【正文】 七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法。五、2004年招商回款計(jì)劃：批價(jià)計(jì)算萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在多萬(wàn)元。4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。OTC銷(xiāo)售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿(mǎn)足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷(xiāo)商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南4省市單列直屬管理中心3．2招商信息發(fā)布3．2．1媒體廣告發(fā)布公司在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線(xiàn)以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。三、招商組織與方式3．1招商機(jī)構(gòu)公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線(xiàn)，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。2．5．3沖貨的懲罰公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。2．5關(guān)于沖貨控制2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。2．4．3經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)扣率公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；2．4．4經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。2．4關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施2．4．1地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。2．3關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。2．2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定2．2．1關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。24粒裝毛利率： 61%。客戶(hù)等級(jí)：一級(jí)客戶(hù)二級(jí)客戶(hù)三級(jí)客戶(hù)招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：元/盒批價(jià)22扣：元/盒批價(jià)25扣：元/盒36粒裝 批價(jià)20扣：元/盒批價(jià)22扣：元/盒批價(jià)25扣：元/盒成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：元/盒。2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡量控制在元/盒以?xún)?nèi)。36粒裝，200盒/件2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格元。一、招商對(duì)象公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來(lái)自：南風(fēng)招商網(wǎng) ，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià): :萬(wàn)左右六、2004年招商預(yù)算 :15萬(wàn):12萬(wàn) :10萬(wàn) :25萬(wàn) :36萬(wàn) :36萬(wàn) :35萬(wàn) :25萬(wàn) 合計(jì):194萬(wàn):萬(wàn)左右。月份各項(xiàng)工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面,月份正式刊登。OTC 銷(xiāo)售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊(cè),三折頁(yè),宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè) /套 ,售后服 務(wù)手冊(cè),管理制度匯編,操作手冊(cè)等。四、招商時(shí)間安排月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開(kāi)通招商熱線(xiàn) 5部。如果條件成熟則簽訂合同。通過(guò)招商熱線(xiàn)或會(huì)場(chǎng)收集的資料,為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料,并要求對(duì)方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍意向等材料。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南。C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北。專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū): 北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:東三省(遼、吉、黑。三、招商組織與方式 公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心, 開(kāi)設(shè)招商熱線(xiàn), 具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全 國(guó)運(yùn)作。公司在簽訂合同時(shí),明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。 公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。超額完成部分,公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 21扣。公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 23扣。公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的 25扣。 地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。 根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。這一方面可以避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省” ,但實(shí)際 運(yùn)作時(shí)卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力,專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí) 別,應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具,同時(shí)在局部公 司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。24粒裝毛利率: 61%。對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能 按照當(dāng)前批次計(jì)算,應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。36粒裝批價(jià):元 /盒。36粒裝,盡量控制在元 /盒以?xún)?nèi)。36粒裝,元 /盒,服用時(shí)間 36天,日價(jià)格元。二、招商政策 (滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。公司可以設(shè)立某產(chǎn)