【正文】 （二）目標(biāo)的性質(zhì) 作為任務(wù)分配、自我管理、業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲實(shí)施。 戰(zhàn)略性計(jì)劃所確定的目標(biāo)須在時(shí)間和空間兩個(gè)維度上展開(kāi)。 全面地完成計(jì)劃：指組織整體、組織內(nèi)的各個(gè)部 門(mén)要按一切主要指標(biāo)完成計(jì)劃，而不能有所偏廢。 戰(zhàn)略性計(jì)劃是戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃的依據(jù)，戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃是在戰(zhàn)略性計(jì)劃的指導(dǎo)下制定的，是戰(zhàn)略性計(jì)劃的落實(shí)。 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 I 核心能力企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張 一體化 前向一體化 企業(yè)獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 后向一體化 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 橫向一體化 企業(yè)獲得生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 多元化 同心多元化 企業(yè)增加新的但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù) 橫向多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的、與原有業(yè) 務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 混合多元化 企業(yè)增加新的、與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 加強(qiáng)型 市場(chǎng)滲透 企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場(chǎng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 企業(yè)通過(guò)改進(jìn)回改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷(xiāo)售 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 I 核心能力企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張 一體化 前向一體化 企業(yè)獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 后向一體化 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 橫向一體化 企業(yè)獲得生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 多元化 同心多元化 企業(yè)增加新的但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù) 橫向多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的、與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 混合多元化 企業(yè)增加新的、與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù) 加強(qiáng)型 市場(chǎng)滲透 企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場(chǎng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 企業(yè)通過(guò)改進(jìn)回改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷(xiāo)售 核心能力企業(yè)外部擴(kuò)張 戰(zhàn)略聯(lián)盟 企業(yè)與其他企業(yè)在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、市場(chǎng)銷(xiāo)售等方面進(jìn)行合作，以相互利用多方資源 虛擬運(yùn)作 企業(yè)通過(guò)合 同、股權(quán)、優(yōu)先權(quán)、信貸幫助、技術(shù)支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關(guān)系，從而將企業(yè)價(jià)值活動(dòng)集中于自己優(yōu)勢(shì)方面，而將非專(zhuān)長(zhǎng)方面外包出去 出售核 心產(chǎn)品 企業(yè)將價(jià)值活動(dòng)集中于自己少數(shù)優(yōu)勢(shì)方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務(wù)，并將產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)交易出售給其他生產(chǎn)者進(jìn)一步生產(chǎn)加工 防御戰(zhàn)略 收縮戰(zhàn)略 通過(guò)減少成本和資產(chǎn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行重組，以加強(qiáng)企業(yè)基本的和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力 剝離戰(zhàn)略 企業(yè)出售分部、跟公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不盈利、需要太多資金或與公司其他活動(dòng)不相適宜的業(yè)務(wù) 清算戰(zhàn)略 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其有形資產(chǎn)價(jià)值而將資產(chǎn) 全部或分塊出售 第四節(jié) 計(jì)劃的組織實(shí)施 把戰(zhàn)略性計(jì)劃轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃，既是中期與短期計(jì)劃的制定過(guò)程，又是長(zhǎng)期、中期與短期計(jì)劃組織實(shí)施的過(guò)程。它選擇 許多客戶(hù)重視的一種或多種特質(zhì)，并賦予其獨(dú)特的地位以滿(mǎn)足顧客的要求。 可供選擇的戰(zhàn)略類(lèi)型 分類(lèi) 戰(zhàn)略 定義 基本 戰(zhàn)略 成本 領(lǐng)先 企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價(jià)格為用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其目標(biāo)是成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。 產(chǎn)品定位策略： 搶 先定位策略 領(lǐng)導(dǎo)定位策略 依附定位策略 空隙定位策略 重新定位策略 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略環(huán)境分析認(rèn)識(shí)了企業(yè)所面臨的機(jī)遇與威脅，了解了企業(yè)的實(shí)力與不足以及企業(yè)能為何種顧客進(jìn)行服務(wù)。 整體產(chǎn)品，向市場(chǎng)提供的能滿(mǎn)足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)。 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件： 可測(cè)量性，市場(chǎng)規(guī)模、容量和購(gòu)買(mǎi)力可以測(cè)量； 豐富性，市場(chǎng)規(guī)模足夠大且有利可圖； 可接近性，市場(chǎng)可以有效地接近且能為顧客服務(wù)； 可實(shí)現(xiàn)性，企業(yè)有能力滿(mǎn)足該市場(chǎng)的需求。 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)志： 地理因素：產(chǎn)業(yè)、企業(yè)規(guī)模、地理位置等； 生產(chǎn)運(yùn)作變量：顧客的能力、技術(shù)水平等； 采購(gòu)方式因素：買(mǎi)方企業(yè)集權(quán)程度、內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)、采購(gòu)政策、公共形象與公共關(guān)系、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等； 狀態(tài)因素：交貨和服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。 P108 市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)階段： 調(diào)查階段、分析階段、細(xì)分結(jié)果描述階段。 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分就是將一個(gè)總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同特點(diǎn)的顧客群，每個(gè)顧客需要相應(yīng)的產(chǎn)品或市場(chǎng)組合。 市場(chǎng)交易的便利程度主要取決于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、法規(guī)建設(shè)、產(chǎn)權(quán)制度和市場(chǎng)制度建設(shè)狀況。 市場(chǎng)容量必須要界定地域和需求性 質(zhì)。 總體市場(chǎng)分析 市場(chǎng)的主要特征可用市場(chǎng)容量和市場(chǎng)交易便利程度來(lái)描述。 (5)研究購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價(jià)值鏈與買(mǎi)方價(jià)值鏈之間的聯(lián)系 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時(shí)間、應(yīng)用工程支持 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價(jià)值信號(hào)，或買(mǎi)方推測(cè)或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價(jià)值使用的方法 信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時(shí)間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場(chǎng)份額；價(jià)格 (當(dāng)價(jià)格意味著質(zhì)量時(shí) )；母企業(yè)狀態(tài) (規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等 )；對(duì)買(mǎi)方企業(yè)高層管理的可見(jiàn)性。 付款人不一定是真正買(mǎi)方。 降低顧客成本 /降低顧客失敗風(fēng)險(xiǎn) 提高顧客的效益 (2)買(mǎi)方價(jià)值鏈 (3)與顧客對(duì)話(huà) 通過(guò)與用戶(hù)的對(duì)話(huà)，為具有特定功能以特定價(jià)格提供的產(chǎn)品精確定義價(jià)值。 ③技 術(shù)開(kāi)發(fā) (technology development)，包括基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、媒介研究、工藝與裝備設(shè)計(jì)等價(jià)值活動(dòng)； ④采購(gòu) (procurement)，指購(gòu)買(mǎi)用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng)，包括原材料采購(gòu)，以及諸如機(jī)器、設(shè)備、建筑設(shè)施等直接用于生產(chǎn)過(guò)程的投入品采購(gòu)等價(jià)值活動(dòng)。 輔助活動(dòng)主要包括： ①企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 (firm infrastructure)，包括總體管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、信息系統(tǒng)等價(jià)值活動(dòng)。 ③本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶(hù)？ ④要素是否是該企業(yè)的主要投入資 源？ ⑤要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低？ ⑥要素供應(yīng)者是否有“前向一體化”的威脅？ 退出障礙： ①耐用且專(zhuān)有的資產(chǎn)；②高固定的退出成本；③戰(zhàn)略性退出障礙；④信息障礙；⑤管理或心理障礙； ⑥政府和社會(huì)的障礙；⑦資產(chǎn)處理機(jī)制。 ①要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 包括市場(chǎng)發(fā)展或轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向。反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的指標(biāo)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的獲利能力。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的影響因素 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者研究： 基本情況的研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量有多少？分布在什么地方？它們?cè)谀男┦袌?chǎng)上活動(dòng)？各自的規(guī)模、資金、技術(shù)力量如何？其中哪些對(duì)自己的威脅特別大？分析的目的是找到主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力 水平如何？購(gòu)買(mǎi)力是怎樣變化的？有哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)力的變化？這些因素本身是如何變化的？ 買(mǎi)方的價(jià)格談判能力研究（影響因素） ①買(mǎi)方是否大批量或集中購(gòu)買(mǎi)？ ②買(mǎi)方這一業(yè)務(wù)在其購(gòu)買(mǎi)額中的份額大小？ ③產(chǎn)品或服務(wù)是否具有價(jià)格合理的替代品？ ④買(mǎi)方面臨的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移成本大??？ ⑤本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買(mǎi)方在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一項(xiàng)重要投入？ ⑥買(mǎi)方是否采取“后向一體化”的威脅？ ⑦買(mǎi)方行業(yè)獲利狀況。市場(chǎng)容量有多大？總需求中支付能力的需求有多大？暫時(shí)沒(méi)有支付能力的潛在需求有多少？ 2）需求結(jié)構(gòu)研究。 買(mǎi)方研究：討價(jià)還價(jià)能力影響因素主要有： 消費(fèi)者在兩個(gè)方面影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)： 買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品的總需求決定著行業(yè)的市場(chǎng)潛力，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界； 不同買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)誘發(fā)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響企業(yè)的獲利能力。所以說(shuō)，行業(yè)的定價(jià)水平是影響入侵威脅的重要因素之一。進(jìn)入扼制價(jià)格依賴(lài)于入侵者對(duì)未來(lái)的而不是對(duì)現(xiàn)在條件的預(yù)期。 行業(yè)的退出障礙。 影響行業(yè)報(bào)復(fù)能力的因素主要有： 行業(yè)的所處的發(fā)展階段。⑤在位優(yōu)勢(shì)。 ③轉(zhuǎn)移成本。 To identify opportunities to change industry structure 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古 典模型 五力模型 (Five Forces Model) 入侵者研究 某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格水平，行業(yè)對(duì)入侵者的報(bào)復(fù)能力以及入侵者對(duì)報(bào)復(fù)的估計(jì)。 To uate industry attractiveness 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變?nèi)绾斡绊懳磥?lái)的利潤(rùn)率。 Not all industries have the same potential. 產(chǎn)業(yè)分析的目的 理解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何驅(qū)使競(jìng)爭(zhēng)，從而決定產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)水平。 The state of petition in an industry depends on five basic petitive forces. 這五種力量的合力決定了該產(chǎn)業(yè)的最終利潤(rùn)潛力。 The intensity of petition in an industry is neither a matter of coincidence nor bad luck. 產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)植根于其基本的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，并且超出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者行為。 The essence of strategy formulation is coping with petition. 很容易把競(jìng)爭(zhēng)看得過(guò)窄和過(guò)于悲觀。 Socialcultural Factors：社會(huì)文化因素 居民的受教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、語(yǔ)言、民族傳統(tǒng)等。 Economic Factors ：經(jīng)濟(jì)因素 人口、國(guó)民收入、國(guó)民 生產(chǎn)總值、消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄水平、就業(yè)程度等。 環(huán)境研究的內(nèi)容與目的： 一、 宏觀環(huán)境研究 (PEST 模型 ) 指總體環(huán)境，是在一定時(shí)空內(nèi)社會(huì)中各類(lèi)組織均面對(duì)的環(huán)境，即“天”。用《孫子兵法》的話(huà)，環(huán)境分析指的是“天、地、彼、己”和“顧客”，其目的是“知天知地，知彼知己”，和“知顧客”，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。 “目光遠(yuǎn)大的公司的核心價(jià)值觀不需要理性的或外在的理由，它們不隨趨勢(shì)和時(shí)尚的變化而變化，甚至也不隨市場(chǎng)狀況的變化而變化。是一般性的指導(dǎo)原則 ，不能和具體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)混在一起，也不能為了經(jīng)濟(jì)利益或短期的好處而放棄。 一、核心價(jià)值觀 Core Values 核心價(jià)值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。 核心意識(shí)形態(tài) (Core Ideology) 核心意識(shí)形態(tài)定義了一個(gè)組織持久的特征，這種特征超越產(chǎn)品或市場(chǎng)生命周期、超越技術(shù)突破、超越管理理論變遷，以及超越個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)人。 一個(gè)完善的使命陳述應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的、用戶(hù)、產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)、宗旨及采用的基本技術(shù)。 遠(yuǎn)景展望由 10 至 30年可見(jiàn)的目標(biāo)（宏偉的、大膽的、有難度的目標(biāo)，簡(jiǎn)稱(chēng) BHAG）和生動(dòng)逼真的描述構(gòu)成。 遠(yuǎn)景和使命的陳述包括兩個(gè)部分：核心意識(shí)形態(tài)和遠(yuǎn)景展望。遠(yuǎn)景和使命只描述對(duì)未來(lái)的 期望，而不包括實(shí)現(xiàn)這些愿望的具體途徑和方法。是用文字描繪的企業(yè)未來(lái)圖景。 戰(zhàn)略性計(jì)劃所確定的目標(biāo)須在時(shí)間和空間兩個(gè)維度上展開(kāi)。 全面地完成計(jì)劃：指組織整體、組織內(nèi)的各個(gè)部門(mén)要按一切主要指標(biāo)完成計(jì)劃，而不能有所偏廢。 戰(zhàn)略性計(jì)劃是戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃的依據(jù)，戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃是在戰(zhàn)略性計(jì)劃的指導(dǎo)下制定的，是戰(zhàn)略性計(jì)劃的落實(shí)。 三、計(jì)劃的性質(zhì) 計(jì)劃工作為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù) 計(jì)劃工作是管理活動(dòng)的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等管理活動(dòng)的基礎(chǔ) 計(jì)劃 工作具有普遍性和秩序性 計(jì)劃工作要追求效率 第三節(jié) 計(jì)劃編制過(guò)程（略） 第二節(jié) 計(jì)劃的類(lèi)型 一、計(jì)劃的類(lèi)型 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 類(lèi)型 時(shí)間長(zhǎng)短 長(zhǎng)期計(jì)劃 短期計(jì)劃 職能空間 業(yè)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃 人事計(jì)劃 綜合性程度 (涉及時(shí)間長(zhǎng)短和涉及的范圍廣狹 ) 戰(zhàn)略性計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃 明確性 具體性計(jì)劃 指導(dǎo)性計(jì)劃 程序化程度 程序性計(jì)劃 非程序性計(jì)劃 二、計(jì)劃的層次體系 第七章 戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施 把戰(zhàn)略性計(jì)劃轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃，既是中 期與短期計(jì)劃的制定過(guò)程，又是長(zhǎng)期、中期與短期計(jì)劃組織實(shí)施的過(guò)程。在從事這項(xiàng)活動(dòng)之前，組織當(dāng)然必須首先對(duì)活動(dòng)的方向和方式進(jìn)行選擇。我們從“管理的首要工作”這個(gè)意義來(lái)把握決策的內(nèi)涵。 How—— 怎樣做？方 式、手段。 Where—— 何地做？地點(diǎn)。 Why—— 為什么做？原因?？状乃?，“計(jì)劃工作是一座橋梁，它把我們所處的這岸和我們要去的對(duì)岸連接起來(lái)，以克服這一天塹。 計(jì)劃工作是對(duì)決策所確定任務(wù)和目標(biāo)并對(duì)選好目標(biāo)提供一種合理實(shí)現(xiàn)方法。 動(dòng)詞：計(jì)劃是確定未來(lái)目標(biāo)，及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)先進(jìn)行的行動(dòng)安排。 例題： 小中取大法（悲觀決策法） 大中取大法（ 樂(lè)觀決策法） 最小最大后悔值法 首先計(jì)算各方案在各種自然狀態(tài)下的后悔值（某方案在某種自然狀態(tài)下的后悔值 =該自然狀態(tài)下的最大收益－該方案在該自然狀態(tài)下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后進(jìn)行比較，選擇最大后悔值最小的方案作為所要的方案。 基本符號(hào)：□，決策點(diǎn)；＜，方案枝；○，狀態(tài)點(diǎn)；－，概率枝。 決策樹(shù)法：是用樹(shù)狀圖來(lái)描述各種方