【新整理】高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程顧問(wèn)銷(xiāo)售(參考版)
2024-11-21 22:42本頁(yè)面
【正文】 ,達(dá)成協(xié)議的技巧,要求客戶明確認(rèn)同對(duì)您所能提供方案的需求。 緊迫型－5％的折扣只有這個(gè)月訂貨才有，下個(gè)月就沒(méi)有了。 不論你的銷(xiāo)售拜訪進(jìn)行到哪里，你要盡一切可能運(yùn)用Closing技巧。,以“假如”為題的銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào),報(bào)告的目的是要客戶回答 －依據(jù)我們的目的，這個(gè)方案是否能夠滿足您的需求？ －如果沒(méi)有，您覺(jué)得什么地方還需要改進(jìn)？ 報(bào)告的程序 －說(shuō)明雙方的共同獲益（一個(gè)完全滿足客戶需求的方案） －說(shuō)明報(bào)告的目的（方案＝目的？） －重新審視客戶的隱性/顯性需求 －提交方案/說(shuō)明費(fèi)用 －應(yīng)對(duì)客戶的異議 －處理價(jià)格問(wèn)題 報(bào)告的結(jié)論： －這個(gè)方案是否滿足您（客戶）的需求？如果不是，哪些可以改進(jìn)？ －不要問(wèn)客戶是否購(gòu)買(mǎi) 有機(jī)會(huì)就最后一個(gè)做簡(jiǎn)報(bào),提交方案/說(shuō)明費(fèi)用,提供證據(jù)，展示能力 －準(zhǔn)備完善的方案說(shuō)明 －提供推薦信 符合客戶的資源范圍 －符合客戶的預(yù)算范圍 －盡可能提供三種選擇 依照客戶的決策程序以及標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)對(duì)客戶的異議－1,處理客戶的異議 傾聽(tīng)：希望客戶將異議說(shuō)得更詳細(xì) 分擔(dān)：對(duì)客戶的異議表示理解 轉(zhuǎn)換：將異議轉(zhuǎn)換成可以回答的問(wèn)題 澄清：將問(wèn)題加以澄清 確認(rèn)：要求客戶確認(rèn)問(wèn)題是否已經(jīng)得到解決,應(yīng)對(duì)客戶異議－2,預(yù)防客戶的異議 注意人情的建立和維護(hù) 對(duì)雙方的承諾，特別是有條件的承諾做出確認(rèn) 預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，避免輕易承諾，甚至無(wú)法承諾 避免過(guò)度運(yùn)用“優(yōu)勢(shì)” 運(yùn)用“影響性”/“結(jié)果性”問(wèn)題充分發(fā)展顯性需求 鼓勵(lì)客戶支持和認(rèn)同“獲益”,應(yīng)對(duì)客戶異議－3,改變方向的技巧 改變方向的目的： －回答客戶實(shí)際問(wèn)題 －在回答前，更好地了解提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī) －避免回答錯(cuò)誤的問(wèn)題 －讓客戶多講 溫和的表述方式 改變方向技巧的例外,溫和的表述方式,我很高興您這么問(wèn) 我很樂(lè)意回答您這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)為了能夠更全面地回答，我是否能先了解…… 對(duì)于您的問(wèn)題我很樂(lè)意再查一下，我可以知道得再詳細(xì)一些…… 是的我們有這方面的資料，我是否可以再問(wèn)你……,顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧四大步驟,OBTAIN COMMITMENT 協(xié)議 承諾,PRELIMINARIES 有效 準(zhǔn)備,展示 能力 DEMONSTRATING,發(fā)掘 需求 INVESTIGATING NEEDS,維護(hù),關(guān)系,發(fā)展,什么是COLSING?,一個(gè)成功的銷(xiāo)售員在他們的銷(xiāo)售拜訪中至少使用了五次Closing技巧。 而我進(jìn)一步要做的工作是： －同我的小組商量 －構(gòu)思一個(gè)能滿足您的需求的方案 －安排我同您的小組會(huì)談 －讓您對(duì)我們的最佳方案提出置疑 我對(duì)兩件事很有把握 －您會(huì)非常滿意我們構(gòu)思的方案 －可能會(huì)有些地方被忽視，或者有錯(cuò)誤，讓我們得到答案的唯一方法就是 面對(duì)面討論。 獲益：產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所提出的顯性需求。 －少做寒暄，直入主題 －不要過(guò)早談?wù)撃愕姆桨?－要求客戶接受你的提問(wèn),顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧四大步驟,OBTAIN COMMITMENT 協(xié)議 承諾,PRELIM
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