【正文】 七、了解客戶情況：挖掘痛苦；塑造價(jià)值；敢于要求；必問(wèn)的內(nèi)容：公司的問(wèn)題和痛苦、未來(lái)的規(guī)劃和打算、對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和規(guī)劃、學(xué)習(xí)經(jīng)歷和效果；產(chǎn)值、利潤(rùn)；人數(shù)、中高層、核心；對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和認(rèn)識(shí)以前有無(wú)做過(guò)培訓(xùn)如果做過(guò)，效果如何如果不滿意，為什么企業(yè)存在的困難、問(wèn)題和瓶頸企業(yè)的執(zhí)行力怎么樣有無(wú)推卸責(zé)任的現(xiàn)象人才缺不缺乏員工的積極性高不高是感恩還是抱怨是講功勞還是講苦勞團(tuán)隊(duì)團(tuán)不團(tuán)結(jié)中高層思想和想法一不一致、勁有沒(méi)有往一處使老板的管理風(fēng)格和水平：人治還是法制制度的執(zhí)行力度怎么樣；有沒(méi)有一視同仁內(nèi)耗大不大產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣市場(chǎng)的銷量怎么樣您對(duì)您的中高層滿意嗎您和股東意見(jiàn)統(tǒng)一嗎您中高層的管理水平怎么樣，員工服不服您的中高層的學(xué)習(xí)意識(shí)怎么樣您企業(yè)員工的流失率高嗎他們是被動(dòng)工作還是主動(dòng)工作中高層是積極為公還是圖謀私利？有沒(méi)有健全的人才選拔、晉升和淘汰系統(tǒng)咱們的親人團(tuán)隊(duì)好管理嗎咱們公司是您一個(gè)人創(chuàng)立的還是和幾個(gè)股東一起？他們現(xiàn)在還在公司嗎？ 咱們員工跳出去自己?jiǎn)胃傻那闆r多不多？咱們公司的應(yīng)收賬款多嗎咱們的資金周轉(zhuǎn)還可以吧？子女情況個(gè)人愛(ài)好八、挖掘痛苦l(xiāng) 問(wèn)問(wèn)題：由于這個(gè)問(wèn)題，咱們的損失有多少呢？l 第三方見(jiàn)證：某公司。遞名片：先接后遞；接完以后仔細(xì)端詳（尊重、了解信息）；然后端正地放置在桌上；走的時(shí)候放在上衣左口袋里或者名片夾里；忌揉捏，忌不重視；打破僵局：贊美（聲音清晰、大方自然、得體合適）：l 贊美辦公室：您的辦公室真大氣！您的辦公室真精致！您的辦公室真有品味！您的辦公室真高雅！l 贊美老板：沒(méi)想到您這么年輕有為！啊，您真有風(fēng)度！您真儒雅！您企業(yè)做這么大，真了不起！感覺(jué)您真平易近人！您這么愛(ài)學(xué)習(xí)，真是我們學(xué)習(xí)的榜樣！l 贊美企業(yè)：感覺(jué)您的企業(yè)真干凈！您的廠房真漂亮！這里的環(huán)境真不錯(cuò)！企業(yè)文化不錯(cuò)l 贊美員工：您的員工素質(zhì)很高呢！您的員工人很好！六、送禮物：握手落座，贊美完以后就立刻拿出禮物，并且塑造一下禮物的價(jià)值。l 感情鋪墊：短信鋪墊l 專業(yè)鋪墊：把培訓(xùn)的事情給客戶說(shuō)清楚并且了解客戶的意愿度l 形象準(zhǔn)備：職業(yè)、有身份、美觀、精神、干練；（男女的要求）l 素質(zhì)準(zhǔn)備：自信、大方、不卑不亢、親和、讓人舒服；五、正式拜訪進(jìn)入客戶公司l 觀察廠房、辦公地點(diǎn)、衛(wèi)生間情況：新舊、大小、清潔整齊與否 l 觀察保安、門(mén)衛(wèi)狀態(tài)、為人處事l 觀察車輛多少、檔次l 觀察員工狀況敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前一定要敲門(mén)；清脆有力、不快不慢；三聲或者兩聲；不要一直連續(xù)敲。被訪者是否是決策人。1有一些好的方法提升您的利潤(rùn)（執(zhí)行力、凝聚力），來(lái)和您分享一下。您企業(yè)做的不錯(cuò)，特意向您請(qǐng)教學(xué)習(xí)。l 公司的規(guī)模、新舊程度、車輛的好壞；l 員工的素質(zhì)、士氣；比如客戶的長(zhǎng)相、年齡；l 辦公室的大小、裝飾；l 老板的興趣愛(ài)好，價(jià)值取向；l 對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和學(xué)習(xí)意愿度；l 以前有無(wú)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)經(jīng)歷，是哪些；l 公司的規(guī)模、利潤(rùn)；l 人員情況、組織架構(gòu)；l 公司經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷程和戰(zhàn)略規(guī)劃； l 目前所遇到的挑戰(zhàn)、問(wèn)題和瓶頸；二、什么情況下去拜訪客戶老板要求見(jiàn)面的；長(zhǎng)期跟蹤而難以成交的；每次電話溝通都不充分的；是準(zhǔn)客戶但是意愿度不明朗的；對(duì)企業(yè)情況難以深入了解的；意向客戶；審場(chǎng)客戶；注意事項(xiàng)：沒(méi)有約到最高決策人最好不要去拜訪，較大企業(yè)（5億以上）除外；沒(méi)有進(jìn)行課程鋪墊和感情鋪墊、信賴感不夠強(qiáng)的情況下，最好不要拜訪；沒(méi)有深入全面地了解客戶的規(guī)模、產(chǎn)值以及是否是決策人的情況下，最好不要拜訪。講普通話，用詞準(zhǔn)確，講究邏輯，吐詞清楚，聲音洪亮，抑揚(yáng)頓挫，助以手勢(shì)說(shuō)明問(wèn)題；力求深刻生動(dòng)；對(duì)答如流，說(shuō)服力、感染力強(qiáng)，給教師和聽(tīng)眾留下良好的印象。既敢于闡發(fā)自己獨(dú)到的新觀點(diǎn)、真知灼見(jiàn)，維護(hù)自己正確觀點(diǎn)，反駁錯(cuò)誤觀點(diǎn)，又敢于承認(rèn)自己的不足，修正失誤。（4）有答有辯。（3）清晰明白。（2）重點(diǎn)突出。7．回答問(wèn)題要注意的幾點(diǎn)：（1）正確、準(zhǔn)確。5．對(duì)提出的問(wèn)題，要在短時(shí)間內(nèi)迅速做出反應(yīng)，以自信而流暢的語(yǔ)言，肯定的語(yǔ)氣，不慌不忙地—一回答每個(gè)問(wèn)題。3．坦然鎮(zhèn)定，聲音要大而準(zhǔn)確，使在場(chǎng)的所有人都能聽(tīng)到。學(xué)生答辯注意事項(xiàng)1．帶上自己的論文、資料和筆記本。總之，要作好口頭表述的準(zhǔn)備。9．寫(xiě)作畢業(yè)論文（作業(yè)）的體會(huì)。7．本文提出的見(jiàn)解的可行性。5．重要引文的具體出處。3．文章的基本觀點(diǎn)和立論的基本依據(jù)。1．為什么選擇這個(gè)課題（或題目），研究、寫(xiě)作它有什么學(xué)術(shù)價(jià)值或現(xiàn)實(shí)意義。時(shí)間一般不超過(guò)10分鐘。請(qǐng)各位評(píng)委老師多批評(píng)指正，讓我在今后的學(xué)習(xí)中學(xué)到更多。這篇論文的寫(xiě)作以及修改的過(guò)程，也是我越來(lái)越認(rèn)識(shí)到自己知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)缺乏的過(guò)程。如果政府需要對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控時(shí)，可直接對(duì)房?jī)r(jià)進(jìn)行調(diào)控，這樣調(diào)控效果更加高效并且易于操作?？偟膩?lái)說(shuō)，房地產(chǎn)投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響如同一把雙刃劍，既存在促進(jìn)作用同時(shí)也會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)反向抑制。在多因素的逐步回歸分析中，我們發(fā)現(xiàn)房屋均價(jià)對(duì)南陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響比房地產(chǎn)總投資額的影響更加緊密而直接。南陽(yáng)市房地產(chǎn)總投資額對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響成正相歸方程為y=+1070關(guān)。所以在論文的第四部分中我又對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了逐步回歸分析。上面的研究只選取了房地產(chǎn)總投資額對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響，事實(shí)上除了房地產(chǎn)投資還有一些相關(guān)的因素同樣會(huì)影響南陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而且影響的效果會(huì)更加直接。數(shù)據(jù)分析的過(guò)程主要有四個(gè)階段，首先通過(guò)數(shù)據(jù)建立模型，然后利用SPPS軟件進(jìn)行T檢驗(yàn)，F(xiàn)檢驗(yàn)，R方檢驗(yàn)，再然后通過(guò)最小二乘法對(duì)模型求解，