【正文】 2024年10月23日星期三1時42分12秒Wednesday, October 23, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。24.10.2324.10.2313:4213:42:1213:42:12Oct24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機緣。2024年10月23日星期三1時42分12秒13:42:1223 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。2024年10月23日星期三下午1時42分12秒13:42:1224.10.23 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。24.10.2324.10.2313:42:1213:42:12October 23, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。24.10.2313:42:1213:42Oct2423Oct24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。24.10.2324.10.23Wednesday, October 23, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。通過對所崇尚事物的追求，獲得一種 心理上的滿足，行為具有抒情性，常常流行于社會階層相類似的人群 中。美是色彩的，滲透在生活的每一個角落， 居家也不例外。,繽紛：情趣和變化，是我們心中蘊含的生活渴望。,開 盤 典 禮,攻擊方式： ◆開盤典禮 ◆開盤優(yōu)惠促銷 攻擊原則：通過開盤慶典的熱鬧場面，讓客戶加強關(guān)注，提升知名度； 通過策略提升現(xiàn)場氣氛，推動銷售的進行； 營造聲勢，樹立良好的開端形象,帶動潛在客戶為后繼銷售作促進鋪墊； 采用低開價格策略，讓顧客意識到早買升值，時機不再。,樓 體 攻 擊,攻擊方式： ◆工程進度、質(zhì)量 攻擊原則：從份12月開始，樓體的形象每日在變，具有非常好的工程形象，可以 帶給買家堅實的信心保證，工程概念成為向顧客引導(dǎo)的重點； 樓體攻擊建議1個月更換一次，不斷地刺激市場； 樓盤封頂階段將是樓體攻擊的大點，突出封頂概念，加強對市場的攻 擊性。,銷 售 現(xiàn) 場 攻 擊,攻擊方式： ◆銷售中心布置 ◆看板、幕布、模型展示布置和旗飾等 ◆外圍服務(wù)人員（銀行、物管、裝飾公司等）輔助配合 攻擊原則：銷售中心要寬敞、明亮、雅致，裝修色彩要同推廣主題相配合； 看板等展示內(nèi)容盡量突出項目賣點，做好概念氛圍，默默滲透顧客攻擊； 銀行、物管、裝飾公司等設(shè)點進駐服務(wù)，體現(xiàn)細微服務(wù)，烘托現(xiàn)場氣氛。,掌控銷售：細節(jié)是上帝，創(chuàng)意是魔鬼。同樣，房地產(chǎn)項目運作水平的高低也取決于各種專業(yè)中的最低水平，銷售弱勢或跟不上，制止了公司的發(fā)展。同時，要對市場的運作應(yīng)該有一個清晰的思路，必須熟悉全程營銷，包括市場研究、目標顧客、產(chǎn)品定位、開發(fā)策略與節(jié)奏、推廣核心、銷售策略、服務(wù)意識和品牌形象等，要會總結(jié)和思考，與對手相比有我們有什么優(yōu)勝地方？為什么銷售不前？市場的實際需要是怎樣？怎樣運用策略來取得更好效果？如何提高銷售率？我們那里有不足？怎樣去改善？如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望你的團隊銷售有多出色有多效率，就別指望你能完成更高的銷售業(yè)績。,獲取圓滿成功，要懂得掌控銷售。,很多顧客往往是其中某一小因素不滿意而放棄，我們沒有掌握而令他們信服，所以常常錯失大好機會，任由顧客自我流失。,缺乏互動的購買洽談，或匆匆而過，不清楚顧客的想法或有什么異議，未能知己知彼而信服客戶。,簡單的詢問，未能了解顧客的需求和相關(guān)背景。,管 理,（略）,（略）,全程營銷,氛 圍,策 略,（略）,（略）,銷售力的構(gòu)成 ：,每一個前來看樓的客戶，都是有意向購房的潛在成交客戶，我們有著有著諸多的 優(yōu)秀條件，應(yīng)該擁有很好的機會，但實際上成交率甚為偏低，表面上是產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 不適應(yīng)因素導(dǎo)致，而競爭對手的大戶型暢銷又怎樣解釋？從深層上來分析，主要 的原因是我們在銷售上不得力，與客戶缺乏深層次的溝通，不了解客戶、不清楚 客戶想法而沒有采取針對性的措施，任由客戶自然流失，也無從向上反映實質(zhì)情 況以作相應(yīng)的調(diào)控策略。）,潛意識感覺,清晰了解,可 控 因 素 提 升,五、顧客的期望被超越而滿意促成銷售成交：,事實上，我們設(shè)定的顧客期望值僅限在產(chǎn)品硬件上，顧客自我感知有 限，要清析了解并達至超越他們的期望，讓他們滿意，必須靠我們的 銷售溝通。 格調(diào)不錯 色彩格調(diào)非常優(yōu)美，感覺很好！ 有運動場所 運動、休閑設(shè)施俱有，孩子可健康成長。,原有期望,提 升,實施行動,產(chǎn)品的提升更多的是細節(jié)再細膩的提升，與成本增加未必成正比！,價格適中 性價比很高，抵買！ 面積適用、總價適合 戶型很喜歡，面積也適合。配以姿彩雕塑、實用小憩和兒游設(shè)施。,色彩時尚鮮明,素雅淡朗的建筑、清翠的綠色植物與鮮艷 奪目的區(qū)間雕塑或兒游設(shè)施構(gòu)成色彩反差， 形成一種既朗逸翠雅，又具動感活力的小 區(qū)形象。,中檔中價,中小戶型,精致園林環(huán)境,色彩時尚鮮明,活力健康家園,宣 傳,概念賣點,潛意識,形成期望,二、顧客通過廣告對項目的感知并轉(zhuǎn)化成潛在的期望：,哦!價格適中,面積適用總價適合,綠化可以,格調(diào)應(yīng)該不錯,有運動場所,中檔中價,中小戶型,精致的園林環(huán)境,色彩時尚鮮明,活力健康家園,我們?nèi)タ纯春脝幔?三、那么，我們可以預(yù)知顧客的潛在期望了：,機會來了……,我們怎樣提供超越他們潛在期望的產(chǎn)品和服務(wù)， 而令我們成為他們唯一的選擇呢？,四、我們將他們的潛在期望一一分解并在這基礎(chǔ)上 上產(chǎn)品進行提升和細致深化：,中檔中價,中高檔中價,主要是在建筑造型、立面、色彩、用料、 綠化、配套設(shè)施和實用細節(jié)處考究等方面 來加強，在整體上拉開性價比，讓顧客感 覺物超所值。,項目定位,可控的內(nèi)在