【正文】 隨著新型零售業(yè)態(tài)的不斷發(fā)展變化，卷煙零售行 業(yè)已經(jīng)形成了多層次、多渠道的卷煙零售市場(chǎng)，這種變化對(duì)煙草公司的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)管理 不斷帶來(lái)影響。要堅(jiān)持 零售許可證的轄區(qū)發(fā)放與管理，禁止跨越轄區(qū)進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)；要實(shí)行“一店一證”，連鎖超 市或其它連鎖店要分轄區(qū)辦理零售許可證，不得“多店一證”；對(duì)煙酒商店的零售許可證辦 理工作要嚴(yán)格審查，對(duì)其數(shù)量與分布進(jìn)行限制；符合發(fā)證要求的零售戶，要及時(shí)依申請(qǐng)發(fā)給 零售許可證；對(duì)那些不具備辦證資格的無(wú)證戶要向他們說(shuō)明不予辦理的原因，說(shuō)服他們不要 違法經(jīng)營(yíng)；對(duì)那些拒不聽(tīng)勸，違法經(jīng)營(yíng)的無(wú)證戶要堅(jiān)決予以取締。煙酒商店之所以成為假、私、非卷煙銷售的溫床和我們內(nèi) 部經(jīng)營(yíng)的不規(guī)范有著一定的聯(lián)系。要根據(jù) 實(shí)事求是、因地制宜的原則妥善處理無(wú)證戶問(wèn)題。通過(guò)種種有效的 規(guī)范與調(diào)控，使他們走上合法經(jīng)營(yíng)的道路，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，我們也要了解這些零售業(yè)態(tài)的實(shí)際需求，在營(yíng)銷策略上制定合理的營(yíng)銷與服務(wù)政策，盡可能滿足他們的需求。一些賓館飯店、酒吧、茶樓等娛樂(lè)服 務(wù)類業(yè)態(tài)也存在銷售高檔假冒卷煙、高檔走私煙的現(xiàn)象。、規(guī)范、整合食雜店、便利店、娛樂(lè)服務(wù)類中小零售業(yè)態(tài)。同時(shí)在專賣(mài)管理過(guò)程中要采取適 當(dāng)?shù)膱?zhí)法方式，以確保其穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)秩序。大型超市等規(guī)模較大的零售業(yè)態(tài)，它們往往具有經(jīng)營(yíng) 水平高、輻射范圍廣、守法意識(shí)強(qiáng)、信譽(yù)度可靠等特點(diǎn)，卷煙銷量大而且相對(duì)穩(wěn)定。②進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)新型零售業(yè)態(tài)專賣(mài)管理應(yīng)采取的措施、引導(dǎo)、規(guī)范不同的零售業(yè)態(tài)。對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定存在潛在威脅，對(duì)這些專賣(mài)店的 規(guī)范與調(diào)控將成為專賣(mài)管理的新考驗(yàn)。新型零售業(yè)態(tài)中的超市等零售業(yè)態(tài)具有統(tǒng)一組 織、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一要求、統(tǒng)一考核的企業(yè)管理模式，它們要求由總部統(tǒng)一集中進(jìn)貨，而煙 草專賣(mài)轄區(qū)管理要求各零售業(yè)態(tài)一店一證，轄區(qū)供貨，而且不得跨轄區(qū)貨源流動(dòng)。部分還存在無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。銷售非法渠道的低檔卷煙或者假冒卷煙。目標(biāo)顧客以周邊居民為主，輻射范圍很小，對(duì)商業(yè) 信譽(yù)有一定重視。中低檔卷煙的需求量大，農(nóng)村 市場(chǎng)的食雜店、便利店更是以四、五類卷煙為主。為了減少庫(kù)存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)，這些煙酒商店就以低于零售指導(dǎo)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)進(jìn)行傾銷，造成卷煙價(jià)格的 不正常波動(dòng)，給卷煙品牌培育造成不利影響。低價(jià)傾銷，沖擊卷 煙市場(chǎng)。雖然煙酒商店能夠 從煙草公司獲得較為充足的卷煙供應(yīng)，但由于緊俏卷煙供應(yīng)不足，以及本身銷售結(jié)構(gòu)不高等 因素，使得正規(guī)渠道卷煙銷售的毛利率較低。煙酒商店掌握的地下批發(fā)網(wǎng)絡(luò)為其不規(guī)范經(jīng)營(yíng) 提供了便利的載體。一些煙酒商店多由以前的倒 煙大戶轉(zhuǎn)型而來(lái)，因此，形成了自己的地下批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，不僅控制了一部分卷煙零售小戶，而 且和外省市倒煙大戶相互聯(lián)系，形成了相對(duì)穩(wěn)定的“上下家”。卷煙銷售是主營(yíng)項(xiàng)目，且是主要的營(yíng)業(yè)額來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源，依賴性極強(qiáng)。零售能力有限，和超市、商場(chǎng)等業(yè)態(tài)相 比，煙酒商店的輻射范圍不大，客流量較小，單純的零售并不足以消化龐大的進(jìn)貨數(shù)量。對(duì)中低檔卷 煙，大型超市以薄利多銷為原則，多進(jìn)行低價(jià)促銷，而且不嚴(yán)格執(zhí)行《煙草專賣(mài)法實(shí)施條例》 第三十五條禁止一次性銷售卷煙、雪茄煙50 條以上的規(guī)定，從而吸引了部分卷煙零售戶，在客觀上形成了非法批發(fā)，擾亂了卷煙市場(chǎng)的正常秩序。但由于各煙草公 司供貨情況不一致，部分大中型商場(chǎng)和大型超市為了平衡庫(kù)存，在多個(gè)連鎖店之間跨縣、跨 區(qū)周轉(zhuǎn)，不僅違反了《煙草專賣(mài)法實(shí)施條例》第二十五條“應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu(mài)批發(fā)企業(yè)進(jìn) 貨”的規(guī)定，也違反了《煙草專賣(mài)法實(shí)施條例》第三十五條“在省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)跨市、縣運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu(mài)品，應(yīng)當(dāng)憑省級(jí)煙草專賣(mài)行政主管部門(mén)或其授權(quán)的機(jī)構(gòu)簽發(fā)的煙草專賣(mài)品 準(zhǔn)運(yùn)辦理托運(yùn)或者自運(yùn)”的規(guī)定，給卷煙銷售管理和運(yùn)輸管理帶來(lái)一定困難。這種經(jīng)營(yíng)理念和現(xiàn)有的煙草專賣(mài)體制必然產(chǎn)生沖突。然而，在鼓勵(lì)其發(fā)展的 同時(shí)，對(duì)以超市為代表的這幾類新型零售業(yè)態(tài)也要保持足夠的警惕，絕不能放松監(jiān)管。卷 煙銷售以中高檔卷煙為主，毛利率高于其他業(yè)態(tài)的平均水平，比較注重商業(yè)信譽(yù)。（2）分析研究各類零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，分析其在經(jīng)營(yíng)方面容易發(fā)生的問(wèn)題，確定市 場(chǎng)管理的方向和重點(diǎn) ①超市、商場(chǎng)業(yè)態(tài) 貨源充足、資金雄厚，規(guī)模大、零售能力強(qiáng)。②便利店、煙酒商店、超市在卷煙銷售中扮演越來(lái)越重要的角色。根據(jù)圖表中的數(shù)據(jù)，在超 ％的同時(shí)，％，在其提升銷量比重的同時(shí)，因其規(guī)范 的經(jīng)營(yíng)、良好的資金信用、優(yōu)秀的社會(huì)形象，同煙草公司形成了很好的伙伴關(guān)系。但近年來(lái)其數(shù)量卻迅速增長(zhǎng)，而規(guī)模、店面裝修等方面不斷升級(jí)，說(shuō) 明其盈利水平與經(jīng)濟(jì)投入不相符，應(yīng)該引起深思。，分析煙酒商店、業(yè)態(tài)在煙草專賣(mài)市場(chǎng)管理中應(yīng)注意的地 方煙酒商店做為經(jīng)營(yíng)卷煙的零售業(yè)態(tài)，根據(jù)以上圖表中的數(shù)據(jù)分析，得出專賣(mài)店的月均毛 利為1500 元－ 3000 元。二、表四，分析各類零售業(yè)態(tài)卷煙毛利率變化情況表四 某地2005 年－2007 年卷煙零售毛利率統(tǒng)計(jì) 序號(hào) 業(yè)態(tài) 毛利率(%)2005 年 2006 年 2007 年平均數(shù) 1 該地區(qū)全部 其中： 超市 5 商場(chǎng) 6 煙酒商店 2005 至2007 年，該地卷煙零售毛利率表現(xiàn)出逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。超市、煙酒商店逐年大幅增長(zhǎng)，其中增長(zhǎng)速度最快的是煙酒商店，其次是超市。分析各類零售業(yè)態(tài)卷煙銷量的變化情況表二 某地2005 年－2007 年卷煙銷量統(tǒng)計(jì) 序號(hào) 業(yè)態(tài) 卷煙銷量(萬(wàn)支)2005年 2006年 2007年銷量 比重% 銷量 比重% 銷量 比重% 小計(jì) 該地區(qū)全部1530483 100 1623533 100 2104305 100 5258321 其中： 超市 3 商場(chǎng) 4 煙酒商店 2005 年至2006 年，該地卷煙總體銷量增加：（16235331530483）/1530483=% 2006 年至2007 年，該地卷煙總體銷量增加：（21043051623533）/1623533=% 2005 年至2006 年，超市卷煙銷量增加：（）/=% 2006 年至2007 年，超市卷煙銷量增加：（）/=% 2005 年至2006 年，煙酒商店卷煙銷量增加：（）/=% 2006 年至2007 年，煙酒商店卷煙銷量增加：（）/=% 年份 全地區(qū)卷煙總體銷量增長(zhǎng)（%）超市卷煙總體銷量增長(zhǎng)（%）煙酒商店卷煙總體銷量增長(zhǎng)（%）20052006 20062007 2005 至2007 年，該地卷煙總體銷量呈現(xiàn)逐年大幅增長(zhǎng)的趨勢(shì)。與此同時(shí)，商場(chǎng)業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展，超市、煙酒商店都呈現(xiàn)了逐年增 長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭。②業(yè)態(tài)信息分析實(shí)例 [案例9] ，分析新型煙草零售業(yè)態(tài)的變化情況表一 某地2005 年－2007 年卷煙零售業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì) 序號(hào) 業(yè)態(tài) 零售戶數(shù) 2005 年 2006 年 2007 年 1 食雜店 20371 19354 18037 2 便利店 6013 5612 5135 3 超市 57 65 74 4 商場(chǎng) 66 68 74 5 煙酒商店 151 182 249 6 餐飲娛樂(lè)類 67 82 90 7 其他類 2502 2356 2294 合計(jì) 29227 27719 25953 2005 至2007 年度，該地范圍內(nèi)卷煙零售客戶呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。它們相互補(bǔ)充，同等重要。要注意分析各相關(guān)因素的變 化特點(diǎn)，用發(fā)展的觀點(diǎn)、動(dòng)態(tài)的方法來(lái)把握問(wèn)題?？陀^性是指必須以客觀的事實(shí)和資料作為分析的依據(jù)，不能受外來(lái)因素和主觀傾向的影 響。完整性是指對(duì)業(yè)態(tài)信息進(jìn)行多角度的全面分析，以反映和把握信息資料的總體特征。（2）業(yè)態(tài)信息分析分析，是把事物、現(xiàn)象、概念分為較為簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼 此之間的關(guān)系。[案例8] 某地2005 年－2007 年卷煙零售業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)（見(jiàn)表24）表24 序號(hào) 業(yè)態(tài) 零售戶數(shù) 2005 年 2006 年 2007 年 1 該地區(qū)全部 1947 1978 2013 其中： 超市 13 22 30 3 食雜店 1862 1879 1898 4 商場(chǎng) 3 3 4 5 煙酒商店 69 74 81 問(wèn)： 年－2007 年戶數(shù)的算術(shù)平均數(shù)是多少？（1862＋1879＋1898）/3＝1879 年－2007 戶數(shù)的中位數(shù)是多少？（3＋1）/2＝2 位置的數(shù)據(jù)，即74 年－2007 年戶數(shù)的眾數(shù)是多少？ 2007 年3 ③統(tǒng)計(jì)圖表法業(yè)態(tài)信息所包含的各關(guān)系可以通過(guò)表格化或圖示化的方法較為直觀地表現(xiàn)出來(lái)，通常用高級(jí)煙草專賣(mài)管理員 364 的表格化的形式是頻率分布或百分比分布。計(jì)算中位數(shù)很簡(jiǎn)單，對(duì)于N 個(gè)數(shù)據(jù)，若N 位奇數(shù)，則 排序之后第（N＋1）/2 位置的數(shù)據(jù)為中位數(shù)；若N 位偶數(shù)，則排序之后的第N/2 位置的數(shù) 據(jù)與N/2＋1 的數(shù)據(jù)的平均數(shù)即為中位數(shù)。算術(shù)平均數(shù)計(jì)算方法是 將各項(xiàng)數(shù)值的總和除以這些數(shù)值的項(xiàng)數(shù)所得的商數(shù)。對(duì)說(shuō)明零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和預(yù)測(cè)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化趨勢(shì)具有很大的作用。②平均數(shù)法平均數(shù)法是統(tǒng)計(jì)零售業(yè)態(tài)時(shí)經(jīng)常使用的工具。[案例7] 某地2005 年－2007 年卷煙零售業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)(見(jiàn)表23)表23 序號(hào) 業(yè)態(tài) 零售戶數(shù) 2005 年 2006 年 2007 年 1 食雜店 20371 19354 18037 2 便利店 6013 5612 5135 3 超市 57 65 74 4 商場(chǎng) 66 68 74 5 煙酒商店 151 182 249 6 餐飲娛樂(lè)類 67 82 90 7 其他類 2502 2356 2294 合計(jì) 29227 27719 25953 請(qǐng)計(jì)算份額式比例以及增加或者減少的幅度具體是多少？從計(jì)算份額式比例來(lái)看：計(jì)算2005－2007 年食雜店業(yè)態(tài)所占的比例 2005 年是20371/29227100％＝％； 2006 年是19354/27719100％＝％；第二章 市場(chǎng)管理 363 2007 年是18037/25953100％＝％。這種對(duì)比經(jīng)常是使用“百分?jǐn)?shù)”來(lái)進(jìn)行的。業(yè)態(tài)信息的統(tǒng)計(jì)方法多種多樣，通常使用百分比法、平均數(shù)法、幾大類統(tǒng)計(jì) 圖表法。（二）卷煙零售戶的業(yè)態(tài)信息應(yīng)用從煙草營(yíng)銷和專賣(mài)管理角度看，應(yīng)用卷煙零售戶業(yè)態(tài)信息，就是根據(jù)卷煙零售業(yè)態(tài)高級(jí)煙草專賣(mài)管理員 362 的種類分布、比例情況、變化規(guī)律、發(fā)展趨勢(shì)等信息，制定落實(shí)適應(yīng)新時(shí)期卷煙零售業(yè)態(tài)變 化發(fā)展的各種制度措施，以滿足市場(chǎng)需求、促進(jìn)煙草行業(yè)發(fā)展、并嚴(yán)格依法行政做好市場(chǎng)管 理工作。（2）分析業(yè)態(tài)信息通過(guò)分析調(diào)查數(shù)據(jù)，掌握各零售業(yè)態(tài)的比例、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，掌握其分布和發(fā)展變化情況。應(yīng)用業(yè)態(tài)信息，簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)零售業(yè)態(tài)類別的不同、發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)各類業(yè)態(tài)進(jìn)行引導(dǎo)、幫助、管理和服務(wù)，同時(shí)，零售經(jīng)營(yíng)者業(yè)利用業(yè)態(tài)信息改善經(jīng)營(yíng)、促 進(jìn)自身發(fā)展。（一）業(yè)態(tài)信息應(yīng)用的基礎(chǔ)知識(shí)業(yè)態(tài)信息是一個(gè)包含內(nèi)容十分廣泛的概念。本節(jié)主要介紹卷煙零售戶的業(yè)態(tài)信息應(yīng)用及煙草專賣(mài)品的進(jìn)出口環(huán)節(jié)監(jiān)管。第二章 市場(chǎng)管理 361 第二節(jié) 市場(chǎng)監(jiān)管會(huì)識(shí)別卷煙零售戶的業(yè)態(tài)，還要在具體的專賣(mài)管理工作中進(jìn)一步運(yùn)用卷煙零售戶的業(yè)態(tài) 信息，有針對(duì)性的制定完善市場(chǎng)監(jiān)管的措施和方法，不斷促進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管工作的科學(xué)化和規(guī)范 化。卷煙零售戶進(jìn) 貨信息的運(yùn)用，通過(guò)信息系統(tǒng)等渠道分析零售戶的進(jìn)貨情況，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù) 和管理。對(duì)于查獲的違法卷煙，不 僅要做到查清來(lái)源，還要查清去向，認(rèn)真進(jìn)行跟蹤追溯。對(duì) 案件審理中掌握的違法線索，我們必須高度重視，確保查清違法線索，掌握違法分子活動(dòng)情 況和活動(dòng)規(guī)律，打掉違法犯罪網(wǎng)絡(luò)。在案件的審理過(guò)程中，必須對(duì)違法卷煙的來(lái)源調(diào)查清楚，源頭不清楚，不能放過(guò)，做到不輕易結(jié)案，不急于處罰，務(wù)必做到查明源頭，堵塞漏洞。面對(duì)新形勢(shì)，我們要探索案件審理工作 的新思路、新方法，積極收集違法信息和線索，做到三不放過(guò)。行政許可事項(xiàng)與非行政許可事項(xiàng)信息的應(yīng)用主要是 為了實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶的精細(xì)化管理。高級(jí)煙草專賣(mài)管理員 360 同樣的信息，時(shí)效性不同，出現(xiàn)的效益差異也就很大。換句話說(shuō)，就是應(yīng)用的信息必須達(dá)到提高效率的 目的。如果效率低下，信息的應(yīng)用也就沒(méi)有多大價(jià)值。（3）效率原則。②應(yīng)用的信息要真實(shí)：信息是決策的“參謀”，關(guān)系到計(jì)劃決策的導(dǎo)向。所謂求實(shí)原則，概括地講，就是指應(yīng)用信息時(shí)必須做到“實(shí)事求是”。如果對(duì)本目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)很困難，就是再好的高科技信息也是沒(méi)有任何意義的。②在開(kāi)發(fā)過(guò)程上，從獲取信息、加工信息到存貯信息、應(yīng)用信息，都要符合管理目標(biāo)。所謂目標(biāo)原則，概括地講，就是指信息的應(yīng)用必須絕對(duì)服從管理目標(biāo)，必須緊緊圍繞著管理目標(biāo)，信息的應(yīng)用要與目標(biāo)保持一致。目標(biāo)是管理活動(dòng)最終要達(dá)到的目的。同樣的信息，應(yīng)用的水平不同，所產(chǎn)生的效能相差很大。卷煙零售戶本身隨著市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的變化處在不斷地變化之中，零售戶與煙草公司的 業(yè)務(wù)關(guān)系其實(shí)較為脆弱，必須定期開(kāi)展零售戶的調(diào)查分析，搜集相關(guān)信息，并根據(jù)信息對(duì)零 售戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理，這樣對(duì)卷煙市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的變化能做到有針對(duì)的管理。市場(chǎng)分析是企業(yè)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，正確把握未來(lái)的有力武器。市、縣公安機(jī)關(guān)要選派得力干 警協(xié)助煙草行政機(jī)關(guān)開(kāi)展卷煙市場(chǎng)整頓、打假打私工作；市、縣工商部門(mén)要選派工作人員與 煙草行政機(jī)關(guān)一起開(kāi)展取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為工作。打私辦、公安、工商、煙草、質(zhì)監(jiān)等有關(guān)部門(mén)要做好日 常聯(lián)絡(luò)、人員派駐、經(jīng)費(fèi)撥付、裝備配置等方面的工作，要指定專人負(fù)責(zé)聯(lián)合治理工作的日 常聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)，確保日常工作溝通協(xié)調(diào)到位。各成員單位要認(rèn)真履行工作職 責(zé)，互相支持，協(xié)調(diào)配合，積極開(kāi)展治理工作，確保煙草市場(chǎng)治理各項(xiàng)措施的落實(shí)。為確保煙草市場(chǎng)治理工作取得實(shí)效，市政府成 立市煙草市場(chǎng)治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面負(fù)責(zé)全市煙草市場(chǎng)治理工作的領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)。基層煙草部門(mén)每月 要組織一次對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)的集中檢查；對(duì)在檢查中發(fā)現(xiàn)的制售假煙及走私販私違法活 動(dòng)線索，要及時(shí)向同級(jí)公安機(jī)關(guān)和上級(jí)煙草部門(mén)通報(bào)，由有關(guān)部門(mén)配合查處；縣級(jí)煙草部門(mén) 與工商管理部門(mén)要認(rèn)真制定檢查方案，大力推進(jìn)城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為的取締工作。（五）整治城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)。要協(xié)調(diào)鐵路、交通等部門(mén)，重點(diǎn)打擊假煙、走私煙 運(yùn)輸環(huán)節(jié)。要把火車(chē)站、汽車(chē)站、配貨站及其他交通要道作為打擊走私 卷煙的重點(diǎn)區(qū)域，加強(qiáng)與鐵路、交通等部門(mén)的工作協(xié)調(diào)。（三）打擊卷煙走私。市、縣煙草專賣(mài)局與工商部門(mén)要建立聯(lián)合取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為工作機(jī) 制，成立取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為的專門(mén)機(jī)構(gòu)，開(kāi)展取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為。（二