【正文】 態(tài)信息分析分析，是把事物、現(xiàn)象、概念分為較為簡單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼 此之間的關(guān)系。①業(yè)態(tài)信息分析的原則 針對性是指要采用具體相適應(yīng)的分析方法對業(yè)態(tài)信息進(jìn)行分析，形成最準(zhǔn)確、最恰當(dāng)?shù)?方法系統(tǒng)，取長補(bǔ)短、相互配合，從而形成全面、準(zhǔn)確的分析結(jié)果。完整性是指對業(yè)態(tài)信息進(jìn)行多角度的全面分析，以反映和把握信息資料的總體特征。它 不是對資料的局部分析，而是全面考察各種相關(guān)因素的現(xiàn)狀和趨勢，分析現(xiàn)狀之間的關(guān)系。客觀性是指必須以客觀的事實和資料作為分析的依據(jù)，不能受外來因素和主觀傾向的影 響。動態(tài)性是指不但要把握分析現(xiàn)狀，更要分析把握變化趨勢。要注意分析各相關(guān)因素的變 化特點，用發(fā)展的觀點、動態(tài)的方法來把握問題。業(yè)態(tài)信息分析主要包括定性分析和定量分析兩種。它們相互補(bǔ)充，同等重要。其中，定 性分析主要通過歸納、演繹和對比等方法來實現(xiàn)。②業(yè)態(tài)信息分析實例 [案例9] ，分析新型煙草零售業(yè)態(tài)的變化情況表一 某地2005 年－2007 年卷煙零售業(yè)態(tài)統(tǒng)計 序號 業(yè)態(tài) 零售戶數(shù) 2005 年 2006 年 2007 年 1 食雜店 20371 19354 18037 2 便利店 6013 5612 5135 3 超市 57 65 74 4 商場 66 68 74 5 煙酒商店 151 182 249 6 餐飲娛樂類 67 82 90 7 其他類 2502 2356 2294 合計 29227 27719 25953 2005 至2007 年度，該地范圍內(nèi)卷煙零售客戶呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。食雜店業(yè)態(tài)數(shù)量逐第二章 市場管理 365 年減少，但仍占主要部分。與此同時，商場業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展，超市、煙酒商店都呈現(xiàn)了逐年增 長的發(fā)展勢頭。％，％。，分析各類零售業(yè)態(tài)卷煙銷量的變化情況表二 某地2005 年－2007 年卷煙銷量統(tǒng)計 序號 業(yè)態(tài) 卷煙銷量(萬支)2005年 2006年 2007年銷量 比重% 銷量 比重% 銷量 比重% 小計 該地區(qū)全部1530483 100 1623533 100 2104305 100 5258321 其中： 超市 3 商場 4 煙酒商店 2005 年至2006 年，該地卷煙總體銷量增加：（16235331530483）/1530483=% 2006 年至2007 年，該地卷煙總體銷量增加：（21043051623533）/1623533=% 2005 年至2006 年，超市卷煙銷量增加：（）/=% 2006 年至2007 年，超市卷煙銷量增加：（）/=% 2005 年至2006 年，煙酒商店卷煙銷量增加：（）/=% 2006 年至2007 年，煙酒商店卷煙銷量增加：（）/=% 年份 全地區(qū)卷煙總體銷量增長（%）超市卷煙總體銷量增長（%）煙酒商店卷煙總體銷量增長（%）20052006 20062007 2005 至2007 年，該地卷煙總體銷量呈現(xiàn)逐年大幅增長的趨勢。其中商場業(yè)態(tài)保持穩(wěn)定 的銷量水平。超市、煙酒商店逐年大幅增長，其中增長速度最快的是煙酒商店，其次是超市。二、表三，分析各類零售業(yè)態(tài)卷煙銷售額變化情況表三 某地2005 年－2007 年卷煙銷售額統(tǒng)計 序號 業(yè)態(tài) 卷煙銷售額(萬元)2005 年 2006 年 2007 年 小計 該地區(qū)全部 其中： 超市 3 商場 4 煙酒商店 高級煙草專賣管理員 366 表三計算所得 2005 年至2007 年，新型業(yè)態(tài)卷煙銷售額變化情況與其卷煙銷量變化情況基本保持一致。二、表四，分析各類零售業(yè)態(tài)卷煙毛利率變化情況表四 某地2005 年－2007 年卷煙零售毛利率統(tǒng)計 序號 業(yè)態(tài) 毛利率(%)2005 年 2006 年 2007 年平均數(shù) 1 該地區(qū)全部 其中： 超市 5 商場 6 煙酒商店 2005 至2007 年，該地卷煙零售毛利率表現(xiàn)出逐年增長的態(tài)勢。商場業(yè)態(tài)在卷煙銷量保 持穩(wěn)定的情況下毛利率水平也逐年增長，超市、煙酒商店在卷煙銷量逐年大幅增長的情況下 毛利率水平保持穩(wěn)定狀態(tài)。，分析煙酒商店、業(yè)態(tài)在煙草專賣市場管理中應(yīng)注意的地 方煙酒商店做為經(jīng)營卷煙的零售業(yè)態(tài)，根據(jù)以上圖表中的數(shù)據(jù)分析，得出專賣店的月均毛 利為1500 元－ 3000 元。（%*33865000/12*151= 元/ 月；%*105471000/12*249= 元/月）做為煙酒商店多選址在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街等地段，其房屋使用費(fèi)用較高，且零售卷煙為其主要經(jīng)營性收入，在人工費(fèi)、稅收等相關(guān)支出后，使 其盈利水平相對較低。但近年來其數(shù)量卻迅速增長，而規(guī)模、店面裝修等方面不斷升級，說 明其盈利水平與經(jīng)濟(jì)投入不相符，應(yīng)該引起深思。超市以其規(guī)模大、信譽(yù)度高、輻射范圍廣等特點吸引消費(fèi)者。根據(jù)圖表中的數(shù)據(jù)，在超 ％的同時，％，在其提升銷量比重的同時，因其規(guī)范 的經(jīng)營、良好的資金信用、優(yōu)秀的社會形象，同煙草公司形成了很好的伙伴關(guān)系。從煙草專賣市場監(jiān)管角度，卷煙零售戶業(yè)態(tài)信息應(yīng)用領(lǐng)域主要有：年份 全地區(qū)卷煙銷售額增長（%）超市卷煙銷售額增長（%）煙酒商店卷煙銷售額增 長（%）20052006 20062007 第二章 市場管理 367（1）掌握卷煙零售業(yè)態(tài)，尤其是新型卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化規(guī)律 當(dāng)前，我國卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化主要體現(xiàn)在：①零售業(yè)態(tài)仍以食雜店為主，但所占的比例逐年呈下降趨勢。②便利店、煙酒商店、超市在卷煙銷售中扮演越來越重要的角色。③新型零售業(yè)態(tài)在各地區(qū)之間的發(fā)展不平衡，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)引入新型零售業(yè)態(tài)，呈相互 滲透、相互融合的態(tài)勢。（2）分析研究各類零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營現(xiàn)狀，分析其在經(jīng)營方面容易發(fā)生的問題，確定市 場管理的方向和重點 ①超市、商場業(yè)態(tài) 貨源充足、資金雄厚，規(guī)模大、零售能力強(qiáng)。超市、商場的輻射范圍廣泛，客流量大，加上在消費(fèi)者中信譽(yù)度很高，因此自身零售能力很強(qiáng)，一般無須通過非法批發(fā)消化庫存。卷 煙銷售以中高檔卷煙為主，毛利率高于其他業(yè)態(tài)的平均水平，比較注重商業(yè)信譽(yù)。由于缺乏強(qiáng)有力的誘因，超市、商場較少出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為。然而，在鼓勵其發(fā)展的 同時，對以超市為代表的這幾類新型零售業(yè)態(tài)也要保持足夠的警惕，絕不能放松監(jiān)管。在實 踐中，雖然違法經(jīng)營行為出現(xiàn)頻率較低，但是超市商場也存在著以下幾種不規(guī)范經(jīng)營的苗頭： 連鎖經(jīng)營超市 “統(tǒng)一商品、統(tǒng)一貨源、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核”為特點，通過統(tǒng)一的大批量 采購和統(tǒng)一的物流配送盡可能減少商品成本和運(yùn)營費(fèi)用，為其較低的零售價格創(chuàng)造條件，從 而通過薄利多銷實現(xiàn)贏利。這種經(jīng)營理念和現(xiàn)有的煙草專賣體制必然產(chǎn)生沖突。超市多采用 連鎖經(jīng)營形式，在多個煙草公司轄區(qū)內(nèi)均開設(shè)店面，領(lǐng)取煙草零售許可證。但由于各煙草公 司供貨情況不一致，部分大中型商場和大型超市為了平衡庫存，在多個連鎖店之間跨縣、跨 區(qū)周轉(zhuǎn)，不僅違反了《煙草專賣法實施條例》第二十五條“應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn) 貨”的規(guī)定，也違反了《煙草專賣法實施條例》第三十五條“在省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)跨市、縣運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu品，應(yīng)當(dāng)憑省級煙草專賣行政主管部門或其授權(quán)的機(jī)構(gòu)簽發(fā)的煙草專賣品 準(zhǔn)運(yùn)辦理托運(yùn)或者自運(yùn)”的規(guī)定，給卷煙銷售管理和運(yùn)輸管理帶來一定困難。為了加速資金 周轉(zhuǎn)，超市、商場有時對庫存的積壓卷煙進(jìn)行低價促銷，甚至僅以進(jìn)價或低于進(jìn)價銷售，嚴(yán) 重沖擊了卷煙價格體系，擾亂了卷煙市場的正常秩序，不利于卷煙品牌的培育。對中低檔卷 煙，大型超市以薄利多銷為原則，多進(jìn)行低價促銷，而且不嚴(yán)格執(zhí)行《煙草專賣法實施條例》 第三十五條禁止一次性銷售卷煙、雪茄煙50 條以上的規(guī)定，從而吸引了部分卷煙零售戶，在客觀上形成了非法批發(fā)，擾亂了卷煙市場的正常秩序。高級煙草專賣管理員 368 ②煙酒商店業(yè)態(tài) 數(shù)量上逐年增多，并且仍有進(jìn)一步增加的趨勢。零售能力有限，和超市、商場等業(yè)態(tài)相 比，煙酒商店的輻射范圍不大，客流量較小，單純的零售并不足以消化龐大的進(jìn)貨數(shù)量。毛 利率較低。卷煙銷售是主營項目，且是主要的營業(yè)額來源和利潤來源，依賴性極強(qiáng)。部分煙 酒商店雖然兼營酒、茶、食品，但對營業(yè)額和利潤的貢獻(xiàn)不大。一些煙酒商店多由以前的倒 煙大戶轉(zhuǎn)型而來，因此，形成了自己的地下批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，不僅控制了一部分卷煙零售小戶，而 且和外省市倒煙大戶相互聯(lián)系，形成了相對穩(wěn)定的“上下家”。從以上分析可以看出，煙酒商店的不規(guī)范經(jīng)營誘因最為強(qiáng)烈，是最需要限制、規(guī)范、調(diào) 控的卷煙零售業(yè)態(tài)，是專賣市場管理的重點。煙酒商店掌握的地下批發(fā)網(wǎng)絡(luò)為其不規(guī)范經(jīng)營 提供了便利的載體。大戶控制小戶，進(jìn)行非法批發(fā)；銷售假煙、走私煙、非法渠道卷煙。雖然煙酒商店能夠 從煙草公司獲得較為充足的卷煙供應(yīng)，但由于緊俏卷煙供應(yīng)不足，以及本身銷售結(jié)構(gòu)不高等 因素，使得正規(guī)渠道卷煙銷售的毛利率較低。為了追求更大的利潤，部分煙酒商店也參與銷 售假煙、走私煙、非法渠道卷煙，甚至和外省市倒煙大戶相勾結(jié)，主動訂貨，并利用其地下 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配送，從而成為“假、私、非”卷煙流通的一個重要環(huán)節(jié)。低價傾銷，沖擊卷 煙市場。煙酒商店在囤積緊俏卷煙的同時，也購入了大量非暢銷卷煙。為了減少庫存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)，這些煙酒商店就以低于零售指導(dǎo)價甚至低于進(jìn)價進(jìn)行傾銷，造成卷煙價格的 不正常波動，給卷煙品牌培育造成不利影響。③食雜店、便利店業(yè)態(tài) 從數(shù)量上看，食雜店、便利店是卷煙零售戶的主體部分。中低檔卷煙的需求量大，農(nóng)村 市場的食雜店、便利店更是以四、五類卷煙為主。卷煙零售在經(jīng)營范圍占有一定地位，但銷 量很少，依賴性不強(qiáng)，利潤期望值不高。目標(biāo)顧客以周邊居民為主，輻射范圍很小，對商業(yè) 信譽(yù)有一定重視。從卷煙經(jīng)營大戶手中購買緊俏的低檔卷煙，受到大戶一定程度的控制，成為地下批發(fā)網(wǎng) 絡(luò)的零售終端。銷售非法渠道的低檔卷煙或者假冒卷煙。由于部分農(nóng)村消費(fèi)者對卷煙價格的 敏感度較高，而對卷煙質(zhì)量的要求卻很低，農(nóng)村的食雜店、便利店多有擺賣假冒商標(biāo)卷煙和 非法渠道“小雜煙”的現(xiàn)象。部分還存在無證經(jīng)營現(xiàn)象。第二章 市場管理 369（3）分析新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化對專賣管理的影響，并采取的相應(yīng)對策 ①新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化對專賣管理的影響。新型零售業(yè)態(tài)中的超市等零售業(yè)態(tài)具有統(tǒng)一組 織、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一要求、統(tǒng)一考核的企業(yè)管理模式，它們要求由總部統(tǒng)一集中進(jìn)貨，而煙 草專賣轄區(qū)管理要求各零售業(yè)態(tài)一店一證，轄區(qū)供貨，而且不得跨轄區(qū)貨源流動。這就與那 些新型的零售業(yè)態(tài)在一定程度上產(chǎn)生了矛盾，給專賣管理帶來了新的研究課題。煙酒商店等新型零售業(yè)態(tài)發(fā)展速度很快，它們在一定程度上控制著中小零售業(yè)態(tài)，向他們提供假冒卷煙、走私煙或是低于煙草公司批 發(fā)價格的卷煙，是不規(guī)范經(jīng)營根源。對卷煙市場價格的穩(wěn)定存在潛在威脅，對這些專賣店的 規(guī)范與調(diào)控將成為專賣管理的新考驗。、煙酒商店等零售業(yè)態(tài)，由于讓利促銷、清理庫存或是對非渠 道卷煙的處理過程中，會對煙草公司卷煙批發(fā)價格產(chǎn)生潛在的威脅，從而對卷煙的市場價格 產(chǎn)生影響，甚至?xí)刂剖袌鰞r格，給專賣管理帶來一定的困難。新型零售業(yè)態(tài)中的超市、尤其是大型 連鎖超市、連鎖經(jīng)營的便民店等零售業(yè)態(tài)網(wǎng)點眾多、布局合理、在商品價格上有強(qiáng)大的低價 競爭能力、并且擁有自身的物流體系，專賣管理體制一旦放開，大型零售業(yè)態(tài)必然成為我們 與國際煙草供應(yīng)商之間競爭的主要對象，因此，它們的發(fā)展變化會對煙草行業(yè)的市場批發(fā)商 的主導(dǎo)地位產(chǎn)生潛在威脅。②進(jìn)一步加強(qiáng)對新型零售業(yè)態(tài)專賣管理應(yīng)采取的措施、引導(dǎo)、規(guī)范不同的零售業(yè)態(tài)。與超市等新型零售業(yè)態(tài)結(jié)成戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系，提高其對煙草行業(yè)的依賴度。大型超市等規(guī)模較大的零售業(yè)態(tài)，它們往往具有經(jīng)營 水平高、輻射范圍廣、守法意識強(qiáng)、信譽(yù)度可靠等特點，卷煙銷量大而且相對穩(wěn)定。鑒于這 些特點，我們對它們應(yīng)積極鼓勵、扶持，保證其貨源穩(wěn)定。同時在專賣管理過程中要采取適 當(dāng)?shù)膱?zhí)法方式，以確保其穩(wěn)定的經(jīng)營秩序。在管理的同時也要加強(qiáng)服務(wù)，實現(xiàn)“雙贏”的局 面。、規(guī)范、整合食雜店、便利店、娛樂服務(wù)類中小零售業(yè)態(tài)。食雜店、便利店等小 型零售業(yè)態(tài)是低檔假冒卷煙、走私煙的主要銷售渠道。一些賓館飯店、酒吧、茶樓等娛樂服 務(wù)類業(yè)態(tài)也存在銷售高檔假冒卷煙、高檔走私煙的現(xiàn)象。對于這些存在違法銷售卷煙現(xiàn)象的 中小零售業(yè)態(tài)，我們要繼續(xù)加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)法檢查，對它們進(jìn)行規(guī)范、整合，引導(dǎo)它們規(guī)范經(jīng)營。同時，我們也要了解這些零售業(yè)態(tài)的實際需求，在營銷策略上制定合理的營銷與服務(wù)政策，盡可能滿足他們的需求。在發(fā)證環(huán)節(jié)上，要合理利用專賣法賦予煙草部門的權(quán)限，嚴(yán)把發(fā)證高級煙草專賣管理員 370 關(guān)，限制此類業(yè)態(tài)的數(shù)量以及連鎖發(fā)展的趨勢，使其不能形成較大的規(guī)模；在供貨環(huán)節(jié)上，要合理確定供貨量，按其實際的零售數(shù)量限量供貨；在價格環(huán)節(jié)上，要實行明碼標(biāo)價和統(tǒng)一 指導(dǎo)價，發(fā)現(xiàn)降價現(xiàn)象，要以減量供貨或停止供貨等手段加以限制；在檢查環(huán)節(jié)上，要加強(qiáng) 市場檢查力度，發(fā)現(xiàn)違法行為的，要采取警告、停業(yè)整頓等手段進(jìn)行處罰。通過種種有效的 規(guī)范與調(diào)控，使他們走上合法經(jīng)營的道路，營造良好的市場環(huán)境。妥善處理無證戶。要根據(jù) 實事求是、因地制宜的原則妥善處理無證戶問題。煙酒商店之所以成為假、私、非卷煙銷售的溫床和我們內(nèi) 部經(jīng)營的不規(guī)范有著一定的聯(lián)系。在貨源分配、供應(yīng)上要進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范，堅決杜絕依靠賣 大戶完成銷售任務(wù)的舊觀念，盡可能的合理分配貨源，以滿足中小零售業(yè)態(tài)對各類卷煙的需 求。新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化要求專賣管理要在合理布局的前提 下，根據(jù)有利于穩(wěn)定、有利于經(jīng)營、有利于市場管理的條件加強(qiáng)零售許可證的管理。要堅持 零售許可證的轄區(qū)發(fā)放與管理，禁止跨越轄區(qū)進(jìn)行卷煙經(jīng)營；要實行“一店一證”，連鎖超 市或其它連鎖店要分轄區(qū)辦理零售許可證，不得“多店一證”；對煙酒商店的零售許可證辦 理工作要嚴(yán)格審查，對其數(shù)量與分布進(jìn)行限制；符合發(fā)證要求的零售戶，要及時依申請發(fā)給 零售許可證；對那些不具備辦證資格的無證戶要向他們說明不予辦理的原因，說服他們不要 違法經(jīng)營；對那些拒不聽勸，違法經(jīng)營的無證戶要堅決予以取締。，及時掌握各業(yè)態(tài)的變化。隨著新型零售業(yè)態(tài)的不斷發(fā)展變化，卷煙零售行 業(yè)已經(jīng)形成了多層次、多渠道的卷煙零售市場，這種變化對煙草公司的營銷策略和市場管理 不斷帶來影響。因此要對各種零售業(yè)態(tài)的實際情況進(jìn)行充分的調(diào)查研究，及時掌握各種零售 業(yè)態(tài)的變化，并根據(jù)變化