工業(yè)品營(yíng)銷的核心的答案五篇(參考版)
2024-10-28 18:33本頁面
【正文】 總之，工業(yè)品營(yíng)銷是按行業(yè)劃分的一個(gè)概念，較多的強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場(chǎng)的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進(jìn)去，因此，本人認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域有必要要再細(xì)分。最后，服務(wù)要求有差別。再次，銷售團(tuán)隊(duì)差別。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時(shí)也具備同樣的特性。其次，采購(gòu)決策機(jī)制有差異。但在實(shí)際運(yùn)作中也存在著明顯的差異：首先，銷售渠道有差異。但在具體銷售管理實(shí)踐中我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷依然是個(gè)很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面來講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷細(xì)分NO2] 工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)的認(rèn)識(shí)也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問題。下面僅就多年來實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷的首要任務(wù)。一口氣寫了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。第六、變淡：對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想。吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。外圓內(nèi)方，也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力，用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點(diǎn)違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。葉敦明覺得，工業(yè)營(yíng)銷人，其實(shí)你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對(duì)客戶的親，就是對(duì)自己公司最大的愛。嘴上說的親熱，行動(dòng)上還要利索到位。第四、變心：客戶就是自己最親的人工業(yè)品營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。葉敦明認(rèn)為：對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本上沒戲。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運(yùn)，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。只是，生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄，而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱，國(guó)內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位，功不可沒。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。顧問式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。技術(shù)是個(gè)檻，邁的過去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。近一年多以來，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理（13個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人，不妨一同琢磨并勇于實(shí)
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