【正文】 如果按照這個(gè)流程，再對以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控，那么就解決了大伙制作標(biāo)書的問題。第10節(jié)：裝訂簽章封裝此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。那么售前沒有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動，一錘定音。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書和第二次報(bào)價(jià)送給銷售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價(jià)格核定。第8節(jié)：投標(biāo)委員會審核一般審核要在開標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫標(biāo)書時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。第7節(jié)：標(biāo)書檢視標(biāo)書出來以后就要檢視，標(biāo)書檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標(biāo)書模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱，這樣容易鬧笑話）。另外，商務(wù)標(biāo)書也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來以后，銷售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對板”。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒有疑惑的情況下作標(biāo)書，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。第3節(jié)：標(biāo)前答疑所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。如果這4項(xiàng)對自己都有門檻，說明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。廢標(biāo)條款（這一條大家都會嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。責(zé)任銷售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書操刀手，他有3個(gè)絕對因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；在IT公司，這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆]有人能超越他，副手就是責(zé)任銷售，別不服，平時(shí)搞客戶關(guān)系責(zé)任銷售是主，對于投標(biāo)來說你是副職。詳細(xì)流程如下圖所示：但是一個(gè)好的流程還不夠，還需要對其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。只要有最基礎(chǔ)的資質(zhì)在，也有就說你有銷售你產(chǎn)品的資質(zhì)，一般來講這些輔助性的東西對你的投標(biāo)是不會產(chǎn)生決定性的影響的~！~~第五篇：標(biāo)書制作流程標(biāo)書制作流程公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書制作流程，實(shí)現(xiàn)夸部門運(yùn)作。如果報(bào)價(jià)表和標(biāo)書一起送達(dá)的話一般是要單獨(dú)密封的，可能還會需要一個(gè)電子版報(bào)價(jià)表，這個(gè)需要注意一下。所有的資質(zhì)，表格都按順序放好，蓋上紅章，然后裝訂起來，最后再檢查里面需要簽字的地方，一一簽好字。標(biāo)書中有說明要一式幾份，這個(gè)時(shí)候也就按順序裝好。我仍然建議將裝訂要求打印出來，再從要求的第一條開始，封面、目錄、資質(zhì)文件...一個(gè)個(gè)的按順序打印出來或者找出來。而要又快又好的制作標(biāo)書，必殺技就是：裝訂要求！按照裝訂要求一步步的走下去，一個(gè)下午做完整本標(biāo)書真是so easy~~一般的標(biāo)書在最后都會有一個(gè)裝訂的要求。而招標(biāo)辦聯(lián)系方式的重要性就更不用我多說了。最好是能將招標(biāo)日程及聯(lián)系電話打印下來，粘貼在辦公桌的顯眼處，并將重要日期(如投標(biāo)截止日期、報(bào)價(jià)日期、開標(biāo)日期等)用記號筆勾出來，時(shí)刻提示自己。第四篇：標(biāo)書制作接到各種招標(biāo)通知，我們首先需要了解的是什么？當(dāng)然是招標(biāo)地區(qū)，招標(biāo)目錄以及招標(biāo)費(fèi)用，招標(biāo)費(fèi)用主要包括了：標(biāo)書購買費(fèi)，投標(biāo)保證金及中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。（3）標(biāo)書封裝（或遵照邀標(biāo)書要求）–采用投標(biāo)專用袋；–投標(biāo)專用袋上標(biāo)明投標(biāo)編號、包號、投標(biāo)設(shè)備名稱及投標(biāo)單位名稱； –投標(biāo)專用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟； –封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。–整體的觀感。–使用標(biāo)簽頁。（2）如何裝訂標(biāo)書–封面的設(shè)計(jì)。一個(gè)好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進(jìn)行探討或者注意，有必要可以制作一個(gè)非常大的圖夾在標(biāo)書中間。– 在投標(biāo)書中，最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切可以吸引用戶眼球的內(nèi)容（即使邀標(biāo)書上沒有要求的內(nèi)容）。絕大多數(shù)公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程，總是加班到最后一個(gè)晚上，這樣反而容易出錯(cuò)誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調(diào)整犯下致命錯(cuò)誤；這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。錯(cuò)別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。（5）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯、各自為政。很多標(biāo)書由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。（2）拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。：（1）標(biāo)書中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱。一個(gè)好的目錄應(yīng)該