【正文】 因此我們建議。但由于歷史原因（福建人在國(guó)外“非法移民”者較多，國(guó)際影響不太好），目前福建籍人士辦理歐美簽證比較困難。 ? 德國(guó)奔馳汽車(chē)將在福州重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) —— 青口“汽車(chē)城”（也是“東南汽車(chē)”所在地）設(shè)立生產(chǎn)基地，而本案項(xiàng)目正處于青口與福州的中間位置。 ? 倉(cāng)山 區(qū)屬于福州致力開(kāi)發(fā)的 閩江口金三角經(jīng)濟(jì)圈 區(qū)域， 三資企業(yè) 是 全區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分 。 賣(mài)點(diǎn) 薈萃： 根據(jù)以上對(duì)旅游價(jià)值體系的分析，及配合將開(kāi)展的各種主題活動(dòng)，我們提 煉出以下推廣賣(mài)點(diǎn)： ? 體驗(yàn)“ 度假農(nóng)莊 ”休閑生活 ? 水上運(yùn)動(dòng) ? 感受“海上絲綢之路”（主題展覽） ? “海上絲綢之路”體驗(yàn)之旅（“東方威尼斯”號(hào)游輪國(guó)慶出航） ? “威尼斯狂歡周” ? 體驗(yàn)“意大利國(guó)際文化節(jié)” ? 獲贈(zèng)歐洲商務(wù)游 ? “分時(shí)度假”概念 ? 海釣會(huì) Page 75 of 137 ? 游艇會(huì) ? 水上芭蕾舞表演 ? 名車(chē)展、時(shí)裝 SHOW ?? 、高層商務(wù)價(jià)值體系 要使項(xiàng)目一、二、三期銷(xiāo)售都獲得成功，站在城市區(qū)域運(yùn)營(yíng)商 的高度來(lái)打造項(xiàng)目至關(guān)重要，但僅靠旅游價(jià)值體系的提升還是不足。 并以此為契機(jī)， 向政府部門(mén)爭(zhēng)取更多的支持，如增設(shè)交通、配套等。項(xiàng)目一期推廣中，我們將通過(guò)歐中聯(lián)合商會(huì)的國(guó)際關(guān)系渠道，促成福州市與威尼斯市建立友好城市關(guān) Page 74 of 137 系，或促成意大利威內(nèi)托大區(qū)與福建省建立友好省份關(guān)系。配合項(xiàng)目銷(xiāo)售周期，小區(qū)還可經(jīng)常舉辦各種主題活動(dòng)，如 與深圳華僑城合作舉辦“威尼斯狂歡周”，水上芭蕾等 。對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期訂購(gòu)的業(yè)主，除享有折扣優(yōu)惠外，還可贈(zèng)送“歐洲商務(wù)游”。根據(jù)工程進(jìn)度， 現(xiàn)可與旅游部門(mén)合作，成為“閩江一日游”的景點(diǎn)之一。每位業(yè)主擁有一塊自留地，一可體驗(yàn)“東方農(nóng)家生活”（養(yǎng)殖、觀魚(yú)、 Page 73 of 137 品嘗風(fēng)味小吃、種植、農(nóng)莊）；二可體驗(yàn)水上游閑；三有戶(hù)外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所。 而且 福州市 作為 著名的商貿(mào)港口城市 ， 是 “ 海上絲綢之路 ” 的重要門(mén)戶(hù)，鄭和 7 次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂(lè)揚(yáng)帆出海的 。但是我們同時(shí)也看到 ，走進(jìn)螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時(shí)空，千年歷史展現(xiàn)在眼前。與此同時(shí)，需要開(kāi)發(fā)更多旅游產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)更多旅游景點(diǎn)，開(kāi)展更多的旅游形式，從而，旅游房地產(chǎn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)的一個(gè)重要分支。 賣(mài)點(diǎn) 薈萃： 根據(jù)以上對(duì)物業(yè)管理價(jià)值體系的分析，我們提煉出以下賣(mài)點(diǎn)： ? 實(shí)行全面智能化管理 ? 全方位、個(gè)性 化的“大管家”貼身服務(wù) ? 私密性強(qiáng) ? 物業(yè)管理費(fèi)低（僅為 1 元 /M2） ? 保安都為班長(zhǎng)級(jí)以上退伍軍人（可靠性） ? 生活便利（小鎮(zhèn)配套） ? 建立業(yè)主專(zhuān)享的“醫(yī)療綠色通道” Page 72 of 137 ? 每戶(hù)家庭贈(zèng)送三年的保險(xiǎn)（業(yè)主安全，小區(qū)關(guān)心） ? 五星級(jí)會(huì)所服務(wù)（尊貴感和榮耀感） ? 公共游船交通 ? 游艇送報(bào) ?? 、旅游價(jià)值體系 根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，未來(lái) 20 年，中國(guó)的旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)都將會(huì)有極為廣闊的發(fā)展前景， 旅游地產(chǎn)作為兩個(gè)黃金產(chǎn)業(yè)的交叉型產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)巨大的“金礦”。 本案項(xiàng)目已引進(jìn)萬(wàn)科物業(yè)管理公司作為顧問(wèn)，在此基礎(chǔ)上， 我司將為貴司引入更先進(jìn)的智能化管理系統(tǒng)以及全球物業(yè)服務(wù)的典范 —— 國(guó)際金鑰匙機(jī)構(gòu)，為業(yè)主提供全方位的、個(gè)性化的“大管家”貼身服務(wù)。我們將提升智能化管理等級(jí)，讓業(yè)主足不出戶(hù)就可以進(jìn)行電子購(gòu)物、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館和圖書(shū)館、點(diǎn)播 DVD 家庭影院，在數(shù)公里外可遙控家中電器設(shè)備，并可接 收家中安全報(bào)警信息。由于項(xiàng)目處處臨水，為保障業(yè)主及家人安全，采用了綠化帶隔離、欄桿隔離及智能化系統(tǒng)報(bào)警三層防護(hù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上，我們建議給每戶(hù)家庭贈(zèng)送三年的保險(xiǎn)，以增強(qiáng)業(yè)主的安全感和歸屬感。 本案項(xiàng)目在規(guī)劃上充分考慮到業(yè)主購(gòu)物的便利性，在小區(qū)內(nèi)對(duì)稱(chēng)的分布有便利超市和其它配套設(shè)施，銀行、郵局等也一應(yīng)齊全，基本上業(yè)主只要走 250 米就可買(mǎi)到所需物品。 物業(yè)管理的品牌效應(yīng)能體 Page 70 of 137 現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用上，并能給物業(yè)及發(fā)展商帶來(lái)良好的形象。 ?? ”—— 一切就是那么溫馨，那么高雅，那么讓人動(dòng)心。本案項(xiàng)目的“水文化”與“居住主題公園”（山文化）形成了明顯差異化。 “雖為人做，宛如天成”是本案項(xiàng)目親水空間創(chuàng)造的真諦，其創(chuàng)造中尤其注意了一為安全，二是有近人的尺度，三是使水長(zhǎng)流不息。在建設(shè)過(guò)程中，小區(qū)將向有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)一系列建設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)。屆時(shí)小區(qū)樣板房將率先采用該種材料，而且將來(lái)一系列相關(guān)的生態(tài)環(huán)保研討會(huì)也定于小區(qū)會(huì)所舉行。 項(xiàng)目將先期做好小區(qū)入口 500 米長(zhǎng)的私家威尼斯大道及 可容納300 人的 下沉式廣場(chǎng)（加上港灣 棧道，可容納 1200 人以上） ，形成項(xiàng)目獨(dú)特氣勢(shì)和風(fēng)格，再邀請(qǐng)名人題字，可成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)風(fēng)景。項(xiàng)目公共綠地規(guī)劃為自由開(kāi)放的閑逸空間，別墅擁有“中國(guó)內(nèi)廳院”式的私家院落綠地，再加上平均 7 米的水網(wǎng)水面以及延伸的景觀空間，業(yè)主可享受的景觀空間較大。 小區(qū)用了 160畝土地做社區(qū)水網(wǎng)系統(tǒng)，相當(dāng)于少建 100多幢別墅，也就是說(shuō)，為了營(yíng)造“水中之城”，項(xiàng)目用了 1 億元來(lái)打造水環(huán)境。 、環(huán)境價(jià)值體系 本案項(xiàng)目規(guī)模較大，由國(guó)際設(shè)計(jì)大師根據(jù)天然的水景營(yíng)造出的獨(dú)特別墅風(fēng)格，能做到戶(hù)戶(hù)臨水、家家通船。 ? 商務(wù)價(jià)值潛能： 威尼斯與 福州市 同 是著名的商貿(mào)港口城市 ，具有 商貿(mào) 交流的悠久歷史， 鄭和 7 次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂(lè)揚(yáng)帆出海的 ，而且 福州是著名的僑鄉(xiāng)，配套商貿(mào)功能將可成為項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重要提升點(diǎn)。 這些都為打造項(xiàng)目的文化價(jià)值體系提供了基礎(chǔ)。 ? 地域價(jià)值潛能： 威 尼斯位于西方，建筑主要是歐式風(fēng)格，而本案項(xiàng)目位于東方，主要建筑形式為澳洲風(fēng)格，“東方威尼斯”名稱(chēng)可將其不同特點(diǎn)辨證的融合起來(lái)，利于向受眾傳播?！皷|方威尼斯”名稱(chēng)可以非常形象的將本案項(xiàng)目最顯著的環(huán)境優(yōu)勢(shì)直觀的向受眾傳播，對(duì)將來(lái)項(xiàng)目的推廣起到事半功倍的作用。 因此，在充分分析前述市場(chǎng)調(diào)查及項(xiàng)目原有開(kāi)發(fā)理念和設(shè)計(jì)規(guī)劃 Page 62 of 137 的基礎(chǔ)上，我們將本案項(xiàng)目定位為： 極品別墅島 目標(biāo)客戶(hù)群定位為： 國(guó)企、事業(yè)單位的高層管理人員（包括銀行、電信等）、外地商人（含港澳臺(tái)商及外商）、本地企業(yè)主、外企中高層金領(lǐng)人士、海外華僑、歸僑、僑屬、政府官員、行業(yè)精英等高收入人群。 Page 61 of 137 第第 四四 章章 項(xiàng)項(xiàng) 目目 定定 位位 別墅市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，人們的需求也發(fā)生了變化，有的人需要把別墅作為日常居所的，這就要求有市區(qū)的家居型別墅，有的人僅要求作為第二居所，這就是近郊的休閑別墅。部分注重私隱性； 希望能給家人提供一個(gè)較好的居住環(huán)境； 對(duì)居住空間的要求較高，追求超前的享受； 成熟富有理性，注重生活品位，關(guān)注自身形象和社會(huì)地位， 追求建立更好的社 交圈 。 生活形態(tài)分析 二、目標(biāo)客戶(hù)群共性 分析 我們對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群情況進(jìn)行了綜合分析、整理，由于目標(biāo)客戶(hù)群職業(yè) 較分散，現(xiàn)將他們主要共通點(diǎn)描述如下： 目標(biāo)客戶(hù)群共性分析 消費(fèi)群體指標(biāo) 消費(fèi)者特征 年 齡 30— 50 歲為主力購(gòu)買(mǎi)群體 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 改善居住環(huán)境， 改善目前的生活方式， 少數(shù)作投資用途。 Page 58 of 137 、客戶(hù)決定放棄的單價(jià) 放棄購(gòu)買(mǎi)的單價(jià) (元 /平方米 ) 放棄購(gòu)買(mǎi)的比例 2500 3000 3500 4000 67 5000 6000 單價(jià)過(guò)高導(dǎo)致放棄購(gòu)買(mǎi)的比例670204060801001202500 3000 3500 4000 5000 6000放棄購(gòu)買(mǎi)的比例 Page 59 of 137 放棄購(gòu)買(mǎi)的遞增比例 05101520253035402500 3000 3500 4000 5000 6000放棄購(gòu)買(mǎi)的遞增比例 我們可以從線(xiàn)性回歸分析中看到， 在單價(jià)上升到 5000 元每平方米時(shí)，放棄購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)有級(jí)數(shù)遞增的勢(shì)頭。 、區(qū)域印象分析 Page 56 of 137 印象評(píng)價(jià)%%%%%%%%歷史悠久 比較偏僻 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)百分比 據(jù)調(diào)查， 有過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為螺洲鎮(zhèn)比較偏僻甚至從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)， 所以我們首 先要進(jìn)行區(qū)域炒作，闡述市府發(fā)展規(guī)劃，特別是挖掘螺洲鎮(zhèn)的歷史文化人脈，樹(shù) 立人們對(duì)螺洲鎮(zhèn)“人杰地靈”的認(rèn)識(shí)。 我們的戶(hù)型設(shè)計(jì)是比較符合客戶(hù)需求的。 Page 54 of 137 、客戶(hù)喜歡的住宅面積 客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)的面積3223522605101520253035401 6 0 ～2 0 0 平米 2 0 0 ～2 5 0 平米 2 5 0 ～3 0 0 平米 3 0 0 ～3 5 0 平米 3 5 0 平米人數(shù) 客戶(hù)喜歡的戶(hù)型面積呈橄欖狀分布， 250～ 300 M2的戶(hù)型最受歡迎，200～ 250 M2和 300～ 350 M2的次之。如果我們有嚴(yán)密的保安系統(tǒng)， 將會(huì)對(duì)客戶(hù)有更大的吸引力。 為樹(shù)立社區(qū)形象，可以設(shè)置免費(fèi)屋邨巴士，保證業(yè)主及業(yè)主的朋友、家人的交通便捷。 施工進(jìn)度與環(huán)境是客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)要素之一，這說(shuō)明前期 客戶(hù)群消費(fèi)比較理性，因此，我們必須先期做好樣板島、商業(yè)街和部分震撼人心的景觀之后才正式開(kāi)盤(pán)， 讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)。 、客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn) 顧客關(guān)注焦點(diǎn)17 14124101712 10391562701020304050地點(diǎn) 環(huán)境 配套 建材發(fā)展商實(shí)力進(jìn)度物業(yè)管理 工程質(zhì)量?jī)r(jià)格 交通付款方式風(fēng)水與水系統(tǒng)朝向人數(shù) 目前客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最關(guān)注的焦點(diǎn)集中在價(jià)格，符合一般消費(fèi)習(xí)慣，這說(shuō)明項(xiàng)目?jī)r(jià)值尚未被客戶(hù)認(rèn)知，我們 在推廣中要提升項(xiàng)目附加值，并加大價(jià)值體系的宣傳 Page 52 of 137 力度。 Page 51 of 137 、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)529145 6010203040投資改變生活方式買(mǎi)給父母、 子女、親戚 現(xiàn)在擁有的房子不好其他人數(shù) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多數(shù)在于想改善目前的生活方式， 這說(shuō)明我們的產(chǎn)品應(yīng)該提倡一種豐富多彩的生活模式。 、客戶(hù)職業(yè)構(gòu)成 客戶(hù)職業(yè)構(gòu)成39%15%34%4% 6%2%私營(yíng)企業(yè)者 企業(yè)主管 機(jī)關(guān)人員白領(lǐng)階層 自由職業(yè)人 其他 在客戶(hù)中， 私營(yíng)企業(yè)主占總?cè)藬?shù)的 39%，機(jī)關(guān)人員占了 34%， 我們應(yīng)該關(guān)注他們的消費(fèi)習(xí)慣與居住習(xí)性。 、購(gòu)房影響因素 所占比例58 . 1 %11 . 4 %%配偶父母房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士 在購(gòu)房影響因素中，配偶占主導(dǎo)地位 ，而房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士則是最次要的影響因素，這說(shuō)明福州市人講究親情，我們?cè)阡N(xiāo)售推廣過(guò)程中，不能忽略丈夫或妻子任何一方的意見(jiàn)，并且 要注意社區(qū)親情氛圍的營(yíng)造。 、來(lái)訪形態(tài) 訪客形態(tài)構(gòu)成23%11%37%1%27%1%個(gè)人 家人 朋友 集團(tuán)同事 夫婦 股東 Page 49 of 137 來(lái)訪客戶(hù)許多是帶著朋友來(lái)看樓，他們的朋友可能是房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士或者是對(duì)福州房地產(chǎn)市場(chǎng)較為熟悉，能夠給客戶(hù)提供較為專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)；其次，是夫妻一起過(guò)來(lái)看樓；第三大比例的是個(gè)人來(lái)看樓，他們大多是開(kāi)發(fā)商的朋友，之前可能對(duì)東方威尼斯有一定的了解。因此 ，我們又對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行了深入分析。如何“立足存量，爭(zhēng)取增量”，并爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化將成為我們的重要課題。 本案產(chǎn)品自身硬件具備一些高檔樓盤(pán)的基本要素，如自然環(huán)境、規(guī)劃設(shè)計(jì)、 配套等，在市場(chǎng)上具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性，而且若走高檔路線(xiàn)，可有效應(yīng)對(duì)項(xiàng)目成本高、周邊配套差等主要缺點(diǎn)。 主要宣傳 賣(mài)點(diǎn) 人類(lèi)居住環(huán)境的最后一片理想國(guó)度； 3 分鐘連接高級(jí)商務(wù)圈； 品牌優(yōu)勢(shì)； 規(guī)模優(yōu)勢(shì)； 距市中心近，交通便捷，市政配套齊全，開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚； 市中心山水居家型別墅，鬧中取靜，周邊配套齊全； 三星級(jí)智能化一期、二期的現(xiàn)房效應(yīng)，社區(qū)人氣旺 配套的實(shí)景靠山面水，距市區(qū)較近； 戶(hù)型外觀及平面創(chuàng)新； Page 44 of 137 福州地區(qū)增值最