認(rèn)證銷售顧問培訓(xùn)課程(參考版)
2024-09-02 12:46本頁(yè)面
【正文】 準(zhǔn)備交車恭喜牌、鮮花、鑰匙道具、紅綢花、小禮品、鞭炮等，烘托喜慶氣氛，交車區(qū)營(yíng)造喜慶氛圍，并準(zhǔn)備好數(shù)碼相機(jī)等 如何安排一次印象深刻，非常滿意的交車？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 二、現(xiàn)場(chǎng)交車 恭迎客戶 陪客戶驗(yàn)車 帶客戶交車輛余款，相關(guān)文件點(diǎn)交 車輛功能介紹，操作演示 介紹服務(wù)站和服務(wù)顧問 舉行儀式 送客出門，再次感謝 如何安排一次印象深刻，非常滿意的交車？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 八售后跟蹤 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 普通的銷售顧問經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售顧問經(jīng)營(yíng)關(guān)系。 準(zhǔn)備交車要填寫的各項(xiàng)單據(jù)手續(xù) 。 新車遞交的意義 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 一、交車前準(zhǔn)備 了解庫(kù)存及在途車情況，精品庫(kù)存情況，確定交車日期及時(shí)間。 十三、欲擒故縱 價(jià)格談判的策略 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 記?。何覀冋嬲N售的是我們自己，而非產(chǎn)品，交易失敗并非銷售失敗 客戶現(xiàn)在不買不代表明天不買 客戶這次不買不代表下次不買 客戶自己不買不代表別人不買 所以當(dāng)價(jià)格談判破裂，交易似乎失敗的時(shí)候，正是我們不可放松服務(wù)和態(tài)度的時(shí)候。 十一、愛莫能助。 九、黛玉流淚。 七、引用第三方的數(shù)據(jù)、案例、觀點(diǎn)。 五、強(qiáng)調(diào) “ 物有所值 ” 。 三、在合理的范圍內(nèi)討論價(jià)格。 請(qǐng)求交易的方法 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 一、 “ 堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格 ” 和 “ 堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值 ” 一樣重要。所以我們首先要判斷準(zhǔn)備于客戶交易的時(shí)機(jī)，其次要知道當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，如何主動(dòng)請(qǐng)求交易。 價(jià)格談判預(yù)熱 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 第二步是客戶再次來到展廳，已經(jīng)準(zhǔn)備定車的時(shí)候，我們需要重溫與客戶的熟悉感，內(nèi)容包括以下三個(gè)方面： 在客戶進(jìn)店時(shí)就叫出客戶的姓名 總結(jié)出客戶最關(guān)注的車的要點(diǎn) 提示第一次來訪時(shí)的情景（當(dāng)時(shí)的人員，陪同人員，特殊情況） 價(jià)格談判預(yù)熱 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 第三步是在談價(jià)格前，介紹一下近日的變化，這包括以下三方面： 車市的變化（價(jià)格又漲了，特別好賣） 我的變化（ 我的業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)） 車行的變化（你看上那款車都快買斷貨了） 價(jià)格談判預(yù)熱 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 請(qǐng)求交易的時(shí)機(jī)對(duì)于整個(gè)銷售成功的影響是非常關(guān)鍵的，過早的話，會(huì)因?yàn)榭蛻魶]有動(dòng)心而招致反感，增加價(jià)格談判的難度，甚至整個(gè)銷售的失敗。 主動(dòng)透露出最近客戶的成交價(jià)，暗示和你現(xiàn)在的價(jià)格是差不多的。 試乘試駕的流程 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 六報(bào)價(jià)成交 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 記住：人們總是相信對(duì)方不經(jīng)意間流露出的信息。 強(qiáng)化駕駛感受，激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)。 詢問并認(rèn)證傾聽客戶試乘試駕的感受。 試乘試駕的流程 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 四、試乘試駕后要做到的工作 提醒顧客隨身攜帶物品，以免忘在車內(nèi)。 客戶駕駛時(shí)，銷售顧問在一旁記錄顧客個(gè)性化要求，不可多言。 選擇安全地點(diǎn)換手，將車熄火，手剎拉起。 提醒顧客系好安全帶。 介紹基本功能和指示器。 登記駕駛證、填寫相關(guān)信息。 展車介紹時(shí)的技巧 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 五試乘試駕 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 對(duì)車的認(rèn)可、對(duì)人的認(rèn)可、對(duì)我們公司的認(rèn)可。 這樣做的目的有三個(gè)： 體現(xiàn)平易近人服務(wù)，進(jìn)一步融洽我們同客戶的關(guān)系 培養(yǎng)客戶同車的感情，激發(fā)客戶對(duì)擁有產(chǎn)品的聯(lián)想 放松客戶的緊張情緒，增長(zhǎng)客戶留店時(shí)間 展車介紹時(shí)的技巧 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 關(guān)注到和客戶來的其他所有人 這樣做的目的有三個(gè)： 他們是客戶關(guān)系最親密的人 他們可能是產(chǎn)品的使用者 他們可能是客戶帶來的參謀 總之：他們的意見將是客戶最重要的參考意見 展車介紹時(shí)的技巧 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 使用 FABI法傳遞客戶利益。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 六方位繞車法 哈弗 H3 1 5 4 3 2 6 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 介紹展車應(yīng)當(dāng)集中在顧客感興趣的地方 把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家 把產(chǎn)品介紹的無微不至，說明你是傻瓜 據(jù)調(diào)查 60%的車主對(duì)于 30%的功能從來沒有使用過，所以要集中時(shí)間節(jié)約時(shí)間來介紹他們感興趣的。 傾聽 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 在銷售過程中，客戶很多話說的并非明確，客戶又非常在意我們是否真正知道了他的需求，這就需要我們不時(shí)的對(duì)客戶的話進(jìn)行綜合與核查 。 傾聽 精 于 銷 售 流
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