【正文】 l 主題性廣告 l 銷售總結(jié)和策略調(diào)整 l 活動(dòng)營(yíng)銷 l 新聞主題策劃 l 客戶通訊 l 直郵廣告 l 產(chǎn)品的深度說(shuō)明和介紹 l 現(xiàn)房樣板間實(shí)施l 客戶網(wǎng)絡(luò)（俱樂(lè)部）的建立和活動(dòng)開(kāi)展 l 登記簽約工作 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及對(duì)策 l 有可能采用交叉施工，讓市場(chǎng)看到現(xiàn)樓實(shí)景和環(huán)境配套 l 利用房展會(huì) 、后期促銷階段主要配合項(xiàng)目的后期銷售工作： l 利用工程形象和現(xiàn)房樣板間 l 利用已有客戶口碑 l 利用活動(dòng)和讓利 l 利用春、夏季房展會(huì)l 利用專業(yè)評(píng) 價(jià) l 利用評(píng)比獲獎(jiǎng) l 利用媒體輿論 、掃尾階段主要工作為入住做工作。 、報(bào)批協(xié)調(diào)工作 l 五證報(bào)批工作 l 按揭申請(qǐng)工作l 相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)工作 l 項(xiàng)目周邊施工前的協(xié)調(diào)工作（特別關(guān)注擾民問(wèn)題） l 賣場(chǎng)建設(shè)報(bào)批及協(xié)調(diào)工作 、售前推廣硬件工作 l 賣場(chǎng)（接待、洽 談、展示、樣板、辦公等功能）的設(shè)計(jì)施工 l 項(xiàng)目整體形象的設(shè)計(jì)整合 l 宣傳資料的設(shè)計(jì)制作 l 戶外廣告的申報(bào)及設(shè)立 l 銷售資料的設(shè)計(jì)制作 l 賣場(chǎng)服務(wù)保安系統(tǒng)的建立 l 新聞吹風(fēng)工作； l 廣告設(shè)計(jì)制作 l 業(yè)務(wù)員招募與售前培訓(xùn) 、產(chǎn)品蓄勢(shì)階段主要為項(xiàng)目開(kāi)盤、參加房展做準(zhǔn)備及實(shí)施工作。 促銷活動(dòng) l 成立購(gòu)房者俱樂(lè)部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃； l 帶保險(xiǎn)實(shí)惠精裝修套餐； l 全個(gè)性化專業(yè)物業(yè)管理計(jì)劃 l 租金回報(bào)保障計(jì)劃 l 物業(yè)竣工入伙驗(yàn)收質(zhì)量保障計(jì)劃 l 送廚、衛(wèi)精裝促銷計(jì)劃； l 送室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)劃； l 教育保障計(jì)劃； l 醫(yī)療保障計(jì)劃； l 送人壽保障計(jì)劃； l 送家私、電器、廚具、潔具； l 物業(yè)管理基金計(jì)劃； l 智能超級(jí) e 時(shí)代生活計(jì)劃 l 提前享用會(huì)所計(jì)劃 第六部分 銷售 組織一、宣傳推廣的階段安排 、產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷策劃階段（一個(gè)月左右 )在這一時(shí)期，要特別注重建筑設(shè)計(jì)人員與市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間的反復(fù)溝通，要保證一切從市場(chǎng)的需求出發(fā)。同時(shí)內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。nbs l 為買家舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)成本控制合適 l 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 l 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 l CI 形象需要 l DM 需要 l 銷售需要（樓書(shū)、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖） l 簽約需要（售價(jià)表、臨時(shí)買賣合約、訂購(gòu)單、付款方式、購(gòu)房須知） l 展示需要（展板、 海報(bào)、通告板、剪貼??） l 新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會(huì)需要（計(jì)劃書(shū)、方案書(shū)報(bào)告書(shū)??） l 展銷會(huì) l 臨時(shí)、流動(dòng)展示廳 l 直銷派發(fā)宣傳資料（ DM）l 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) l 與合作伙伴的簽約儀式 l 競(jìng)標(biāo)會(huì) l 開(kāi)工、封頂、入伙儀式 本項(xiàng)目采用的宣傳推廣活動(dòng) * 物業(yè)可行性研討會(huì) * 物業(yè)有關(guān)工程、規(guī)劃、設(shè)計(jì)可行性研討會(huì) * 物業(yè)開(kāi)盤新聞發(fā)布會(huì) * 開(kāi)工儀式 * 銷售中心開(kāi)放儀式 * 投資保障講座 * 購(gòu)房指導(dǎo)講座 * 六一兒童聯(lián)歡會(huì) * 圣誕新年聯(lián)歡會(huì) * 春節(jié)聯(lián)歡會(huì) * 情人節(jié)浪漫晚會(huì) * 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) * 合作單位簽約儀式 * 工程進(jìn)度報(bào)告會(huì) * 質(zhì)量保障計(jì)劃說(shuō)明會(huì) * 全方位個(gè)性化物業(yè)管理說(shuō)明會(huì) * 裝修套餐保險(xiǎn)說(shuō)明會(huì) * 封頂儀式 * 入伙儀式 * 朝外發(fā)展研討會(huì) * 教育、醫(yī)療保障說(shuō)明會(huì) * 高科技、智能化社區(qū)說(shuō)明會(huì) * 酒店公寓說(shuō)明會(huì) 五、推廣媒體的選擇 、報(bào)紙 l 北京青年報(bào) l 精品購(gòu)物指南 l 北京晚報(bào) l 晨報(bào) l 證券報(bào) l 中華工商時(shí)報(bào) l 北京樓市 l 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 、雜志 l 北京房地產(chǎn) l target 目標(biāo) l 生活速遞 l 時(shí)尚 l 繽紛 l 精品家園 l 中國(guó)民航 l 財(cái)經(jīng) 、電視 l 京城廣廈 l 廣廈苑 l 21 世紀(jì)置業(yè) l 置業(yè)直通車 l 溫馨的家 、電臺(tái) l 交通臺(tái) l 音樂(lè)臺(tái) l 文藝臺(tái)推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對(duì)本項(xiàng)目酒店公寓的銷售選擇主流媒體 1— 2 種，加大頻次，結(jié)合酒店公寓參觀及定期酒會(huì)活動(dòng)，如有增加必要可結(jié)合電臺(tái)包時(shí)段節(jié)目，主要內(nèi)容：活動(dòng)安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎(jiǎng)發(fā)布等。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對(duì)公寓和寫字樓各做 4 稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。宣傳形象包裝（ 1） 路旗（導(dǎo)示） 明確項(xiàng)目的地理位置，美化工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)達(dá)到宣傳項(xiàng)目的目的。 C．樣板房說(shuō)明 制作目的 讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時(shí)直觀的展示用材用料的優(yōu)點(diǎn)。 n 必要的生活用品為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷?，如餐桌上的精美餐具、音響旁邊的精裝書(shū)籍和 CD架、造型的電話、精美的外國(guó)時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動(dòng)感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過(guò)時(shí)它會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，讓主人能看清前方地面情況。 n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等。本項(xiàng)目樣板間的布置總體上體現(xiàn)出現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔與實(shí)用，同時(shí)營(yíng)造出時(shí)尚氛圍。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂(lè)。 樣板間布置建議：A．樣板房我們建議設(shè)立公寓的樣板房?？梢氩璧牢幕?、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。“大峽谷”、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。其他如自動(dòng)擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動(dòng)屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平及時(shí)尚特征性?？窗灏òl(fā)展商背景、投資組合、物管公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。售樓處背板形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目 LOGO 及名稱。接待臺(tái)材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。 面積要求： 600m2 左右功能區(qū)域： 展示區(qū)（可含會(huì)議、放映室） 160平方米 接待、洽談區(qū) 90 平方米 財(cái)務(wù)、辦公區(qū) 50 平方米 樣板區(qū) 300 平方米 其他功能要求（如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域） 70 平方米 功能要求 l 樣板區(qū)： 3 套樣板間，為酒店公寓銷售數(shù)量最多及最有 代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實(shí)品展示（電梯、走道等） l 接待處 l 銷售大廳：能有 100人以上聚會(huì)的空間 l 有私密談判空間 l 小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房 l 小型放影廳 l 容納 2030 人的辦公室，帶一經(jīng)理室 l 展示裝修建材設(shè)備的空間 l 展示裝修套餐 l 有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤 l 展示的空間，掛展板或活動(dòng)展板 l 兒童、幼兒玩耍區(qū) l 儲(chǔ)物室 l 保安人員值班空間 l 茶水間 l 衛(wèi)生間l 員 工放置衣服及包的空間 售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對(duì)大門。 、銷售中心建議銷售中心的功能是把我們提供的、客戶未來(lái)的生活方式、工作方式展示出來(lái)，求得客戶共鳴，引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。 宣傳品應(yīng)嚴(yán)格控制成本，寧缺勿濫。 宣傳品要按不同時(shí)期 不同類型的目的制作。 宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點(diǎn)。 宣傳品盡量個(gè)性化，但需與項(xiàng)目主色統(tǒng)一。酒店及甲級(jí)寫字樓宣傳建議選擇 4A廣告公司如“奧美”、“智威湯遜”、“電力”、“電通”等。 我們建議為了更好的設(shè)計(jì)出與“ 某某 ”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。 對(duì)投放的成本應(yīng)嚴(yán)格控制，思路出新出奇，多嘗試新的投放媒體組合。不輕易調(diào)整整體思路，投放應(yīng)頻率一致，淡旺季投放頻率過(guò)大對(duì)項(xiàng)目有害。概念要實(shí)在，能看到、觸到、感覺(jué)到，能經(jīng)得起考驗(yàn)，客戶購(gòu)房過(guò)程，首先引起注意 感興趣 有欲望購(gòu)買擁有 反復(fù)思考加深記憶 最后做出決定購(gòu)買。 應(yīng)首先把買家定位做好，了解買家的性格、愛(ài)好、偏愛(ài)等特征。溝通內(nèi)容包括：與項(xiàng)目專案組組長(zhǎng)溝通銷售目標(biāo)及媒體投放計(jì)劃；與 AE 溝通設(shè)計(jì)理念并協(xié)助 AE 了解市場(chǎng)狀況；與設(shè)計(jì)師溝通創(chuàng)意細(xì)節(jié)，并努力使設(shè)計(jì)師深入淺出的理解項(xiàng)目。但考慮到此案名對(duì)企業(yè)形象的 好處，以及它會(huì)為企業(yè)今后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)的品牌效果，我們建議保留。 現(xiàn)在的案名“ 某某 國(guó)際中心”能夠較好的體現(xiàn)企業(yè)形象，對(duì)于塑造綜合性項(xiàng)目的形象也很有幫助。能不需解釋領(lǐng)會(huì)到項(xiàng)目的由來(lái)。同時(shí)案名應(yīng)具有： 獨(dú)特性：這里的獨(dú)特性不僅指其易給客戶留下深刻的印象，同時(shí)也應(yīng)能充分詮釋本項(xiàng)目的特點(diǎn)，與物業(yè)的市場(chǎng)定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價(jià)定位相符； 通俗性：體現(xiàn)在易記，易上口。故案名首先應(yīng)具有可實(shí)施性，也可以解釋為案名應(yīng)不違返政府規(guī)定及國(guó)際慣例標(biāo)準(zhǔn)。一是廣告的氣勢(shì)要大，媒體組合要到位，投入要集中（在主要的報(bào)紙做廣告 量，半版以上連續(xù)，一定要有氣勢(shì)，可以考慮先集中在一份報(bào)紙如《北青報(bào)》）；二是賣場(chǎng)氣氛一定要好；三是要有新聞炒作； u 正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，通過(guò)震撼性宣傳活動(dòng)，一炮打響； u 熱買期要有針對(duì)市場(chǎng)、買家的營(yíng)銷活動(dòng)推出；u 電視推廣可以稍后，待樣板房做好后推出； u 電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告； u 以地段、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)等做為延續(xù)期推廣主題，使物業(yè)不斷有新聞性、新動(dòng)作，在市場(chǎng)活躍； u 通過(guò)全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性、不可替 代性； u 爭(zhēng)取幾個(gè)建設(shè)部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng) u 通過(guò)舉辦特有的組織活動(dòng)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，給予置業(yè)者除了持有物業(yè)以外的增值； u 要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，增加買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心； u 專業(yè)雜志的報(bào)道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度； u 策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注； u 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與項(xiàng)目風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是項(xiàng)目的縮影和夸張； u 按照計(jì)劃完成指定的銷售目標(biāo)； u 做好銷控，對(duì)市場(chǎng)的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷售價(jià)格上能靈活處理，租售比例、租售部分也應(yīng)隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整； u 選房的過(guò)程是理性的，但作出決定時(shí)是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)刺激買家的購(gòu)買欲，同時(shí)讓他們購(gòu)買后還自豪地向親友推介。u