銷售管理制度--銷售部管理流程及銷售提成q(參考版)
2024-12-19 19:17本頁面
【正文】 年薪的構成及核定辦法 19 年薪 = 基本工資 + 績效工資二部分構成。 每月必須完成績效工資： 1．原始客戶保持在 20 家 /月（非重復） + 必須有 5 個以上意向購買客戶（ B 類）+2 家 A 類客戶。 銷售部滿 6 個月的員工實行年薪制。 B 類客戶 意向客戶型 主要描述：有明確的需求， 2— 3 個月可以有意向簽約的 ，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識； （排除其它競爭對手）。 客戶分類說明： 客戶名稱 條件說明 D 類客戶 原始客戶型 主要描述：該客戶目前有建實驗室的規(guī)劃。 發(fā)底薪 +績效工資+業(yè)績提存 晉升說明 如在第 6 個月內銷售額達到 1000 萬元的銷售代表即可晉升為銷售經(jīng)理。 發(fā)底薪 +績效工資 入司第二個月 原始客戶（ D 類）達標率（ 10 家 /月） 發(fā)底薪 +績效工資 入司第三個月 原始客戶（ D 類）達標率保持在 15 家 /月 +發(fā)展客戶（ C 類） 5 家 /月 發(fā)底薪 +績效工資 入司第四個月 原始客戶保持在 20家 /月 + 必須有 5個以上意向購買客戶（ B 類） 發(fā)底薪 +績效工資 入司第五個月 原始客戶保持在 20家 /月 + 必須有 5個以上意向購買客戶（ B 類） +2 家 A 類客戶。 3．績效分級 規(guī)定 ： 級別 A B C D E 分值 ≥96 分 ≥88 分 ≥80 分 ≥72 分 ≤ 71 結果 優(yōu)秀 優(yōu)良 普通 尚可 辭退 4．績效考核細則 考核的 兩項績效指標的權重為： 銷售 結果評估占 70%， 工作 過程評估占30%。 一．考核權責 16 考核 考核 初核 審核 核定 部門考核 銷售總監(jiān) 總經(jīng)理 個人考核 部門經(jīng)理 銷售總監(jiān) 總經(jīng)理 二 .考核辦法 1．銷售人員薪資計算方式 底薪 +績效考核 +業(yè)務提成 底薪 +績效考核（按月計算） 人員 底薪 績效考核 備注 銷售代表 銷售部門經(jīng)理 業(yè)務提成 銷售金額 元 元 元 元 提成比例 % % % % 銷售經(jīng)理享受：團隊銷售業(yè)績指標（業(yè)績考核合格）的 %管理獎金。 第二節(jié) 細則 適用于全休銷售人員考核。 4． 銷售助理發(fā)現(xiàn)的項目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進行統(tǒng)一分配。 2． 特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時需要確認該區(qū)域銷售人員確實未及時掌握該項目信息。 7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。 5） 檔案建立力求真實可靠全面。 3） 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應督促銷售人員 做好客戶資料的建 檔和整理 工作 。 5． 客戶檔案管理制度 1） 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。 2） 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。 第六章 客戶管理制度 第一節(jié) 客戶分級制度 1． 銷售部客戶分為三級： A、 B、 C、 D 1） A 級客戶屬于重要客戶： 主要描述：有明確的需求，并在 1 月內可以采購的； 2） B 級客戶屬于意向客戶： 主要描述：有明確的需求， 2— 3 個月可以有意向購卡的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識； 3） C 級客戶屬于潛力客戶： 主要描述：該客戶有一定潛力， 36 個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期； 4） D 類客戶屬于發(fā)展客戶： 主要描述：該客戶目前有 購卡的規(guī)劃。 3． 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。
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