銀行培訓(xùn)帆宇達大客戶分析與深度開發(fā)維護(參考版)
2024-10-25 12:36本頁面
【正文】 以上幾點是我在本次培訓(xùn)中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓(xùn)，對我個人的營銷能力提升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。營銷員成交大項目需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關(guān)心的問題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預(yù)測客戶常有的異議。在同客戶溝通上話術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結(jié)對方；三是忌諱糾正對方。在項目攻關(guān)過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術(shù)，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項目策劃上要精細、準(zhǔn)確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標(biāo)、攻關(guān)對象、攻關(guān)策略等等，做到目標(biāo)明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎(chǔ)。在大客戶開發(fā)與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項目策劃，找好項目、找準(zhǔn)項目決策人，準(zhǔn)確攻關(guān)，需要在立項前，認(rèn)真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對產(chǎn)品價值的需求點。常見問題：一、在某一個高端客戶身上花費了很多時間精力，卻仍然不見成效 1．客戶實在太難搞定了，認(rèn)識這么久，感覺還是根本不了解對方 2．為什么每一次嘗試給客戶有利的東西，對方都無動于衷？ 3．為什么我準(zhǔn)備的如此詳細豐富的資料仍然不能打動客戶？ 4．為什么我跟客戶聊天的時候經(jīng)常冷場？5．為什么客戶動心的情況下，老是不愿意下決心？二、想多了解客戶的情況，但不知道怎么開口 1．我跟這些非富即貴的客戶聊天的時候老是有點心虛 2．遇到有些不對路的客戶，真是話不投機 3．了解太多客戶的隱私不太好吧 4．客戶說話老是遮遮掩掩，不知道為什么 5．為什么有些客戶這么有主見有些又太沒主見三、在客戶的維護與營銷中，似乎總找不到有效的切入點 1．客戶的幾斤都已經(jīng)虧損成這樣了，電話都不敢打 2．發(fā)出去的節(jié)日問候和禮物似乎石沉大海 3．這種活動客戶怎么會有興趣4．費了好大精力好不容易舉辦一次活動，結(jié)果令人沮喪 5．雖然花盡心思找了不少高端資源，可就是轉(zhuǎn)化率太低了課程收益：1．充分了解銀行高端客戶的金融和非金融需求2．掌握客戶心理并能實際運用到日常的維護與營銷工作中 3．熟練掌握通過資產(chǎn)配置和理財規(guī)劃的角度與客戶進行深入交流 4．了解并熟知在不同營銷階段和營銷場景下與客戶的溝通方式 5．掌握一套行之有效的客戶維護和營銷的方法與工具課程模塊：課程大綱第一講：打開腦洞——了解銀行高端客戶的需求一、需求特征二、需求分
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