【正文】 買的少，議價(jià)的能力自然就低，而商家自然不會(huì)輕易向消費(fèi)者“屈服”，最常見的不過是以蠅頭小利來收買。購買家電這樣的事一般都不至于要在大庭廣眾之下商量，往往是自己找?guī)讉€(gè)熟人就做出決定，面對(duì)企業(yè)鋪天蓋地的宣傳，很可能就會(huì)改變自己的初衷。顧客的議價(jià)能力分析在市場(chǎng)日趨成熟的現(xiàn)在，價(jià)格在任何一個(gè)連鎖店里都沒有太明顯的區(qū)別，在這樣的情況下，品牌所能發(fā)揮作用的空間就變的更大了。目前，從國內(nèi)家電廠商對(duì)外資進(jìn)入中國家電流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的期待，不能不讓人們對(duì)自己的家電連鎖企業(yè)感到悲哀。事實(shí)上，在合作過程中，家電企業(yè)越來越強(qiáng)烈地感受到了來自連鎖巨頭的霸權(quán)作風(fēng)，讓廠家心存不甘。在西門子、松下等家電巨頭因白色家電漲價(jià)與國美、蘇寧、大中等家電連鎖爭(zhēng)奪價(jià)格控制權(quán)，格力與國美的公開對(duì)決之后，日前又傳出TCL、創(chuàng)維、長虹、康佳彩電巨頭企業(yè)，以首腦圓桌會(huì)議形式聯(lián)合商討“對(duì)付”國美和蘇寧等家電連鎖商的不合理盤剝。對(duì)于各品牌家電供應(yīng)商而言，面對(duì)蘇寧、國美這樣的零售巨頭，各自抱有不同的復(fù)雜心情：強(qiáng)勢(shì)品牌希望家電連鎖企業(yè)的介入不改變其原有的市場(chǎng)地位，并盡可能借勢(shì)拉開與追趕者的距離；弱勢(shì)品牌則希望能打破原有的格局，用最低的成本最大限度提升自己，同時(shí)借機(jī)也能改改原商業(yè)企業(yè)的種種不良作風(fēng)。”有業(yè)內(nèi)人士這樣總結(jié)。因此，目前存在的替代者可以說對(duì)國美，蘇寧這樣的企業(yè)沒有什么威脅。但是，傳統(tǒng)渠道，多為夫妻店的形式，產(chǎn)品品類少，缺乏店鋪形象支持，采購議價(jià)能力弱，市場(chǎng)輻射半徑小。有時(shí)候企業(yè)也會(huì)直接建專賣店進(jìn)行銷售，主要目的往往不是銷售，而是形象展示。前一種渠道方式因?yàn)槌霈F(xiàn)比較早，被稱為傳統(tǒng)渠道，而后者則被稱為現(xiàn)代渠道。替代者分析說起替代者，其實(shí)目前的連鎖企業(yè)正是替代了舊的體系而占領(lǐng)市場(chǎng)的。由于市場(chǎng)集中度低，企業(yè)規(guī)模不夠強(qiáng)大，核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠，當(dāng)外資家電零售巨頭例如，美國的Bestbuy，日本的小導(dǎo)電器進(jìn)入中國時(shí)很可能由于資金，技術(shù)，管理上的差距而在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)地位，這對(duì)我國的民主產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)打擊。目前在我國，家電零售企業(yè)已超過30000家，然而排名前5位的連鎖零售企業(yè)在整個(gè)消費(fèi)電子市場(chǎng)的占有率不足兩成。近兩年國美、蘇寧、永樂都在加大收購力度；競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，三強(qiáng)局面初步形成，國美與其他幾家家電零售巨頭在一級(jí)市場(chǎng)的正面交鋒也越來越多，同時(shí)也在不斷的拓展二三級(jí)市場(chǎng)。至此，兩家在全國的店面總數(shù)已經(jīng)超過400家和260家。主流家電連鎖企業(yè)新開店面已經(jīng)超過600家。聯(lián)商網(wǎng)對(duì)17家家電連鎖企業(yè)2004年的銷售進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，門店總數(shù)超過1100多家。結(jié)論1 在中國各方面不斷發(fā)展的宏觀環(huán)境下, 蘇寧將獲得又一個(gè)更為廣闊的成 長空間，中國巨大的消費(fèi)市場(chǎng)也必將培育出世界級(jí)的零售品牌。2010 年以來，中國家電消費(fèi)市場(chǎng)面臨較好的發(fā)展機(jī)遇，家電連鎖企業(yè)有著較大 的發(fā)展空間。蘇寧堅(jiān)持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，明確制定了“加大成本優(yōu)化、加快平臺(tái)建設(shè)、加速營銷變 革”的經(jīng)營策略，不斷擴(kuò)大和完善連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并進(jìn)一步增強(qiáng)終端銷售和服務(wù)能力?；仡欉^去的幾年，隨著國家一系列擴(kuò)大內(nèi)需政策的推進(jìn)實(shí)施，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)率先 實(shí)現(xiàn)回升，并逐步向好。 Culture）: 中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國有巨大的市場(chǎng)潛力，尤其近年來，家電已不再是奢侈消費(fèi)品，并且越來越普及，而是一種非常普及和大眾化的家電 產(chǎn)品，甚至連農(nóng)村市場(chǎng)也顯示出巨大的發(fā)展空間，中國家電產(chǎn)品的銷售量呈現(xiàn)出了J 型的增長另外，目前我國家庭數(shù)量已達(dá) 億多個(gè)，并且正以每年 1300 萬的速度遞增。為提高員工綜合素質(zhì)與管理能力，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，蘇寧電器建立了企業(yè)文化、業(yè)務(wù)能力與領(lǐng)導(dǎo)力三大培訓(xùn)領(lǐng)域，涵蓋入職、在職、脫崗、E—Learning自學(xué)以及廠商聯(lián)合人才培訓(xùn)、校企合作、外部機(jī)構(gòu)合作等多種形式的培訓(xùn)體系，先后在北京、杭州、南京等地建設(shè)了現(xiàn)代化的培訓(xùn)基地，年培訓(xùn)人次達(dá)10多萬。同時(shí)，人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州、福州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開。物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出 5S 服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP 導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)一站 式購物。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器中有很多價(jià)格并不貴的產(chǎn)品，從而這也很好的滿足了農(nóng)民的需求，家電下鄉(xiāng)，這個(gè)蘇寧大賣場(chǎng)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。這四類產(chǎn)品是在對(duì)農(nóng)民消費(fèi)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合考慮以下方面因素確定的：一是大部分中低收入農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)所需的大件消費(fèi)品；二是產(chǎn)品單價(jià)較高，通過補(bǔ)貼能夠有效調(diào)動(dòng)中低收入農(nóng)民購買積極性；三是產(chǎn)品的技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家 比較集中，售后服務(wù)體系比較完善，不會(huì)產(chǎn)生補(bǔ)貼產(chǎn)品購買后的質(zhì)量、服務(wù)等糾紛；四是農(nóng)民消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長潛力大；五是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力大，對(duì)出口依存度高，外貿(mào)摩擦較多。對(duì)于國內(nèi)家電企業(yè)，近幾年來，家電下鄉(xiāng)、以舊換新和節(jié)能惠民等拉動(dòng)內(nèi)需政策的福利已經(jīng)對(duì)業(yè)績提升和股價(jià)提升有了重大貢獻(xiàn)。家電下鄉(xiāng)推廣工作是促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、提高農(nóng)民生活質(zhì)量、擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)、統(tǒng)籌國內(nèi)外市場(chǎng)的一項(xiàng)重要舉措。宏觀環(huán)境分析(PETS分析)政治(P)為擴(kuò)大內(nèi)需,國家推廣家電下鄉(xiāng),財(cái)政補(bǔ)貼以舊換新和節(jié)能惠民等拉動(dòng)內(nèi)需政策政府的支持經(jīng)濟(jì)(E)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活水平提高,對(duì)電器的需求大幅增長消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長潛力大技術(shù)(T)技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家 比較集中物流系統(tǒng)的高速發(fā)展,為配送等服務(wù)提供了便捷社會(huì)(S)中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國有巨大的市場(chǎng)潛力人們對(duì)家電的購買從能夠購買而逐漸趨于追求更好的質(zhì)量要求蘇寧電器戰(zhàn)略分析政治環(huán)境從 2008 年 12 月 1 日，山東、青島、河南、四川、內(nèi)蒙古、遼寧、大連、黑 龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西等 14個(gè)省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市開始推廣家電下鄉(xiāng)。這是與蘇寧自身的良好的企業(yè)管理的分不開的，蘇寧要在家電企業(yè)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須對(duì)其自身環(huán)境，外部環(huán)境的各方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。截止2011年年底，蘇寧在中國大陸300多個(gè)城市開設(shè)了近1700家連鎖店，同年的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1800億元，目前員工18萬多人。第五篇：蘇寧電器戰(zhàn)略分析蘇寧電器戰(zhàn)略分析目錄摘要...........................................................................................................................................1 宏觀環(huán)境分析(PETS分析)........................................................................................................1 政治環(huán)境...............................................................................................................................2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境...............................................................................................................................2 技術(shù)環(huán)境...............................................................................................................................2 社會(huì)環(huán)境...............................................................................................................................4 結(jié)論1....................................................................................................................................4 電器零售行業(yè)分析(五力模型分析).........................................................................................5 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析.......................................................................................................5 潛在進(jìn)入者分析...................................................................................................................6 替代者分析...........................................................................................................................6 供應(yīng)商的議價(jià)能力分析.......................................................................................................7 顧客的議價(jià)能力分析...........................................................................................................7 結(jié)論2....................................................................................................................................8 企業(yè)戰(zhàn)略分析(Swot分析)........................................................................................................8 蘇寧的外部環(huán)境機(jī)會(huì)...........................................................................................................9 蘇寧的外部環(huán)境威脅.........................................................................................................10 蘇寧的內(nèi)部優(yōu)勢(shì).................................................................................................................11 蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì).................................................................................................................12 結(jié)論3..................................................................................................................................120蘇寧電器戰(zhàn)略分析摘要蘇寧電器于1990年創(chuàng)立于中國南京，在中國是家電、電腦、通訊家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。專業(yè)物流組織策劃企業(yè)的法律地位尚未得到法律承認(rèn)，從而限制了第三方物流的發(fā)展。在土地用地政策方面，用電政策方面還有財(cái)政金融政策方面都給予政策優(yōu)惠。政府部門為物流發(fā)展創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境，給予一定的優(yōu)惠政策。，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)蘇寧電器不僅擁有巨大的中國市場(chǎng)，同時(shí)也有可能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)參與今后的國際競(jìng)爭(zhēng)。目前蘇寧進(jìn)入了不到50%的可銷售區(qū)域，在已進(jìn)入?yún)^(qū)域的市場(chǎng)份額也并未達(dá)到應(yīng)有的水平。③實(shí)體店與網(wǎng)上商城的價(jià)格沖突網(wǎng)上商城上的商品定價(jià)是一個(gè)相當(dāng)有難度的，它必須要保持網(wǎng)上商城的價(jià)格在一定時(shí)間內(nèi)是穩(wěn)定的，然而家電行業(yè)的價(jià)格變化太復(fù)雜，太隨意，有的產(chǎn)品明顯由受到季節(jié)影響，而且由于實(shí)施網(wǎng)上銷售就導(dǎo)致網(wǎng)上商品價(jià)格比實(shí)體店低，如果一樣就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)上商城沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是一個(gè)相當(dāng)難解決的問題。②蘇寧網(wǎng)上商城體驗(yàn)感不強(qiáng)消費(fèi)者基于傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣更傾向于可見到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)，對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購物仍心存疑慮。在蘇寧電器涉入B2C領(lǐng)域僅僅不到半年的時(shí)間里，除了經(jīng)驗(yàn)不足，還存在著很多不完善的地方。蘇寧電器于2009年8 月18日開始上線并償試運(yùn)營網(wǎng)上商城，它是蘇寧電器集團(tuán)不同于實(shí)體店的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，直接面對(duì)客戶B2C網(wǎng)上商城。滿足350 家門店調(diào)撥，實(shí)現(xiàn)方圓200 公里的24 小時(shí)送貨，使得送貨速度緩慢。物流壓力巨大，需要滿足300萬件貨品的存儲(chǔ)需求。開發(fā)力度不足，技術(shù)人員不夠，一定程度上會(huì)影響蘇寧易購的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。采用該系統(tǒng)后，成本降低了、運(yùn)營效率提高了，這是京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2010 年京東網(wǎng)的研發(fā)人員超過 1760人，這已經(jīng)相當(dāng)于一個(gè)中大型軟件公司的規(guī)模，員