【正文】 尤其。在推廣新元時將資源優(yōu)先配置到渠道和終端促銷上，然后少量傳播，從渠道成員到消費者形成了一個價值鏈，獲得比競爭對手更強(qiáng)的競爭力。雖然快速消費品企業(yè)間相互競爭是一種客觀現(xiàn)實，但它們也可以共享競爭對手的供應(yīng)商、生產(chǎn)設(shè)備等資源，甚至在采購、物流等方面與競爭對手進(jìn)行深入合作，通過結(jié)合競爭營銷與合作營銷，既可以提高資源使用效率、降低相關(guān)費用，又可以提高教育服務(wù)質(zhì)量，滿足社會對人才的需要，擴(kuò)大各快速消費品企業(yè)的 ，適銷對路。因此快速消費品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)增添上應(yīng)具有前瞻性，有必要進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費者的要求，預(yù)測消費者未來對企業(yè)的需求趨勢?？焖傧M品企業(yè)要重視發(fā)展定位，但在確立企業(yè)發(fā)展定位時，不能為特色而特色，應(yīng)考慮社會對快速消費品行業(yè)的需求，在此基礎(chǔ)上，依據(jù)自己的特長、人才資源，同其它快速消費品企業(yè)有適當(dāng)“錯位”，構(gòu)建特色快速消費品企業(yè)、。為確保營銷渠道的高效運轉(zhuǎn)，快速消費品企業(yè)還應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價，要對績效考評結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵，同時對于績效考評結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，快速消費品企業(yè)要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補(bǔ)救辦法。渠道管理強(qiáng)調(diào)的需求，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情。b)運行效率?？焖傧M品企業(yè)的經(jīng)營意圖是將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購買公司產(chǎn)品；因此在選擇渠道成員時不應(yīng)將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點，而應(yīng)以消費者為依據(jù)，認(rèn)清產(chǎn)品的目標(biāo)市場及其購買習(xí)慣，以方便他們的購買為基本原則，以最快的速度，在最方便的場合將產(chǎn)品送到消費者的手上。2．重視渠道成員的選擇、激勵和評價。能否充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體及時掌握商機(jī)，是商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，決定了快速消費品企業(yè)能否在短時間內(nèi)搶占市場。當(dāng)產(chǎn)品得不到渠道的廣泛支持，品牌價值將無法得到充分地發(fā)揮，只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。（三）快速消費品的策略1．建立多樣化的營銷渠道，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷。經(jīng)過近兩年的創(chuàng)新，紅燒口味一支獨大和牛肉獨大的現(xiàn)狀已經(jīng)被改變。區(qū)域口味的開發(fā)和創(chuàng)新將成為下一階段競爭的焦點。中國的面文化源遠(yuǎn)流長，隨著吃出健康來的理念流行，蘭州拉面、四川擔(dān)擔(dān)面、河南燴面、山西刀削面、武漢熱干面、岐山臊子面、鮮濕面、熱拌面等都會以營養(yǎng)的方便面形式出現(xiàn)。方便面企業(yè)能否開發(fā)適合這個群體的食用的產(chǎn)品也是一個課題。高血壓、高血脂、肥胖病、糖尿病等人群不斷增加。豐富的湯料、更多的內(nèi)容物、油脂含量的降低和營養(yǎng)配比的更加完善，將會使方便面獲得更多消費者的青睞。營養(yǎng)、健康和特殊功能將是方便面創(chuàng)新的主旋律。低檔面會隨著消費者消費水平的提高退出市場。同時中國絕大多數(shù)人民已經(jīng)解決溫飽問題，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的加快，更多的人考慮怎么吃好的問題。原材料的漲價，勢必會淘汰一些中小企業(yè)，最終的競爭會在大企業(yè)與大企業(yè)之間展開。低檔面逐漸淡出市場，中價面、高價面競爭加劇。增長的空間和理由存在。盡管連續(xù)兩年的增速由兩位數(shù)降至個位數(shù)，但隨著產(chǎn)品的創(chuàng)新，方便面即方便又營養(yǎng)，消費者選擇的幾率將增加。他們主要以市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化展開競爭。中國眾多的人口、廣袤的面積和眾多的區(qū)域消費差異，及人們需求的日益多樣性決定了沒有一家企業(yè)可以獨占熬頭，通吃整個市場。規(guī)范有效的管理和規(guī)模效益成為新一輪競爭的重要因素。很好的幫助快速消費品企業(yè)解決營銷管（二）快速消費品的發(fā)展方向（以方便面舉例），多家大品牌共存成為趨勢。跟蹤市場活動，從活動計劃、費用申請開始到?jīng)Q策、活動檢核、活動執(zhí)行、活動情況反饋、費用核銷及最終活動效果分析等提供一整套的解決方案。銷路通面向快消企業(yè)營銷管理中的常見問題，涵蓋：人員管理、產(chǎn)品、渠道、終端網(wǎng)點、預(yù)算、銷售目標(biāo)、市場活動、庫存、實時銷量、費用控制等解決方案。所以如何整合這些信息系統(tǒng)是需要著重考慮的。但是系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性較差，并且大多形成了數(shù)據(jù)孤島。所以一套良好的支持或面向移動辦工的快速消費品營銷管理平臺是整個行業(yè)的信息化應(yīng)用的大勢所趨，這種需求必不可少。這些使總部蒙蔽在具體情況之外，無法合理科學(xué)的分配合適的促銷員到需要的終端客戶處?，F(xiàn)在的費用的管理主要涵蓋了的預(yù)算、活動費用的申請和銷售費用的跟蹤。團(tuán)隊管理的問題：隨著團(tuán)隊人員的不斷增多，管理的難度也隨著增大，包括人員的管理、客戶數(shù)量的增多、數(shù)據(jù)的多樣性、相關(guān)活動費用的管理和控制等等，而且很多紙面的單據(jù)為管理增加了很多難度和要求。這個是快速消費品企業(yè)進(jìn)行全面深入的深度分銷管理有非常大的影響。四、快速消費品營銷策略的發(fā)展問題及解決方式（一）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的問題缺乏客戶資料的完整統(tǒng)一管理，大多企業(yè)只有一級經(jīng)銷商或重點客戶資料。物流的成本比較復(fù)雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。因此，產(chǎn)品策略是企業(yè)市場營銷活動的支柱和基石。營銷渠道的現(xiàn)實意義（四）產(chǎn)品策略與價格策略產(chǎn)品策略是市場營銷4P組合的核心，是價格策略和分銷策略的基礎(chǔ)。包括：市場開拓風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等。通過營銷渠道，可以規(guī)避市場風(fēng)險。包括分?jǐn)倧V告成本、共享信息、確定合理的庫存量、合用 訂貨系統(tǒng)、使用物流基礎(chǔ)設(shè)施、共同采購、配送、內(nèi)部融資。必須將銷售渠道加以延伸，提高終端布點的密度，強(qiáng)化終端促銷力度，這就要靠零售商的努力。通過營銷渠道，可以使產(chǎn)品接近終端用戶。但如果有批發(fā)商、代理商進(jìn)行交易，就可以將產(chǎn)品營銷到廣袤的市場區(qū)域。如果生產(chǎn)者直接向需求者銷售產(chǎn)品的話，要同時與眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬別的消費者打交道。一般來說，由于產(chǎn)品種類的豐富多彩和消費需求的多樣化，生產(chǎn)者不可能完全知曉消費者的需求、購買規(guī)律、購買習(xí)慣、購買力等信息，而消費者可能因為地域的阻隔、商品知識的匱乏而無法作出有效的判斷，這需要中間商在兩者之間進(jìn)行溝通、傳遞信息，所以，中間商在此起到了信息傳遞的 “橋梁”作用。只有通過渠道環(huán)節(jié)，進(jìn)行若干次交易，實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和讓渡，才能解決這種矛盾。通過營銷渠道環(huán)節(jié)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和讓渡。這是中國多數(shù)缺少戰(zhàn)略性渠道建設(shè)的快速消費品企業(yè)最終走向覆滅的原因。改變渠道管理人員充當(dāng) “臨時談判與周旋專家”哪兒出現(xiàn)問題往哪趕，不能從根本上解決渠道建設(shè)中出現(xiàn)的各種問題，同樣類型的問題在不同區(qū)域市場一再出現(xiàn)，渠道人員疲于應(yīng)付，只好以高額返利政策來作為對經(jīng)銷商的賠償?shù)默F(xiàn)狀。（三）營銷渠道的重要性快速消費品的戰(zhàn)略性渠道建設(shè)理論是指導(dǎo)快速消費品行業(yè)真正實現(xiàn)“渠道領(lǐng)先”、“渠道出效益”的重要指導(dǎo)思想，它是一項看似高層次卻更貼近營銷一線的營銷課題。在這樣的形勢之下,生產(chǎn)企業(yè)已別無選擇,必須建立渠道,把利潤從渠道中擠出來。而這條生命線,正在發(fā)生著深刻的變革:隨著大賣場、連鎖超市、專業(yè)零售店等新型渠道的迅速發(fā)展,這些新型渠道對生產(chǎn)企業(yè)也越來越強(qiáng)勢,迫使生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價格一降再降,而昂貴的進(jìn)場費和各種名目繁多的費用,讓生產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。在營銷策略趨于同質(zhì)化的今天,利潤源主要集中在渠道終端里。競爭的結(jié)果使得產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,單純依靠降低生產(chǎn)成本就能獲得競爭優(yōu)勢的時代已經(jīng)過去,能活下來的企業(yè),必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金 ,與此同時,我國本土也出現(xiàn)眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡。從我們目前的統(tǒng)計資料上來看,在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費出去的,這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化,可能是大家非常要引起關(guān)注的問題?？焖傧M品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護(hù)用品開始的。品牌忠誠度不高:消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。因此,快速消費品有三個基本特點,即:便利性:消費者可以習(xí)慣性的就近購買。（二）快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別。第二個階段是從20世紀(jì)90年代中期至2001年，屬于市場營銷成長期，營銷手段主要依靠規(guī)模與銷售渠道，銷售渠道以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端連鎖超市為主。國內(nèi)快消品主要經(jīng)歷三個階段。中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復(fù)雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、達(dá)能等大型跨國進(jìn)入中國市場，中國本土企業(yè)中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統(tǒng)一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。也對國內(nèi)市場帶來了更大的機(jī)會與發(fā)展。隨著金融危機(jī)影響的逐漸變小，快速消費品也隨著經(jīng)濟(jì)的變化逐漸復(fù)蘇。三 行業(yè)內(nèi)將進(jìn)行大規(guī)模的整合，從諸侯割據(jù)的時代進(jìn)入江山一統(tǒng)的時代。傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品將進(jìn)入衰弱期，新興賦有生命的產(chǎn)品將會象雨后春筍大量涌現(xiàn)。國際金融危機(jī)的爆發(fā)，從2009年的下半年起對國際市場的影響越來越明顯。日化行業(yè)略顯平穩(wěn)，約為11%。從城市規(guī)模上看，飲料、食品和日化行業(yè)在省會、地級市和縣級市的發(fā)展都有所增長，飲料行業(yè)的增長率約為21%。2006年，快速消費品市場規(guī)?？傮w上穩(wěn)中有升，日化行業(yè)的增長率趨于平緩，食品和飲料行業(yè)增長略為明顯。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費觀念的提升，一些優(yōu)秀的快銷品品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng)，大部分快速消費品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理、供應(yīng)物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。中國市場經(jīng)濟(jì)二十多年的發(fā)展是舉世矚目的，而營銷是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，以食品、飲料、洗護(hù)用品為代表的快速消費品營銷又是最具代表性的，由于快消品市場需求量大、市場開發(fā)早、進(jìn)入技術(shù)門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場競爭激烈，因而，快速消費品成了中國市場化最早、市場化程度最高的行業(yè)，其20年的營銷發(fā)展與變革也是中國改革開發(fā)、市場化進(jìn)程的縮影。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。尤其是進(jìn)入銷售旺季，眾多的創(chuàng)新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網(wǎng)站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌的營銷魅影。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金所謂快速消費品，用自己的話說，也就是消費周期短，與耐久消費品恰恰相反，它的高頻繁使用，是現(xiàn)在消費品界不可忽視的。從我們目前的統(tǒng)計資料上來看,在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費出去的,這些連鎖商業(yè)未來會發(fā)生些什么變化,可能是大家非常要引起關(guān)注的問題。這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習(xí)慣是:簡單、迅速、沖動、快速消費品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護(hù)用品開始的。視覺化產(chǎn)品:消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響?？焖傧M品屬于沖動購買產(chǎn)品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較,產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。隨著金融危機(jī)影響的逐漸變小，快速消費品也隨著經(jīng)濟(jì)的變化逐漸復(fù)蘇。三 行業(yè)內(nèi)將進(jìn)行大規(guī)模的整合，從諸侯割據(jù)的時代進(jìn)入江山一統(tǒng)的時代。傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品將進(jìn)入衰弱期，新興賦有生命的產(chǎn)品將會象雨后春筍大量涌現(xiàn)。國際金融危機(jī)的爆發(fā)，從2009年的下半年起對國際市場的影響越來越明顯。日化行業(yè)略顯平穩(wěn)，約為11%。從城市規(guī)模上看，飲料、食品和日化行業(yè)在省會、地級市和縣級市的發(fā)展都有所增長，飲料行業(yè)的增長率約為21%。2006年，快速消費品市場規(guī)?？傮w上穩(wěn)中有升，日化行業(yè)的增長率趨于平緩，食品和飲料行業(yè)增長略為明顯。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費觀念的提升，一些優(yōu)秀的快銷品品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng)，大部分快速消費品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理、供應(yīng)物流體系、人員管理、費用控制、訂單流程、計劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。第三個階段是從2001年至今，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌，銷售渠道以個性化建設(shè)和協(xié)同推進(jìn)為主。第一個階段是從20世紀(jì)80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，營銷手段主要依靠產(chǎn)品和廣告，銷售渠道以傳統(tǒng)渠道和批發(fā)市場為主。從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業(yè)發(fā)展的洶涌波濤。縱觀中國快速消費品20年的營銷發(fā)展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產(chǎn)品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至2002年，屬于市場營銷成長期，主要依靠規(guī)模與銷售渠道；第三個階段是從2002年至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響?？焖傧M品英文縮寫是FMCG?？焖傧M品包括食品、個人衛(wèi)生用品、煙草、酒類和飲料等，在眾多產(chǎn)品種類中，快銷品在營銷方面是富有挑戰(zhàn)性的，多變、靈活、創(chuàng)新頻繁，可謂千變?nèi)f化、新招迭出，一直走在市場營銷的前沿。象全國人大的工作職責(zé)一樣，企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理部門的職責(zé)首先是品牌憲法的制定，然后是執(zhí)法檢查即對品牌的營銷策略、廣告公關(guān)促銷等傳播活動的每一個環(huán)節(jié)是否有效地體現(xiàn)品牌憲法進(jìn)行檢查。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容核心要點有機(jī)組合策劃的各要素，最大化提升品牌資產(chǎn)。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。在銷售管