【正文】 是指多客戶推銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。比如，銷(xiāo)售代表在與客戶打交道的時(shí)候，是習(xí)慣于一上來(lái)就賣(mài)產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷(xiāo)其產(chǎn)品。是指銷(xiāo)售代表是習(xí)慣于從客戶遙下層開(kāi)始攻單，還是習(xí)慣于高層拜訪。例如銷(xiāo)售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平或是銷(xiāo)售人員與客戶通電話的頻度水平。習(xí)慣習(xí)慣，是指銷(xiāo)售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。比如，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，哪些客戶是有錢(qián)但缺少購(gòu)買(mǎi)意愿的？哪些是沒(méi)錢(qián)但是購(gòu)買(mǎi)意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢(qián)又有購(gòu)買(mǎi)意愿的？哪些是沒(méi)錢(qián)也很難開(kāi)發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意愿的？銷(xiāo)售 人員應(yīng)當(dāng)是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而耽誤訂單達(dá)成的時(shí)間。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)公司產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說(shuō)清楚公司產(chǎn)品對(duì)客戶的具體利益。技能溝通技能是銷(xiāo)售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員技能體系中的重點(diǎn)。對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)?？蛻糁R(shí)是指銷(xiāo)售人員是否了解客戶，了解到什么程度。銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。尤其是要注意給客戶良好的第一印象?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)?！翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?！粢美峡蛻舻闹匾浴Ｓ械目蛻魧?shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶的信息。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高?！敉其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。第四：技巧。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。三、勤動(dòng)腦。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。二、勤拜訪?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴(lài)。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嘛!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。所以，一定要有自信。無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先，你必需把你自己推銷(xiāo)出去。第四篇：如何做好銷(xiāo)售如何做好銷(xiāo)售如何做好銷(xiāo)售愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。銷(xiāo)售員的發(fā)展是沒(méi)有盡頭的，如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。超越自我設(shè)限。憑借著高度的樂(lè)觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。給自已正面的期許。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。七、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。只有堅(jiān)持不