【正文】 2023年 3月 19日星期日 1時 19分 33秒 13:19:3319 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 19日星期日 下午 1時 19分 33秒 13:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:3313:19Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 1時 19分 33秒 13:19:3319 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:3313:19:33March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:3313:19Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 19日星期日 1時 19分 33秒 13:19:3319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:3313:19:33March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:3313:19Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。通過對所崇尚事物的追求，獲得一種 心理上的滿足，行為具有抒情性，常常流行于社會階層相類似的人群 中。美是色彩的，滲透在生活的每一個角落， 居家也不例外。 繽紛：情趣和變化，是我們心中蘊含的生活渴望。 開 盤 典 禮 攻擊方式： ◆開盤典禮 ◆開盤優(yōu)惠促銷 攻擊原則： 通過開盤慶典的熱鬧場面，讓客戶加強關注，提升知名度； 通過策略提升現(xiàn)場氣氛，推動銷售的進行； 營造聲勢，樹立良好的開端形象 ,帶動潛在客戶為后繼銷售作促進鋪墊； 采用低開價格策略，讓顧客意識到早買升值，時機不再。 樓 體 攻 擊 攻擊方式： ◆工程進度、質量 攻擊原則： 從份 12月開始，樓體的形象每日在變，具有非常好的工程形象，可以 帶給買家堅實的信心保證，工程概念成為向顧客引導的重點； 樓體攻擊建議 1個月更換一次，不斷地刺激市場； 樓盤封頂階段將是樓體攻擊的大點，突出封頂概念，加強對市場的攻 擊性。 銷 售 現(xiàn) 場 攻 擊 攻擊方式： ◆銷售中心布置 ◆看板、幕布、模型展示布置和旗飾等 ◆外圍服務人員（銀行、物管、裝飾公司等）輔助配合 攻擊原則： 銷售中心要寬敞、明亮、雅致，裝修色彩要同推廣主題相配合； 看板等展示內容盡量突出項目賣點，做好概念氛圍，默默滲透顧客攻擊； 銀行、物管、裝飾公司等設點進駐服務，體現(xiàn)細微服務，烘托現(xiàn)場氣氛。 掌控銷售：細節(jié)是上帝，創(chuàng)意是魔鬼。同樣，房地產(chǎn)項目運作水平的高低也取決于各種專業(yè)中的最低水平，銷售弱勢或跟不上，制止了公司的發(fā)展。同時，要對市場的運作應該有一個清晰的思路，必須熟悉全程營銷，包括市場研究、目標顧客、產(chǎn)品定位、開發(fā)策略與節(jié)奏、推廣核心、銷售策略、服務意識和品牌形象等，要會總結和思考，與對手相比有我們有什么優(yōu)勝地方？為什么銷售不前？市場的實際需要是怎樣？怎樣運用策略來取得更好效果？如何提高銷售率？我們那里有不足？怎樣去改善？如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望你的團隊銷售有多出色有多效率，就別指望你能完成更高的銷售業(yè)績。 獲取圓滿成功，要懂得掌控銷售。 很多顧客往往是其中某一小因素不滿意而放棄，我們沒有掌握而令他們信服，所以常常錯失大好機會，任由顧客自我流失。 缺乏互動的購買洽談，或匆匆而過，不清楚顧客的想法或有什么異議，未能知己知彼而信服客戶。 簡單的詢問，未能了解顧客的需求和相關背景。 管 理 （略） （略） 全程營銷 氛 圍 策 略 （略） （略） 銷售力的構成 ： 每一個前來看樓的客戶，都是有意向購房的潛在成交客戶，我們有著有著諸多的 優(yōu)秀條件，應該擁有很好的機會，但實際上成交率甚為偏低，表面上是產(chǎn)品結構 不適應因素導致，而競爭對手的大戶型暢銷又怎樣解釋？從深層上來分析，主要 的原因是我們在銷售上不得力，與客戶缺乏深層次的溝通，不了解客戶、不清楚 客戶想法而沒有采取針對性的措施，任由客戶自然流失，也無從向上反映實質情 況以作相應的調控策略。） 潛意識感覺 清晰了解 可 控 因 素 提 升 五、顧客的期望被超越而滿意促成銷售成交： 事實上，我們設定的顧客期望值僅限在產(chǎn)品硬件上，顧客自我感知有 限，要清析了解并達至超越他們的期望，讓他們滿意，必須靠我們的 銷售溝通。 格調不錯 色彩格調非常優(yōu)美，感覺很好！ 有運動場所 運動、休閑設施俱有，孩子可健康成長。 原有期望 提 升 實施行動 產(chǎn)品的提升更多的是細節(jié)再細膩的提升，與成本增加未必成正比！ 價格適中 性價比很高，抵買！ 面積適用、總價適合 戶型很喜歡，面積也適合。配以姿彩雕塑、實用小憩和兒游設施。 色彩時尚鮮明 素雅淡朗的建筑、清翠的綠色植物與鮮艷 奪目的區(qū)間雕塑或兒游設施構成色彩反差， 形成一種既朗逸翠雅，又具動感活力的小 區(qū)形象。 中檔中價 中小戶型 精致園林環(huán)境 色彩時尚鮮明 活力健康家園 宣 傳 概念賣點 潛意識 形成期望 二、顧客通過廣告對項目的感知并轉化成潛在的期望： 哦 !價格適中 面積適用總價適合 綠化可以 格調應該不錯 有運動場所 中檔中價 中小戶型 精致的園林環(huán)境 色彩時尚鮮明 活力健康家園 我們去看看好嗎？ 三、那么，我們可以預知顧客的潛在期望了： 機會來了 …… 我們怎樣提供超越他們潛在期望的產(chǎn)品和服務， 而令我們成為他們唯一的選擇呢？ 四、我們將他們的潛在期望一一分解并在這基礎上 上產(chǎn)品進行提升和細致深化： 中檔中價 中高檔中價 主要是在建筑造型、立面、色彩、用料、 綠化、配套設施和實用細節(jié)處考究等方面 來加強，在整體上拉開性價比，讓顧客感 覺物超所值。 項目定位 可控的內在因素 不可控的外在因素 地塊條件 在 … 開發(fā)區(qū)內原機修廠地塊。 很顯然， 超越期望值法是我們本項目的營銷策劃核心。我們必須預先設定這一期望值。這個期望取決于價格、意識形態(tài)、競爭程度、社會的平均水平、品牌的認知和傳播的認知等。無論什么事，人的第一反應都是： 我有什么好處？ 在本項目的營銷策劃中，怎樣利用這一特性呢？ 在確定有好處就能驅動人群這個前提時，本項目營銷應用的關鍵是如何界定每個顧客心中都不同的好處的臨界點。 在當前市場，符合需求的樓盤產(chǎn)品有很多，不止我們一家，當我們的產(chǎn)品放出市場，必須是參與競爭，確接受消費者挑選和認定的過程，不能隨意的、放任的將產(chǎn)品處于不受控的銷售狀態(tài)上。 …… 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 營 銷 部 ( 2023年 6月 ） …… 花園策劃營銷及推廣方案