【正文】 本論文（設(shè)計）屬于不保密□。本人授權(quán)廣東外語外貿(mào)大學可以將本畢業(yè)論文（設(shè)計）的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本畢業(yè)論文（設(shè)計）。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計）不包含任何其它個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。同時，在此次畢業(yè)論文的寫作中，我對家具行業(yè)的了解又進一步加深，對我的工作有著很深的指導意義，感謝楊老師對我的引導，感謝這一次論文寫作帶給我進行研究學習的機會。指導老師以其嚴謹求實的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對我的論文寫作任務(wù)進行了嚴格的監(jiān)督。結(jié) 論在全球經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實干的精神，不斷地追趕國際市場的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國際買家萬變的需求，順德家具廠商必須先找準自己的市場地位，政府部門通過引導，合理分配市場資源，提高市場的效率，并且要加大對家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。然后，賣場的管理應該有自己嚴格的一套方法，招商的過程不應該是來者不拒的，應該有一個嚴格的篩選標準，篩選過后還要進行合理的管理，這樣會有利于賣場展開更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實惠店”等分類的服務(wù)。（四）提高市場法規(guī)執(zhí)行力度行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營企業(yè)的崛起而繁榮的，市場上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財?shù)臋C會，但市場終歸是需要秩序去制約的。還可以對誠信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時段進行重新審核。除了必要的限制，政府對本土老板的培養(yǎng)也相當重要，為了趕上時代的步伐，順應國際市場的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業(yè)務(wù)員控制平臺的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開發(fā)客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數(shù)老板會主動去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會更快地從工廠—賣場的模式中跳出來，找到更多資源，更多開發(fā)客源的渠道。努力打造健康，時尚的形象。大型賣場的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒更新。五、改善順德家具市場營銷模式的建議（一）找準順德家具的市場定位目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。由于很多家具商場不參與經(jīng)營和銷售，商場里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。家具商場規(guī)劃隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業(yè)化的分配。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的一個直接后果就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價格惡性競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結(jié)束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產(chǎn)品周期已近尾聲。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當平臺的付費會員，消費者的權(quán)益就因此受到威脅。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。很多家具產(chǎn)品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。消費者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。（三）誠信問題原材料概念模糊這是一個讓消費者頭痛的問題。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。即使生產(chǎn)的是國際知名產(chǎn)品，也只是長期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設(shè)計”、“中國名牌”。市場上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。順德本地相當多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設(shè)計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產(chǎn)作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標準的要求，并且加貼CE標志。例如：CE, GREENGUARD等。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題（一）理念落后品牌意識厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。（六）混合的營銷模式相對大型或者經(jīng)營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗，然后再通過網(wǎng)絡(luò)營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發(fā)自己的客戶。而且這一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設(shè)，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。（五）投標工程這種營銷模式主要是以政府機關(guān)、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐?。（四）參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務(wù)平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。同時，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系非常松散，并沒有嚴格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經(jīng)銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競爭。（二）家具銷售代理家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。（一）廠家直銷廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對自己的產(chǎn)品進行銷售，即經(jīng)營直營店。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經(jīng)開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領(lǐng)導也有著敢為人先的拼勁。早起的桑基魚塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產(chǎn)品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過順德人的努力學習和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟文化得以蓬勃發(fā)展。樂從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細河、沙良河、九洲河、細海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮(zhèn)穿過，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華