【正文】 會前服務(wù)是做好展會準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，其服務(wù)內(nèi)容的全面與否直接關(guān)系到會展的質(zhì)量。從立項、招展、辦展到會展結(jié)束，會展企業(yè)都應(yīng)貫穿良好的服務(wù)意識，才能贏得企業(yè)信譽，實現(xiàn)會展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。所以,會展服務(wù)營銷對企業(yè)而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個營銷過程。,消費者需求層次的提高和消費者消費需求的多樣化,企業(yè)必須將服務(wù)作為一種營銷組合要素，并且會展企業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)特征就是服務(wù)，沒有一流的服務(wù)就不會有一流的會展。而目前會展服務(wù)營銷的新趨勢是準(zhǔn)確全面把握服務(wù)內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構(gòu)建會展服務(wù)營銷文化、實施會展服務(wù)組合策略來保證會展業(yè)的快速發(fā)展。整合營銷策略一、目前會展服務(wù)營銷的現(xiàn)狀目前，我國會展服務(wù)營銷已有初步的發(fā)展，,但我們對但存在著經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明、服務(wù)品牌意識不強，市場營銷人員素質(zhì)低下，提供的服務(wù)也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。通過采取一系列整合的營銷策略而達(dá)成服務(wù)變易展會的活動過程.[關(guān)鍵詞] 會展服務(wù)營銷。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,更要注重消費者在享受展會通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。服務(wù)營銷是一種會展?fàn)I銷理念。（對）15．會展?fàn)I銷人員將本次展覽會的產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去并不代表營銷工作的終結(jié)。（錯）13．一般而言，民營企業(yè)由高層直接決策的比例比國有企業(yè)低一些。（錯）11．客戶至上的營銷理念要求會展企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以滿足參展商需求為出發(fā)點。（錯）9．參展企業(yè)動機有合法的也有非法的。（對）7．實際參加會展的人員與采購會展產(chǎn)品和服務(wù)的人員往往是不分的。（對）5．展覽會的主要功能是尋找商業(yè)合作伙伴。（對）3．在組展商的銷售工作中，應(yīng)當(dāng)安排充足的時間和人力進行普通觀眾的邀請工作。A．參展商對展覽會的總體印象如何B．參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)C．參展商對活動期間的服務(wù)是否滿意D．參展商是否決定下次還參展三、判斷1．在大多數(shù)情況下，展覽會的贊助商不是參展商。A．找出本次參展會的不足，確定以后改正的方向B．有利于會展企業(yè)在參展商和專業(yè)觀眾中樹立良好的形象 C．有助于讓本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)滿意D．有助于客戶關(guān)系的維護14．會展客戶的購買決策行為過程包括（ABD）。A．誰是購買會展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體B．客戶采購會展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么C．哪些因素影響了客戶的采購決策D．誰是客戶的具體采購人員12．參展商決定是否參展時考慮的重點是（ABD）。A．國內(nèi)外市場上，多少會展企業(yè)提供本企業(yè)的會展服務(wù)B．哪些會展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位C．哪個會展企業(yè)的展覽會最適合本企業(yè)的需求D．哪個會展企業(yè)的營銷人員學(xué)歷最高10．會展企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．成本低B．復(fù)雜多變C．收益高D．可行性強8．企業(yè)之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會，是由于（BCD）。A．企業(yè)規(guī)模B．企業(yè)文化C．領(lǐng)導(dǎo)人權(quán)力偏好D．企業(yè)地理位置6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。A．以機構(gòu)客戶為主B．以個人客戶為主C．不一定購買產(chǎn)品和服務(wù)D．相互之間具有依賴性4．機構(gòu)采購的特征有（BCD）。A．組展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．贊助商2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。A．動機B．信息C．需要D．決策二、多選。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．廣告客戶14．（C）是指為了獲取新知識、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會參觀的普通群體。A．事先擬好調(diào)查問卷，聘請工作人員在現(xiàn)場對參展商進行調(diào)查B．事先擬好調(diào)查問卷，會展結(jié)束后通過郵局把調(diào)查問卷寄給參展商C．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋D．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋12．會展客戶的購買決策行為過程包括（D）。A．高層B．一般工作人員C．中層D．采購經(jīng)理10．參展后的（C）是決定參展商是否再會與會展企業(yè)合作的關(guān)鍵因素之一。A．感受B．動機C．需要D．信息8．（D）的購買決策化程序更強。A．服務(wù)觀眾B．展示商品C．提高形象D．尋找商業(yè)合作伙伴6．（C）是組織和個人行為發(fā)生的動力源。A．贊助商B．專業(yè)觀眾C．組展商D．廣告客戶4．（B）又稱買家。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．贊助商2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。對于大多數(shù)營銷人員來說ROEM的平衡點大約是15% 如何為節(jié)事營銷募集資金？－－尋找資金來源 內(nèi)部來源：現(xiàn)金儲備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價格）外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權(quán)出售、貨款、讓步、捐贈、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：冠名/展示：承擔(dān)大部分支出接待/支持：承擔(dān)部分支出，如食物飲料等級排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務(wù)和各個領(lǐng)導(dǎo)的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務(wù) 計算贊助投資的回報評估人們對贊助商產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知程度和態(tài)度的轉(zhuǎn)變 評估贊助商產(chǎn)品或服務(wù)銷售的增長比較節(jié)事前后某一特定時點的銷售量與前幾年同一時點的銷售量 比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國在相同市場上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價格/成本 吸引贊助商的激勵：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關(guān)系等；由組織買斷某一時段，再以優(yōu)惠價賣給贊助商 交互營銷通過交互營銷，贊助商可以進入利基市場 答謝會款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場份額。ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。常規(guī)的做法是應(yīng)付意外事故的儲備占到整個預(yù)算的10%20% 節(jié)事營銷利潤率（ROEM）的計算：預(yù)計的凈利潤 / 營銷總預(yù)算（營銷資產(chǎn)）＝ROEM 對節(jié)事營銷利潤的評估是保證營銷活動不會對整個節(jié)事獲利狀況造成負(fù)面影響的關(guān)鍵。公益活動、商業(yè)演出、政府主導(dǎo) 企業(yè)運作）、中國天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會了人們漁獵的方法，同時他還是中醫(yī)學(xué)的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費的雜志）海報推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會組團去某個國家作推廣。人員推介：一對一的服務(wù)，上門拜訪，（銷售專員，市場專員）網(wǎng)絡(luò)輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對于該事件的所有認(rèn)知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。節(jié)事營銷的常見形式新聞推介：新聞發(fā)布會，新聞導(dǎo)語5w原則；為媒體準(zhǔn)備節(jié)事新聞素材：信息準(zhǔn)確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時效性很強、方便利用；節(jié)事進程跟蹤報道（動態(tài)報道）。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會20余家火鍋商家，評選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時尚榜、放心廚房榜。作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動，要打響品牌要注意以下幾個方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強調(diào)個性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。節(jié)事品牌：識別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標(biāo)志和商標(biāo)。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。一種象征：文化、質(zhì)量和認(rèn)知。然后“OICQ2000”版很快更名為“2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。”2000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊商標(biāo)，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標(biāo)使用權(quán)的風(fēng)險。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場面，包括活動場地的基調(diào)、音樂音響和裝飾色調(diào)等。主題典故，與主題相關(guān)的歷史事實、民間傳說和趣聞。主題物品，與主題相吻合的具體實物。節(jié)事營銷的特點：節(jié)事主題、口號的重要性；活動參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。節(jié)事營銷兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營銷活動，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚地域文化；推介優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)；帶動旅游業(yè)的發(fā)展；促進經(jīng)濟進步。創(chuàng)造性：節(jié)事活動往往是圍繞某個具有創(chuàng)意的主題來精心設(shè)計活動項目。短時性：各種節(jié)事活動都有季節(jié)和時間的限制，一般都在事先計劃好的時段舉行。節(jié)事的特點：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟性象征性：節(jié)事活動帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結(jié)合作為一個整體來進行探討。標(biāo)志性事件：重復(fù)舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。幾個重要的概念：事件：短時發(fā)生的、一系列活動項目總和，同時也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設(shè)施、管理和人員的獨特組合。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學(xué)獎后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達(dá)州的阿諾卡（Anoka）號稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機構(gòu) BIGresearch 曾為美國全國零售聯(lián)盟進行調(diào)查，%的顧客會為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節(jié)：三月三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。借助以上三個層面的整合，最終與消費者建立雙向的溝通，樹立品牌形象，提升品牌美譽度，達(dá)到會展產(chǎn)品長期行銷的目的。與品牌關(guān)系人建立信息傳遞能夠形成積極的互動關(guān)系及良好的口碑。同時，也著力分析各傳播工具及媒體碎化的現(xiàn)狀，通過對廣告、公共關(guān)系、促銷工具的整合形成合力，并借助這股合力通過各種大眾媒體和互動媒體的力量向客戶及潛在客戶傳遞一致的企業(yè)信息。七 結(jié)論本文正是圍繞整合營銷傳播的理念，以消費者為核心，通過對消費者生活方 式的分析研究，找尋到會展了解消費者需求與欲望的突破口。世博會志愿者口號極具個性地表達(dá)了志愿者們愿意并樂于為世博會服務(wù)的信念，體現(xiàn)了全國人民對世博的情感，對全世界友人的情感，更體現(xiàn)了“城市”美好地一面。此外，上海世博會志愿者口號和歌曲也是非常豐富且具有個性的。與世博會會徽的三口之家——“世”，有異曲同工之妙，呈現(xiàn)了中國以及上海多元而又博大精深的文化特色，同時也表達(dá)了志愿者的一片赤誠真心。這足以體現(xiàn)中國、上海人民的熱情、友好，舉國上下同心奮進，創(chuàng)造了一個史無前例的“友好”、“和諧”、“歡快”的世博。品牌管理中志愿者團隊管理上海世博會的志愿者團隊創(chuàng)造了歷史上志愿者人數(shù)最多之最，主要以青年為主的 20 多萬名志愿者為來自世界各地的參觀者在園區(qū)內(nèi)和城市志愿服務(wù)站提供了全面周到而又優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共分 13 批次向全世界游客提供了 129 萬班次 1000萬個小時約 億人的服務(wù)。此外，還有如中國東方航空公司推出的“陽關(guān)之旅相約世博”兩岸包機服務(wù)活動；國家旅游局推出的“2010 中國世博旅游年全球百城世博旅游推廣月”系列活動；以及結(jié)合上海世博的各種大型晚會、電視真人秀、主題宣傳活動等等。比較有特色的如 2004 年以“城市，文化多元和文化融合“為主題，就“21 世紀(jì)城市的文化多元問題”、“21 世紀(jì)城市的文化融合問題”、“通向 21世紀(jì)的新城市文化“三個問題進行了討論；以及 2009 年論壇的主題為“凝聚全球智慧，共創(chuàng)城市未來”，圍繞“可持續(xù)的城市文明”、“多元的城市文化”、“發(fā)展的世博理念”三個重要議題展開論述，等等，這些高峰論壇的舉辦凝聚了世界人民的智慧，為更好地實現(xiàn)上海世博會做出了巨大的貢獻(xiàn)。上海世博的公關(guān)活動從 2002 年申博成功開始直到 2010 年舉辦成功結(jié)束，以新聞發(fā)布會、論壇、巡展、世博旅游、大型活動、文化藝術(shù)表演等多種形式舉辦了上完場次的主題公關(guān)活動，為上海世博會的傳播及魅力展示起到了非常好的傳播作用，同時也為上海世博會樹立了很好的品牌形象。這些不僅為上海世博更進一步打開了知名度、吸引了更多的國外友人，同時也為上海世博會和上海城市在世界平臺上的品牌傳播做了巨大貢獻(xiàn)。除了電視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、手機等傳統(tǒng)大眾媒體之外，值得一提的是戶外廣告牌，如車身、路牌、樓宇廣告位、數(shù)字標(biāo)牌等形式的廣告，他們游走和挺立在大街小巷，使各個城市更加充滿世博的味道。多家報紙和電視臺從 5月 1 日開始，推出了各種專欄、專題、實況播報等節(jié)目來報道世博會，傳遞世博會的信息，特別是人民網(wǎng)推出的 2010 上海世博頻道，運用了中、英、日、俄、法、西等多個語種版本以及蒙古、藏、維吾爾、哈薩克、朝鮮等民族語言版本全 方位展示世博風(fēng)采。從上海世博會開啟的前一夜，全球各地很多家媒體便開始了瘋狂的世博報道，其信息的傳播可謂鋪天蓋地，上海世博會的舉辦同時也是全球媒體的傳播盛宴。除此之外，還有很多相關(guān)世博會的真人秀節(jié)目登上了各大電視舞臺，如電視脫口秀節(jié)目《笑侃世博會》和《世博真奇妙》、世博城市文化體驗互動真人秀節(jié)目《零距先鋒》、家庭才藝類選秀節(jié)目《歡聚世博同時還有諸如解放日報、文匯新民聯(lián)合報、南方報 業(yè)、上海文廣新聞傳媒、鳳凰衛(wèi)視等多家世博會合作媒體，以及成千上萬的國內(nèi) 外媒體對上海世博會的關(guān)注和報道，迅速、有效地傳播上海世博的各種信息給大 眾們，使人們可以以最快的速度了解到世博會的