【正文】 營(yíng)銷計(jì)劃還是統(tǒng)籌公司營(yíng)銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、公司資源投入計(jì)劃的關(guān)鍵前提。目標(biāo)市場(chǎng)酒店在制定營(yíng)銷策略前首先要確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，也就是確定酒店要在那個(gè)市場(chǎng)上發(fā)展，準(zhǔn)備向那部分消費(fèi)者提供服務(wù)，以及如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。所需要開(kāi)展的調(diào)研和信息資料收集工作可劃分為4個(gè)主要領(lǐng)域：第一、市場(chǎng)細(xì)分、需求識(shí)別和顧客知覺(jué)的測(cè)定識(shí)別能給本酒店所在地帶來(lái)最大客流量的地域市場(chǎng)；以識(shí)別出來(lái)的主要地域市場(chǎng)為調(diào)查樣本，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)細(xì)分；在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，大致的判定一下各細(xì)分市場(chǎng)人口統(tǒng)計(jì)因素方面的特點(diǎn)，其中包括該細(xì)分市場(chǎng)的最大規(guī)模和變化趨勢(shì)；評(píng)價(jià)你想要去影響的每一個(gè)人口統(tǒng)計(jì)因素市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；決定哪些細(xì)分市場(chǎng)你想去追求；詳細(xì)識(shí)別你所希望去影響的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的具體需要；分析你的現(xiàn)有產(chǎn)品（服務(wù)）在多大程度上能適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需要；識(shí)別那些與你的市場(chǎng)相同的主要公司；同來(lái)自各細(xì)分市場(chǎng)的顧客分別開(kāi)展小組座談。；；。二外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。(10)制作收發(fā)文書(shū)。2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。4．零基預(yù)算法這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。在策略制定過(guò)程中來(lái)自于各個(gè)角度、各個(gè)部門(mén)，這樣有利于讓各級(jí)人員自己想透全年的營(yíng)銷思路，而不僅靠自上而下的指揮。軟文的作用已為許多企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。如果我們的渠道增長(zhǎng)計(jì)劃重點(diǎn)是提高一般代理商，加強(qiáng)細(xì)化區(qū)域代理的作用與優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于金融型、物流型的批發(fā)商自然會(huì)加以限制，如何提升一般代理商的銷售量就是我們應(yīng)該采取的重點(diǎn)策略，采取的策略可能是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的代理銷售政策，給代理商下游開(kāi)拓更好的二級(jí)分銷渠道及支持，提高代理商的銷售經(jīng)營(yíng)能力等等，那么對(duì)這種分析出來(lái)的策略進(jìn)行細(xì)化，如何提高代理商的銷售能力呢?有些企業(yè)就開(kāi)始考慮設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，通過(guò)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力等等，那么我們就得出設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，加強(qiáng)培訓(xùn)力量就是企業(yè)年度的競(jìng)爭(zhēng)策略；而如果渠道增長(zhǎng)點(diǎn)是來(lái)自于直銷商，那么加強(qiáng)終端力量，建立促銷員體系，加強(qiáng)促銷推廣，就會(huì)成為重要的策略，如此等等都是通過(guò)目標(biāo)分解出來(lái)的，這就是我們所說(shuō)的用目標(biāo)細(xì)化后逐漸分析出來(lái)的策略。由于現(xiàn)在幾乎任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)都要卷入價(jià)格戰(zhàn)之中，在準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)要清楚地知道如果降價(jià)，我們的降價(jià)提取是來(lái)源于何處?壓縮任何一處的費(fèi)用對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)能力或策略，如果你在某方面的能力不強(qiáng)，你就不要輕易壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你一定要壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，致力于這方面能力的提升就要形成你的策略。所謂產(chǎn)品服務(wù)化，即是在“客戶為中心”的營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)必須在自己日益同質(zhì)化的產(chǎn)品上增加附加值，增加個(gè)性化的服務(wù)，從而鎖定客戶，海爾集團(tuán)就是憑借產(chǎn)品的服務(wù)化大獲成功。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。（2）毛利配額。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。第五步：編寫(xiě)分析報(bào)告。7)在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。幾乎無(wú)一例外的是，酒店很少有足夠的財(cái)力去支持營(yíng)銷人員所理想的所有各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃和手段。業(yè)務(wù)組合的發(fā)展趨勢(shì)測(cè)查本企業(yè)的客房銷售量在下列細(xì)分市場(chǎng)中的變化趨勢(shì)：家庭和消遣旅游者、商務(wù)人員、團(tuán)體等，當(dāng)銷售額上升或下降時(shí)，這類信息會(huì)告訴你其中的原因。特別需要指出的是，計(jì)劃的制定者在制定行動(dòng)方案前需要完成：制定行動(dòng)方案的日程表；確定一系列評(píng)估行動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)想做營(yíng)銷計(jì)劃，但都流于形式，起不到指導(dǎo)全面工作的目的。它主要包括各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷成本控制、各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷凈損益和營(yíng)銷活動(dòng)貢獻(xiàn)毛收益的分析，以及反映酒店盈利水平的指標(biāo)考察等內(nèi)容。外部環(huán)境分析即酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的機(jī)會(huì)與威脅的分析，其中包括對(duì)宏觀環(huán)境的分析與經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析兩個(gè)方面。根據(jù)零基預(yù)算法，任何一筆開(kāi)支都不能僅僅因?yàn)樯弦荒晔沁@樣花的而成為合理開(kāi)銷。六必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開(kāi)拓?？蛻舻脑L問(wèn)、接待及交際。聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。（4）要力求精簡(jiǎn)。動(dòng)態(tài)比率分析。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。（1）高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。例如如何管理給經(jīng)銷商的返利，這一點(diǎn)幾乎在所有營(yíng)銷書(shū)中都找不到，因?yàn)樵趪?guó)外的信用體系非常完善，營(yíng)銷人員及銷售人員不會(huì)去關(guān)心這些事情，但中國(guó)信用環(huán)境非常惡劣，據(jù)估計(jì)，企業(yè)的銷售人員平時(shí)幾乎80％以上的時(shí)間不是忙業(yè)務(wù)，而是忙于與客戶、與公司總部的對(duì)帳、算帳、要款。我們所能做的，就是盡量使這個(gè)公司的“花錢(qián)大戶”的一分錢(qián)掰成兩半花，分細(xì)帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細(xì)算。第一篇：如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃如何制定年度營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷策略是分析出來(lái)的 不是想出來(lái)的企業(yè)在制定年度規(guī)劃時(shí)，對(duì)于策略的制定都煞費(fèi)心思，一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術(shù)，靠的是拍腦袋與靈光乍現(xiàn)，而筆者認(rèn)為，策略是分析出來(lái)的，不是想出來(lái)的。新增目標(biāo)的分解來(lái)自于產(chǎn)品、渠道、區(qū)域，推廣作為支持部門(mén)，必須通過(guò)營(yíng)銷行為對(duì)最終銷售量的完成起到推動(dòng)作用，而有些企業(yè)中的市場(chǎng)推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業(yè)化了，但是廣告的使用到底對(duì)最終的銷售量完成有多大幫助呢?無(wú)法衡量。第2S：支持(Surpport)：銷售的商務(wù)支持這里特指定單、發(fā)貨、返利等。在下列情況下，宜采用分配方式。（一）銷售預(yù)算的編制過(guò)程1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2．確定固定成本與變動(dòng)成本3．進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。（3）要全面辨證地分析。統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。開(kāi)拓、介紹客戶。五如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。制定營(yíng)銷計(jì)劃的前期工作：零基預(yù)算零基預(yù)算這一概念可以幫助你優(yōu)先排列有限資金的用項(xiàng)。內(nèi)部環(huán)境分析即酒店自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析，這種分析包括酒店的各個(gè)方面，如酒店的硬件設(shè)施是否能滿足現(xiàn)有消費(fèi)者的需求；酒店管理、服務(wù)人員的素質(zhì)是否符合現(xiàn)代管理與