【正文】 、大觀景陽(yáng)臺(tái)約2萬(wàn)㎡盛世嘉園均價(jià)1500、1700多多層、小高層、高層戶型豐富有高達(dá)17種戶型之多美世界花園均價(jià)1300、1600元/㎡商業(yè)街多層、小高層錯(cuò)層、復(fù)式、躍層170畝太陽(yáng)家園均價(jià)1500多層、小高層全框架結(jié)構(gòu)露臺(tái)、大觀景陽(yáng)臺(tái)99280㎡分析整個(gè)沅江市場(chǎng)，大大小小的樓盤(pán)有十余家，但是經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，以上5個(gè)樓盤(pán)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售能夠造成直接沖擊，而且產(chǎn)品品質(zhì)與本項(xiàng)目處在同一類(lèi)檔次?！敖鄢鞘兰摇弊鳛橐粋€(gè)較早開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，其具有較大的社區(qū)概念效應(yīng)和一定的品牌效應(yīng)，故其價(jià)格政策對(duì)本項(xiàng)目有很大的參考價(jià)值?！疤?yáng)家園”作為一個(gè)與本項(xiàng)目相近又稍早入市的樓盤(pán)，且具有同等的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，其價(jià)格同樣具有參考價(jià)值。分析本項(xiàng)目特點(diǎn)，其產(chǎn)品品質(zhì)高于其他樓盤(pán)，故其均價(jià)相應(yīng)高于其他樓盤(pán)，但競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)已上市較早，本項(xiàng)目剛上市，具有較大壓力。根據(jù)市場(chǎng)狀況確定本項(xiàng)目的多層均價(jià)為1480元/m2，高層均價(jià)為1680元/m2?！鹁唧w樓層價(jià)格的細(xì)分（略）由于同一樓樓層數(shù)不同，能夠業(yè)主的方便也不同，所有不同的樓層必然有不同的價(jià)格，綜合分析我們樓盤(pán)的特點(diǎn)以及剛上市的壓力，我們將多層的價(jià)格定為1480元/㎡，以6層高度為例，以4樓為整棟均價(jià)層，其他樓層價(jià)格隨之上下浮動(dòng)。具體樓層一二三四五六（閣樓）差異系數(shù)95%98%102%100%95%110%經(jīng)過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的充分調(diào)研，綜合本項(xiàng)目情景洋房的建筑特色，后期可根據(jù)工程進(jìn)度及市場(chǎng)反應(yīng)再行調(diào)整價(jià)格，別墅因數(shù)量不多則可以拍賣(mài)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，通過(guò)對(duì)周邊市調(diào)分析結(jié)果，結(jié)合本案的具體情況，制定本案的價(jià)格策略。（1）先期帶動(dòng)后期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，循環(huán)運(yùn)作，二期開(kāi)發(fā)（2）外部帶動(dòng)內(nèi)部低開(kāi)高走，快速回籠，聚集人氣（3）洋房帶動(dòng)高層高開(kāi)高走，品質(zhì)保證，引領(lǐng)市場(chǎng)（4）名人效應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)名流社區(qū)，品質(zhì)提升，價(jià)格提升四、銷(xiāo)售目標(biāo)首要目標(biāo)肯定是完成項(xiàng)目銷(xiāo)售，但我司認(rèn)為不僅僅是將房子賣(mài)出去。作為精品宅概念項(xiàng)目，我司認(rèn)為尋找社會(huì)成功人士的客源，并說(shuō)服這批客源按我們前期的想法入主“威尼斯花園”，引導(dǎo)而改變沅江上層人群的居住生活方式，才是我們項(xiàng)目的真實(shí)意圖，同時(shí)我們也希望通過(guò)項(xiàng)目的操作，能夠使泰爾順的品牌更上一層是我們更深層次的目標(biāo)。五、銷(xiāo)售策略執(zhí)行方式本案銷(xiāo)售采取主動(dòng)銷(xiāo)售和被動(dòng)銷(xiāo)售相結(jié)合，多種營(yíng)銷(xiāo)手法并用，蓄水引爆，以快帶慢（大量蓄積客戶，開(kāi)盤(pán)引暴，制造熱銷(xiāo)景象，以銷(xiāo)售的巨大慣性帶動(dòng)后期銷(xiāo)售）的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售模式操作特點(diǎn)傳統(tǒng)的被動(dòng)銷(xiāo)售通過(guò)傳統(tǒng)的媒介吸引客戶上門(mén)而完成銷(xiāo)售的方式新的被動(dòng)銷(xiāo)售通過(guò)一些特定的SP活動(dòng)，吸引特定客源上門(mén)，完成銷(xiāo)售主動(dòng)銷(xiāo)售通過(guò)主動(dòng)的方式去意向客戶集中處，主動(dòng)尋找客戶，宣傳樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，并相互配合完成銷(xiāo)售。直線營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)出擊，直接對(duì)話，貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。方位營(yíng)銷(xiāo)多層次（坐銷(xiāo)、行銷(xiāo)）、立體營(yíng)銷(xiāo)。全員營(yíng)銷(xiāo)形成群體合力運(yùn)用一切可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的渠道、資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，包括利用發(fā)展商各部門(mén)客戶資源及代理公司所有部門(mén)的客戶資源等關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行全員促銷(xiāo)，形成群體合力，加快項(xiàng)目消化。曲線營(yíng)銷(xiāo)旁敲側(cè)擊，提高知名度。曲線營(yíng)銷(xiāo)棋招高人一籌，但要與自己樓盤(pán)的定位相吻合，并能通過(guò)一系列活動(dòng)彰顯樓盤(pán)定位，傳達(dá)發(fā)展商的理念。使市民走近威尼斯花園，認(rèn)識(shí)威尼斯花園，提升產(chǎn)品品牌形象，吸引公眾眼球。六、前期認(rèn)購(gòu)策略“意域風(fēng)情，名流尊邸”——威尼斯花園正式認(rèn)籌 時(shí)間2008年9月16日（暫定）策劃要點(diǎn)以項(xiàng)目認(rèn)籌為契機(jī)，作為項(xiàng)目入市預(yù)熱階段，正式發(fā)售置業(yè)金卡拉開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)大幕。此刻售樓部正式進(jìn)場(chǎng)，銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備完畢，公司包裝完成并正式運(yùn)營(yíng)。認(rèn)籌政策付款方式定位（標(biāo)準(zhǔn)方式）認(rèn)籌金每張VIP卡 165。30000元第一批VIP卡100張（暫定）注：意向客戶第一次來(lái)售樓部可交2000元定金排號(hào)，在一周內(nèi)補(bǔ)齊認(rèn)籌金即可獲得認(rèn)籌VIP卡——逼定客戶手法之一認(rèn)籌辦法及優(yōu)惠VIP卡為選房?jī)?yōu)惠卡，具有參與開(kāi)盤(pán)時(shí)優(yōu)先選房和購(gòu)房額外優(yōu)惠的效用。優(yōu)惠折扣： 160號(hào)卡可額外享受 ；61130號(hào)卡可額外享受 ；131200號(hào)卡可額外享受 ；（待定）《認(rèn)籌書(shū)》主要內(nèi)容：○詳細(xì)記錄客戶個(gè)人資料○選房?jī)?yōu)惠的額度，優(yōu)先選房的權(quán)限○客戶需帶上身份證，認(rèn)籌金到現(xiàn)場(chǎng)參加認(rèn)籌○簽署《認(rèn)籌書(shū)》，并交納認(rèn)籌金后，獲得VIP卡一張○VIP卡發(fā)放數(shù)量達(dá)到100張以上，進(jìn)入下一階段——階段性開(kāi)盤(pán)○開(kāi)盤(pán)未參與選房的持卡客戶，開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)日起7個(gè)工作日后統(tǒng)一全額退還客戶認(rèn)籌金或延順下期選房。VIP貴賓卡VIP貴賓卡的運(yùn)作主要在高尚住宅項(xiàng)目的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段，目的是：營(yíng)造項(xiàng)目的高貴形象，同時(shí)體現(xiàn)客戶非一般的社會(huì)身份吸引目標(biāo)客戶誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目，VIP貴賓卡的價(jià)值，體現(xiàn)在擁有此卡的客戶，能享受到什么樣的優(yōu)惠及待遇。但為了吸收客戶，銷(xiāo)售處于主動(dòng)地位，所以極有必要采用VIP貴賓卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的形式。VIP卡的形式VIP卡的價(jià)值為人民幣2000元，享受發(fā)展商提供的各項(xiàng)優(yōu)惠（待定）及服務(wù)；VIP卡的運(yùn)作形式于項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶，采用VIP貴賓認(rèn)購(gòu)的銷(xiāo)售形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，都必須繳獲2000元的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金，并可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，均可以獲得總樓價(jià)的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的VIP卡購(gòu)買(mǎi)金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為樓價(jià)（或訂金的一部分），并且可以享受VIP金卡的優(yōu)惠及服務(wù)；操盤(pán)全過(guò)程認(rèn)籌準(zhǔn)備銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備：1. VIP選房?jī)?yōu)惠卡； 2. 收款發(fā)票、憑據(jù)；3. 認(rèn)籌書(shū)（一式三聯(lián)）。人員準(zhǔn)備：置業(yè)顧問(wèn) 認(rèn)籌培訓(xùn)認(rèn)籌流程客戶上門(mén)→置業(yè)顧問(wèn)一對(duì)一接待→置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)客戶完成一系列銷(xiāo)售解說(shuō)→客戶買(mǎi)VIP卡→置業(yè)顧問(wèn)指導(dǎo)客戶填寫(xiě)《認(rèn)籌書(shū)》→置業(yè)顧問(wèn)帶客戶前往財(cái)務(wù)室交錢(qián)→置業(yè)顧問(wèn)將《認(rèn)籌書(shū)》，交款憑據(jù)交至銷(xiāo)售經(jīng)理→發(fā)放VIP卡→經(jīng)理將《認(rèn)籌書(shū)》整理歸檔VIP卡客戶積累蓄勢(shì)待發(fā)——通過(guò)一個(gè)月至兩個(gè)月的時(shí)間，充分抓住每一次的上門(mén)客戶，盡可能多的將上門(mén)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚蛻簟．?dāng)持卡客戶積累到100名或以上時(shí)進(jìn)入下一階段——開(kāi)盤(pán)。解籌（開(kāi)盤(pán)）開(kāi)盤(pán)前一周，置業(yè)顧問(wèn)通知客戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間，以及選房辦法?？蛻粜钄y帶VIP卡，《認(rèn)籌書(shū)》方可參加選房。（現(xiàn)場(chǎng)的無(wú)卡客戶靈活處理）選定房屋 每套住宅定金 165。50000元在交納定金 165。50000元 7天工作日后簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》操盤(pán)細(xì)則在辦理完前10號(hào)卡，立即銷(xiāo)控一定數(shù)量的號(hào)卡（造成辦卡火爆的現(xiàn)象，并方便置業(yè)顧問(wèn)在接待新客戶時(shí)逼售VIP卡）。在開(kāi)盤(pán)期間銷(xiāo)控部分房源。認(rèn)籌策略分析本項(xiàng)目采用認(rèn)籌方式入市三大優(yōu)勢(shì)：○交納3萬(wàn)元定金，認(rèn)籌金可退。銷(xiāo)售模式具有較大選擇余地，能吸納、攔截更多的客戶，對(duì)其它項(xiàng)目是個(gè)很大的沖擊?！鹫J(rèn)籌方式能非常好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日能造成排隊(duì)購(gòu)房現(xiàn)象。為后期銷(xiāo)售能下良好的鋪墊。○認(rèn)籌方式造成的排隊(duì)購(gòu)房現(xiàn)象，將形成客戶跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)局面。在持卡客戶面臨房源緊俏的形式下，多數(shù)客戶將非理性消費(fèi)，不留給客戶選擇或長(zhǎng)時(shí)間考慮的機(jī)會(huì)，所以能快速銷(xiāo)售朝向或采光不是很好的房屋。七、常規(guī)事件營(yíng)銷(xiāo)①樣板房、工程樣板房裝修完畢后，開(kāi)設(shè)樣板房Open day(開(kāi)放日),邀請(qǐng)客戶參觀樣板房。②項(xiàng)目封頂、社區(qū)、園林交付使用均安排各類(lèi)活動(dòng)行銷(xiāo)。①春節(jié)、圣誕節(jié)等中外節(jié)日組織業(yè)主聯(lián)歡，贈(zèng)送花籃、賀卡等。②組織“威尼斯花園”沙龍、俱樂(lè)部會(huì)員旅游，強(qiáng)化社區(qū)文化。①每月戶型推介：選出比較難銷(xiāo)售的戶型進(jìn)行優(yōu)惠，比如送電器、送廚房裝修或免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)等。每周推一套，每月4套，一來(lái)可以強(qiáng)銷(xiāo)較差單位，二來(lái)可以吸引更多的客戶光顧。②免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)：組織業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，請(qǐng)家裝公司介紹家裝常識(shí)并免費(fèi)為業(yè)主進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)。③老客戶帶新客戶，利用口碑宣傳，并結(jié)合相關(guān)的優(yōu)惠政策加以誘導(dǎo)，增加銷(xiāo)售。八、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置是項(xiàng)目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個(gè)部分：售樓處策略 作為體現(xiàn)樓盤(pán)整體形象的窗口，售樓處位置設(shè)置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時(shí)也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過(guò)對(duì)售樓處的設(shè)置包裝來(lái)向市場(chǎng)傳遞一個(gè)信息。建議售摟處應(yīng)該分成六個(gè)，區(qū)域動(dòng)線分明，功能區(qū)分明確。A、參觀區(qū)： 模型： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個(gè)“威尼斯花園”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀為主,其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地（建設(shè)局），便于在未來(lái)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀。展板：以泰爾順公司形象圖為主。B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格為歐式，設(shè)計(jì)以歐式拱門(mén)為主，體現(xiàn)其高貴的形象及出品的質(zhì)感，洽談區(qū)配備豪華舒適的洽談桌椅，色彩典雅。C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力， 接應(yīng)臺(tái)的 LOGO簡(jiǎn)潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門(mén)就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到LOGO。應(yīng)接臺(tái)：可分兩層，一層為迎賓臺(tái)，二層為接待主銷(xiāo)控臺(tái)，分兩層的目的是便于接待客戶，給客戶留下第一好的形象分，利于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)辭。D、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫(huà)、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類(lèi)似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時(shí)豐富視覺(jué),同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自然。烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。E、現(xiàn)場(chǎng)建材展示廳： 塑鋼門(mén)窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、外墻磚、地板、管道設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶感覺(jué)到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為消費(fèi)者作出裝修建議。特別建議：增設(shè)簽約室和貴賓室，與洽談室分離九、 樣板房選擇思路及策略○策略思路人是感性的，其對(duì)于任何美好事物的認(rèn)同感都是一樣的，所以請(qǐng)客戶參觀裝修精美的樣板房，通過(guò)其在參觀過(guò)程中微妙的心理變化來(lái)鞏固樓盤(pán)在他心中的印象，這樣非常容易在參觀完以后得到消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望?！饦影宸康牟呗愿鶕?jù)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，及其個(gè)性的了解，來(lái)制定相應(yīng)的裝修樣式，以便在第一時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取到客戶的好感，在此建議采用歐式風(fēng)格的裝修樣式。十、銷(xiāo)售組織及人員構(gòu)想為貫徹公司關(guān)于銷(xiāo)售方面的整體部署和思路，提高工作效率，必須組建一支務(wù)實(shí)、高效、精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以便及時(shí)、圓滿的完成公司所賦予的主要的銷(xiāo)售工作。結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)及實(shí)際工作情況，特制定以下人員組織架構(gòu)。銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)助理文案助理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員工作要求：銷(xiāo)售經(jīng)理：統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作，擁有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷(xiāo)售工作，進(jìn)行銷(xiāo)售控制；幫助銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶的洽談；定期召開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定；定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)；領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)案組成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷(xiāo)活動(dòng)；負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行、廣告聯(lián)系發(fā)布、工地溝通配合等，定期向工作領(lǐng)導(dǎo)全面匯報(bào)。助理：協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理展開(kāi)各方面工作，并整理統(tǒng)計(jì)有關(guān)報(bào)表，進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì)；及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)各種情況資源整理歸檔，以作決策參考；每日、周、月提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作。銷(xiāo)售人員：根據(jù)樓盤(pán)銷(xiāo)售總量配置相應(yīng)人烽，主要專(zhuān)注于現(xiàn)場(chǎng)接聽(tīng)電話、接待客戶、收定金、簽約等事項(xiàng)；負(fù)責(zé)客戶的接待工作，負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作；進(jìn)行來(lái)電和客戶登記，及時(shí)把遇到的問(wèn)題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況上班時(shí)間不聊天，不打私人電話，不吃零食，工作時(shí)必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象。項(xiàng)目培訓(xùn)綱要我司將在專(zhuān)案進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有了解，對(duì)專(zhuān)案職責(zé)了解。項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及行銷(xiāo)訓(xùn)練課程：發(fā)展商簡(jiǎn)介本案基本環(huán)境資料說(shuō)明本案規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹理念介紹與表達(dá)行銷(xiāo)理念行銷(xiāo)技巧行銷(xiāo)策略案名表達(dá)廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運(yùn)作情況商品定位市場(chǎng)客源定位價(jià)格策略介紹業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹客戶心理障礙排除客戶資料搜集計(jì)劃說(shuō)明自我促銷(xiāo)介紹總價(jià)與付款辦法介紹儀表儀態(tài),商業(yè)禮儀模擬演練與課程驗(yàn)收案場(chǎng)輔助組策劃：1人文案：1人設(shè)計(jì)：1人市場(chǎng)專(zhuān)員3—5人該組人員不定期根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要為項(xiàng)目提供跟蹤服務(wù)。48 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