大膽的、有難度的目標(biāo)，簡稱 BHAG）和生動逼真的描述構(gòu)成。 遠(yuǎn)景和使命的陳述包括兩個部分：核心意識形態(tài)和遠(yuǎn)景展望。遠(yuǎn)景和使命只描述對未來的期望，而不包括實現(xiàn)這些愿望的具體途徑和方法。是用文字描繪的企業(yè)未來圖景。 27 戰(zhàn)略性計劃所確定的目標(biāo)須在時間和空間兩個維度上展開。 全面地完成計劃：指組織整體、組織內(nèi)的各個部門要按一切主要指標(biāo)完成計劃，而不能有所偏廢。 戰(zhàn)略性計劃是戰(zhàn)術(shù)性計劃的依據(jù)，戰(zhàn)術(shù) 性計劃是在戰(zhàn)略性計劃的指導(dǎo)下制定的，是戰(zhàn)略性計劃的落實。 三、計劃的性質(zhì) 計劃工作為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù) 計劃工作是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等管理活動的基礎(chǔ) 26 計劃工作具有普遍性和秩序性 計劃工作要追求效率 第三節(jié) 計劃編制過程（略） 第二節(jié) 計劃的類型 一、計劃的類型 分類標(biāo)準(zhǔn) 類型 時間長短 長期計劃 短期計劃 職能空間 業(yè) 務(wù)計劃 財務(wù)計劃 人事計劃 綜合性程度 (涉及時間長短和涉及的范圍廣狹 ) 戰(zhàn)略性計劃 戰(zhàn)術(shù)性計劃 明確性 具體性計劃 指導(dǎo)性計劃 程序化程度 程序性計劃 非程序性計劃 二、計劃的層次體系 第七章 戰(zhàn)略性計劃與計劃實施 把戰(zhàn)略性計劃轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)性計劃，既是中期與短期計劃的制定過程，又是長期、中期與短期計劃組織實施的過程。在從事這項活動之前， 組織當(dāng)然必須首先對活動的方向和方式進(jìn)行選擇。我們從“管理的首要工作”這個意義來把握決策的內(nèi)涵。 How—— 怎樣做？方式、手段。 Where—— 何地做？地點。 Why—— 為什么做？原因?？状乃裕坝媱澒ぷ魇且蛔鶚蛄?，它把我 們所處的這岸和我們要去的對岸連接起來，以克服這一天塹。 計劃工作是對決策所確定任務(wù)和目標(biāo)并對選好目標(biāo)提供一種合理實現(xiàn)方法。 動詞：計劃是確定未來目標(biāo)，及其實現(xiàn)目標(biāo)預(yù)先進(jìn)行的行動安排。 25 例題： 小中取大法（悲觀決策法） 大中取大法（樂觀決策法） 最小最大后悔值法 首先計算各方案在各種自然狀態(tài)下的后悔值（某方案在某種自然狀態(tài)下的后悔值 =該自然狀態(tài)下的最大收益－該方案在該自然狀態(tài)下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后進(jìn)行比較，選擇最大后悔值最小的方案作為所要的方案 。 基本符號：□，決策點；＜，方案枝；○，狀態(tài)點；－，概率枝。 決策樹法：是用樹狀圖來描述各種方案在不同情況（自然狀態(tài)）下的收益，據(jù)此計算每種方案的期望收益從而做出決策的方法。 24 1）基本概念 A、固定成本 B、變動成本 C、保本產(chǎn)量 D、安全邊際（率） 2）求解方法 A、圖解法 B、 代數(shù)法 假設(shè) p表示產(chǎn)品單價， Q代表產(chǎn)量或銷售量， F為總固定成本， v為單位產(chǎn)品變動成本，π為總利潤， c為單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)（多生產(chǎn)一個單位產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利潤增量， c=p－ v）。 例題： 量本利分析（盈虧平衡分析法） 又稱 為保本分析法或盈虧平衡分析法，是通過考察產(chǎn)量或銷售量、成本和利潤的關(guān)系以及盈虧變化的規(guī)律來為決策提供依據(jù)的方法。 2）矩陣圖 3）應(yīng)用解釋： 二、定量決策方法 （一）確定型決策方法 線性規(guī)劃 線性規(guī)劃是在一些線性等式或不等式的約束條件下，求解線性目標(biāo)函數(shù)的最大值或最小值的方法。 2）基本思想： A、 2個以上經(jīng)營單位 B、相互區(qū)分的產(chǎn)品－市場片 C、為每個經(jīng)營單位確定方向 3）矩陣圖 4）應(yīng)用解釋： 政策指導(dǎo)矩陣 1）標(biāo)準(zhǔn)（指標(biāo)）： A、市場前景，取決于贏利能力、市場增長率、市場質(zhì)量和法規(guī)限制等因 素，分為吸引力強(qiáng)、中、弱三種。 B、相對市場占有率 =本企業(yè)某產(chǎn)品在某市場的銷售額（量）247。 （ 二）有關(guān)活動方向的決策方法 經(jīng)營單位組織分析法（ BCG法） 1）標(biāo)準(zhǔn)（指標(biāo)）： 23 A、銷售增長率 =[本期銷售額（量）－上期銷售額（量） ]247。 時間為 1— 2小時，參與者以 5— 6人為宜。 二、組織自身的因素 組織文化 組織的信息化程度 組織對環(huán)境的應(yīng)變模式 過去決策 三、決策問題的性質(zhì) 問題的緊迫性 22 問題的重要性 四、決策主體的因素 個人對待風(fēng)險的態(tài)度 個人能力 個人價值觀 決策群體的關(guān)系融洽程度 五、決策的類型 從決策影響的時間看：長期決策和短期決策 從決策的重要性看：戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策和業(yè)務(wù)決策 從決策的主體看：集體決策和個人決策 從決策的起點看：初始決策和追蹤決策 從決策所涉及的問題看：程序化決策和非程序化決策 從環(huán)境因素的可控程度看：確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策 第四節(jié) 決策方法 一、定性決策方法 （一）集體決策法 頭腦風(fēng)暴法 將對解決某一問題有興趣的 人集合在一起，在完全不受月住的條件下，敞開思路，暢所欲言。 四、評估備選方案 五、作出決定 六、選擇實施戰(zhàn)略 決策實施過程中要做好以下工作：制訂相應(yīng)的具體措施，保證方案的正確實施；確保與方案有關(guān)的各種指令被所有有關(guān)人員充 分接受和徹底了解；應(yīng)用目標(biāo)管理方法把決策目標(biāo)層層分解，落實到每一個執(zhí)行單位和個人；建立重要的工作報告制度，以便及時了解方案進(jìn)展情況，及時進(jìn)行調(diào)整。 三、擬定備選方案 評估和比較方案的主要內(nèi)容：方案實施所需的條件