【正文】 經(jīng)營部要貨計(jì)劃 新月份月初 1日前完成并上報(bào)分公司經(jīng)理 分公司上報(bào)下月實(shí)際要貨計(jì)劃 。 每月 31日前得出下月能夠生產(chǎn)的品種清單。 分公司要貨意向 每月 27日前完成并上報(bào)銷售管理部部長 營銷公司下月要貨意向 分公司要貨意向 銷售管理部做的下月銷量預(yù)測(cè) 確定需要的產(chǎn)品型號(hào)和相應(yīng)的數(shù)量。 經(jīng)營部上報(bào)本地區(qū)下月要貨意向 經(jīng)營部主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測(cè) 根據(jù)對(duì)下月銷量的預(yù)測(cè)，確定需要的產(chǎn)品型號(hào)和相應(yīng)的數(shù)量。分公司（經(jīng)營部）可以據(jù)此決定是否訂貨。以往的流程由于是一次制訂計(jì)劃，分公司（經(jīng)營部）在訂貨時(shí)并不知道生產(chǎn)廠下月要生 產(chǎn)什么品種，往往會(huì)出現(xiàn)訂的貨生產(chǎn)廠不生產(chǎn)，為了保證下月能夠有足夠量的商品供應(yīng)市場(chǎng)，分公司（經(jīng)營部）就不得不多要一些貨，以備其中某些品種不生產(chǎn)，而銷售管理部知道這種計(jì)劃中一定有某些品種和數(shù)量不符合市場(chǎng)需要，于是又不得不做出修改，結(jié)果整個(gè)的要貨計(jì)劃體系不能完全達(dá)到預(yù)先安排生產(chǎn)的目的。 % 本月_____ 本月_____ 本月_____ 干紅 干白 甜型酒 白蘭地 38 其他 39 要貨計(jì)劃 制定要貨計(jì)劃是為了生產(chǎn)、市場(chǎng)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等部門安排相應(yīng)的準(zhǔn)備工作而用。 遞交：每一級(jí)向直接上級(jí)上交。 %） 原因分析 價(jià)格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 36 其他原因 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 填報(bào)人：銷售代表、促銷員、經(jīng)營部經(jīng)理、分公司經(jīng)理 填報(bào)時(shí)間：每月末填寫一次 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析表 填表 人 職位 分析區(qū)間 銷售品種 對(duì)比內(nèi)容 干白 干紅 甜型酒 白蘭的 其他 第一品牌 ______ 第二品牌 ______ 第三品牌 ______ 分析項(xiàng)目 價(jià)格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 37 其他原因 滾動(dòng)銷售計(jì)劃 做滾動(dòng)銷售計(jì)劃主要是為了向公司各部門提供參考依據(jù)，以備生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計(jì)劃，財(cái)務(wù)部門安排資金，市場(chǎng)部門安排相應(yīng)的促銷活動(dòng)等。 滾動(dòng)銷售計(jì)劃 核查當(dāng)月銷售指標(biāo)與滾動(dòng)銷售計(jì)劃的吻合程度，研究存在差異的原因，并提出下個(gè)月的修正意見 銷售代表行動(dòng)分析 從銷售量、拜訪客戶數(shù)量、拜訪費(fèi)用方面分析銷售代表的行動(dòng)是否合理。 員工激勵(lì)與發(fā)展 見 下表 33 表 1 人員評(píng)估與發(fā)展 姓名 員工編號(hào) 入職日期 部門 職務(wù) 考核期間 年 月 日 年 月 日止 第一部分：工作考評(píng) 考核要素 內(nèi)容 配 分 自我評(píng)分 簡(jiǎn)要說明 主管評(píng)分 成績(jī) A|B|C|D|E 目標(biāo)完成度 工作效率 工作質(zhì)量 績(jī)效進(jìn)步率 25% 能力 A|B|C|D|E 決策能力 組織能力 應(yīng)變能力 激勵(lì)能力 25% 規(guī) 范 性 A|B|C|D|E 會(huì)議出勤 制度執(zhí)行 呈報(bào)情況 品質(zhì)管理 25% 品 德 A|B|C|D|E 協(xié)作性 積極性 責(zé)任感 忠誠 25% 第二部分 :主要工作成績(jī) 總評(píng) (請(qǐng)圈選一項(xiàng) ) A 工作表現(xiàn)優(yōu)秀 B 工作表現(xiàn)良好 C 工作表現(xiàn)符合要求 D 工作需要改進(jìn) E 需作很大改進(jìn) 第三部份：績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 員工自身的改進(jìn) 完工日期 年 月 日 主管的協(xié)助 34 年 月 日 建議培訓(xùn)課程 /方向 年 月 日 期待實(shí)現(xiàn)的改進(jìn) 年 月 日 第四部份：簽名 主管簽名： 職 務(wù) ： 日 期： 被考核者說明： 本人確認(rèn)已與主管共同研究過此份績(jī)效考核表內(nèi)容（不簽名照辦） 被考核者簽名 日 期 高一級(jí)主管說明 高一級(jí)主管簽字以示對(duì)考核內(nèi)容的認(rèn)可 主管簽名： 職 務(wù)： 日 期： 送交人事行政部核閱、匯總、歸檔。 管理提升 20% 人員培訓(xùn) 發(fā)貨、回款 得分 = 季度“管理提升”考核平均分 *4 通路建設(shè) 20% 商業(yè)客戶歸口 主要商業(yè)客戶歸口率 經(jīng)營部主要商業(yè)客戶數(shù)由市場(chǎng)年任務(wù)量決定。 發(fā)貨、回款 及時(shí)：遲一天扣 5分 完整：缺一次扣 1分 準(zhǔn)確：錯(cuò)誤一處扣 1分 發(fā)貨、回款 發(fā)貨計(jì)劃 /修正表，回款計(jì)劃 /修正表 32 經(jīng)營部經(jīng)理年度考核表 考核要素 考核項(xiàng)目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)考核 60% 年度銷售目標(biāo)達(dá)成率、年度用資回款比、年度存貨回收周期 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 參照季度考核辦法。 計(jì)分公式： (35%用資回款比 )*400+10分 存貨回收周期 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 20分 周期小于 5個(gè)月才可得分。 考核者：分公司經(jīng)理；復(fù)考者：銷售管理部部長 經(jīng)營部經(jīng)理季度考核表 考核要素 考核項(xiàng)目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售業(yè)績(jī) 100% 銷售目標(biāo)達(dá)成率 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 50分 任務(wù)完成率≥ 80%才可得分。 月度考評(píng) 20% 月度考評(píng) 月度考評(píng)得分 該項(xiàng)得分為分公司經(jīng)理年度平均得分 20%。 建設(shè)成功率：指計(jì)劃新建客戶成功比例，以年初計(jì)劃新增重點(diǎn)客戶數(shù)為基數(shù)，即建設(shè)成功率 = （實(shí)際增加數(shù) /計(jì)劃增加數(shù)）。 分公司經(jīng)理月度考核表 考核要素 考核項(xiàng)目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理 50% 發(fā)貨、回款、 庫存 銷售計(jì)劃與貨源需求計(jì)劃 銷售報(bào)表 庫存報(bào)表 工作總結(jié)報(bào)告 數(shù)量： 1次 /月 /分公司； 表單完整、準(zhǔn)確、及時(shí)，滿分 50分，每個(gè)報(bào)告 10分，實(shí)行倒扣分制： 及時(shí)：遲一天扣 2分 完整：缺一次扣 3分 準(zhǔn)確：錯(cuò)誤一處扣 1分 費(fèi)用控制 25% 費(fèi)用預(yù)算 工作計(jì)劃中必須有費(fèi)用預(yù)算說明 數(shù)量： 1次 /月； 質(zhì)量：表單完整、準(zhǔn)確、及時(shí)； 標(biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用總額、支出方向必須符合公司要求 ； 5分 30 費(fèi)用決算 財(cái)務(wù)對(duì)帳 數(shù)量： 1次 /月； 標(biāo)準(zhǔn)：滿分 20分； 費(fèi)用超計(jì)劃，扣 5分；費(fèi)用超范圍，扣 5分； 其他在對(duì)帳中發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤和遺漏，每項(xiàng)扣 1分； 內(nèi)部管理 10% 人事管理及工資管理 工資表 人事需求計(jì)劃 考核表 數(shù)量： 1次 /月； 質(zhì)量：完整、準(zhǔn)確、及時(shí) 及時(shí)：遲一天扣 1分 完整：缺一次扣 3分 準(zhǔn)確：錯(cuò)誤一處扣 市場(chǎng)管理 15% 大客戶走訪 走訪記錄或報(bào)告 每月需至少拜訪 3家客戶；缺一家扣 2分；共 5分 經(jīng)營部走訪 工作總結(jié) 工作會(huì)議，每月一次； 培訓(xùn)；協(xié)調(diào)解決問題；本項(xiàng)共 3分 市場(chǎng)推廣 制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃 5分； 各種報(bào)表上報(bào) 是否及時(shí)上報(bào) 分公司所有報(bào)表中，有一項(xiàng)不合格，本項(xiàng)不得分， 2分 分公司經(jīng)理年度考核表 考核要素 考核項(xiàng)目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 任務(wù)完成率 60% 年度任務(wù) 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 銷售： 回款： 費(fèi)用： 計(jì)分公式： 3項(xiàng)任務(wù)完成率 20分 客戶維護(hù)與開發(fā) 20% 重點(diǎn)客戶保持率，建設(shè)成功率 年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 重點(diǎn)客戶： （ 1）重點(diǎn)批發(fā) (回款 萬 /年 ) （ 2）重點(diǎn)零售 (回款 萬 /年 ) （ 3）大客戶（回款 萬 /年） 重點(diǎn)客戶保持率： 指現(xiàn)有重點(diǎn)客 戶維持比例。 本崗位應(yīng)每月完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表，每月向總公司述職，作本部門工作總結(jié)。 分公司經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則 定位：對(duì)分公司（利潤中心）的經(jīng)營管理全面負(fù)責(zé)?？v向比較法有利于衡量銷售人員的工作改善情況。比較指標(biāo)不僅是完成的銷售額，還應(yīng)根據(jù)考核目的包括銷售成本、銷售 利潤、客戶滿意度等。 考核標(biāo)準(zhǔn)制定時(shí)要注意以下兩方面的影響： （ 1）銷售區(qū)域的潛量以及區(qū)域形狀的差異、地理分布情況、交通條件等對(duì)銷售效果的影響； （ 2）一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)（定性標(biāo)準(zhǔn)）很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷能力等，這些定性指標(biāo)在考核時(shí)不能忽視。 銷 售費(fèi)用率 衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。 29 平均定單量 衡量和說明定單的規(guī)模與銷售的效率。衡量銷售的努力程度，但不能表示銷售成果。 凈借支 衡量現(xiàn)金預(yù)先占有的成本。 毛利 衡量利潤的潛量。 填寫人：分公司經(jīng)理 填寫時(shí)間：每年度新的銷售定額指標(biāo)確定下來以后。 5． 執(zhí)行控制： a) 是否完成按時(shí)間分解的銷售指標(biāo)；如果沒有，是否及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整； b) 是否完成全年的銷售指標(biāo)：銷量、回款、費(fèi)用開支水平、利潤； c) 其它方面的工作是否符合計(jì)劃要求； d) 主要控制手段： i. 營銷公司月度工作報(bào)告 ii. 營銷公司年度工作總結(jié) iii. 營銷公司財(cái)務(wù)報(bào)表 23 分公司年度銷售計(jì)劃 制定年度銷售計(jì)劃是要將全年的銷售定額分解到每個(gè)月，把全年任務(wù)分解成每個(gè)月都能加以控制的指標(biāo)，以備隨時(shí)監(jiān)督、 檢查。 分公司在營銷公司年度計(jì)劃流程中的位置 營銷公司整體運(yùn)作流程（年度計(jì)劃流程） 19 產(chǎn)品（營銷）計(jì)劃市場(chǎng)部銷售目標(biāo)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)營銷總經(jīng)理銷售報(bào)告及統(tǒng)計(jì)分析分公司銷售管理部財(cái)務(wù)部分公司銷售計(jì)劃及預(yù)算分公司市場(chǎng)推廣及促銷計(jì)劃市場(chǎng)部人力資源計(jì)劃人事行政部?jī)?chǔ)運(yùn)計(jì)劃儲(chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)部分公