【正文】 制作標(biāo)書，要有自己的創(chuàng)意和真東西。一、競標(biāo)報(bào)價表。據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：1按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價表，投標(biāo)總報(bào)價（大寫）元人民幣（￥）。我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。b、我方已詳細(xì)審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)利。f、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。委托書不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓，不得買賣。從這個角度上來講，標(biāo)書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)。二、商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：投標(biāo)書分為：商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報(bào)價單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價單進(jìn)行填寫，如果沒有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。報(bào)價單要注意核算，不要計(jì)算錯誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用excel進(jìn)行自動計(jì)算的時候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過程；對于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。成功案例中要特別注意將類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁闡述，應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標(biāo)書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的―示意‖非常重要。（5）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。（7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品清單正確。例如，如果一個綜合的解決方案標(biāo)書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡要論述，便于專家評審。因此，投標(biāo)方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專家評審重點(diǎn)關(guān)注的地方，千萬不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯誤（例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫成拓?fù)鋱D）。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專門的評審會議。（7）遣詞造句，用語不當(dāng)。最好的方式是預(yù)定好時間和標(biāo)書調(diào)整策略，嚴(yán)格按照策略執(zhí)行，這個時候，召開項(xiàng)目啟動會達(dá)成共識非常重要。–報(bào)價單的打?。ㄈ绾伪阌诓殚啠?。有時候標(biāo)書很厚，應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。（4）投標(biāo)書的正本或副本–按照邀標(biāo)書要求準(zhǔn)備相應(yīng)的正本及副本的數(shù)量（正本一份副本多份）； –投標(biāo)書的封面必須標(biāo)明正本或副本；–正本必須采用原章（非復(fù)印件）；–正本每頁必須有投標(biāo)授權(quán)人的簽字（全名或姓氏）；–副本的封面必須是公司（平臺）原章。同時，在很多招標(biāo)公司的日程安排里，可能會有對標(biāo)書的要求，比如紙質(zhì)一式幾份？電子標(biāo)書是刻盤還是用U盤？這些也需要認(rèn)真翻閱。以托明公司2010年荊門市采購的標(biāo)書為例，我們首先就是要找到自己是作為什么樣的主體來進(jìn)行投標(biāo)的，生產(chǎn)企業(yè)？經(jīng)營企業(yè)？國產(chǎn)產(chǎn)品？進(jìn)口產(chǎn)品？然后根據(jù)投標(biāo)主體來選擇裝訂要求。我想平時公司的基本資質(zhì)及產(chǎn)品資質(zhì)都應(yīng)該是歸類放好了的，這樣做標(biāo)書的時候找起來是非常方便的。在做標(biāo)書的時候，很多童鞋都會說，我沒有這個資質(zhì)，沒有那個資質(zhì)怎么辦！我的回答就是：涼拌！反正你都是沒有的，也不可能去造假，又變不出來。第一節(jié)：成立投標(biāo)委員會投標(biāo)委員會主要作用是對投標(biāo)可行性分析，分工，以及對標(biāo)書最后的審核，投標(biāo)委員會由1名責(zé)任銷售，1名銷售主管，1N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置67人，看標(biāo)的大小而定。第2節(jié)：可行性分析可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來說要確認(rèn)4塊內(nèi)容：標(biāo)書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競爭對手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對手一般不會做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷售和售前可以看到某些競爭對手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個技巧，甲方編制標(biāo)書的時候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對手公司的風(fēng)格，那說明對手介入比較深了。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個標(biāo)。注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標(biāo)對我們極度不利，經(jīng)過標(biāo)前答疑也感覺無望，此時應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書由于有了初始報(bào)價協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價格，這對他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動商務(wù)部門發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價格折扣與授權(quán)。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r候自己寫的東西自己是檢查不出問題的，換一個人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問題，比如錯別字。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯別字，語句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。過了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。