工業(yè)品營銷的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)(參考版)
2025-06-22 18:44本頁面
【正文】 多納休通過銷售解決方案為顧客提供了超越顧客期望的價值，！10 / 10。從此以后美登制圖公司就成為一家在美國為數(shù)不多的有能力為顧客提供一體化促銷宣傳解決方案的公司。 在應用美登的方案之后，這家食品商以前被割裂的促銷宣傳功能被整合到一個簡潔的系統(tǒng)之中。經(jīng)過調(diào)查多納休很快就明白了問題的所在——顧客的宣傳單訂的太多！而且由于沒有人來監(jiān)督宣傳品的發(fā)放，大部分宣傳單都躺在倉庫里或被扔進了垃圾箱。該食品商要求該宣傳單必須趕在勞動節(jié)前被分發(fā)到全美的每個經(jīng)營自己產(chǎn)品的食品雜貨店。多納休擔任總裁之前，美登公司象眾多同行一樣努力通過不斷提高印刷質(zhì)量、改善設(shè)備和服務來與客戶建立長期的關(guān)系，企業(yè)在激烈的價格戰(zhàn)中艱難的生存了很多年。 美登制圖公司是美國的一家中小型印刷企業(yè)，在吉姆amp。” IBM公司在前任總裁郭士納的領(lǐng)導下成功的完成了公司組織結(jié)構(gòu)變革，形成前端后端混合模式的新結(jié)構(gòu)，這一新型組織的特點是通過客戶導向型的強有力“前端”完成各種產(chǎn)品以及數(shù)百項的“解決方案”的銷售，而原有的IBM公司個人電腦、服務器、軟件和技術(shù)服務業(yè)務單元則成為解決方案銷售人員的“后端”供應商，銷售人員從原來的只銷售產(chǎn)品變?yōu)殇N售“隨需應變”的企業(yè)IT解決方案。戴伊（George Day）在他的書中這樣寫道：“在客戶需要一套定制的個性化方案，并且希望能通過單一的客戶接觸點（contact point）的方式獲得服務的情況下，這種組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)勢將能發(fā)揮得淋漓盡致。 美國沃頓商學院營銷學教授喬治amp。解決方案超越了單純產(chǎn)品價值的范疇，使顧客關(guān)注價值的范圍擴大到更加廣泛的領(lǐng)域，它不但為顧客塑造出了超越顧客期望的價值，也為那些具備相應的組織與功能和較強整合能力的企業(yè)提供了超越競爭對手的機會，并把那些仍然停留在只關(guān)注產(chǎn)品本身價值提高的競爭對手遠遠的甩在身后。解決方案既可以被看成是企業(yè)組織設(shè)計的一種戰(zhàn)略，也可以看作是整合企業(yè)內(nèi)外資源，重新塑造顧客價值的一種戰(zhàn)術(shù)，若想成功的應用這種戰(zhàn)術(shù)，就必須對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與功能進行重新設(shè)計。它就是解決方案。 少數(shù)企業(yè)在研究顧客關(guān)注價值時發(fā)現(xiàn)：有些價值可能對顧客會非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識到，因為直到目前還沒有企業(yè)提供過這種價值。 三、高級戰(zhàn)術(shù)：通過銷售解決方案為顧客塑造更高價值 影響或改變顧客關(guān)注價值也許是一個很不錯的戰(zhàn)術(shù)，但當競爭對手認識到這種戰(zhàn)術(shù)的奧妙之后，他們就會迅速的掌握這種戰(zhàn)術(shù)并反過來用它來對付你。通過設(shè)計院關(guān)系的運作，設(shè)計師在離招標還有一個月時終于同意以直流控制作為標準來設(shè)計，使小曾成功的屏蔽了6家競爭對手，當然也包括運作了高層關(guān)系的A企業(yè)銷售員小黃。張
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