【正文】 ，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 110方法和實(shí)例》，中國(guó)國(guó)際廣播出版社， 2021。 十 .參考文獻(xiàn) ： ，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》，重慶大學(xué)出版社 ， 2021。這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。 九 .致謝詞 在本次論文設(shè)計(jì)過程中，范高峰老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo) ,使 我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)。同時(shí)，通過市場(chǎng)所反映出消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品某種新功能、新樣式的需求。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的前提，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)，可以使企業(yè)更好地滿 足市場(chǎng)要求，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4 )對(duì)客戶的資料一定保密，在未經(jīng)客戶允許時(shí)不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會(huì)失去客戶。 2 )對(duì)網(wǎng)站要進(jìn)行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引 住客戶的注意力，提高他們的點(diǎn)擊率。 企業(yè)要應(yīng)用一對(duì)一營(yíng)銷模式，就必須做到： 1 )消費(fèi)者的消費(fèi)越來越個(gè)性化，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量、互動(dòng)的信息要能滿足這種個(gè)性化需求。 這種一對(duì)一營(yíng)銷模式具有高度的互動(dòng)性，透過客戶與網(wǎng)站之間的互動(dòng)，除了可以打破一般企業(yè)帶給人的刻板印象，還可以提升客戶參與感，增加了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。第三，完善現(xiàn)有法律法規(guī)，保證電子交易的合法性，保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪，建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。 一對(duì)一營(yíng)銷模式的發(fā)展離不開電子商務(wù)環(huán)境的配套和完善，我國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境要做得更好：首先，推動(dòng) 商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，建立完善的電子支付體系，在電子交易支付及結(jié)算手段上，政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。對(duì)于政府方面，政府機(jī)構(gòu)的高級(jí)官員不了解電子商務(wù)，無法快速適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，因此，不能投入足夠的資源來發(fā)展人性化的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。從消費(fèi)者方面看，其中，最主要的還是安全問題；還有，中國(guó)一直受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，兩千多年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及四十多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一直形成了節(jié)省、存錢、不借錢的消費(fèi)觀念，現(xiàn)金仍是人們購物支付的的主要方式，這也制約網(wǎng)上直接支付方式的發(fā) 展和應(yīng)用。 電子商務(wù)的應(yīng)用是一系統(tǒng)性的問題，涉及到消費(fèi)者、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等多方面因素。作為電子商務(wù)的主導(dǎo)力量，我國(guó)企業(yè)也紛紛設(shè)立網(wǎng)站，更有一些大企業(yè)也紛紛設(shè)立商務(wù)站點(diǎn)開拓網(wǎng)上商機(jī)，并取得了一定成效。由于 Inter 的技術(shù)性，上網(wǎng)網(wǎng)民一般學(xué)歷知識(shí)較高。 （四） 一對(duì)一營(yíng)銷模式在我國(guó)發(fā)展的思考 雖然中國(guó) Inter 起步較晚，但自從 1994 年接人 Inter 后我國(guó)的網(wǎng)上市場(chǎng)也得到快速增長(zhǎng)，并且形成了一定的網(wǎng)上市場(chǎng)規(guī)模。由于企業(yè)投入銷售和庫存上的資金的減少，生產(chǎn)商可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高專業(yè)化水平。由于實(shí)行的是按訂單生產(chǎn)，可以做到零庫存管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。 DELL 公司 ( .然而 ,就在幾年前 ,它還在處于虧損狀態(tài) ,經(jīng)歷著生與死的煉獄 .經(jīng)過了短短幾年的快速發(fā)展以后 ,DELL 公司變了 ,一躍成為全球第二大電腦供應(yīng)商 ,并在 1999 年第二季度結(jié)束后 ,又替代了 Compaq 公司 ( PC 供應(yīng)商銷售第一的位置 ,并覬覦全球 PC 銷量第一的寶座 . 是什么魔力使 DELL 公司在較短的時(shí)間內(nèi)力挽狂瀾 ,擺脫困境 ,走向成功的呢 原來 ,DELL公司一直看好 Inter強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值 ,并在業(yè)界同行尚未意識(shí)到這點(diǎn)以前 ,率先開始研究利用 Inter 從事電子商務(wù)活動(dòng) ,開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主要手段的產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù) .早在 1996年 7月 ,DELL公司就全面采用了 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) ,通過設(shè)在 Inter 上的站點(diǎn) ,DELL 公司的客戶自己可以直接在網(wǎng)上配置和訂購計(jì)算機(jī)反饋信息 提供信息 反饋信息 了解信息 互 聯(lián) 網(wǎng) 客 戶 客 戶 生 產(chǎn) 商 了解信息 反饋信息 23 系統(tǒng) (參見圖 102).經(jīng)過半年運(yùn)行 ,DELL 電子商務(wù)系統(tǒng)使 DELL 公司每天銷售價(jià)值 100 萬美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ,并在幾個(gè)月后 ,這個(gè)數(shù)字又被翻了一番 .DELL 公司憑借著技術(shù)創(chuàng)新 ,管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶定單安排組織生產(chǎn) ,并在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的經(jīng)營(yíng)模式 ,使傳統(tǒng)流通渠道中的 中間商 —— 代理商和零售商獲取高額價(jià)差的空間不覆存在 。 Dell 公司提供的這些產(chǎn)品是專門針對(duì)小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作的。 圖 1 一對(duì)一營(yíng)銷模式示意圖 Dell 公司的網(wǎng)站就是一個(gè)不錯(cuò)的例子： Dell 公司將客戶分成大型企業(yè)，中型企業(yè)、小型企業(yè)和一般的消費(fèi)者?！蹦敲丛谝粚?duì)一營(yíng)銷模式中，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)路呢？這就要求企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系信息庫進(jìn)行合理分類，了解客戶的生活型態(tài)，維系企業(yè)與客戶之間的親密感，從而做到有的放矢，達(dá)到“按需定產(chǎn)”的目的。我們現(xiàn)在所處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，像長(zhǎng)虹那樣大量囤積顯像管的時(shí)代已經(jīng)過去。 在一對(duì)一的營(yíng)銷中，企業(yè)要想保持較高的市場(chǎng)占有率，就必須保持老客戶，增加客戶的總消費(fèi)量，經(jīng)常與客戶交流溝通，及時(shí)了解客戶的需求和對(duì)產(chǎn)品的意見，維持企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系。一對(duì)一營(yíng)銷模式則著重于擴(kuò)展與個(gè)別客戶間的關(guān)系，把多樣的產(chǎn)品推銷給同一消費(fèi)者。在這個(gè)“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，企業(yè)就必須先擁有“注意力”，才能開始推銷商品，這就是所謂的“顧客占有率”法則 —— 先擁有“注意力”，然 后才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。作為企業(yè)來說， 利用新興媒體進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷是其開拓市場(chǎng)占有率的另一 種營(yíng)銷利器，其營(yíng)銷理論是在傳統(tǒng) 4P (產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 )理論基礎(chǔ)上進(jìn)行整合，運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的維系不散的關(guān)系。這種消費(fèi)理念的產(chǎn)生使分眾消費(fèi)市場(chǎng)越分越細(xì)，只有少數(shù)人有相同的消費(fèi)需求，這種需求就會(huì)激發(fā)個(gè)性消費(fèi)，那么，分眾消費(fèi)則將隨之代替大量消費(fèi)，而這種基于互 21 聯(lián)網(wǎng)上的一對(duì)一即時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷模式就會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可與廣泛應(yīng)用。 根據(jù)恩格爾系數(shù)，隨著人們生活水平的提高，人們用于吃穿方面的支出占總支出的比例會(huì)越來越小，這說明人們已不再滿足吃飽 穿暖，而是吃出質(zhì)量穿出水平。三是追求創(chuàng)新的社會(huì)文化環(huán)境。這個(gè)信息過程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市 場(chǎng)機(jī)制下的商業(yè)規(guī)則信息的認(rèn)同，而其實(shí)物流程則是以產(chǎn)品質(zhì)量、便捷高效的運(yùn)輸服務(wù)體系為保證，因而現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)體系仍是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的基礎(chǔ)。分眾消費(fèi)就必須實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷，而一對(duì)一營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在開展傳統(tǒng)營(yíng)銷的過程中，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展 。 原則之三：直銷對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，都是一種較好的嘗試；尤其是那些針對(duì)特定區(qū)域、特定消費(fèi)群體的企業(yè)來說，直銷更是一種好的營(yíng)銷模式。 20 綜合來說，以下四大原則可以作 為企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的借鑒標(biāo)準(zhǔn)： 原則之一：“看不見的產(chǎn)品”比較適合電話營(yíng)銷；低金額的產(chǎn)品可以重點(diǎn)考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營(yíng)銷。 Dell 公司通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉庫傳送一次需求信息并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計(jì)劃和存貨情況，及時(shí)獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和貨方面取得了無人能比的速度，并且其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。應(yīng)用這一模式的代表有 Dell等公司。一周后回復(fù) ,將從此失去一個(gè)顧客 . ,賓至如歸 電子商務(wù)并不是為客戶服務(wù)的終結(jié) ,在網(wǎng)絡(luò)空間里 ,企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)化的彬彬有禮的信息化規(guī)范服務(wù) ,比傳統(tǒng)使用門面設(shè)鋪接待顧客更為 19 重要 ,因此 ,良好的客戶服務(wù)是擴(kuò)大網(wǎng)上銷售量的關(guān)鍵 ,亞瑪遜為此提供了多種特殊的服務(wù) ,使客戶猶如回到家里一樣 .如 :點(diǎn)即通 設(shè)計(jì) ,任何人在亞瑪遜只要買過一次商品 ,亞瑪遜就會(huì)記住購物者的相關(guān)資料 ,下次再買其他商品時(shí) ,只須點(diǎn)擊欲購之物 ,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)幫你完成余下的手續(xù) ,其中包括消費(fèi)者的收件資料 ,甚至是消費(fèi)者刷 卡付費(fèi)這樣的支付信息填寫問題也可以由網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)直接從數(shù)據(jù)庫中代勞取出 . ,回饋顧客 亞瑪遜公司的所有網(wǎng)上售品都是打折優(yōu)惠的 ,折扣可以堪稱世界之最 ,有多達(dá) 30 萬種以上的打折優(yōu)惠書目 ,其中已有超過 40 種以上的商品 ,包括書籍 ,音樂 ,唱片和視盤等影像制品的折扣高達(dá) 40%.由于亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店的交易鏈被大大地扁平化了 ,銷售費(fèi)用因此大幅減少 ,網(wǎng)上商品自然受到購物者的格外青睞 .提供價(jià)廉物美的實(shí)惠商品是亞瑪遜的堅(jiān)定商業(yè)信念 .亞瑪遜的 CEO貝索斯認(rèn)為 :在網(wǎng)絡(luò)上 價(jià)格 必須要有競(jìng)爭(zhēng)力 ,實(shí)惠的價(jià)格建立競(jìng)爭(zhēng)力并回饋顧客 ,是其重要的經(jīng)營(yíng)策略 . ,送貨上門 亞瑪遜書店快速的送貨時(shí)間 ,也是其受到顧客廣泛好評(píng)的重要原因之一 .在亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店有一個(gè)對(duì)于客戶訂貨到達(dá)手中的時(shí)間恒等式 ,這就是 : 顧客所需的送貨時(shí)間 = 找到訂貨商品的時(shí)間 +商品到顧客手中的裝運(yùn)時(shí)間 網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程， 還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。在寄出客戶所訂的物品后 ,再發(fā)一封 Email 郵件給顧客 ,并在郵件上附帶物品的記錄號(hào) .顧客非常喜歡這種方式 ,因?yàn)檫@樣做可以消除在網(wǎng)上購物的不確定性 .顧客一般都喜歡用 客戶響應(yīng)時(shí)間 來評(píng)價(jià)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力 ,如果 30min 內(nèi)給顧客回復(fù) ,印象 深刻 。s 100 bestselling CDs(對(duì) CD類給 40%的折扣 ,其中包括對(duì)暢銷 CD 的 30%的折扣 ). (3)促銷策略 常見的促銷方式就是企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具 .這種工具主要有四種 ,即廣告 ,人 員推銷 ,公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 .在亞瑪遜的網(wǎng)頁中 ,除了人員推銷外 ,其余的部分都有所體現(xiàn) . 眾所周知 ,逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來買想要的書 ,而在于挑選書的過程 .手里捧著一本書 ,欣賞精美的封面 ,閱讀引人入勝的內(nèi)容往往是讀者購書的一大樂趣 . 在亞瑪遜書店的主頁上 ,除了不能直接捧到書外 ,這種樂趣并不會(huì)減少 .精美 15 的多媒體圖片 ,簡(jiǎn)潔的內(nèi)容介紹和權(quán)威人士的書評(píng) ,都可以使人有身臨其境的購書感覺 .亞瑪遜售書主頁上廣告的位置安排得也比較合理 ,首先是當(dāng)天最佳書目 ,其后是最近的暢銷書介紹 ,還有讀書 俱樂部推薦的書目 ,以及 著名作者近期出版的書籍等等 .對(duì)待廣告的發(fā)布 ,亞瑪遜絲毫沒有大意 ,不僅在網(wǎng)頁上設(shè)有大量的多媒體廣告 ,而且通過與其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)鏈接發(fā)布書店廣告 ,例如 ,在 Yahoo!的搜索引擎上 ,搜索書籍時(shí)就可以看到亞瑪遜的廣告 .發(fā)布售書廣告 還有一大特點(diǎn)在于動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)發(fā)布 ,適時(shí)更新 .亞瑪遜每天都更換廣告版面 ,使得顧客能夠了解到最新的出版物和最具權(quán)威的評(píng)論 .除了每天的廣告更換外 ,亞瑪遜還以每時(shí)最新的 100 條熱點(diǎn)信息 ,及時(shí)更換信息欄目中的內(nèi)容 ,使讀者能夠讀到最新的各種消息 . 亞瑪遜千方百計(jì)地推銷自己的網(wǎng)站 ,并且不斷地尋求合作伙伴 的鏈接 .亞瑪遜可以慷慨地做出了如下的承諾 :只要你成為亞瑪遜的合作伙伴 ,那么由貴網(wǎng)點(diǎn)售出的書 ,不管是否達(dá)到一定的配額 ,亞瑪遜都將支付給你 15%的介紹費(fèi) .一時(shí)間趨之若鶩 . 這是在其他合作伙伴關(guān)系中很少見到的特例 .目前 ,亞瑪遜的合作伙伴已經(jīng)有很多 ,先看看它網(wǎng)頁中這段話 :In fact,five of the six most visited Web sites are already ,Geocities,Netscape,and tens of thousands of other sites both larg