【正文】 而作為一個(gè)山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展更。經(jīng)過百年的發(fā)展，大連南部地區(qū)的發(fā)展用地相對(duì)飽和。 形成一個(gè)以國(guó)際航運(yùn)中心為依托，以裝備制造業(yè)為龍頭，以高新技術(shù)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè) 為支撐的產(chǎn)業(yè)發(fā)展大格局，需要一定的空間為托載。 2021 年，我市金融機(jī)構(gòu)（人民幣）個(gè)人中長(zhǎng)期貸款余額同比增長(zhǎng) 51%，年內(nèi)新增量是上年同期的 倍。城市居民年人均可支配收入突破了 萬(wàn)元，農(nóng)村居民年人均純收入突破了 8000 元。每年政府承諾為民辦的件件實(shí)事，都有雄厚的財(cái)力做支撐。教育、支農(nóng)、社會(huì)保障及撫恤社救和醫(yī)療衛(wèi)生支出分別增長(zhǎng)了 %、 %、 29%和 %。去 年，我市實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政一般預(yù)算收入 268 億元，比上年增長(zhǎng) %，增幅為 1985 年實(shí)行計(jì)劃單列以來最高水平，國(guó)稅、地稅及海關(guān)代征稅均突破 200 億元。發(fā)展的蛋糕越大，百姓分得的實(shí)惠也就越多，人們對(duì)此感同身受。從種種硬指標(biāo)、軟指標(biāo)來看，大連的發(fā)展的確實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。 衡量一個(gè)城市的發(fā)展水平， G DP 的確是一個(gè)重要指標(biāo)，但并不是唯一的指標(biāo)。大連銀行掛牌并成立天津分行開始跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，全球 500 強(qiáng)第 8 名的花旗銀行正式獲準(zhǔn)籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。大連市以建設(shè)全球軟件和信息服務(wù)外包新領(lǐng)軍城市為目標(biāo)，著力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值1800 億元，增長(zhǎng) %。大連市充分利用東北老工業(yè)基地振興的政策和資金優(yōu)勢(shì)，在保持原有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 23 上，以“兩區(qū)一帶”建設(shè)為核心，規(guī)劃了“一島十區(qū)”等重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)，加快高新技術(shù)引進(jìn)，優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代裝備制造、船舶和海洋工程、精細(xì)化工、集成電子等高附加值產(chǎn)業(yè)，逐步形成了產(chǎn)業(yè)向海邊靠攏，工業(yè)向園區(qū)歸聚的集群發(fā)展格局。 2021 年，全市海港貨物吞吐量 億噸，比 2021 年翻了一番；海港集裝箱吞吐量 萬(wàn)標(biāo)箱 ，是 2021 年的 倍。 為了最大限度地“減負(fù)”，大連市加快實(shí)施了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，聚集發(fā)展具有比較優(yōu)勢(shì)的高端制造業(yè)，基本確立了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。這不能不說是一個(gè)驚人的速度。 2021 年，大連市 GDP 突破 1000 億大關(guān)； 2021 年， GDP 突破 2021 億大關(guān)；而僅僅兩年之后的 2021 年， GDP 就突破了 3000 億。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領(lǐng)地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進(jìn)，中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個(gè)年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進(jìn)程中，正 經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。 3000億元是國(guó)內(nèi)城市發(fā)展的一個(gè)門檻，“ 3000 億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“第二方陣”。城市居民家庭恩格爾系數(shù) %，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù) %。城市居民年人均可支配收入 為 11994 元，比上年增長(zhǎng) %；年人均消費(fèi)支出 9996 元，增長(zhǎng) %。海關(guān)代征稅收 億元，增長(zhǎng) %。重點(diǎn)民生支出得到有效保障，其中教育、支農(nóng)、社會(huì)保障及撫恤社救和醫(yī)療衛(wèi)生支出分別增長(zhǎng) %、 %、 29%和 %。其中，市本級(jí) 億元，增長(zhǎng) %；區(qū)市縣級(jí) 億元，增長(zhǎng) %。 財(cái)政收入再創(chuàng)新高，國(guó)稅、地稅及海關(guān)代征稅均突破 200 億元。三大 產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例為 ： ： ，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為 %、 %和 %。增幅達(dá)到 1994 年以來的最高值。如圖 。 隨著 GDP的不斷增長(zhǎng)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭，從而為百貨業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 21 2021年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 67177億元，扣除 物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng) 12%，已是 2021年的兩倍左右；十五期間，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均實(shí)際增長(zhǎng) %。 政治和 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)是百貨業(yè)健康發(fā)展的重要保證。 宏觀環(huán)境 PEST 分析 公司與它們的供應(yīng)商、營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，都在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢(shì)中運(yùn)作，它創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也帶來威脅。它們認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在一直不斷的創(chuàng)造新機(jī)會(huì)和產(chǎn)生危機(jī)。 客戶在感 知價(jià)值時(shí)，與企業(yè)的關(guān)系也在其評(píng)估范圍內(nèi)，良好而持續(xù)的關(guān)系可以增加其價(jià)值 【 6】 ?？蛻舻馁?gòu)買決定并非在單一因素驅(qū)動(dòng)下形成。這說明客戶價(jià)值具有明顯的動(dòng)態(tài)性和個(gè)性化。 顧客價(jià)值是一種感知價(jià)值，是其所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所能付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)績(jī)效的總體評(píng)價(jià)。如圖 26 圖 26 顧客滿意七因素模型 這一模型與早期的客戶滿意理論模型相比主要貢獻(xiàn)在于，一方面導(dǎo)入了欲望因素，分析客戶需要的層次和水平對(duì)客戶滿意度的影響；另一方面，信息滿意因素的提出是對(duì)滿意理論的重要補(bǔ)充，要求企業(yè)與公眾進(jìn)行信息溝通 時(shí)精確地傳遞信息，否則也會(huì)影響客戶滿意的形成。奧爾沙夫斯基（ Richard W Mackenzie）和 R B A A 4s營(yíng)銷組合較好的結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略性和可操作性，是網(wǎng)絡(luò)組合 e化的一種較為成熟和先進(jìn)的理論 【 5】 。 西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 19 前方整合是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)傳統(tǒng)銷售配送之間的融合；后方整合是只網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系和傳統(tǒng)營(yíng)銷所對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之間的融合，包括組織整合、信息整合、價(jià)值鏈整合三個(gè)方面；第三方整合是指企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)伙伴之間開展的合作 （ 4）系統(tǒng)。 （ 3） 協(xié)同。網(wǎng)站是企業(yè)和顧客的交互界面，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最基本的交流工具和場(chǎng)所，企業(yè)可以在網(wǎng)站上展示產(chǎn)品，列出產(chǎn)品價(jià)格表和銷售配送網(wǎng)點(diǎn)等。這方面的 內(nèi)容具有戰(zhàn)略的特征，主要包括四個(gè)方面的決策：確定網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系；進(jìn)行市場(chǎng)分析，決定參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)潛力、顧客構(gòu)成以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，揭示新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供一些創(chuàng)造性的建議；進(jìn)行內(nèi)部分析，確認(rèn)企業(yè)是否為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作好了準(zhǔn)備；確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略角色。即范圍（ Scope）、網(wǎng)站（ Site）、協(xié)同（ Synergy）、和系統(tǒng)（ System）。 4R 營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，積極地適應(yīng)顧客的需求，把企業(yè)與各戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它開始把營(yíng)銷策略組合的選擇實(shí)施和形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，在一定程度上確立了營(yíng)銷在企業(yè)管理中的戰(zhàn)略地位。 隨著消費(fèi)者個(gè)性化、人文化、多樣化特征日益突出，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家勞特朋 1990 年提出 4C營(yíng)銷組合，即消費(fèi)者需求（ Consumer wants and needs）、消費(fèi)者愿意付出的成本（ Cost to satisfy wants and needs）、便利（ Convenience）和溝通（ Communications）。促銷即促進(jìn)銷售，是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，而以人員或非人員的聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道、說服等促進(jìn)工作。從目前來看，分銷渠道系統(tǒng)有以下一些發(fā)展趨勢(shì)：大型零售商的地位正在加強(qiáng)；零售商業(yè)的多業(yè)態(tài)化；傳統(tǒng)的分銷渠道向縱向聯(lián)合渠道轉(zhuǎn)化，渠道成員之間趨向組成一個(gè)聯(lián)合體，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；電子商務(wù)的出現(xiàn)。 （ 3） 渠道策略。企業(yè)制定價(jià)格是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，必須全面考慮各種因素，一般來說，要采取六個(gè)步驟： 1） 選定定價(jià)目 標(biāo)； 2） 測(cè)定價(jià)格對(duì)市場(chǎng)需求的影響；3） 正確估算產(chǎn)品成本和費(fèi)用，為產(chǎn)品定價(jià)提供依 據(jù)； 4） 分析本行業(yè)同類產(chǎn)品和價(jià)格； 5）選擇定價(jià)方法。 （ 2）價(jià) 格策略。產(chǎn)品整體概念有三個(gè)層次：核心、有形和附加產(chǎn)品。 （ 1）產(chǎn)品組合策略。這就是著名的 4P組 合。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1964年，美國(guó)學(xué)者鮑敦教授提出市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念，把市場(chǎng)營(yíng)銷理論向前推進(jìn)了一步。 對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，市場(chǎng)定位就是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，它顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)與類似產(chǎn)品或企業(yè) 之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。例如“價(jià)廉”、“優(yōu)質(zhì)”、“服務(wù)周到”、“技術(shù)先進(jìn)”等等，都可以作為定位的概念。具體的說，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏愛。 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自己的資源條件選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分部分作為自己的服務(wù)對(duì)象，這些被選中的細(xì)分部分稱為目標(biāo)市場(chǎng)，這種營(yíng)銷活動(dòng)稱為目標(biāo) 營(yíng)銷或市場(chǎng)目標(biāo)化。 市場(chǎng)定位 大連 TPY 百貨在這樣一個(gè)開放的世界和市場(chǎng)，只有善于細(xì)分市場(chǎng)，才有可能認(rèn)識(shí)到客戶需求的差異性，從而獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)。采用此策略可以在某一個(gè)或幾 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，甚至占據(jù)統(tǒng)治地位，從而在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。 （ 3）集中性營(yíng)銷策略 細(xì)分市場(chǎng) 確定細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ) 勾劃 細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 選定目標(biāo)市場(chǎng) 確定衡量細(xì)分市場(chǎng)吸引力的標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)定位 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷組合 西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 17 這種策略是指企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需求所采取的一營(yíng)銷策略。也就是說，企業(yè)為不同的細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)不同的商品，制定不同的營(yíng)銷組合，能夠有針對(duì)性地滿足不同購(gòu)買者的需求，這有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，并在細(xì)分的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 這種策略是企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)均看作是一個(gè)整體，一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不再細(xì)分，只推出一種商品，運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足盡可能多的顧客需要，它是以一種產(chǎn)品適合于各種細(xì)分市場(chǎng)的共同需要為前提，很少甚至不去考慮消費(fèi)需求之間的差異性，只推出一種產(chǎn)品，采用一種價(jià)格，用相同的營(yíng)銷渠道，運(yùn)用相同的廣告設(shè)計(jì)和廣告宣傳來開拓市場(chǎng)。如圖 25 圖 25 目標(biāo)市場(chǎng)組成圖 b. 一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)有 3 種營(yíng)銷策略可以采用。市場(chǎng)定位是企業(yè)通過為自己的商品創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象 來實(shí)現(xiàn)的 【 3】 。如果這是一個(gè)原來就已經(jīng)存在的細(xì)分市場(chǎng)，其中已有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，那么擺在企業(yè)面前的課題就是市場(chǎng)定位問題。 大連 TPY 百貨公 司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 16 （ 5）企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分， 選定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，是取勝的關(guān)鍵。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)也無(wú)法提供整體市場(chǎng)內(nèi)所有消費(fèi)者所需要的商品與服務(wù)。 任何企業(yè)都應(yīng)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)。 企業(yè)通過細(xì)分市場(chǎng)，不僅可以 找到對(duì)企業(yè)有利的目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開發(fā)出新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)。企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)主觀條件，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，將企業(yè)的人力、財(cái)力和物力等資源集中于該市場(chǎng)，這樣便避免分散力量，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)來說，尤為重要。因此，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有利于企業(yè)尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分來分析研究市場(chǎng)，不僅可以了解整個(gè)市場(chǎng)的情況，而且可以具體了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，掌握不同消費(fèi)者群的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買者的滿足程度。 （ 1）細(xì)分市場(chǎng)，有利于開拓、發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 （ 4）根據(jù)行為因素細(xì)分 行為因素包括購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品使用頻率及用戶狀況，品牌忠誠(chéng)和消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷組合的敏感程度等。 （ 2）根據(jù)人文標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分 人文標(biāo)準(zhǔn)涉及面廣，包括顧客的性別、年齡、家庭大小、收入水平、教育程度、民族差異、宗教信仰、職業(yè)特點(diǎn)、生活習(xí)慣等。即細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者“提高管理能力”和“獲得認(rèn)證”的看法完全不一致，如圖 23 集群偏好的細(xì)分市場(chǎng)上可能 出現(xiàn)具有不同偏好的消費(fèi)群體，這樣形成了更進(jìn)一步細(xì)分的細(xì)分市場(chǎng)，如圖 24 圖 23 分散偏好 圖 24 集群偏好 ，一般可根據(jù)以下四種標(biāo)準(zhǔn)分類 獲得認(rèn)證 提 高 能 力 分 散 偏 好 獲得認(rèn)證 提 高 能 力 集 群 偏 好 西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 15 （ 1）根據(jù) 地理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分 地理概念廣博而深大，國(guó)家或地區(qū)、城市或鄉(xiāng)村、山區(qū)或平原、人口多或少、氣候好或壞，均在此列。如果按顧客對(duì)“提高企業(yè)的管理能力”和“獲得認(rèn)證”的重視程度來細(xì)分，就會(huì)形成不同的細(xì)分市場(chǎng)。它是指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣的差異性，將某一整體市場(chǎng)分割為若干個(gè)顧客群（即子市場(chǎng)，又稱為細(xì)分市場(chǎng)），以酌情選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。 西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 13 潛在的新參加的競(jìng) 爭(zhēng)者 (流動(dòng)性威脅 ) 供應(yīng)商 (供應(yīng)能力 ) 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者一 (細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) ) 購(gòu)買者 (購(gòu)買能力 ) 替代產(chǎn)品 (替代產(chǎn) 品的威脅 ) 圖 21 波特五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型 STP 理論 市場(chǎng)細(xì)分的理論依