【正文】 本論文（設(shè)計(jì)）屬于不保密□。本人授權(quán)廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)可以將本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含任何其它個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。同時(shí)，在此次畢業(yè)論文的寫(xiě)作中，我對(duì)家具行業(yè)的了解又進(jìn)一步加深，對(duì)我的工作有著很深的指導(dǎo)意義，感謝楊老師對(duì)我的引導(dǎo)，感謝這一次論文寫(xiě)作帶給我進(jìn)行研究學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。指導(dǎo)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對(duì)我的論文寫(xiě)作任務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督。結(jié) 論在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實(shí)干的精神，不斷地追趕國(guó)際市場(chǎng)的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營(yíng)銷(xiāo)模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國(guó)際買(mǎi)家萬(wàn)變的需求，順德家具廠商必須先找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位，政府部門(mén)通過(guò)引導(dǎo)，合理分配市場(chǎng)資源，提高市場(chǎng)的效率，并且要加大對(duì)家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠(chéng)信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。然后，賣(mài)場(chǎng)的管理應(yīng)該有自己嚴(yán)格的一套方法，招商的過(guò)程不應(yīng)該是來(lái)者不拒的，應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選過(guò)后還要進(jìn)行合理的管理，這樣會(huì)有利于賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無(wú)理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實(shí)惠店”等分類(lèi)的服務(wù)。（四）提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營(yíng)企業(yè)的崛起而繁榮的，市場(chǎng)上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，但市場(chǎng)終歸是需要秩序去制約的。還可以對(duì)誠(chéng)信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時(shí)段進(jìn)行重新審核。除了必要的限制，政府對(duì)本土老板的培養(yǎng)也相當(dāng)重要，為了趕上時(shí)代的步伐，順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語(yǔ)，業(yè)務(wù)員控制平臺(tái)的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開(kāi)發(fā)客源的能力，部分老板會(huì)選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等組織的交流會(huì)，但是這畢竟是少數(shù)老板會(huì)主動(dòng)去做的事情，而且都意味著花錢(qián)，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓(xùn)課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會(huì)更快地從工廠—賣(mài)場(chǎng)的模式中跳出來(lái)，找到更多資源，更多開(kāi)發(fā)客源的渠道。努力打造健康，時(shí)尚的形象。大型賣(mài)場(chǎng)的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價(jià)格標(biāo)得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來(lái)很華麗，實(shí)際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒(méi)更新。五、改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議（一）找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位目前，流連在順德家具市場(chǎng)上的外國(guó)采購(gòu)商，主要是來(lái)自非洲，亞洲等地區(qū)，來(lái)自歐美的訂單量不多。由于很多家具商場(chǎng)不參與經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，商場(chǎng)里面的家具經(jīng)銷(xiāo)商基本上都以私下討價(jià)還價(jià)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，不同客戶(hù)得到的同一件家具會(huì)有不同的報(bào)價(jià)，造成了降價(jià)的惡性循環(huán)以及市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，衍生出很多賣(mài)家之間及買(mǎi)賣(mài)兩方之間的矛盾。家具商場(chǎng)規(guī)劃隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣(mài)場(chǎng)，大商場(chǎng)等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過(guò)銷(xiāo)售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營(yíng)銷(xiāo)或者是工廠直營(yíng)式的自營(yíng)店，因?yàn)檫@些大賣(mài)場(chǎng)的所謂營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)就是充當(dāng)一個(gè)物業(yè)管理的角色，出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的追隨，對(duì)客戶(hù)的挑選和管理則不會(huì)過(guò)多去考慮，因此消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大賣(mài)場(chǎng)里面家具的品種，風(fēng)格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃混亂，整體就是一個(gè)大雜燴，沒(méi)有注重細(xì)化分工和專(zhuān)業(yè)化的分配。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新熱情往往會(huì)大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個(gè)直接后果就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。而保護(hù)措施又跟不上，比如進(jìn)行外觀專(zhuān)利申請(qǐng)，從申請(qǐng)到審定結(jié)束，時(shí)間往往要半年左右時(shí)間，等得到正式批準(zhǔn)，產(chǎn)品周期已近尾聲。根據(jù)我們的走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)企業(yè)都有被抄襲過(guò)的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個(gè)月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。另外，近期阿里巴巴流傳出來(lái)的誠(chéng)信問(wèn)題所導(dǎo)致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。出于對(duì)業(yè)績(jī)的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當(dāng)平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，消費(fèi)者的權(quán)益就因此受到威脅。然而有很多一部分用戶(hù)存在同一個(gè)困惑，就是三大平臺(tái)的假詢(xún)盤(pán)問(wèn)題。事實(shí)上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。并非說(shuō)密度高的海綿硬度就大，因?yàn)閺S家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時(shí)間的感受，海綿密度是難以分辨出來(lái)。很多家具產(chǎn)品中都會(huì)用到海綿，導(dǎo)購(gòu)員一般都說(shuō)告訴你海綿密度很高，甚至是進(jìn)口的海綿。消費(fèi)者不了解此類(lèi)家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。一些名詞，例如“100%實(shí)木”、“純實(shí)木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實(shí)木”、“60%實(shí)木”，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。譬如：實(shí)木、高密度海棉、環(huán)保膠水。（三）誠(chéng)信問(wèn)題原材料概念模糊這是一個(gè)讓消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題。除非家具展銷(xiāo)會(huì)期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷(xiāo)商的批量進(jìn)貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷(xiāo)售人員都被安排到賣(mài)場(chǎng)上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。即使生產(chǎn)的是國(guó)際知名產(chǎn)品，也只是長(zhǎng)期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國(guó)制造”，甚少看到“中國(guó)設(shè)計(jì)”、“中國(guó)名牌”。市場(chǎng)上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶(hù)外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計(jì)，然而順德乃至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。順德本地相當(dāng)多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過(guò)分依賴(lài)于OEM，較少實(shí)行ODM（自主設(shè)計(jì)制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。然而，大多數(shù)的家具老板并沒(méi)有從中國(guó)式生產(chǎn)作坊中醒覺(jué)過(guò)來(lái)，沒(méi)有意認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)要注重健康和環(huán)保的意識(shí)，未能滿(mǎn)足認(rèn)證所需要的硬性指標(biāo)，甚至對(duì)各種市場(chǎng)所需認(rèn)證沒(méi)有任何概念，單憑口頭信譽(yù)去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場(chǎng)的需求脫節(jié)。目前包括24條新方法指令涉及CE認(rèn)證。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無(wú)論是歐盟以外還是歐盟成員國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，在投放歐盟市場(chǎng)前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并且加貼CE標(biāo)志。例如：CE, GREENGUARD等。更多人聽(tīng)說(shuō)皇朝家具而不知道志達(dá)家具，很多人都知道樂(lè)從家具而不了解名匠軒。四、順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題（一）理念落后品牌意識(shí)厚利適銷(xiāo)才是多數(shù)企業(yè)應(yīng)該走的路線(xiàn)，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競(jìng)爭(zhēng)。（六）混合的營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)大型或者經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)的家具企業(yè)一般會(huì)選擇同時(shí)利用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶(hù)，一般而言，都是前期通過(guò)直銷(xiāo)、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗(yàn)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、投標(biāo)工程等去自主開(kāi)發(fā)自己的客戶(hù)。而且這一營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要還得依賴(lài)企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標(biāo)”現(xiàn)象廣泛存在，招標(biāo)公示形同虛設(shè)，標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)也會(huì)花費(fèi)小型企業(yè)許多的資金。（五）投標(biāo)工程這種營(yíng)銷(xiāo)模式主要是以政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、辦公樓等為合作對(duì)象。同時(shí)在省內(nèi)各大展會(huì)期間到場(chǎng)派發(fā)資料，收集市場(chǎng)資訊。早年展會(huì)效率很高，當(dāng)場(chǎng)下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買(mǎi)家專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高，展會(huì)效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會(huì)。龍江的家具廠相對(duì)規(guī)模比較小,其展銷(xiāo)會(huì)也相對(duì)低端,展位租金不貴,而且買(mǎi)家準(zhǔn)入規(guī)則比較寬松,外商主要來(lái)自中東,非洲等國(guó)家,一個(gè)不好的地方就是樂(lè)從往龍江的325國(guó)道路段,即便不是展會(huì)期間也會(huì)經(jīng)常塞車(chē),給買(mǎi)家?guī)?lái)很多不便。（四）參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會(huì)包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷(xiāo)會(huì)。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等電子商務(wù)平臺(tái)的普及推廣，很多家具企業(yè)都開(kāi)始著手電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的方法，嘗試實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的銷(xiāo)售。同時(shí)，這類(lèi)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系非常松散，并沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取來(lái)者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷(xiāo)商同類(lèi)產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)。（二）家具銷(xiāo)售代理家具銷(xiāo)售代理即采取家具銷(xiāo)售外包的形式，把銷(xiāo)售的工作交給經(jīng)銷(xiāo)商去做。（一）廠家直銷(xiāo)廠家直銷(xiāo)這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，即經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店。容桂的家具涂料、倫教的木工機(jī)械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。從龍江—樂(lè)從整個(gè)區(qū)域來(lái)看，在325國(guó)道兩側(cè)是家具銷(xiāo)售及中間產(chǎn)品及原料市場(chǎng)，銷(xiāo)售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國(guó)最大的家具銷(xiāo)售一條街。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。同時(shí)順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。當(dāng)其他地方的人民還深深認(rèn)為香港是一個(gè)妖魔化的地方的時(shí)候，順德人民已經(jīng)開(kāi)始搭起魚(yú)骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進(jìn)思想，順德人民的政府領(lǐng)導(dǎo)也有著敢為人先的拼勁。早起的桑基魚(yú)塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚(yú)以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因?yàn)樯庖约皯?zhàn)爭(zhēng)的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢(qián)來(lái)建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學(xué)校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進(jìn)產(chǎn)品及知識(shí)帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過(guò)順德人的努力學(xué)習(xí)和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟(jì)文化得以蓬勃發(fā)展。樂(lè)從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過(guò)，三樂(lè)公路、樂(lè)樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細(xì)河、沙良河、九洲河、細(xì)海等縱橫交錯(cuò)，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達(dá)的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。除了325國(guó)道、佛開(kāi)高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動(dòng)脈在本鎮(zhèn)穿過(guò)，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華