【正文】 簡言之，如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理？只需好處理好三方面的關(guān)系，即對上，有方案、有忠心、有能力；對下，有制度、得人心、有出績；對外，有形象、有賣點(diǎn)、善公關(guān)。銷售經(jīng)理處于開發(fā)公司的重高管人員，必需是房地產(chǎn)行業(yè)的專才，又是通曉各行業(yè)的通才，善于協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，精于售樓部日常業(yè)務(wù)，更重要的是能夠很好的處理各種突發(fā)事件及危機(jī)公關(guān)，激流勇進(jìn)，逆流主而上。做好與第三方對接工作，準(zhǔn)確展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)，錢要用在刀刃上?？蓮乃姆矫孢M(jìn)行：第一，面對面的銷售活動——隨著各種媒體信息的不斷增加，目前市場中的推廣效率只有10%以下，鋪天蓋地的市場推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目不得不用的法寶，最經(jīng)濟(jì)的方式是面對面地溝通和促成，如何說服客戶購買，需要的時間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的，所以我將組織置業(yè)顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務(wù)等方式給予消費(fèi)者面對面的服務(wù)，利用多次拜訪，加深印象，以朋友的身份促成購房，從而提高成交率；第二，系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略，促銷售持續(xù)升溫——項(xiàng)目的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，由多個子系統(tǒng)構(gòu)成，如形象體系、價格體系、銷售體系組成項(xiàng)目的完整的推廣體系。同時，向公司提供可行的銷售方案及整合推廣方案，制定回款計(jì)劃，跟進(jìn)回款情況，最大化保障公司利益。知已知彼，百戰(zhàn)不怠，通過對競爭對手的調(diào)查，掌握市場動態(tài)，便于制定對策，布署銷售節(jié)點(diǎn)，同時有利于置業(yè)顧問向外學(xué)習(xí)提高自身銷售技能。培訓(xùn)抓好了，還得進(jìn)行考核，檢查培訓(xùn)效果，考核必須與晉級掛勾，做到獎罰分明，使員人重視培訓(xùn)和考核。要想提高銷售業(yè)績，背后的努力很關(guān)鍵。注重培訓(xùn)，考核與晉級掛勾，提升作戰(zhàn)能力。案場是實(shí)現(xiàn)銷售的唯一場所，現(xiàn)場氛圍的營造，團(tuán)隊(duì)的士氣都直接影響客戶對樓盤的評價，沒有規(guī)矩不成方圓，制度的建立需做到承前啟后，平穩(wěn)過度，以人為本，使案場井然有序。因此需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力培養(yǎng)，可從三方面入手，第一，公司發(fā)展前景、完善福利、可預(yù)期的晉級制度，即“畫餅”；第二，工作理念的重塑，工作并非完全為了生活而是在于享受生活，挖掘自身最大潛力，這是精神層面的；第三，建設(shè)活潑快樂的團(tuán)隊(duì)，置業(yè)顧問都是年輕人，經(jīng)營年輕團(tuán)隊(duì)要的是不拘一格，積極開展各種活動如野外拓展訓(xùn)練，有助于培養(yǎng)凝結(jié)力的團(tuán)隊(duì)游戲等等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力和學(xué)習(xí)能力，避免教條式培訓(xùn)，形式主義的會議，使員工愛上工作，忠于團(tuán)隊(duì)。接待完客戶對客戶的情況一問三不知，團(tuán)隊(duì)管理出了問題。判斷銷售經(jīng)理稱職與否關(guān)鍵由業(yè)績說話，而想出成績，不是帶好團(tuán)隊(duì)那么簡單，而是“經(jīng)營”團(tuán)隊(duì)，也就是用心了解每個員工的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知人善任，取長補(bǔ)短。想有業(yè)績，先經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。(3)多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。(1)原則性的東西不能松動。(2)重點(diǎn)研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷嘗試新的推售切入點(diǎn)，爭取逐個擊破，早日完成任務(wù)100%。如“福利分房”等方法。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。針對市場上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享。小技巧：(1)開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。八、尾盤期的現(xiàn)場管理項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現(xiàn)。(6)每周例會：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。(4)團(tuán)隊(duì)激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。(2)工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。(3)針對項(xiàng)目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。(2)針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。如：銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實(shí)習(xí)。逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn)，把戶型優(yōu)勢重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。(6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。(5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細(xì)情況。：采用逐字逐句的提問方法來完成。四、內(nèi)部管理；；、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。包括銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等。：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。(2)地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)： ：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。(3)項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。、項(xiàng)目資料、推廣思路、項(xiàng)目定位培訓(xùn)(1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個相對客觀的分析。(2)競爭對手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析(1)項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。(2)“畫餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動力強(qiáng)一點(diǎn)。要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動自發(fā)，保持整個團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個隊(duì)伍以后的風(fēng)格。招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)。(2)新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。一、團(tuán)隊(duì)的組建根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。第四篇：怎樣做好項(xiàng)目銷售經(jīng)理？銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既