【正文】 D、教育培訓(xùn)補(bǔ)貼：公費(fèi)培訓(xùn)等。 B、生活設(shè)施：有自己的宿舍和食堂。 （ 4）福利 ： 公司將實行彈性福利制度。 （ 2）獎勵：在獎勵機(jī)制公平公正的前提下， 實行年終獎金制，每年對公司員工的全年業(yè)績考評后確定獎勵金額。 360 度考核 ，是在組織結(jié)構(gòu)圖上，位于每一個員工上、下、左、右的公司內(nèi)部其他員工（及上級、下級及同事）、被考核的員工本人以及顧客，一起來考核這個員工的績效，在該過程中，比較注重反饋作用。不同崗位、不同層次、不同時期兩者考核重點不同，所占分值不同。 定期化與制度化原則。 （四）培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化培訓(xùn) 企業(yè)規(guī)章制度培訓(xùn) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 熟悉企業(yè)環(huán)境 人力資源的績 效考核 （一） 考核目的：提高工作績效，實現(xiàn)組織目標(biāo)。 人力資源的開發(fā)與培訓(xùn) （一）培訓(xùn)的原則 : 理論聯(lián)系實際，學(xué)用一致的原則 知識技能培訓(xùn)與組織文化培訓(xùn)兼顧的原則 全員培訓(xùn) 和重點提高相結(jié)合的原則 嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎勵的原則 （二）培訓(xùn)方式： 主要采取半脫產(chǎn)培訓(xùn)方式，即使員工在實際的 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 40/94 工作中得到訓(xùn)練，提高技能的同時，每隔一段時間使受訓(xùn)者脫離工作崗位，專門接受培訓(xùn)。 注：在上述選拔方法中，會綜合考慮時間限制、信息與工作的相關(guān)性以及費(fèi)用等因素，針對不同的崗位采用不同的幾種方法組合起來進(jìn)行選拔。 背景調(diào)查：主 要是通過第三方對應(yīng)聘者的情況進(jìn)行了解和驗證。通過測驗從而對其行為作出評價。 面試：考慮到資金以及公司現(xiàn)狀，主要采取多對一的一次性面試方式，面試的內(nèi)容會介于結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化之間，根據(jù)面試者應(yīng)聘的崗位靈活調(diào)整。 工作模擬：主要有三種方式，即文件簍測試法、無首領(lǐng)小組討論法、商業(yè)游戲法。隨著公司的不斷發(fā)展和壯大，在面臨人才短缺的時候會采取內(nèi)部招聘與外部招聘相結(jié)合的方式。 所以本公司主要采取柔性化的人力資源管理，即 建立以人為本的管理思想， 充 分尊重員工的勞 動，維護(hù)他們的權(quán)益，實施情感化的管理 ， 通過激勵、感召、誘導(dǎo)等方法，從內(nèi)心深處來激發(fā)員工的內(nèi)在潛力和工作的主動性，使他們能心情舒暢，不遺余力地為企業(yè)工作 。對于不合格原材料或者產(chǎn)品一概追溯到個人，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對于銷售人員加強(qiáng)培訓(xùn)，改進(jìn)服務(wù)。 對于銷售出的產(chǎn)品及時獲取顧客反饋，保存顧客意見。 （ 3）檢查階段： 在計劃執(zhí)行過程中或執(zhí)行之后， 根據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)文件 檢查 原材料和 產(chǎn)成品質(zhì)量 情況，是否符合計劃的預(yù)期結(jié)果 。 （ 2）執(zhí)行階段： 實施 計劃 階段所規(guī)定的內(nèi)容，根據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、試制、試驗、其中包括計劃執(zhí)行前的人員培訓(xùn)。 公司的 全面質(zhì)量管理分為四個階段 —— PDCA， “ 計劃 （ plan） —執(zhí)行 (do)— 檢查（ check） — 處理（ act）” 。在 CODP 的上游是備貨型生產(chǎn)，是預(yù)測和計劃驅(qū)動的，在 CODP 的下游是訂貨型生產(chǎn)，是訂單驅(qū)動的。一般而言，備貨型生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，生產(chǎn)效率高，用戶訂貨提前期短，但庫存水平高，且難以滿足顧客個性化的需求；訂貨型生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低，生產(chǎn)效率低，用戶訂貨提前期長，但庫存水平低，對顧客的個性化需 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 36/94 求的滿足程度高。這樣可以保證庫存與銷量的平衡 。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 35/94 產(chǎn)品開發(fā) 公司堅持“創(chuàng)新與技術(shù)領(lǐng)先”的核心價值觀，將與 青州九州電子科技有限公司 合作進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，不僅對現(xiàn)有的 平衡式位移傳感器進(jìn)行不斷改進(jìn)，而且將對斷線報警器進(jìn)行研發(fā)，以形成完整的產(chǎn)品線，降低成本。 公司現(xiàn)擁有 1 條平衡式位移傳感器生產(chǎn)線， 1 條報警主機(jī)和探頭貼牌生產(chǎn)線，還有 1 條產(chǎn)品組裝線和 1 條產(chǎn)品包裝線。 廠房與設(shè)備 公司總面積 2021 平方米，其中：廠房 1000 平方米，辦公樓 500平方米，產(chǎn)品和原料倉庫 500 平方米。青州市縣級市， 遠(yuǎn)離安防市場競爭激烈的大城市，貼近目標(biāo)市場，并且土地租金及勞動力都比較廉價，可以減少成本。青州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)貫徹“一切為了企業(yè)發(fā)展的理念”對開發(fā)區(qū)進(jìn)行了全面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，開發(fā)區(qū)內(nèi)道路發(fā)達(dá)，各種設(shè)備齊全。 關(guān)系營銷 合理配置企業(yè)資源，加強(qiáng)與客戶、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)以及其他對本企業(yè)有影響力的公眾的溝通與合作，秉承主動溝通、承諾信任、互利互惠的原則，為企業(yè)建立良好的關(guān)系營銷體制。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 33/94 綠色營銷 公司 在 生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造 ，適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的要求。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 32/94 公司網(wǎng)站主頁 營銷模式創(chuàng)新 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷是社會進(jìn)步的一種必然產(chǎn)物，符合我公司客戶導(dǎo)向的核心價值觀。網(wǎng)站還可以很方便的進(jìn)行市場調(diào)研和顧客反饋，對于產(chǎn)品的改進(jìn)和市場策略的制定都有很大的參考價值。 公司將通過搜索工具（ Search）、主頁（ Home page）和電子郵件（ Email）在全球范圍內(nèi)做宣傳，將節(jié)省很多宣傳成本，并提供給顧客更多的信息量。 網(wǎng)絡(luò)營銷 以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動的興起，給世界經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則。價格和促銷方式都會隨之進(jìn)行調(diào)整。此階段開始進(jìn)入全國市場。 成長階段公司將根據(jù)用戶需求和市場信息，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以爭取更多用戶。 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段，公司將采取不同的營銷策略。 （ 4）公司將本著真誠合作、互利互惠的原則，與顧客，經(jīng)銷商，供應(yīng)商及各種社會組織與公眾建立良好的公共關(guān)系。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 30/94 （ 3）對于最終用戶的營業(yè)推廣，公司主要采取價格折扣的方式，對大量購買或多次購買的顧客給予價格上的優(yōu)惠。具體方式為豎立戶外廣告牌，制作農(nóng)村墻體廣告，印制公司及產(chǎn)品宣傳冊，在地方電視臺投放廣告，建設(shè)公司網(wǎng)站，在行業(yè)網(wǎng)站如中國安防行業(yè)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺如阿里巴巴上對本公司的新技術(shù)和新產(chǎn)品進(jìn)行介紹等。通過靈活的銷售方式，可以建立與顧客的深厚友誼，培養(yǎng)出顧客的忠誠度，達(dá)到共贏的效果。 （ 1）公司將組建一支高素質(zhì)的銷售隊伍進(jìn)行人員推銷，對 象包括產(chǎn)品的最終用戶和代理商，而代理商也要有自己的銷售隊伍并接受公司的統(tǒng)一培訓(xùn)與考核。 在公司進(jìn)軍全國市場后，代理方式會相應(yīng)調(diào)節(jié)為省級代理與鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理相結(jié)合。 （ 4）本公司將采取提供促銷費(fèi)用以及年終返利的方式來提高代理商的銷售積極性。 （ 3）對于代理商的考核公司采取主觀和客觀績效指標(biāo)相結(jié)合的方式。 （ 1）我公司對于選擇代理商確定了以下標(biāo)準(zhǔn)：要有良好的信譽(yù)，要與公司的理念相近，要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，要有善于合作的團(tuán)隊意識。 “生產(chǎn)者 — 代理商 — 最終用戶”模式具體為 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域代理 。本公司的銷售人員將直接聯(lián)系各個鄉(xiāng)村的村支部和廠礦企業(yè)，或者通過產(chǎn)品宣傳來吸引訂單。 渠道策略 本公司的分銷渠道模式將結(jié)合采取“生產(chǎn)者 — 最終用戶”和“生產(chǎn)者 — 代理商 — 最終用戶”這兩種。其中報警主機(jī)單獨定價，傳感器和探頭一起銷售，每套包括一個傳感器和一個探頭，根據(jù)具體安防區(qū)域的面積來確定需 要傳感器和探頭的數(shù)量。在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，若市場需求一直旺盛，競爭中占優(yōu)，則可適當(dāng)提價，以便提升產(chǎn)品形象和獲取更多利潤，反之則維持低價，尋求新的突破點。 價格策略 鑒 于農(nóng)村周界安防市場潛力巨大，但農(nóng)村消費(fèi)者對價格比較敏感且目前還沒有形成品牌偏好，本公司產(chǎn)品在上市之初采取 滲透定價法 ，定制相對較低的價格。 附加產(chǎn)品主要是本公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是本公司競爭的優(yōu)勢所在。產(chǎn)品的包裝將采取統(tǒng)一的紙盒包裝，并在表面印有公司標(biāo)志、簡介及宗旨等以便于識別公司形象。 形式產(chǎn)品作為實質(zhì)產(chǎn)品的載體，往往對消費(fèi)者的購買行為起決定 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 27/94 性作用，是關(guān)鍵的部分。 社會指標(biāo)方面，公司將通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，承擔(dān) 社會義務(wù)和重視發(fā)展公共關(guān)系等措施，在五年后形成自己獨特的品牌，樹立起良好的社會 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 26/94 形象，以及和政府、媒體等良好的公共關(guān)系。 客戶指標(biāo)方面，公司將通過實行優(yōu)良的售后服務(wù)以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫等一系列措施，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化，提高顧客忠誠度。 財務(wù)指標(biāo)方面，公司在第 年就可收 回全部投資，預(yù)計在五年后，實現(xiàn)銷售額 萬元，利潤 377 萬元，凈資產(chǎn)收益率可達(dá)% ，實現(xiàn)銷售利潤率 % ，投資回報率 % 。 第五 章 營銷策略 營銷目標(biāo) 我公司的營銷目標(biāo)為： 公司利潤最大化，客戶滿意最大化，社會效益最大化。 我公司與 青州九州電子 科技有限公司 進(jìn)行長期技術(shù)合作， 保證了技術(shù)的不斷進(jìn)步和產(chǎn)品的不斷更新。 國內(nèi)各生產(chǎn)廠家也越來越重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，但從整體來看，多數(shù)仍采取粗放的經(jīng)營模式，競爭力有限。 蔬菜大棚、果園、魚塘、廠礦企業(yè)等不規(guī)則區(qū)域周界防范。 缺點：必須斷線才能起到報警作用 ，誤報率高 應(yīng)用范圍較廣。 監(jiān)獄、機(jī)場等安全級別較高區(qū)域。 平坦規(guī)則區(qū)域 8001500 元 泄漏電纜報警技術(shù) 優(yōu)點：誤報率低，精度高。 紅外對射報警技術(shù) 優(yōu)點：誤報率比較低、價格適中。 400600 元 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 24/94 格低。從下圖的技術(shù)對比可以看出，我公司產(chǎn)品更貼合農(nóng)村周界安防市場，在高精度低誤報的同時做到了低價格，因此更具競爭力。 目前在農(nóng)村周界安防領(lǐng)域這個市場內(nèi)，我公司產(chǎn)品的替代品主要采取的技術(shù)為紅外線報警技術(shù)、紅外對射報警技術(shù)、斷線報警技術(shù)、泄漏電纜報警。 我公司產(chǎn)品的核心部分 —— 平衡式位移傳感器為擁有實用新型技術(shù)專利的產(chǎn)品，受國家專利保護(hù)，這使得我公司產(chǎn)品短期內(nèi)是獨一無二的。 隨著農(nóng)村消費(fèi)者對安防重視程度的提高，消費(fèi)者會更理性地選擇安防產(chǎn)品，會認(rèn)可本公司產(chǎn)品的性價比的 。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 23/94 我公司的產(chǎn)品為新型的斷線防盜報警系統(tǒng)，主要面向農(nóng)村周界安防領(lǐng)域，市場需求量相當(dāng)大。我公司還可以采取與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系的方式來保證供貨的經(jīng)濟(jì)與及時。 遠(yuǎn)大安防 遠(yuǎn)大安防 濟(jì)南大學(xué) “濟(jì)學(xué)宏志”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 22/94 波特五力競爭分析 供應(yīng)商方面就原材料而言，目前眾多的原材料供應(yīng)商并無各自特色和穩(wěn)固的市場地位，我公司在選擇原材料供應(yīng)商方面存在 較大余地。利用這種定位，可以盡快占據(jù)消費(fèi)者心智資源，從而占據(jù)市場。 —— 杰克?特勞特 對