【正文】 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者的消費觀念有待更新，科學(xué)的消費習(xí)慣有待養(yǎng)成，現(xiàn)階段要積極倡導(dǎo)科學(xué)消費，引導(dǎo)時尚消費的深化，提高消費者的審美。由于家紡用品與人們生活息息相關(guān)，家紡的消費不僅與提高生活質(zhì)量和健康的生活方式掛上了鉤，還在更高的消費層次上注入了文化、時尚的內(nèi)涵。 特點之三：調(diào)查顯示，消費者的消費觀念有待更新，消費習(xí)慣需要養(yǎng)成，要積極倡導(dǎo)科學(xué)消費，引導(dǎo)時尚消費的深化。一些企業(yè)之所以不成功，最重要的一條就是沒有找準(zhǔn)自己的定位，他們在分析市場的時候，往往是一說到市場，就說很大，沒有量化的、十分細(xì)致的分析。從以上兩個調(diào)查可以看出，約有超過三分之二的消費者屬于大眾消費群體，約有 5%的消費者是高端產(chǎn)品的消費群體，還有大約四分之一的消費者屬于中、高檔消費群體。這個調(diào)查結(jié)果與上表的結(jié)果大體一致，也就是說，消費者對價格的接受程度（心理價位）與實際消費情況基本相同。在這次調(diào)查中，我們還就消費者對目前市場上床上用品價格的看法進(jìn)行了調(diào)查。 消費者對于商品價格的接受程度，取決于 他的消費能力（或收入水平） 和 對于該商品的心理價位 。 請看下表： 消費者通常購買的家用紡織品價格調(diào)查結(jié)果 品 名 單位 價格范圍 消費者比例 價格范圍 消費者比例 床單（罩） 件 100 元以下 59% 280 元以上 7% 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 被罩 件 150 元以下 63% 280 元以上 8% 被子 件 380 元以下 68% 880 元以上 5% 枕芯 個 80 元以下 64% 150 元以上 5% 枕套 對 100 元以下 86% 160 元以上 3% 床品四件套 套 680 元以下 62% 1280 元以上 6% 毛（手）巾 條 20 元以下 83% 38 元以上 3% 窗簾 米 120 元以下 76% 280 元以上 4% 平均值 70% 5% 表中反映的是消費者對已購家紡產(chǎn) 品的價格取向。 無論在我們對各 地市場的考察中，還是在我們對 “ 消費者通常購買的家用紡織品價格 ” 的調(diào)查中顯示，絕大多數(shù)消費者更青睞物美價廉的中、低檔產(chǎn)品，說明當(dāng)前我國城鎮(zhèn)居民的消費能力和消費水平尚有待提高。因此，從總體來說，需求彈性相對較小。 盡管我國人民生活水平有了翻天覆地的變化，但是，由于我國多數(shù)城鎮(zhèn)居民的生活仍處在小康水平并在不斷 上升的階段，大多數(shù)居民對于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費還很有限，一般家庭僅備置 1— 3 套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時更換，只有極少數(shù)的家庭能夠定期（ 1— 3 年）更換大件的家用紡織品。據(jù)了解，目前我國南到廣州北到大連的各大中城市正在興起一輪投資建設(shè) “ 家紡專業(yè)市場 ” 熱。因此，以遷入新居或裝修后進(jìn)行家用紡織品消費為特征的消費需求增長，成為家用紡織品消費的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長。 這類人群已成為購買家用紡織品的主要力量。在當(dāng)前全國 “ 房地產(chǎn)熱 ” 的情況下，各城市之間的差距恐怕僅僅是程度略有不同而已。因為城鎮(zhèn)居民居住條件 的改善，對家用紡織品的消費有直接的拉動作用。商品房的銷售直接刺激了家用紡織品的消費。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 近年來，我國城鎮(zhèn)商品房市場呈現(xiàn)供銷兩旺的局面， 2021 年全國商品房銷售面積達(dá) 億平方米，比上年凈增 4412 萬平方米。城市化水平每提高一個百分點，新增加城市人口大約為 1500 萬。 目前，我國的城市化率已從 1993 年的 28%提高到 2021 年的 42%。 那么，現(xiàn)階段我國城 鎮(zhèn)家用紡織品市場的消費特點有哪些？現(xiàn)結(jié)合本刊最近在北京進(jìn)行的一次消費者調(diào)查的部分資料，以及對全國各地一些城市家紡市場的考察，提出以下幾點看法。家用紡織品是人們的日常生活用品，與居民生活水平及消費意識密切相關(guān)。 2021 年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 9422 元，比上年實際增長 %。我國家紡行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了快速道， 2021 年家紡行業(yè)以及與家紡產(chǎn)品需求相關(guān)的產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域都保持了良好的發(fā)展勢頭。 現(xiàn)階段我國家紡消費特點及市場分析 伴隨我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點的大趨勢，即 “ 三化一提升 ” 。 適用的面料是家紡產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的良好平臺。 不少世界著名公司的整理劑大多為成熟產(chǎn)品，并提供吊牌作信譽保證。大麻、羅布麻等具有保健作用的天然纖維為原料的產(chǎn)品 也日見增多。而生產(chǎn)鏈較短的企業(yè)則通過購買專版花型來保護(hù)自己的權(quán)益。反映在面料 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 上，就有更多的經(jīng)營者注重開發(fā)專有面料。例如選 用印染面料，就得先了解用的何種染化料和助劑，并作必要的檢測。 （ 3）面料時尚化，特種整理和加工工藝的不斷改進(jìn)漸成主流 近幾年來面料的綠色環(huán)保、衛(wèi)生保健以及增加織物功能等問題，日益被人們接受并重視。國外新原料的引入 ，刷新了人們固有的觀念。筆者最近到中國家紡繡品名鎮(zhèn)—— 海門三星鎮(zhèn)的疊石橋考察， 所見竹纖維產(chǎn)品的品種之多和普及之廣，令人驚訝。眾多的民營企業(yè)對此越來越注重；產(chǎn)業(yè)集群在新原料的推廣應(yīng)用上也凸現(xiàn)其特色。 （ 2） 原料多樣化，新型原料在家紡面料中占有重要位置 家紡面料的 另一個變化是新型原料的廣泛運用。 布藝產(chǎn)品的面料，總體上仍以化纖原料為主，采用滌綸長絲與中支棉紗交織，大提花居多，印花的產(chǎn)品大多采用轉(zhuǎn)移印花。由于無梭織機(jī)趨于普及，而不少中小織布廠使用簡易型劍桿織機(jī)織造，質(zhì)量盡管優(yōu)于普通織機(jī)生產(chǎn)的坯布，但仍遠(yuǎn)低于噴氣織機(jī)織造的坯布。 值得注意的是，純棉面料的外觀質(zhì)量與內(nèi)在質(zhì)量也為越來越多的人關(guān)注?？椉y也從平紋為主趨向斜紋為主，緞紋以及大提花逐步被設(shè)計者和消費者所重視。與此同時，純棉面料中，高支高密也成為家紡企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)注點。滌綸、滌棉類產(chǎn)品的比例逐年下降。 矚目家紡面料，在 2021 年突出反映如下特點： 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 更多免費資料下載請進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) （ 1） 織物高檔化，高支高密面料成為家紡產(chǎn)品的主導(dǎo) 近幾年來，家紡產(chǎn)品中純棉的比例逐漸攀升。 面料作為家紡產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)的基礎(chǔ)，近年來也獲得了長足的發(fā)展。通過幾年來家紡 “造勢、造市”，以及“中國家紡年”的系列活動，整個家紡行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的景象，“家紡”已成消費品市場上使用頻率極高的詞匯，融入人們的生活中。目前我國家紡面料的發(fā)展處在怎樣一個狀況、 2021 年家紡面料的發(fā)展呈現(xiàn)出怎樣的態(tài)勢 、未來的發(fā)展趨勢如何等問題，是行業(yè)人士比較關(guān)注的。床品行業(yè)的飛速發(fā)展，帶動了家紡面料的發(fā)展；各種新型家紡面料的出現(xiàn)，也極大豐富了床品產(chǎn)品的類型。 （ 5）、違反《賣場紀(jì) 律》、《行動規(guī)范》及不服從品管員管理者，一次罰款 50 元；兩次以上及情節(jié)嚴(yán)重者，扣除所有應(yīng)得工資并開除。由公司品管員作抽查，凡遲到、早退 30分鐘者，罰款 20 元；超出 30 分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資 2 倍的罰款；遲到、早退 60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并開除。 （ 2）、導(dǎo)購每日考勤（考勤時間以規(guī)定作息時 間為準(zhǔn)）由所在賣場店長考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司品管員向賣場柜組長說明。 （ 6）、周、月例會 ◆ 向主管提交各項報表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； ◆ 清點、申領(lǐng)助銷物品； ◆ 工作表現(xiàn)的評估與分析； ◆ 接受主管或公司組織的知識技能培訓(xùn)。 (4)、營業(yè)即將結(jié)束時的工作 ◆ 清點、整理商品與助銷品； ◆ 報表、報告的完成與整理； ◆ 場地的清潔和整理。 ◆ 商品、銷售工具的清點、檢查、整理和準(zhǔn)備 ◆ 場地的清潔。 （ 2）、準(zhǔn)備工作 ① 早例會 ◆ 向店長匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； ◆ 聽從店長分派當(dāng)日工作計劃和工作要點； ◆ 清點、申領(lǐng)助銷品。 如有報損等事宜，需及時填單，并告知公司業(yè)務(wù)主管，以便銷帳。 電腦帳方面 ① 每日銷貨準(zhǔn)確。 ⑥ 按照財務(wù)部規(guī)定，門店每月盤點一次 ,每月抽盤兩大系列 ,下個月再抽盤另兩大系列。 ④ 店長必須每天監(jiān)督及抽盤，確保導(dǎo) 購確實完成登帳工作。看得出來你還是喜歡富仕品牌的產(chǎn)品，花點錢買的放心，用的稱心如意，還是值得的 （八 ） 帳 務(wù) 管 理 方 面 手盤帳方面 ① 當(dāng)班導(dǎo)購人員必須將貨號、品名、當(dāng)日進(jìn)貨數(shù)、退貨數(shù)（退貨數(shù)用紅筆填寫）、銷售數(shù)，正確無誤地填寫在帳本上，如有涂改須在涂改處簽名或蓋章。 （ 7）、某某公司的產(chǎn)品要便宜一點，我還是買他們的吧。質(zhì)檢報告上有詳細(xì)標(biāo)注， 請您放心使用。 （ 4）、富仕產(chǎn)品的產(chǎn)地？ 答：廣州富仕床品是設(shè)計中心，佛山富麗時裝我們自己的生產(chǎn)基地。 B）通過觀察，了解顧客的性格特征，著裝品位，從而判斷顧客的選擇偏向，給顧客傾向于他自身喜好的建議，多數(shù)為顧客接受。 （六） 常 見 問 題 （ 1）、語速過快、吐詞不清；（ 2）、抓不住重點；（ 3）、術(shù)語（名詞）過多；（ 4）、沒有條理；（ 5）、不知道如何和別的品牌做比較；（ 6）、過度服務(wù)；（ 7）、不先搞清楚顧客的需求；（ 8）、和顧客做無謂的爭執(zhí)；（ 9）、表情生硬 （七） 銷售過程中常見問題解答 （ 1）、退貨商品的規(guī)定是怎樣的？ 答：外包裝完整，有發(fā)票的可退換，但我們應(yīng)盡量不退，去說服客人換其他商品，或說服他換一件比原價值高的商品，以加大銷售。 ⑨ 必須恢復(fù)顧客的依賴感。 ⑦ 誠意。 ⑤ 傾聽。 ③ 以顧客為出發(fā)點。 （ 1） 處理顧客抱怨時的 10 項注意事項 ① 克制自己的情緒。 FABE 促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些 特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； ＦＡＢ法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。 許多促銷方法都跟隨著 AIDA 順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 （ 3）、 AIDA 促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循 AIDA 法的順序開展一系列的促 銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA 的每一步做好。要學(xué)會如何觀察，通過 MAN 的原則：一個成功促銷員是能夠看出 MAN 原則的高手。 如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無 購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。 ”“ 您真有眼光，這是我們這里賣的最好的。但是贊美也是有方法的，如果太過于牽強(qiáng)就容易變成奉承了，最后反而弄巧成拙，讓顧客生疑。 （四） 銷 售 服 務(wù) 技 巧 這些銷售技巧是對前面的補(bǔ)充，作為參考。 ◆ 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 ⑤ 、建立相關(guān)資訊 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 ” 使用規(guī)范用語會使顧客對品牌產(chǎn)生信任感。在成交的時候使用規(guī)范用語 :“收您 *元，找您 *元。 ② 、建議購買 時機(jī)成熟時，就要大膽請求顧客購買。機(jī)會稍縱即逝，要好好把握。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要抓住機(jī)會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機(jī)。 顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。 ③ 處理反對意見 在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。其次才是介紹其它特點。 為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。 ◆ 設(shè)身處地地為顧客著想 必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購買。 （ ⅱ ）積極推介的四個原則 ◆ 幫助顧客比較商品 導(dǎo)購代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其它商品的不同之處，并對顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品 的優(yōu)點在哪里。 但是，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮