【正文】 【培訓(xùn)對象】企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理【課程特色】系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識介紹 + 先進的管理思想或理念引進 + 典型企業(yè)案例分析 + 實操性管理工具提供企業(yè)全面管理實踐 + 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) + 行業(yè)標桿企業(yè)經(jīng)驗 + 專業(yè)理論知識沉淀 + 循循善誘的授課技巧【培訓(xùn)天數(shù)】課時：1天【培訓(xùn)目標】學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：讓企業(yè)營銷管理人員樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性快速掌握專業(yè)、系統(tǒng)的市場思考方法通過全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，了解和掌握市場營銷計劃包含的基本內(nèi)容和制定方法了解目標制定、目標分解的依據(jù)，掌握實現(xiàn)目標途徑的分析方法了解戰(zhàn)略營銷思想和營銷策略組合制定的方法學(xué)會營銷計劃實施方案和行動計劃的制定方法結(jié)合企業(yè)實際，尋找到實現(xiàn)銷售目標的途徑并能在實踐中加以運用【培訓(xùn)內(nèi)容】第一單元：營銷計劃的重要性一、什么是營銷計劃二、營銷計劃在營銷管理的核心作用第二單元：營銷計劃制定管理一、營銷計劃制定的組織二、營銷計劃制定的流程三、營銷計劃包含的內(nèi)容四、營銷計劃制定的時間安排第三單元：營銷工作總結(jié)和營銷環(huán)境分析一、上營銷工作總結(jié)工作總結(jié)包含的內(nèi)容工作總結(jié)的模板工作總結(jié)的應(yīng)用二、宏觀環(huán)境分析市場的宏觀經(jīng)濟狀況行業(yè)政策分析市場容量和行業(yè)增長率的計算三、主要競爭對手分析競爭對手分析：市場占有率、銷售額、品牌力、競爭優(yōu)勢等主要競爭對手的營銷策略分析目標市場、產(chǎn)品狀況、價格狀況、廣告促銷、渠道狀況、市場布局等客戶結(jié)構(gòu)、銷售組織、銷售人員素質(zhì)、薪酬激勵政策、營銷管理方式等四、上業(yè)績及策略檢討上業(yè)績及策略分析，存在的問題業(yè)績未達成的真正原因市場地位管理效率五、企業(yè)資源能力進行分析營銷能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力管理創(chuàng)新財務(wù)實力客戶資源、分銷能力體制機制第四單元：市場目標的制定一、制定目標的幾個誤區(qū)二、目標制定的方法銷售預(yù)測的方法總部目標的制定區(qū)域目標的制定通過挖掘增長途徑落實目標來源“自上而下，自下而上，自上而下”的反復(fù)過程三、目標的分解制定幾個目標合適目標的合理分解目標分解的維度與深度第五單元：營銷基本戰(zhàn)略確定一、理解你的顧客行為模式二、確定目標戰(zhàn)場三、市場細分的工具和方法四、目標市場策略五、6種主要的定位戰(zhàn)略第六單元：營銷組合策略制定一、品牌策略分析和選擇二、產(chǎn)品策略分析與選擇三、價格策略分析與選擇四、促銷推廣策略分析與選擇五、渠道策略分析與選擇六、區(qū)域策略分析和選擇七、客戶策略分析和選擇第七單元：營銷策略實施方案制定一、為什么要制定營銷策略實施方案二、能不能制定營銷策略實施方案三、實施方案包含的內(nèi)容新產(chǎn)品上市方案全年廣告計劃方案銷售渠道的建設(shè)方案對消費者的促銷方案對中間商的促銷方案對銷售人員的激勵方案大型公關(guān)活動方案市場調(diào)研方案人員培訓(xùn)方案第八單元：營銷資源的配置一、營銷預(yù)算二、營銷組織框架及人員的配置三、硬件系統(tǒng)的配置第九單元：制定詳細的計劃實施行動計劃一、行動計劃的重要性二、行動計劃的制定三、行動計劃的模板四、行動計劃的運用。很多企業(yè)想做營銷計劃，但都流于形式，起不到指導(dǎo)全面工作的目的。在目前激烈競爭的營銷環(huán)境下，要想市場上獲得成功，需要的是營銷管理體系，絕對不是“一招鮮，吃遍天”，也不是一兩個銷售英雄能解決的。營銷計劃不僅強調(diào) “計劃的可執(zhí)行”，更應(yīng)強調(diào)“計劃的結(jié)果可控”。制定營銷計劃的好處有很多，首先是工作有了計劃性，知道哪些是工作重點,各項營銷活動也有預(yù)期，同時更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢、避開劣勢，可以這樣講，沒有計劃，營銷工作就沒法較好地開展。由于營銷環(huán)境的多變，每個酒店都需要營銷審核，定期對營銷結(jié)果進行評價。它主要包括各營銷渠道的營銷成本控制、各營銷渠道的營銷凈損益和營銷活動貢獻毛收益的分析，以及反映酒店盈利水平的指標考察等內(nèi)容。銷售分析就是指衡量并評估酒店的實際銷售額與計劃銷售額之間的差異情況；市場占有率分析是指酒店根據(jù)所選擇的比較范圍不同，市場占有率又可分為全部市場占有率、服務(wù)市場占有率、相對市場占有率等測量的指標；營銷費率分析是指營銷費用對銷售額的比率；財務(wù)分析主要是通過一年內(nèi)的銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、資本報酬率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標了解企業(yè)的財務(wù)狀況；顧客意見追蹤是指酒店通過設(shè)置顧客投訴和建議系統(tǒng)，建立固定的顧客意見反饋檔案或者通過顧客調(diào)查等方式，了解顧客對本酒店品牌以及酒店產(chǎn)品的態(tài)度、意見以及需求的變化情況。在高層領(lǐng)導(dǎo)對營銷預(yù)算審批、核查，并經(jīng)過必要修改后，該營銷預(yù)算就成為整個營銷活動的重要財務(wù)依據(jù)。特別需要指出的是，計劃的制定者在制定行動方案前需要完成：制定行動方案的日程表；確定一系列評估行動計劃的標準。六、營銷行動方案行動方案所涉及的方案及時間跨度較營銷策略短，是實施營銷策略的具體的、詳細的步驟計劃。營銷組合酒店準備在所確定的市場上采取那些具體的營銷策略，如產(chǎn)品、渠道、定價以及促銷等方面的策略。五、營銷策略營銷策略是指達到酒店所制定的營銷目標的途徑或手段，包括目標市場的選擇和市場定位戰(zhàn)略、營銷組合策略、營銷費用策略等。四、營銷戰(zhàn)略目標這部分是酒店營銷計劃的核心內(nèi)容，具體包括：財務(wù)目標管理機構(gòu)希望各部門都能夠具有良好的財務(wù)業(yè)績，包括投資收益率、資金周轉(zhuǎn)率、凈利潤率等。外部環(huán)境分析即酒店在經(jīng)營過程中所面臨的機會與威脅的分析，其中包括對宏觀環(huán)境的分析與經(jīng)營環(huán)境的分析兩個方面。宏觀環(huán)境形勢 市場形勢 產(chǎn)品形勢 競爭形勢 銷售渠道形勢 員工素質(zhì)形勢三、環(huán)境分析它包括兩部分的內(nèi)容：對酒店內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢的分析以及對酒店外部環(huán)境中所潛藏的機會與威脅的分析，酒店通過分析尋找能夠符合酒店資源和能力并能滿足市場需要的戰(zhàn)略。要求開門見山、數(shù)字明確、邏輯清楚，以便決策層迅速了解營銷活動的主題，對其感興趣。業(yè)務(wù)組合的發(fā)展趨勢測查本企業(yè)的客房銷售量在下列細分市場中的變化趨勢：家庭和消遣旅游者、商務(wù)人員、團體等，當(dāng)銷售額上升或下降時，這類信息會告訴你其中的原因?？驮闯鞘械馁Y料客源城市必須納入營銷總體活動方案之中，所謂客源市場是指你的業(yè)務(wù)客源所來自的那些城市，當(dāng)你計劃廣告工作時，客源城市資料可能非常具有價值。第二、關(guān)于競爭者的情況市場份額數(shù)據(jù)市場份額數(shù)據(jù)資料可以對你和你的主要競爭者在市場占有率方面的發(fā)展變化情況提供一種長期性的觀察；競爭者的營銷戰(zhàn)略及其實施做法所在城市客房出租率