【正文】 。企業(yè)必須從消費(fèi)者需求點(diǎn)出發(fā)，挖掘概括出產(chǎn)品獨(dú)特概念，必須植根于品牌個性和品牌文化，形成與消費(fèi)者的有效對接。無論是黑牌所主張的“永遠(yuǎn)向前”，海華絲芝華士略帶曖昧的“造物主一定是男人”，無不是在突出品牌所倡導(dǎo)的理念，而并非沉溺于產(chǎn)品本身可以說，洋酒賣的是一種生活方式，是一種情感，而國產(chǎn)葡萄酒沒有研究清楚消費(fèi)者到底需要什么樣的東西，或者對消費(fèi)者需求的研究仍舊停留在就產(chǎn)品本身而言的產(chǎn)品階段，市場上冠以各種概念的產(chǎn)品在消費(fèi)者看來，在色澤、香氣、口感等方面均沒有明顯、可感知的差異，不同的只是標(biāo)簽而已?？ㄋ固卦诟叨耸袌龅某晒Γ欢ǔ潭壬辖柚恕懊苏坝嗁彙?、“莊園酒”等概念，有效提升了張?jiān)５钠放?。因此，品牌提升一直是國?nèi)葡萄酒企業(yè)亟待解決的問題，而概念則為國內(nèi)品牌進(jìn)軍高端市場，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心理定勢提供了捷徑。要將各個品系、檔次的產(chǎn)品進(jìn)行有效的區(qū)隔，由一個好的概念對產(chǎn)品線進(jìn)行延展細(xì)分，無疑是明智之舉。正是憑借概念，才是云南紅得以迅速提價(jià)，彌補(bǔ)了云南柔紅和云南紅國宴兩大產(chǎn)品系列面臨的利潤縮水及銷售人員積極性下降的問題。因此，國內(nèi)品牌推廣新品，更需要一個對消費(fèi)者有說服力的概念支撐。加強(qiáng)體驗(yàn)消費(fèi)、生動消費(fèi)、信息消費(fèi)的研究力度，在產(chǎn)品宣傳中注意導(dǎo)入“故事性”“特色性”“細(xì)膩性”等特點(diǎn)，可以起到后發(fā)制人、四兩撥千斤的作用。四、葡萄酒銷售新趨勢在國內(nèi)一些大型酒店里，已經(jīng)出現(xiàn)了形式多樣的“葡萄酒小專題”等宣傳形式，它們通過高檔葡萄酒的整個生產(chǎn)過程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為酒莊文化的傳例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設(shè)計(jì)個性化產(chǎn)品，借鑒并推廣這一經(jīng)營之道，就能夠讓消費(fèi)者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨(dú)特禮物和意外驚喜?，F(xiàn)在的葡萄酒市場上，誰能想出別致新穎的銷售手段，誰就是贏家。國外也有飲用葡萄酒，但大多是入門級葡萄酒。飲用葡萄酒是單一口味、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)化生產(chǎn)的葡萄酒，中國絕大多數(shù)是此類葡萄酒。對于已經(jīng)有知名度的品牌或者真正的高端品牌來說是可行的，但對于品牌知名度很低的商家而言，這種方法難以收到預(yù)期效果。如若自己進(jìn)入，要付出很高代價(jià)也面臨很高風(fēng)險(xiǎn)。在中國市場，渠道資源是稀缺資源，并不是每一個經(jīng)銷商或者廠家都具備的。葡萄酒當(dāng)前競爭層面依然停留在原始階段：搶終端。人民幣升值也降低了葡萄酒進(jìn)口成本。三、中國葡萄酒營銷存在的問題從2005年1月1日期，我國已經(jīng)開始下調(diào)葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅。葡萄酒的競爭勢必進(jìn)入白熱化階段。同時葡萄酒廣告已經(jīng)相對成熟，且競爭激烈，從地域、洋品牌本土化、細(xì)膩感覺、詩化語言、權(quán)威認(rèn)證等多方面協(xié)同作用，對中高檔消費(fèi)者（成功人士或自得人士）進(jìn)行契合其深層心理的廣告訴求。另外消費(fèi)潮流、時尚導(dǎo)向、宴客、改變口味、氣氛優(yōu)雅、價(jià)格可接受、個人嗜好等因素也使葡萄酒市場擴(kuò)大。如何科學(xué)地引導(dǎo)消費(fèi)（紅酒配肉，白酒配魚）是當(dāng)前重要的課題。某些“暴利”或掛牌產(chǎn)品則有機(jī)會進(jìn)行合作，但一旦出現(xiàn)葡萄酒喝出殘?jiān)?、異物的情況，則對其本身的品牌和客源造成重大負(fù)面影響。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費(fèi)等較高金額的投入，則酒店須將獨(dú)家經(jīng)營權(quán)保證運(yùn)營商。甚至引發(fā)了整個酒業(yè)的反省。同時，葡萄酒市場存在的問題不可忽視。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。這三家葡萄酒旗鼓相當(dāng)，爭相搶占葡萄酒市場，到了2003年，已經(jīng)分割了絕對比例的市場。成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各種國際評酒會上屢屢獲獎，進(jìn)而一枝獨(dú)秀。二、葡萄酒市場概況（一）目前市場以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價(jià)比，倍受廣大消費(fèi)者的歡迎與喜愛。他們的進(jìn)入，不僅為我們帶來了先進(jìn)的理念、精湛的技術(shù)工藝、成功的種植模式，更重要的是加速了我們與世界葡萄酒的接軌、融合，提升了發(fā)展水平。近期，市場準(zhǔn)入制度等一系列政策的實(shí)施，極大地規(guī)范了葡萄酒行業(yè)秩序，促進(jìn)了葡萄酒產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。葡萄酒兼具發(fā)酵酒和果酒兩大特征，受到了國家政策的重點(diǎn)扶持，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)贏得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。（二）國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的機(jī)遇葡萄酒行業(yè)一直都受國家產(chǎn)業(yè)政策的扶持。歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，僅為世界平均水平的1/1歐洲平均水平的1/120，擁有廣闊的發(fā)展空間。從1997年到2004年，增長速度非?？?。目前，我國人均GDP已突破了1000美元，消費(fèi)結(jié)構(gòu)開始大幅度、快速升級。特別是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者收入的增加，葡萄酒消費(fèi)將有更大的發(fā)展空間，葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨新的發(fā)展機(jī)遇。2004年，％；，％。特別是在中國，葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇，擁有廣闊的發(fā)展空間，是成長性最好、發(fā)展最快的行業(yè)之一。葡萄酒的營銷模式也將隨之改善發(fā)展。特別是在中國，葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇，擁有廣闊的發(fā)展空間，是成長性最好、發(fā)展最快的行業(yè)之一。她極大地豐富和發(fā)展了中華的民族文化，并成為其中的一個重要組成部分；她真實(shí)地記載和再現(xiàn)了中國葡萄與葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，同時也有力地促進(jìn)了我國葡萄酒業(yè)的繁榮。其實(shí)關(guān)于葡萄酒的詩詞還有好多，每朝每代都有很多，這些詩詞見證了葡萄酒的發(fā)展，他們是見證者。甘逾端露濃欺乳，曲生風(fēng)味難通譜。數(shù)宵醞月清光轉(zhuǎn)，膿腴芳髓蒸霞暖。他在〈〈葡萄酒〉〉詩中寫道：翠虬天矯飛不去，頷下明珠脫寒露。雨石逢芝箭，風(fēng)林得鳳毛。地近魚龍逼，天空鴆鸛高。馬祖常在〈〈登雨花臺〉〉中寫道：積翠生層山，凝光浴巨濤。查牙飲流澌，氣壓黑馬重。往歲見沙陀，回鶻正來貢。拇乳漬成岸，接梁棟。元世祖時任翰林侍讀的郝經(jīng)在〈〈葡萄〉〉詩中寫道：忽憶河隴秋，滿地?zé)o歇空。詩人在《飲中八仙歌》中寫道：“李白斗酒詩百篇，長安市上酒家眠，天子呼來不上船，自稱臣是酒中仙。李白詩曰：“葡萄酒，金叵羅，吳姬十五細(xì)馬馱??”這首詩既說明了葡萄酒已普及到民間，又說明了葡萄酒的珍貴，它像金叵羅一樣，可以作為少女出閣的陪嫁。劉禹錫也曾作詩贊美葡萄酒，詩云“我本是晉人，種此如種玉，釀之成美酒，盡日飲不足”。如王勃《涼州詞》：葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。二、關(guān)于葡萄酒的文化葡萄酒在中國發(fā)展歷史悠久，相應(yīng)的關(guān)于葡萄酒的文化也是蓬勃發(fā)展，其中大多數(shù)是詩文。最宜病人，能令精神速復(fù)”。去皮者色白微黃，為白葡萄酒，能助腸之運(yùn)動。據(jù)《清稗類鈔》：“葡萄酒為葡萄汁所制，外國輸入甚多，有數(shù)種。清朝后期，由于海禁的開放，葡萄酒的品種明顯增多。又有一種小者，名瑣瑣葡萄，味極甘美。其實(shí)之色，或白或紫，有長如馬乳者。由于西部的穩(wěn)定，葡萄種植的品種增加。而且由于清朝實(shí)行閉關(guān)鎖國，國外的葡萄和釀造技術(shù)無法傳入中國，導(dǎo)致國人對其接觸幾乎沒有，葡萄酒在人們視野消失。至元二十八年五月，元世祖在“宮城中建葡萄酒室”，更加促進(jìn)了葡萄酒業(yè)的發(fā)展?！颁椤奔瘩R奶酒。據(jù)《元史（四）、元代——我國葡萄酒業(yè)和葡萄酒文化的鼎盛時期元朝立國雖然只有九十余年，卻是我國古代社會葡萄酒業(yè)和葡萄酒文化的鼎盛時期?！短接[》記載，唐太宗貞觀13年(640年)，唐軍在李靖的率領(lǐng)下破高昌國（今新疆吐魯番)，唐太宗從高昌國獲得馬乳葡萄種和葡萄酒 法后，不僅在皇宮御苑里大種葡萄，還親自參與葡萄酒的釀制。因?yàn)榈教瞥癁橹?，人們主要是喝低度的米酒，但?dāng)時普遍飲用的低度糧食酒，無論從色、香、味的任何方面，都無法與葡萄酒媲美，這就給葡萄酒的發(fā)展提供了市場空間?！碑?dāng)時，女性化妝時，還喜歡在臉上涂上兩塊紅紅的姻脂，是那時非常流行的化妝法，叫做“酒暈妝”。女人豐滿是當(dāng)時公認(rèn)的美，女人醉酒更是一種美。這期間，由于疆土擴(kuò)大，國力強(qiáng)盛，文化繁榮，喝酒已不再是王公貴族、文人名士的特權(quán)，老百姓也普遍飲酒。由于有了魏文帝的提倡和身體力行，還有各種關(guān)于葡萄酒詩文的盛行，葡萄酒業(yè)得到恢復(fù)和發(fā)展，使得在后來的晉朝及南北朝時期，葡萄酒成為王公大臣、社會名流筵席上常飲的美酒，葡萄酒文化日漸興起。庾信在他的七言詩《燕歌行》中則寫道：蒲桃一杯千日醉，無事九轉(zhuǎn)學(xué)神仙。春風(fēng)秋月恒好，歡醉日月言新。”陸機(jī)在《飲酒樂》中寫道：蒲萄四時芳醇，琉璃千鐘舊賓。道之固已流涎咽唾，況親食之邪。甘而不飴，酸而不脆，冷而不寒，味長汁多，除煩解渴。??中國珍果甚多，且復(fù)為說蒲萄。魏文帝在《詔群醫(yī)》中寫道：“三世長者知被服，五世長者知飲食。魏文帝曹丕喜歡喝酒，尤其喜歡喝葡萄酒。（二）、魏晉南北朝時期——我國葡萄酒業(yè)的恢復(fù)與興起到了魏晉及稍后的南北朝時期，葡萄酒的消費(fèi)和生產(chǎn)又有了恢復(fù)和發(fā) 2 展。漢代雖然曾引入葡萄及葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)，但卻未使之傳播開來。這一史料充分說明我國在西漢時期，已從鄰國學(xué)習(xí)并掌握了葡萄種植和葡萄釀酒技術(shù)。漢使取其實(shí)來，于是天子始種苜蓿，葡萄肥饒地。公元前138年，外交家張騫奉漢武帝之命出使西域，看到“宛左右以葡萄為酒，富人藏酒至萬余石，久者數(shù)十歲不敗。周朝已有蒲桃（即葡萄）和蒲桃園（及家葡萄園），葡萄已經(jīng)人工栽培，成為園林。原始人采摘野果充饑解渴，多余的野果，包括葡萄，貯存于洞穴中。”有此可以判斷，最早的酒應(yīng)該是百花野果自然發(fā)酵的酒，而不是糧食酒，百花果酒當(dāng)然包括葡萄酒。一、中國葡萄酒歷史重要時代回顧（一）、中國早期對葡萄酒的記載在《清稗類鈔有人說，葡萄酒是外來文化，因而它長期被列入“洋酒”之列，但實(shí)際上，我國是世界人類和葡萄的起源中心之一，因此，葡萄酒應(yīng)是“古而有之”了。只有這樣，消費(fèi)者和葡萄酒企業(yè)才能從中共同獲益，也為行業(yè)的縱深增長奠定穩(wěn)固的基石。在這個漫長的過程，要想成為自己、成就 自己，差異化是一條艱苦而有效的途徑。而且長株潭的葡萄酒業(yè)也應(yīng)該走一體化的道路，形成自己的產(chǎn)業(yè)規(guī)模