【正文】 。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個方面來看：。促單，是指推動客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的?？蛻襞袛嗄芰κ侵镐N售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。流程知識是指業(yè)活動要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問題。銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想像猜測。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量第五篇：如何做好銷售三、能力性因素知識銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展?！粲袝r要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象?！舨捎檬裁礃拥耐其N方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要理解客戶的真正需要。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。◆研究客戶心理?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。是主觀原因還是客觀原因。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。要講究方法和策略。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。銷售員需要一定的素質(zhì)。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進(jìn)貨。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。第三：靈感。五、勤總結(jié)。四、勤溝通。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。4．“飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤”。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。2．“鐵嘴”敢說，會說。一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。想要做好銷售，請先和你的產(chǎn)品“談戀愛”吧！第二：勤奮?？蛻粼谫徺I你的商品時，不一定是因為你的產(chǎn)品如何好，而是因為他對你的服務(wù)很滿意。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“自信”、“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功