工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 邀請(qǐng)顧客考察產(chǎn)品生產(chǎn)的工藝流程，展示企業(yè)實(shí)力，使顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、供貨能力、廠家信譽(yù)度等方面的信心； 邀請(qǐng)顧客參加技術(shù)交流會(huì)，通過(guò)演示、幻燈、演講、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)等方式向顧客介紹產(chǎn)品的原理、技術(shù)和功能，現(xiàn)場(chǎng)與顧客進(jìn)行技術(shù)交流，使顧客全面了解企業(yè)的產(chǎn)品，消除疑慮； 向顧客展示業(yè)績(jī)、其他企業(yè)的推薦信、權(quán)威機(jī)構(gòu)的對(duì)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)水平、項(xiàng)目實(shí)施能力等方面的資質(zhì)和認(rèn)證，或邀請(qǐng)顧客方技術(shù)權(quán)威或顧客認(rèn)可的第三方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)水平進(jìn)行評(píng)價(jià)和認(rèn)定，增加顧客對(duì)價(jià)值真實(shí)性的認(rèn)可； 讓顧客試用產(chǎn)品，帶給顧客真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，真實(shí)、全面的感知和驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值； 以上幾種方法既可以單獨(dú)使用，又可以配合使用。遺憾的是這只是一個(gè)夢(mèng)想，因?yàn)槭芷髽I(yè)資源的制約，任何一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在任何時(shí)候也不能保證本企業(yè)的產(chǎn)品所提供的價(jià)值會(huì)完全符合每一位顧客的關(guān)注價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。 此時(shí)A企業(yè)的銷(xiāo)售員決定破釜沉舟，他當(dāng)場(chǎng)提出請(qǐng)?jiān)u委們參觀他們?cè)诟浇囊粋€(gè)樣板工程，就算給他最后一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)委被他的執(zhí)著感動(dòng)，最終同意了他的請(qǐng)求。但仍有少數(shù)企業(yè)并沒(méi)有僅僅滿足于影響顧客，他們更期望憑借自己在業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位或非凡的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力成為幫助顧客制定價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的人而不是標(biāo)準(zhǔn)的被動(dòng)承受者。其中A企業(yè)的銷(xiāo)售員小黃順利的通過(guò)一個(gè)很熟的關(guān)系找到了負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總經(jīng)理張總，張總爽快的答應(yīng)幫小黃運(yùn)作此事，小黃自認(rèn)為這個(gè)訂單已經(jīng)是自己的囊中之物，就高高興興的回到公司等消息了。 原來(lái)，B企業(yè)的銷(xiāo)售員小曾接觸項(xiàng)目不久就發(fā)現(xiàn)甲方這邊已經(jīng)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者了，他仔細(xì)的研究了9家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)除了控制方式之外，參與競(jìng)標(biāo)的企業(yè)的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有什么差異，他決定打產(chǎn)品價(jià)值牌，在直流控制這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上做文章，因?yàn)槟苌a(chǎn)直流控制產(chǎn)品的企業(yè)算上他們自己一共是3家，而其余兩家一個(gè)是國(guó)外廠商，價(jià)格奇高，另外一個(gè)是實(shí)力和品牌遠(yuǎn)不如自己的一家小企業(yè)。當(dāng)眾多企業(yè)都在應(yīng)用同一戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就失效了。 解決方案就是針對(duì)某一問(wèn)題或某一行業(yè)提出的一個(gè)解決問(wèn)題的系統(tǒng)方案。 IBM前任總裁郭士納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：像我這種主管不屬于某一個(gè)行業(yè)和某一個(gè)產(chǎn)品，我的責(zé)任是把當(dāng)?shù)氐乃蠭BM的隊(duì)伍整合起來(lái)，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM的形象。獲取成功所需的其它必要條件是擁有一個(gè)強(qiáng)大的能協(xié)調(diào)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單元之間沖突的公司核心，以及一個(gè)以解決方案為特色的企業(yè)戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略將成為企業(yè)的中心推動(dòng)力。8226。節(jié)后的一天，多納休來(lái)到一家雜貨店想看看自己公司印制的傳單，但他找了好幾家雜貨店也沒(méi)有找到，雜貨店老板都表示沒(méi)有收到過(guò)任何宣傳單。依靠這一系統(tǒng)，他們既縮短了時(shí)間，也減少了不必要的成本浪費(fèi)
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