【正文】 那就說明成交的時刻快到了。經(jīng)過幾年的發(fā)展，形成了以大型的健康水處理器、小分子團活水發(fā)生器、即開即飲的新型開水器為主要產(chǎn)品，以速熱寶、即熱式熱水器，各種水嘴、軟管、噴頭、濾芯等為輔助產(chǎn)品，并為用戶提供水管除垢消毒；地熱、太陽能的除垢消毒；飲水機、開水器的除垢消毒等系列的全方位服務。探詢的目的：收集信息發(fā)現(xiàn)需求控制拜訪促進參與改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）疑問型問題――假設式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候 WHY 什么原因開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式問句句型您的意思是――？限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結的關鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶假設式問句句型如果――？好不好？可否？假設式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現(xiàn)階段明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，尷尬經(jīng)歷，時間倉促。篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇產(chǎn)品最合適的客戶。C、專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進（一）尋找客戶市場調查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調研范圍。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。忌生硬營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。永遠記住一條——您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。忌質問營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質問的方式與顧客談話。要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。下面向大家說說談話中的“十忌”。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。3．選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對于客戶談話的內容也是一種認可。聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重銷售人員。而銷售人員不僅行銷機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。適當?shù)谋砬榛蚧貞恼Z句會激起客戶繼續(xù)談話的興趣。有這樣一句話：發(fā)言是一種表達，聆聽是一種美德。美國著名銷售大師約翰崔西只是安靜地聽這位女士描述，他就建議她為孩子們購買保險，因為即便她將來沒固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。崔西在《推銷員沉默和表達的哲學》，他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。（常見的糾紛如產(chǎn)品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索?！舢斉c客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。尤其是要注意給客戶良好的第一印象?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！粢美峡蛻舻闹匾浴Ｓ械目蛻魧嶋H上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。要從客戶的角度去考慮問題。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學會談判的技巧。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。從中會挖掘出很多商機。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。那么，如何做一個成功的銷售員呢。如果學會了做銷售就是學會了做生意。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。我們所面對的客戶形形色色，