【正文】 他們對環(huán)境的反應在最后一刻會發(fā)生變化。顧客往往言行不一致。所謂消費者行為研究是指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創(chuàng)意或經(jīng)驗，以滿足他們的需要和欲望。由上述分析可以判斷，在近期，對時尚百貨業(yè)沖擊比較大的替代品是各種主題百貨店，而從長遠來看，未來對時尚百貨業(yè)威脅較大的替代品則是大型的Shopping Mall。由于主題百貨店控制著某類商品的主要營銷渠道，所以能夠利用他們的購買力作為要求較低的進價、優(yōu)惠的交貨條件和希缺商品保證供應的條件；從而使時尚百貨店不得不減少其在同類商品上的供應量，因為他們的消費者已為主題百貨店的種類多和價格低的條件所吸引。大連地區(qū)的專業(yè)店主要有：國美及蘇寧電器店、宜家居家居用品店及體育場周圍的一些體育用品商店等。但隨著大連市民生活質(zhì)量的進一步提高，Shopping Mall一定會成為零售業(yè)的明日之星。曾經(jīng)雄心勃勃的進入大連市的銅鑼灣購物廣場已經(jīng)黯然離開大連。大連市內(nèi)目前比較成型的Shopping Mall主要有和平廣場、新瑪特購物中心、羅斯福天興等等。Shopping Mall是在一個大型建筑體(群)內(nèi)，以大型零售業(yè)為主體，眾多專業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務設施形成的聚合體。大連市內(nèi)主要有沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)、麥德龍等，它們經(jīng)營的服飾、化妝品主要以中低檔為主，特點是成本低、價格便宜，大部分是以中低價位為主。超級市場20世紀30年代起源于美國，是以經(jīng)營食品為主，日常用品、服飾為輔的零售店，其特點是相對規(guī)模較大、成本較低。一方面很多專賣店可以為很多購買目的明確的消費者節(jié)省挑選的時間；另一方面，較為流行的貨品在時尚百貨店上市之后很快就會在其他低檔的市場上見到做工也較為精細的仿制品。 替代者替代品的競爭是百貨店面臨的較為嚴峻的另一個方面。買方的議價能力對于百貨公司的經(jīng)營發(fā)展的影響是十分巨大的。因此顧客的流動性很大，對商家忠誠度高的顧客不多，商家由于害怕失去顧客，往往愿意給顧客更多的優(yōu)惠、更低的價格，例如:買一增一、贈送禮券、打折、購物抽獎、免費維修等。在時尚百貨業(yè)貨品同質(zhì)化十分嚴重的今天，顧客往往擁有著相當大的可選擇空間。此外，在選擇供應商的時候，對其進行嚴格的資格審查也是百貨公司避免或減少日后面臨供應商威脅的手段之一。在某些時候，一旦供應商的要求得不到滿足的情況下，供應商甚至會借口貨品短缺來要挾百貨公司，一旦這種情況發(fā)生，往往也意味著雙方的合作已經(jīng)到了行將破裂的邊緣。因此，在極力降低自身物流和倉儲成本的前提下，各供應商會想盡一切辦法在不影響自身利潤的情況下，降低付給百貨公司的各種管理費用。目前中國大陸地區(qū)的百貨公司與供應商之間的合作多為聯(lián)營關系。 供方的議價能力對于百貨店的而言，供方就是貨品的上游的經(jīng)銷商及代理商，各級代理商的定價權(quán)限也不盡相同。2005年，銀泰百貨和銅鑼灣百貨正式宣布退出大連市場之后，業(yè)內(nèi)比較一致的看法是大連的時尚百貨業(yè)目前階段已經(jīng)趨于市場飽和，近期不會再有營業(yè)面積超過1萬平方米的大型時尚百貨進入大連市場。新進入者將在以下兩個方面對現(xiàn)有商家形成威脅：第一，新進入者會瓜分原有的市場份額，獲得一些業(yè)務。至于友誼商城和伊都錦商廈，由于客戶群體的不一樣，目前來看對大連TPY百貨的影響還比較小。尤其是2005年，百盛又在長春路奧林匹克廣場開設了第二家分店，其在大連零售業(yè)市場上的勢頭可謂是咄咄逼人。是大連市第一家全面引進外資和國際先進管理制度的綜合性、現(xiàn)代化的商廈。大連百盛是西部商業(yè)的龍頭項目，位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境優(yōu)雅。邁凱樂大連商場一最具國際化魅力的商場，商場的規(guī)模大，商品的品種全。Tab. Statistics table for vogue department stores in Dalian名稱分布地域麥凱樂百貨總店青泥洼步行街大連TPY百貨青泥洼步行街大商新瑪特商場青泥洼步行街新世界百貨天津街錦輝商城西安路麥凱樂百貨西安路店西安路百盛西安路店西安路百盛奧林匹克店奧林匹克廣場千盛百貨和平廣場雖然在大連的百貨業(yè)市場上競爭如此激烈，但是依然有成功者在變換的市場環(huán)境中以下列舉分析兩家在大連百貨市場上首屈一指的時尚百貨店。各商店不斷降價，最終導致競爭惡化，使各商店的經(jīng)營利潤不斷下降，甚至出現(xiàn)虧損及倒閉。大連地區(qū)自90年代以來，百貨商店的重復建設嚴重，而這種業(yè)態(tài)的增長已超過了消費者購買力的增長。目前，青泥洼步行街平日客流量20－30萬人，節(jié)假日最高可達80萬人，西安路商圈的日客流量也逼近15萬人。，大連市內(nèi)的時尚百貨分布基本上集中在青泥洼商圈和西安路商圈。大連TPY百貨所面臨的五種競爭力量分別來自于現(xiàn)有的同業(yè)者、潛在的進入者、供方議價的能力、買方的議價能力以及替代者。大連區(qū)域型、社區(qū)型商業(yè)中心主要有奧林匹克商圈、星海灣黑石礁商圈、三八廣場二七廣場商圈、桃源商圈、馬欄廣場商圈、五一廣場商圈、華北路商圈、人民路商圈以及中華路商圈等，主要表現(xiàn)為以一兩個大型超市店或批發(fā)市場為支撐，以周邊居民家庭消費為主，頻次高、單價低，以生活日用品等為主力商品，競爭主要表現(xiàn)為主力店與其他商圈的門店競爭，但競爭度較低。商圈內(nèi)主要零售企業(yè)有百盛西安路店、錦輝商城、家樂福、天興羅斯福購物中心（主力店：麥凱樂西安路店、國美電器）、福佳新天地廣場（主力店友誼商城新天地店、沃爾瑪超市）、長興購物廣場、二百大樓、民勇商場等，以購物中心為主，百貨店多作為主力店出現(xiàn)，商業(yè)總面積約60萬平方米，各店間競爭激烈。西安路商業(yè)中心位于沙河口區(qū)，東起連勝街，西至中長街、蓋州街，北起沙河口火車站，南至解放廣場五一路。商圈內(nèi)零售商業(yè)網(wǎng)點密集，以百貨店為主，購物中心為輔，以經(jīng)營中高檔商品為主，體現(xiàn)高端消費特征，各店間具有差異化，有一定競爭關系。青泥洼橋商業(yè)中心地處大連市中心區(qū)域，商圈范圍為青泥洼橋勝利廣場天津街商業(yè)步行街菜市街，是大連市歷史最悠久最繁華的商業(yè)中心。 競爭環(huán)境分析 經(jīng)過多年的發(fā)展，大連已成為中國商業(yè)極其發(fā)達的城市之一，目前已經(jīng)形成了兩個市級商業(yè)中心和多個區(qū)域性商業(yè)中心、社區(qū)級商業(yè)中心。在社會消費力穩(wěn)步增長的同時，全國的大型零售商場卻有半數(shù)以上的銷售額是負增長的。比上年提高近3個百分點，購買力繼續(xù)向名優(yōu)品牌產(chǎn)品傾斜。尤其分銷渠道的差異化競爭成了各企業(yè)競爭的焦點，與此同時，購買力更加向名牌產(chǎn)品集中，其中國產(chǎn)名優(yōu)品牌仍然占據(jù)著優(yōu)勢地位，但合資和進口品牌在部分市場領域已經(jīng)領先。據(jù)國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心的分析認為：流通領域的結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，新型商業(yè)形態(tài)更加百花齊放，產(chǎn)品供應方式不斷推陳出新。大連每年舉行已蜚聲海內(nèi)外的國際服裝節(jié)、商品進出口交易會、煙花爆竹迎春會、賞槐會、國際馬拉松賽、冰峪冰燈會等大型活動。Fig. of Ine and Expenses of Dalian Residents12月13月14月15月16月17月18月19月可支配收入人均消費支出大連是我國著名的避暑勝地和旅游熱點城市，不僅有半個中國近代史天然博物館的人文歷史旅游資源，還有許多風景奇秀的自然旅游資源。近年來，大連先后有香港先施秋林百貨、榮德商城、銀泰百貨、日本VIVO百貨、銅鑼灣百貨、日本伊都錦百貨退出市場，曾經(jīng)以15條龍聞名國內(nèi)的天津街百貨大樓也關門轉(zhuǎn)型。2006年大連市商業(yè)局發(fā)布的《大連市商業(yè)網(wǎng)點普查分析報告》顯示，位居全國前列。隨著大連市國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高,大量富有購買力的人群形成，大連零售市場將進入一個更快的發(fā)展時期，繼續(xù)保持年增長12%以上的勢頭。預計今年全年社會消費品零售總額將超過一千億元,增長17%左右,成為1996年以來增長最快的年度。2004年到2007年四年間,%,。居民消費潛力巨大，2007年城市居民年人均可支配收入15350元，%；年人均消費支出11534元，%。機械增長占主導因素。 。%。隨著各種產(chǎn)業(yè)投資的到來和運轉(zhuǎn)，大連經(jīng)濟將持續(xù)快速增長，社會財富、消費市場也將出現(xiàn)跨越式增長。大連已成為國際投資集團高度關注的重要中國城市之一，如Intel、德國大眾、韓國STX造船株式會社等紛紛在大連投資建廠，大量配套產(chǎn)業(yè)、配套企業(yè)紛紛搶灘大連。以大連為中心，可輻射東北三省、。大連市作為一個沿海開放的港口城市，這個分析尤其符合大連市零售業(yè)的實際情況。整個社會購買力的速度遠遠趕不上商業(yè)面積的增長速度，從而直接導致了大型商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷能力過剩。在全國80余種主要消費品中，銷量前十位品牌的市場占有率高達65%。消費品領域以品牌為核心，競爭全面升級，尤其服裝行業(yè)，企業(yè)之間為了爭搶市場份額，以品牌為核心，在各個領域展開了近乎白熱化的拼殺，競爭層次全面升級。年以來的新高。進入2007年后，社會消費品零售總額增長加速的趨勢更加明顯。社會消費品零售總額是反映居民消費和整個零售業(yè)景氣度的最主要指標。此外，大連將加快建設石化產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)三個基地和一個金融商務區(qū)。大連是繼上海之后，國家確定的全國第二個國際航運中心。大連是中國北方地區(qū)重要的國際航運樞紐和國際物流中心。大連被評為全國第一個衛(wèi)生城，2001年又榮獲聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署授予的全球環(huán)境500佳稱號。南部海濱國家風景名勝區(qū)、旅順國家風景名勝區(qū)、金石灘國家風景名勝區(qū)等享譽海內(nèi)外。大連地處歐亞大陸東岸，中國東北遼東半島最南端，東瀕黃海，西臨渤海，南與山東半島隔海相望，北依遼闊的東北平原。其中，國有中小型商業(yè)企業(yè)全面完成改制，165億元的國有資本從流通領域退出，以全新的機制參與市場競爭。2007年，比上年增長 %。3000億，是一個里程碑，更是一個嶄新的平臺?！罢猩桃Y”逐漸轉(zhuǎn)變成為“招商選資”，2007年，全市新外資企業(yè)下降20%，%，以Intel芯片項目為代表的、具牽動作用的大項目明顯增多。大連市對一些事關發(fā)展后勁的重大項目加大投入力度，也使經(jīng)濟發(fā)展逐步擺脫了對房地產(chǎn)開發(fā)投資拉動的過度依賴。西拓北進、“一島十區(qū)”、“兩區(qū)一帶”，隨著大連工業(yè)化、城市化的框架拉開，大連城市設施建設和環(huán)境改造進程不斷加快，城市承載力和綜合服務功能明顯提升。而作為一個山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展更需向北加快城市化進程，這樣才能吸納各種發(fā)展要素，并實現(xiàn)更多農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展。經(jīng)過百年的發(fā)展，大連南部地區(qū)的發(fā)展用地相對飽和。形成一個以國際航運中心為依托，以裝備制造業(yè)為龍頭，以高新技術和現(xiàn)代服務業(yè)為支撐的產(chǎn)業(yè)發(fā)展大格局，需要一定的空間為托載。 2007年，我市金融機構(gòu)（人民幣）個人中長期貸款余額同比增長51%。農(nóng)村居民年人均純收入突破了8000元。每年政府承諾為民辦的件件實事，都有雄厚的財力做支撐。教育、支農(nóng)、%、%、29%%。去年，我市實現(xiàn)地方財政一般預算收入268億元，%，增幅為1985年實行計劃單列以來最高水平，國稅、地稅及海關代征稅均突破200億元。發(fā)展的蛋糕越大，百姓分得的實惠也就越多，人們對此感同身受。從種種硬指標、軟指標來看，大連的發(fā)展的確實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。衡量一個城市的發(fā)展水平， G DP的確是一個重要指標，但并不是唯一的指標。 大連銀行掛牌并成立天津分行開始跨區(qū)域經(jīng)營，全球500強第8名的花旗銀行正式獲準籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。大連市以建設全球軟件和信息服務外包新領軍城市為目標，著力發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)。實現(xiàn)高新技術產(chǎn)品產(chǎn)值1800億元，%。大連市充分利用東北老工業(yè)基地振興的政策和資金優(yōu)勢，在保持原有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的基礎上，以“兩區(qū)一帶”建設為核心，規(guī)劃了“一島十區(qū)”等重點工業(yè)園區(qū)，加快高新技術引進，優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代裝備制造、船舶和海洋工程、精細化工、集成電子等高附加值產(chǎn)業(yè)，逐步形成了產(chǎn)業(yè)向海邊靠攏，工業(yè)向園區(qū)歸聚的集群發(fā)展格局。2007年，比2002年翻了一番；。 為了最大限度地“減負”，大連市加快實施了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，聚集發(fā)展具有比較優(yōu)勢的高端制造業(yè)，基本確立了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。這不能不說是一個驚人的速度。2000年，大連市GDP突破1000億大關；2005年，GDP突破2000億大關；而僅僅兩年之后的2007年，GDP就突破了3000億。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進，中國區(qū)域經(jīng)濟“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進程中，正經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。3000億元是國內(nèi)城市發(fā)展的一個門檻，“3000億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國經(jīng)濟發(fā)展的“第二方陣”。%，%。城市居民年人均可支配收入為11994元，%；年人均消費支出9996元，%。%。重點民生支出得到有效保障，其中教育、支農(nóng)、%、%、29%%。其中，%；，%。財政收入再創(chuàng)新高，國稅、地稅及海關代征稅均突破200億元。：：，%、%%。增幅達到1994年以來的最高值。根據(jù)國家統(tǒng)計局綜合司的數(shù)據(jù)，我們可以看出一年來社會消費品零售總額的變化情況。上述數(shù)字均明顯高于同期我國GDP的增長率，表明零售市場在拉動內(nèi)需、擴大消費、推動經(jīng)濟增長，促進上游生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化等方面發(fā)揮日益重要的刺激作用。反映經(jīng)濟狀況的一個關鍵指標是GDP的增長率，改革開放三十年來，我國年均GDP的增長率均保持較高水平，尤其近十多年來，中國經(jīng)濟增長一直保持強勁的勢頭，根據(jù)十六大全面建設小康社會的目標，2020年的GDP要比2000年翻兩翻，即從現(xiàn)在到2020年GDP每年要保持7%以上的增長率。這些力量是“不可控制的”，但公司必須監(jiān)測并對此做出反應。它們認為，持續(xù)的監(jiān)視和適應環(huán)境對它們的命運是至關重要的。2 大連TPY百貨外部營銷環(huán)境分析成功的公司對它們的業(yè)務采用從外向內(nèi)的觀念。企業(yè)為客戶設計、制造、提供價值時應該從客戶出發(fā)，把客戶對價值的感知作為決定因素，兼顧客戶的感知利得和感知利失?？蛻魞r值是一個綜合考量的結(jié)果，是總客戶價值和總客戶成本之差。不同的客戶由于其知識和經(jīng)驗的不同，對同一產(chǎn)品或服務所感知到的價值不相同；同一客戶在不同時刻也會有不同的價值感知?？蛻魸M意可以從三個維度來衡量：客戶知識