【正文】 四、描述產(chǎn)品或服務(wù)五、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品；目錄執(zhí)行總結(jié)11．公司簡(jiǎn)介12．市場(chǎng)概述13．投資與財(cái)務(wù)34．組織與人力資源4。三、展示大的潛力 使用類比的方法說(shuō)明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是?。颗e例說(shuō)明潛力大的特點(diǎn)。例如：誰(shuí)會(huì)買熒光雪橇 目標(biāo)：滑雪愛(ài)好者，比方說(shuō)30%的人滑雪，即為7500萬(wàn)人；細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛(ài)好者，8%，即600萬(wàn)；其中50%的人每年購(gòu)買一個(gè)，為300萬(wàn)； 價(jià)格： 500美元/雙；估計(jì)市場(chǎng)容量：15億美元。（二）復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為2040頁(yè)長(zhǎng)。特定的大型應(yīng)用；這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案；對(duì)顧客需求的特殊之處；初步的成功。二、可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：用語(yǔ)直觀、時(shí)髦，暗示創(chuàng)業(yè)模型，有說(shuō)服力，能吸引顧客的注意力。（2）描述管理隊(duì)伍，包括成員的分工和互補(bǔ)，公司的組織構(gòu)架和領(lǐng)導(dǎo)層，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。如競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如何保持這些優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)?jiān)谶@里研究進(jìn)入前的細(xì)分市場(chǎng)的主要障礙及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你的障礙。使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求。分析是否有新生市場(chǎng)？你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)。簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專向補(bǔ)充區(qū)域。一、基本部分（一）概要一個(gè)非常簡(jiǎn)練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求（一）初賽階段初賽時(shí)提交一份初賽作品，應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，且相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士都應(yīng)清晰易懂，且應(yīng)有獨(dú)立的封面。在完成商業(yè)計(jì)劃的過(guò)程中，培養(yǎng)溝通能力、說(shuō)服能力、組織能力。在這一過(guò)程中，參賽者會(huì)感受團(tuán)隊(duì)精神的力量。團(tuán)隊(duì)精神參賽者在加入一個(gè)充滿智慧和活力的團(tuán)隊(duì)時(shí)，與團(tuán)隊(duì)伙伴攜手接受挑戰(zhàn)。參賽者還將結(jié)識(shí)商界和法律界人士，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。風(fēng)險(xiǎn)投資家若對(duì)作品表示了濃厚興趣，將對(duì)具有實(shí)際運(yùn)作價(jià)值的作品，進(jìn)行投資可行性分析。參賽組的成員將最有可能在將來(lái)形成創(chuàng)業(yè)合作關(guān)系，開(kāi)創(chuàng)成功事業(yè)。（三）收獲創(chuàng)業(yè)的知識(shí)和技能體系 參賽者在創(chuàng)作計(jì)劃的過(guò)程之中，通過(guò)大賽提供的系統(tǒng)培訓(xùn)，以及學(xué)習(xí)、交流，全面地接受創(chuàng)業(yè)者所應(yīng)具備知識(shí)和技能體系培訓(xùn)。鼓勵(lì)更多具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的學(xué)生的優(yōu)秀科技項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。此外，還可以自己在校內(nèi)發(fā)布招聘廣告完成組隊(duì)進(jìn)行參賽。有意參賽，而苦于找不到合作伙伴的同學(xué)，或者缺少某方面專業(yè)人才的小組均可以通過(guò)挑戰(zhàn)者科技協(xié)會(huì)的組隊(duì)沙龍找到滿意的合作伙伴。以上轉(zhuǎn)化工作將事先征得參賽團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。五、成果轉(zhuǎn)化為推動(dòng)參賽作品的市場(chǎng)化、商業(yè)化，吸引更多的風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)參與競(jìng)賽活動(dòng)，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽作品得到資金的支持，使技術(shù)與成果的轉(zhuǎn)化成為可能，決賽階段將舉辦相應(yīng)展示活動(dòng)。二、作品要求參賽項(xiàng)目可以是一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)專利，也可以是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。為引導(dǎo)和激勵(lì)廣大學(xué)生積極踴躍參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，同時(shí)也為了便于組織者、參賽者了解我校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的競(jìng)賽章程、賽程安排和參賽作品寫(xiě)作方法等，我們編寫(xiě)了這本《參賽指南》，僅供大家參考。2004年在參加福建省第三屆競(jìng)賽中，共獲得三銀四銅和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)的成績(jī)；劉文桂等同學(xué)的《閩北互動(dòng)型休閑度假村》在第四屆全國(guó)大賽中獲得銅獎(jiǎng)。2000年，我校全面開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)，同時(shí)積極組隊(duì)參加全國(guó)和福建省的競(jìng)賽，在省賽中獲得兩銀一銅和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)的好成績(jī)。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。1998年清華大學(xué)舉辦了中國(guó)最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不僅催生了聞名世界的“硅谷”，而且在大學(xué)的創(chuàng)業(yè)中誕生了Netscape , Excite , Yahoo等高科技公司。 財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）可能的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題、相應(yīng)的規(guī)避計(jì)劃等。 關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)178。 資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃178。 融資計(jì)劃 178。 領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況178。 公司的管理團(tuán)隊(duì)，組織架構(gòu)以及團(tuán)隊(duì)能力178。 設(shè)備購(gòu)置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期 178。 提出新穎而富于吸引力的推廣策略 178。 制定符合本項(xiàng)目市場(chǎng)特點(diǎn)的價(jià)格策略 178。 市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)等 制定有效的營(yíng)銷策略，確保產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，并保持和提高市場(chǎng)占有率，包括：178。 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 178。 目標(biāo)市場(chǎng)的定位與分析 178。 公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略 178。 商業(yè)模式178。 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境178。 團(tuán)隊(duì)概述178。 市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 178。 公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述 178。l 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的組成部分（順序和內(nèi)容僅供參考）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場(chǎng)調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略，經(jīng)營(yíng)管理，管理團(tuán)隊(duì)，融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題等十個(gè)方面。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易懂。參賽項(xiàng)目具體來(lái)源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書(shū)面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述 目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè) 團(tuán)隊(duì)概述 預(yù)計(jì)能提供的利益2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場(chǎng)分析和描述 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)需求 公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品／服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略3．市場(chǎng)調(diào)查和分析 目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)： 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo) 制定公司的營(yíng)銷策略5．總體進(jìn)度安排 公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： 收入來(lái)源 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹 主要合作伙伴 融資方案6．關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）說(shuō)明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（應(yīng)急計(jì)劃）7．管理團(tuán)隊(duì) 介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互 補(bǔ))；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況8．公司資金管理 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析9．財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn) 會(huì)計(jì)報(bào)表（包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為報(bào)表）財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10．假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“賣點(diǎn)”，包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級(jí) 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報(bào)，還可以討論可能的投資人退出策略目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場(chǎng)調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。三、注意：以顧客為中心描述之一討論的框架目前尚未解決的問(wèn)題，特大的大型應(yīng)用；這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對(duì)顧客需求的特殊之處，初步成功使用圖標(biāo)來(lái)說(shuō)明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書(shū)面材料，直接了當(dāng)。⑶描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略⑴策略＋目標(biāo)市場(chǎng)＋創(chuàng)業(yè)模型。一、基本部分：機(jī)會(huì)：⑴描述創(chuàng)業(yè)計(jì)劃：瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)要求，瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客。8． 文字表述要求：條理清晰，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練。6． 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立分階段目標(biāo)，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略，主要的合作伙伴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等，確保順利進(jìn)入市場(chǎng)，并保持和提高市場(chǎng)占有率。2． 產(chǎn)品、服務(wù)概述要求：準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)解決的問(wèn)題，如何滿足市場(chǎng)需求；本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽預(yù)賽階段要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出并圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、服務(wù)，提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱。在計(jì)劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計(jì)劃的可行，并根究信息的積累和市場(chǎng)的變化不斷完善整個(gè)計(jì)劃。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。必須保證所有的可能性都考慮到了。分銷問(wèn)題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。可以自行進(jìn)行一些問(wèn)卷調(diào)查，在必要時(shí)也可以求助于市場(chǎng)調(diào)查公司。第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。二、商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作程序一份良好的商業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般2040頁(yè)長(zhǎng)，過(guò)于冗長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃反而會(huì)讓人失去耐心。（8）風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)如何？是自主經(jīng)營(yíng)投資,還是向風(fēng)險(xiǎn)投資家爭(zhēng)取資金？同消極的就業(yè)分配的風(fēng)險(xiǎn)相比，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)何在？是否存在投資風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)投資的推出策略是什么？（