【正文】 從長遠發(fā)展來看，寶潔應(yīng)該隨時掌握消費者需求的變化，并隨著市場環(huán)境的改變不斷地調(diào)整策略，才能獲得持續(xù)性的發(fā)展。寶潔重視科研技術(shù)開發(fā)，加速原材料本地化的進程，用制度的力量聚集協(xié)調(diào)動作合力，以個性化拉長產(chǎn)品的生命周期，以目標(biāo)管理豐富顧客的價值，從而得到消費者的一致好評。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去屑“去屑當(dāng)然海飛絲”，飄柔突出的”飄逸柔順”，潘婷強調(diào)”營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤“，為消費者提供的利益點各不相同，滿足了不同消費者的需求。此后，將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用。第二，在確定中間商、批發(fā)商及零售商之后，實施營銷整合計劃協(xié)助他們進行寶潔式的組織與運作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進行互補式的分工。無縫分銷策略所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團隊是長期互信合作模式。這種信息聯(lián)動策略，使得寶潔公司能及時、快速了解市場信息，對市場需求變化反應(yīng)和調(diào)整及時準(zhǔn)確，大大降低了寶潔和經(jīng)銷商的儲存成本，并能根據(jù)市場信息及時進行訂貨決策。寶潔對其零售商實施教育策略，一方面有利于獲得有關(guān)消費者的資料；另一方面，通過與零售商保持密切的聯(lián)系，從而共同分享信息。這些信息增強了渠道系統(tǒng)對市場的判斷和反應(yīng)能力，從而降低渠道系統(tǒng)的儲存成本，以及市場需求變化帶來的風(fēng)險。零售商教育政策寶潔在各個銷售區(qū)域雇用當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員，負責(zé)定期拜訪零售商，利用寶潔的促銷品向零售商宣傳寶潔產(chǎn)品特點，傳授銷售和產(chǎn)品陳列技巧，并向零售商搜集寶潔產(chǎn)品的消費信息。這樣寶潔與經(jīng)銷商很容易對面臨的問題達成共識，即便發(fā)生沖突，雙方也容易溝通、解決。渠道成員之間，以各自核心能力的差異性或者說互補性為基礎(chǔ)，來營造一種協(xié)作關(guān)系，使得各方合作更具有價值。但在進入九十年代中后期以后，面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應(yīng)對手，寶潔陸續(xù)與自己各類產(chǎn)品的競爭者展開了價格戰(zhàn)略。同時時刻牢記創(chuàng)新的追求，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)以多種形式，從產(chǎn)品配方到包裝將創(chuàng)新應(yīng)用到產(chǎn)品中。因此，海飛絲很快成為中國頭發(fā)護理生產(chǎn)商中去頭屑洗發(fā)水的代表。1998年，寶潔與清華大學(xué)在北京合作建立了一個技術(shù)中心根據(jù)中國消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，為中國市場服務(wù)。如洗發(fā)類產(chǎn)品品牌訴求均：“飄柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營養(yǎng)，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)。因此寶潔的多品牌策略讓他在各個產(chǎn)業(yè)中都擁有極高的市場占有率。個人清潔用品：舒膚佳、玉蘭油、飄柔。公司宗旨是：為現(xiàn)在和未來的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。中國寶潔：一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司，同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。（3）庫存控制：對企業(yè)來說，會遇到一個矛盾：訂貨批量小，訂貨次數(shù)多，費用高，但是儲存費用較低；反之訂貨次數(shù)少，可以減少訂貨費用，但是要增加儲存費用。（2）倉儲決策：a、倉庫地址：選擇倉庫地址時必須考慮運輸費用和顧客所要求的服務(wù)水平。原則：應(yīng)該保證貨物的及時運送；應(yīng)該做到運輸費用的節(jié)約；應(yīng)該保證大用戶得到較好的服務(wù)。（1）運輸決策：a選擇運輸方式：管道、水運、鐵路、公路、航空。（9）中間商的企業(yè)形象和管理水平。（7）中間商的儲運能力。（5）中間商的銷售能力。要有利于商品銷售和運輸條件。企業(yè)要選擇目標(biāo)市場與自己相似的中間商。選擇中間商要考慮的因素：（1）中間商的合法經(jīng)營資格。（2）分銷渠道是企業(yè)了解和掌握市場需求的重要來源。②零售商的分類：專業(yè)商店、百貨公司、超級市場、折扣商店、倉儲式商店、便利商店、無門市銷售、連鎖店。三是專業(yè)服務(wù)功能批發(fā)商，如專業(yè)批發(fā)公司。根據(jù)功能批發(fā)商又可以分為三類，一是完全服務(wù)功能的批發(fā)商，如綜合批發(fā)商。類型：按照是否擁有商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商；按照它們在流通過程中的不同作用，經(jīng)銷商分為批發(fā)商和零售商。（9）承擔(dān)風(fēng)險：批發(fā)商和零售商擁有所有權(quán)，因此要承擔(dān)全部市場風(fēng)險。（7）融資：向顧客提供商業(yè)信貸等。（5）分級：按照一定標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品劃分為若干等級、檔次，以利推銷。（3）儲運：對商品的存儲和運輸。中間商有哪些類型？有哪些基本功能?答：功能：（1）購買：為了使商品向顧客流動而買斷商品，代理商根據(jù)委托協(xié)議接收供應(yīng)商的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合：傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)而外的營銷，企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)是“消費者請注意”。（4）網(wǎng)絡(luò)用戶不同于傳統(tǒng)消費者，他們年輕化，生活水準(zhǔn)高，獨特的價值觀念，新鮮感強。（2）降低流通成本，因為中介費用大大降低，運作周期縮短，增強了企業(yè)的競爭能力。特性：（1）互動式、即時式交流。企業(yè)集團是由多個企業(yè)聯(lián)合而成的，具有生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)以及科研等綜合功能的經(jīng)濟聯(lián)合體。這種橫向聯(lián)合又分為暫時的松散型聯(lián)合和長期的固定型聯(lián)合。（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合西方也稱為建立水平營銷系統(tǒng)。產(chǎn)銷一體化的形式有：其一，自營銷售系統(tǒng)，直接向市場銷售產(chǎn)品。發(fā)展：（1）縱向聯(lián)合西方國家把它稱為建立垂直營銷系統(tǒng)，它是指用一定的方式將一定的分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來，采取