【正文】 我解決不了，可以請我們設(shè)計總監(jiān)（經(jīng)理）幫忙，你說好嗎？重點(diǎn)（了解客戶價值觀之后）：畢竟（裝出來的效果）是最重要的，括號內(nèi)容可為：省錢、方便、設(shè)計合理、一站搞定省時間、環(huán)保、家人的健康、家人的感受、節(jié)省家人的時間、讓家里人住著舒心、讓另一半放心、讓老人方便等 關(guān)于房子：房子的價值由裝修決定，你說不是嗎？ 沒裝修的房子看起來沒一點(diǎn)樣子，要把你的房子變成你夢想中的家，需要懂你的設(shè)計師，了解你需要和生活方式的設(shè)計師，這其實(shí)也是一種緣分。因?yàn)橄掳肽晏粕讲牧稀⑷斯r格肯定要漲價的，你看通貨膨脹厲害，花出去得錢就是增值，不是嗎？ 我們現(xiàn)在是超低利潤，但我們不能天天不賺錢呀，所以以后一定要漲的。這就是沒有什么比新模式的推出更優(yōu)惠。xxxxx超級套餐獨(dú)含水電路改造、過門石，墻地線找平、開關(guān)面板、踢腳線、地漏、垃圾清運(yùn)、安裝費(fèi)運(yùn)等15大主材，主材加施工一共二十六個項(xiàng)目。都要在間隔三天時再次邀約上門?！傲碛嫛辈糠衷诠こ糖捌趫髢r中，可根據(jù)已確定的因素來選擇另計的項(xiàng)目及費(fèi)用。1當(dāng)客戶詢問“你們現(xiàn)在做出的工程報價，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們做出的報價，在不增項(xiàng)的情況下（除水電項(xiàng)目外），上下不會超過5%，如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計師有低點(diǎn)切入或虛報的情況，公司將會對設(shè)計師嚴(yán)肅處理。例如：可口可樂企業(yè)廣告投資巨大，但沒有消費(fèi)者會認(rèn)為它的價格昂貴；國內(nèi)知名品牌海爾的廣告力度也是共所周知的，但消費(fèi)者一樣沒有認(rèn)為它的價格高，反而更加認(rèn)可它的服務(wù)。當(dāng)你在性價比的全面衡量后，我們會很超值，而且質(zhì)量也非常好。目前我們xx裝飾是唐山唯一一家擁有自己大型材料物流配送中心的裝飾公司，你看要不我們現(xiàn)在去看一下..當(dāng)客戶只講出大概要做出什么東西，就詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司的單價是統(tǒng)一的,具體的價格只有出完方案后根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目與數(shù)量才能計算得相對準(zhǔn)確,如果籠統(tǒng)報價,出入比較大,，我可以按您的要求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行計算，并做出報價客戶覺得我公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾房子不能一昧只看報價，或許我們公司報價真比其它公司高了。我們每年都有回訪制度，并有上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費(fèi)的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，保障設(shè)計出精品，收設(shè)計費(fèi)也是保障您的設(shè)計效果。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。而且設(shè)計師全心全意做了工作，收費(fèi)很合理啊。你有朋友需要裝修嗎?這次活動對你朋友裝修也會很有幫助的，你可以把這個好消息告訴他！問：為什么你們要收設(shè)計費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計費(fèi)。業(yè)務(wù)人員： 銷售：是吧，那您是現(xiàn)在不方便接電話嗎？我只占用您三分鐘的時間您看行嗎？那您看下午您幾點(diǎn)能有時間接電話我給您打過去？正因?yàn)槊Γ也沤o你打電話，我們這種裝修模式就是適合像你這種比較忙的人?。ɡ瞎┮呀?jīng)在別處定了，別給我打電話了銷售：哇，哥（姐）裝修這么大的事姐（哥）一個人就定了呀？我覺得那是對咱們房子的不負(fù)責(zé)任，在唐山這個地方，你不了解一下我們xx就定了其他家裝公司，這可能是一個巨大的損失！你知道為什么嗎？我們公司是唐山裝修市場份額最高、客戶最多的、產(chǎn)值最高的公司，那么多客戶選擇肯定是原因的，你說不是嗎？您看您下午來我們公司我給您安排個優(yōu)秀設(shè)計師詳細(xì)的給您介紹一下？ 裝修的事情，是應(yīng)該和家人商量一下的，不過商量的話，應(yīng)該是了解了之后再商量對嗎，不然商量什么呢？為了讓你們能更好的商量，選擇真正適合你們的家裝公司，你可以帶著老公（老婆）過來，一起了解，一起商量，你說這樣是不是更好？那你明天上午還是下午來呢？ 12.“不裝修”問：您的房子是投資嗎？答：不是（不信任您所以說不裝修）問：這樣好嗎？你可能還不太了解我，我不是壞人，我知道您是成功人士，您是您行業(yè)的專家，我從事裝修設(shè)計行業(yè)x年了，我是裝修行業(yè)的專家，我也是為您節(jié)約時間協(xié)助您解決裝修設(shè)計的問題，我們前期的服務(wù)都是免費(fèi)，您沒有任何風(fēng)險，所以我特別邀請您參加我們舉辦的xxx優(yōu)惠套餐活動，多一個了解，多一個選擇，你說不是嗎？ ? 其實(shí)裝飾是個煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好心理難受還有口難言，所以最放心可靠的，還是找我們這樣的公司。（同時我們設(shè)計人員許多貯備大量的設(shè)計參考案例），從中察覺出顧客的喜好。所以您說，這個是不是由您來決定的呢，如果您說我不增減任何項(xiàng)目，我們也可以按著我們預(yù)算單上的價格一分不增減，因?yàn)槲覀冾A(yù)算是我們已確定的精確數(shù)，它包含的是定性的，而不帶您中途附加的指數(shù)，您看是不是這個道理。： 這完全取決于您。（優(yōu)惠）xx入住唐山至今也有幾年了，再者幾年中，我們竭盡全力服務(wù)與唐山市的業(yè)主朋友，同事也得到了這些新老客戶的大力支持和一致好評，所以，這次經(jīng)xx集團(tuán)總部的審批，給予我們唐山公司資金上大力的支持，并聯(lián)合唐山我們對年來一直合作的品牌聯(lián)盟商家特別推出這次“xxx優(yōu)惠套餐”，為我們的新老業(yè)主真正的帶來實(shí)在的優(yōu)惠。：Xx先生，想問一下您哪一方面原因然你對我們的活動有這樣的感受呢？是不是您之前去別家公司了解過？您這樣講的原因是不是這兩點(diǎn) A我們公司的報價您覺得貴B我們這次的優(yōu)惠力度您感覺不是很大；如果是的話我對可以告訴您答案，首先，我們xx裝飾集團(tuán)從成立至今已經(jīng)足足xx年了，在唐山這邊也有xx年了，全國xx家分公司，行業(yè)內(nèi)每家公司只要您去了解和對比，基本上和我們的品牌度差不多的公司，xx的報價都是相對比較實(shí)惠的，但是我們的品牌美譽(yù)度和工程品質(zhì)都是一流的，而且您也知道，裝修對一個家庭來說是項(xiàng)大工程，按大眾化的標(biāo)準(zhǔn)來講起碼都是要住上10年左右的，如果我們當(dāng)初因?yàn)楣?jié)省一點(diǎn)點(diǎn)的錢而選擇了一家設(shè)計和工程都沒有可靠保障的公司來做的話，后期家里出現(xiàn)的問題再維修的話，就不是當(dāng)初那一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以做的了，再則不是錢不錢的問題，關(guān)鍵的話是入住了再去返修非常麻煩，很頭疼。但是，看裝修、看材料都是很耗時間的，所以您現(xiàn)在也差不多要著手開始準(zhǔn)備了，況且我們現(xiàn)在這么大的優(yōu)惠活動，您如果錯過了，后期您再準(zhǔn)備去裝修的時候，在唐山你都不可能再找到這么大力度的優(yōu)惠了，而且下半年人工價格、材料價格也肯定是要上調(diào)的，所以您看這幾天什么時候方便來我們公司了解一下吧？您看是周六還是周日？設(shè)計師：： 請問一下，不知您還有什么疑問跟顧慮呢？是不是我們什么地方講解的不夠細(xì)致，如果您需要的話，我可以重新幫您解說一遍的，也可以讓您的先生太太也到我們的活動現(xiàn)場來了解一下，其實(shí)回家商量不如有什么問題您現(xiàn)在就提出來，我現(xiàn)場幫您解答不是更好嗎。業(yè)主：我們已經(jīng)裝修了！業(yè)務(wù)員：那沒有關(guān)系，您身邊的一定有朋友也有房子要裝修的，您可以介紹我們這次活動給他，年前幫他省到一筆很大的裝修費(fèi)用，您的朋友一定會感謝你的！業(yè)主：您是從哪里拿到我的電話的？業(yè)務(wù)員：我很理解您的感受，想必很多公司都打電話給您了，不好意思打擾您了，我們也是希望給您提供幫助，畢竟您的房子也是要裝修的對吧？這么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。要不這樣，我等一下把我的手機(jī)號和公司地址發(fā)到你手機(jī)上，你存一下，你來我們公司前可以給我電話，我們會提前給安排專屬顧問為您服務(wù)！三、常見疑難問題：業(yè)主：沒時間！業(yè)務(wù)員：一聽，就知道您肯定工作特別忙，我就耽誤您兩分鐘時間，因?yàn)檫@次活動我剛才有說到的，這將是唐山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯過的，所以我覺得我非常有必要把這個消息分享給您，而且您一定要來我們公司了解一下活動的細(xì)節(jié)，抓住這最后一次機(jī)會，關(guān)于一些家裝的工藝和理念您都可以去關(guān)注一下，對您家后期的裝修是絕對有很大幫助的。我們公司是首家推出xxx優(yōu)惠套餐的，是包含項(xiàng)目最多最全的超級套餐?，F(xiàn)專門針對咱們小區(qū)超低利潤征集7戶樣板間，前3戶樣板間可享受。）是這樣的，我們公司正要舉辦一場xxx活動，推出xxx套餐（詳細(xì)講...）這將是唐山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯過，我覺得電話里講擔(dān)心您聽得不是很清楚，所以想邀請您到我們公司做一些詳細(xì)的了解，所以您看您是今天上午還是下午過來？ 。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？ 。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？。是這樣，我們公司在咱們xx半島有幾個樣板裝修工地在對外開放，想邀請X先生抽空過來看看。第五篇：家裝公司電話營銷話術(shù)家裝公司電話營銷話術(shù)北京博大同途家裝加盟電話營銷話術(shù)打電話前準(zhǔn)備：戶型圖紙準(zhǔn)備，設(shè)計師交底并做好設(shè)計圖集，短信群發(fā)（組織活動:如團(tuán)購會、設(shè)計作品展、樣板房征集活動等等）一、開場白（一）您好是X先生吧，（您好/哪位，什么事？）恩，我這邊是xx（裝飾）的誰誰誰。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過一個渠道，運(yùn)用一種方法。為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。2）要認(rèn)真聽取對方