【正文】 項目銷售業(yè)務(wù)及行銷訓(xùn)練課程：發(fā)展商簡介本案基本環(huán)境資料說明本案規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹理念介紹與表達(dá)行銷理念行銷技巧行銷策略案名表達(dá)廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運作情況商品定位市場客源定位價格策略介紹業(yè)務(wù)計劃介紹客戶心理障礙排除客戶資料搜集計劃說明自我促銷介紹總價與付款辦法介紹儀表儀態(tài),商業(yè)禮儀模擬演練與課程驗收案場輔助組策劃：1人文案：1人設(shè)計：1人市場專員3—5人該組人員不定期根據(jù)項目實際需要為項目提供跟蹤服務(wù)。銷售人員：根據(jù)樓盤銷售總量配置相應(yīng)人烽，主要專注于現(xiàn)場接聽電話、接待客戶、收定金、簽約等事項；負(fù)責(zé)客戶的接待工作，負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作；進(jìn)行來電和客戶登記，及時把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時進(jìn)行調(diào)整；填寫日報表，和周報表，便于經(jīng)理能及時了解客戶情況上班時間不聊天，不打私人電話，不吃零食，工作時必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象。銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)助理文案助理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員工作要求：銷售經(jīng)理：統(tǒng)領(lǐng)整個現(xiàn)場銷售工作，擁有絕對的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行銷售控制；幫助銷售員進(jìn)行客戶的洽談；定期召開銷售現(xiàn)場會議，了解物業(yè)及客戶動向，做出及時決定；定期向發(fā)展商匯報業(yè)務(wù)狀況，對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報；領(lǐng)導(dǎo)專案組成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動；負(fù)責(zé)現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行、廣告聯(lián)系發(fā)布、工地溝通配合等，定期向工作領(lǐng)導(dǎo)全面匯報。十、銷售組織及人員構(gòu)想為貫徹公司關(guān)于銷售方面的整體部署和思路，提高工作效率，必須組建一支務(wù)實、高效、精干的銷售隊伍，以便及時、圓滿的完成公司所賦予的主要的銷售工作。特別建議：增設(shè)簽約室和貴賓室，與洽談室分離九、 樣板房選擇思路及策略○策略思路人是感性的，其對于任何美好事物的認(rèn)同感都是一樣的，所以請客戶參觀裝修精美的樣板房，通過其在參觀過程中微妙的心理變化來鞏固樓盤在他心中的印象，這樣非常容易在參觀完以后得到消費者對于樓盤的認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。D、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類似于后現(xiàn)代主義。C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺相對要有一定的親和力， 接應(yīng)臺的 LOGO簡潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到LOGO。展板：以泰爾順公司形象圖為主。建議售摟處應(yīng)該分成六個，區(qū)域動線分明，功能區(qū)分明確。八、銷售現(xiàn)場構(gòu)想銷售現(xiàn)場的布置是項目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個部分：售樓處策略 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓處位置設(shè)置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實力的直觀表現(xiàn)。②免費家裝設(shè)計：組織業(yè)主聯(lián)誼會，請家裝公司介紹家裝常識并免費為業(yè)主進(jìn)行家裝設(shè)計。①每月戶型推介：選出比較難銷售的戶型進(jìn)行優(yōu)惠，比如送電器、送廚房裝修或免費家裝設(shè)計等。①春節(jié)、圣誕節(jié)等中外節(jié)日組織業(yè)主聯(lián)歡，贈送花籃、賀卡等。七、常規(guī)事件營銷①樣板房、工程樣板房裝修完畢后，開設(shè)樣板房Open day(開放日),邀請客戶參觀樣板房?！鹫J(rèn)籌方式造成的排隊購房現(xiàn)象，將形成客戶跟風(fēng)購買局面。○認(rèn)籌方式能非常好的營造銷售氛圍，在開盤當(dāng)日能造成排隊購房現(xiàn)象。認(rèn)籌策略分析本項目采用認(rèn)籌方式入市三大優(yōu)勢：○交納3萬元定金，認(rèn)籌金可退。50000元 7天工作日后簽定《商品房買賣合同》操盤細(xì)則在辦理完前10號卡，立即銷控一定數(shù)量的號卡（造成辦卡火爆的現(xiàn)象，并方便置業(yè)顧問在接待新客戶時逼售VIP卡）。（現(xiàn)場的無卡客戶靈活處理）選定房屋 每套住宅定金 165。解籌（開盤）開盤前一周，置業(yè)顧問通知客戶開盤時間，以及選房辦法。人員準(zhǔn)備：置業(yè)顧問 認(rèn)籌培訓(xùn)認(rèn)籌流程客戶上門→置業(yè)顧問一對一接待→置業(yè)顧問針對客戶完成一系列銷售解說→客戶買VIP卡→置業(yè)顧問指導(dǎo)客戶填寫《認(rèn)籌書》→置業(yè)顧問帶客戶前往財務(wù)室交錢→置業(yè)顧問將《認(rèn)籌書》，交款憑據(jù)交至銷售經(jīng)理→發(fā)放VIP卡→經(jīng)理將《認(rèn)籌書》整理歸檔VIP卡客戶積累蓄勢待發(fā)——通過一個月至兩個月的時間，充分抓住每一次的上門客戶，盡可能多的將上門客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚蛻簟５珵榱宋湛蛻?，銷售處于主動地位，所以極有必要采用VIP貴賓卡誠意認(rèn)購的形式。優(yōu)惠折扣： 160號卡可額外享受 ；61130號卡可額外享受 ；131200號卡可額外享受 ；（待定）《認(rèn)籌書》主要內(nèi)容：○詳細(xì)記錄客戶個人資料○選房優(yōu)惠的額度，優(yōu)先選房的權(quán)限○客戶需帶上身份證，認(rèn)籌金到現(xiàn)場參加認(rèn)籌○簽署《認(rèn)籌書》，并交納認(rèn)籌金后，獲得VIP卡一張○VIP卡發(fā)放數(shù)量達(dá)到100張以上，進(jìn)入下一階段——階段性開盤○開盤未參與選房的持卡客戶，開發(fā)商在開盤日起7個工作日后統(tǒng)一全額退還客戶認(rèn)籌金或延順下期選房。認(rèn)籌政策付款方式定位（標(biāo)準(zhǔn)方式）認(rèn)籌金每張VIP卡 165。六、前期認(rèn)購策略“意域風(fēng)情，名流尊邸”——威尼斯花園正式認(rèn)籌 時間2008年9月16日（暫定）策劃要點以項目認(rèn)籌為契機，作為項目入市預(yù)熱階段，正式發(fā)售置業(yè)金卡拉開項目啟動大幕。曲線營銷棋招高人一籌，但要與自己樓盤的定位相吻合，并能通過一系列活動彰顯樓盤定位，傳達(dá)發(fā)展商的理念。全員營銷形成群體合力運用一切可實現(xiàn)銷售的渠道、資源進(jìn)行營銷，包括利用發(fā)展商各部門客戶資源及代理公司所有部門的客戶資源等關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行全員促銷，形成群體合力，加快項目消化。直線營銷主動出擊，直接對話，貫穿整個開發(fā)過程。五、銷售策略執(zhí)行方式本案銷售采取主動銷售和被動銷售相結(jié)合，多種營銷手法并用，蓄水引爆，以快帶慢（大量蓄積客戶，開盤引暴，制造熱銷景象，以銷售的巨大慣性帶動后期銷售）的銷售方式。（1）先期帶動后期滾動開發(fā)，循環(huán)運作，二期開發(fā)（2）外部帶動內(nèi)部低開高走，快速回籠，聚集人氣（3）洋房帶動高層高開高走，品質(zhì)保證，引領(lǐng)市場（4）名人效應(yīng)營銷名流社區(qū)，品質(zhì)提升，價格提升四、銷售目標(biāo)首要目標(biāo)肯定是完成項目銷售，但我司認(rèn)為不僅僅是將房子賣出去。具體樓層一二三四五六（閣樓）差異系數(shù)95%98%102%100%95%110%經(jīng)過對區(qū)域市場的充分調(diào)研，綜合本項目情景洋房的建筑特色，后期可根據(jù)工程進(jìn)度及市場反應(yīng)再行調(diào)整價格，別墅因數(shù)量不多則可以拍賣的形式進(jìn)行銷售。根據(jù)市場狀況確定本項目的多層均價為1480元/m2，高層均價為1680元/m2。“太陽家園”作為一個與本項目相近又稍早入市的樓盤，且具有同等的區(qū)位優(yōu)勢，其價格同樣具有參考價值?！痤惐雀偁庬椖繕潜P價格（折前價格）物業(yè)類型戶型特點規(guī)模桔城世家均價1716（電梯房）多層、小高層平層、錯層、復(fù)式75畝金?，F(xiàn)代城均價1500（多層）多層、小高層、酒店全框架結(jié)構(gòu)、露臺、大觀景陽臺約2萬㎡盛世嘉園均價1500、1700多多層、小高層、高層戶型豐富有高達(dá)17種戶型之多美世界花園均價1300、1600元/㎡商業(yè)街多層、小高層錯層、復(fù)式、躍層170畝太陽家園均價1500多層、小高層全框架結(jié)構(gòu)露臺、大觀景陽臺99280㎡分析整個沅江市場，大大小小的樓盤有十余家，但是經(jīng)過仔細(xì)分析，以上5個樓盤對本項目銷售能夠造成直接沖擊，而且產(chǎn)品品質(zhì)與本項目處在同一類檔次。立足市場，以市場指導(dǎo)價格作為定價依據(jù)，結(jié)合項目的特殊優(yōu)勢及功能，制定本項目價格。定價原則以樹立企業(yè)品牌為重，堅持“高品質(zhì)、低價位”的原則。②產(chǎn)品的綜合性能上佳高價格對應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價格一致，是制定價格策略的根本所在。③利于財務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠有成交便有資金流入，公司運轉(zhuǎn)才能保持良性循環(huán)?！暗烷_高走”事實證明，好的開端往往意味著成功了一半，“低開”即低價開盤，指樓盤第一次面對消費者時（部分）以低于市場行情的價格公開銷售，此舉能具有以下好處：①便于超速成交，促進(jìn)良性循環(huán)價廉物美是每一個購房者最大的愿望，以低于行情價格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的關(guān)注，當(dāng)他們對產(chǎn)品了解確認(rèn)后便很容易成交，不僅意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且能提高銷售人員乃至所有工作人員的自信心，創(chuàng)造出熱烈的現(xiàn)場氛圍，提升樓盤形象。產(chǎn)品的最終市場實現(xiàn)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的定價是否以產(chǎn)品本身所提供的功能和服務(wù)為基礎(chǔ)的，而產(chǎn)品定價不總是在市場供需平衡點之間尋求最大的價格實現(xiàn)。目標(biāo)利潤：成本高，目標(biāo)利潤高，產(chǎn)品價格就高，反之亦然。企業(yè)戰(zhàn)略：走長遠(yuǎn)發(fā)展路線的，價格或高或低，以企業(yè)品牌為重；短平快項目，一切以利潤的實現(xiàn)為重?！鹗袌龈偁幎▋r產(chǎn)品價值定價是從消費者角度對產(chǎn)品實際使用價值的綜合認(rèn)定，市場競爭定價是產(chǎn)品的競爭者力爭取市場面對競爭對手的主動出擊，一般來說，市場定價在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價值的同時，更多的將依從以下幾個因素綜合考慮。不同產(chǎn)品的差異形成產(chǎn)品使用價值不同，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價差異可以依集合的不同分為二類：①不同地塊樓盤之間的差異包括：地理位置、產(chǎn)品種類、規(guī)劃配套、平面設(shè)計、得房率、公司品牌、付款方式、建材裝璜等。定價依據(jù)根據(jù)我司對沅江房地產(chǎn)市場的調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)采取“低開高走”的策略，入市定價應(yīng)具有彈性空間，入市時應(yīng)具有較強的市場競爭力，避免出現(xiàn)周邊樓盤滯銷的局面。商品房的價格分析房地產(chǎn)定價策略便是如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值應(yīng)對市場的反映，進(jìn)行合理的價格組合，使利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。項目銷售周期預(yù)計約為兩年。銷售預(yù)計（三期）序號時間段完成目標(biāo)備注1～、預(yù)熱期預(yù)計去化量占一期的30%，試探市場。二期開始銷售預(yù)計（二期）序號時間段完成目標(biāo)備注1～5引導(dǎo)、預(yù)熱期預(yù)計去化量占一期的30%，試探市場。開盤3月內(nèi)預(yù)計去化量占一期的50%；之后銷售放緩；4～3持銷及尾盤期持銷及售后的開展，為二期積累人氣現(xiàn)場人員心態(tài)調(diào)整；加大追蹤與回訪客戶；活動促銷（老客戶帶新客戶）售后服務(wù)問題解決；“清盤廣告”，推出保留房源；二期開始。預(yù)計去化量占一期的30%，試探市場。員工上崗，銷售道具齊全，準(zhǔn)備好銷售咨詢、發(fā)布廣告的工作。建議工程開發(fā)進(jìn)度如下圖所示銷售計劃本銷售計劃（一期）按照以上假設(shè)的工程工期設(shè)定?！鹦б妗б孀畲蠡焖黉N售，快速回籠資金，控制銷售成本，達(dá)到效益最大化?！鹚俣取钥齑蚵?，速度制勝現(xiàn)在區(qū)域市場的房地產(chǎn)發(fā)展速度驚人，年內(nèi)推出的樓盤形成井噴形式，給本項目造成了巨大的銷售壓力?！鸩町悺泻鲜袌?，尋找差異化在營銷策劃方面充分考慮了客戶的生活習(xí)慣、消費習(xí)慣及文化水平差異性，迎合客戶而制定出一套完整的策劃方案；打破常規(guī)，尋找本案與競爭樓盤的差異化，找出本項目的亮點，擬定有效、切合實際、可執(zhí)行性強的策劃方案。○整體采用開盤即封盤的營銷手法，讓客戶產(chǎn)生珍貴、緊俏的觀感?！饎?chuàng)新活動營銷 突出重圍○利用事件進(jìn)行有效營銷，利用口碑進(jìn)行品牌傳導(dǎo)。以本項目所處的地理位置分析，本項目的開發(fā)和銷售成功的“法器”就是——在“同區(qū)同質(zhì)”中找出一條“同區(qū)特質(zhì)”的“不二法則”——大膽創(chuàng)新。該推廣費用包括：售樓處內(nèi)外布置費用樣板房設(shè)計施工費用工地圍板等工地包裝費用樓書、單頁、小禮品等宣傳資料制作費用戶外廣告費用媒體廣告發(fā)布費用SP活動費用【銷售策略及管理篇】一、銷售策略及構(gòu)想古往今來，戰(zhàn)術(shù)的改變是隨戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變而改變。八、廣告推廣預(yù)算本案總量體計70000平方米左右，項目預(yù)計總銷售額約1億元?！巴崴够▓@”引進(jìn)最新的社區(qū)智能化系統(tǒng)，以國內(nèi)領(lǐng)先的智能系統(tǒng)對社區(qū)進(jìn)行安全管理。智能化系列家居智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)威尼斯花園家居智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有可視對講、家居安防、物業(yè)信息接受等等功能，小區(qū)安裝樓宇可視對講門禁系統(tǒng)，配備黑白可視對講機、電磁門鎖及緊急求救按鈕。在一個詩情洋溢的初秋午后，在威尼斯花園 平方米的歐式庭院中，品味、鑒賞。圍繞其四周的流水噴泉壯麗宏偉，往外延伸便是經(jīng)過修剪的成片灌木，利用觀賞植物的色彩組合成一幅幅古典圖案，處處充滿閑情逸趣，駐留于此，足可終身體驗現(xiàn)代藝術(shù)質(zhì)感的貴族生活。 建筑設(shè)計的環(huán)境應(yīng)該像建筑一樣被使用，并使其更具藝術(shù)和精神的價值。健身房，韻律教室，臺球、乒乓球，益智游戲室，棋牌活動室、兒童多功能健身架等，以生活為主軸，增進(jìn)體智的健康發(fā)展。內(nèi)