【正文】 。我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候，之所以會(huì)選擇Crystal，是因?yàn)镃rystal的利潤(rùn)比較高，但是我們忽略了一個(gè)很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計(jì)算Crystal的成本時(shí)，我們是以生產(chǎn)Bery的成本計(jì)入的，忽略了其所能帶來(lái)的收益，所以即使我們的產(chǎn)能開(kāi)的很大，但是因?yàn)镃rystal要1:1地消耗掉Bery,可以說(shuō)我們的三條生產(chǎn)線是低附加值的，而且還必須支付機(jī)器設(shè)備的維護(hù)費(fèi)，折舊等費(fèi)用，比較合理的計(jì)算Crystal的方法是以Bery的市場(chǎng)價(jià)格和機(jī)器設(shè)備的消耗來(lái)計(jì)價(jià)的。對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們開(kāi)發(fā)了區(qū)域、國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)閺腃rystal的利潤(rùn)來(lái)看，本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)率是比較高的，而開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)是為了Ruby和Bery的銷售，特別是Bery的利潤(rùn)在國(guó)際市場(chǎng)是不斷上升的。而Ruby的市場(chǎng)是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場(chǎng)份額很少，銷售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料，產(chǎn)成品的數(shù)量很少，銷售收入一直都不是很高，沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)。從團(tuán)隊(duì)精神到個(gè)人能力，我們每個(gè)人都有所感悟。沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)是這學(xué)期期末課程中十分有趣并且有意義的事情。每個(gè)人都做好了自己的分內(nèi)事，CEO管理下屬做好本職工作，并輔助財(cái)務(wù)核清賬目；財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理結(jié)算賬目，管理財(cái)務(wù)收入和支出；采購(gòu)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)相輔相成，保證貨源充足。我們是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都做好了和其他各部門(mén)的溝通合作。就我們小組合作而言，我感覺(jué)很愉快。在這方面，各市場(chǎng)的廣告投放量顯得尤為重要，考驗(yàn)我怎樣在最低花費(fèi)的基礎(chǔ)上獲取理想訂單。經(jīng)歷了這次模擬實(shí)驗(yàn)，作為營(yíng)銷總監(jiān)，我有很多不足之處。有了前兩年的教訓(xùn)，我們?cè)诘谌昊ㄙM(fèi)了近兩千萬(wàn)的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)訂單，但是因?yàn)闆](méi)有預(yù)估好市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)況，致使廣告費(fèi)濫用，入不敷出，但是卻解決了一部分的庫(kù)存積壓，同時(shí)產(chǎn)能的提高，我們所要支付的維修費(fèi)用極其昂貴，這筆巨大的財(cái)務(wù)支出，也讓財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理犯了難，最后只能靠借長(zhǎng)貸和短貸來(lái)維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)。因?yàn)榍捌诘臎Q策失誤，導(dǎo)致我們與其他企業(yè)相比，發(fā)展速度慢一倍，產(chǎn)能中等，產(chǎn)量低，而在第二，除去產(chǎn)品P1的本地市場(chǎng)老大，我們要與其他四個(gè)企業(yè)搶訂單，在廣告費(fèi)的投入上，我們要花費(fèi)更多的資金。在第一年投廣告占先機(jī)上，我們組比較保守，廣告投資額度中等，搶到的的訂單太小，銷售額上不去，沒(méi)有加快研發(fā)新的產(chǎn)品，沒(méi)有拓展額外市場(chǎng)。名次不太理想，失望之余，認(rèn)真回顧這一次令人緊張又充實(shí)的經(jīng)歷，感觸頗多。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文參考文獻(xiàn)[1] 程控、Ⅱ/，2002年 [2] 周玉清、劉伯瑩、2002年 [3] ，2007年 [4] 中國(guó)知網(wǎng).《科技信息》.2009年第三期 第四篇：沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)報(bào)告——營(yíng)銷總監(jiān)部分A組沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)報(bào)告營(yíng)銷總監(jiān)：張晶晶2009110304309個(gè)人職務(wù)：與運(yùn)營(yíng)總監(jiān)商討分析企業(yè)生產(chǎn)能力，確定近期產(chǎn)能情況；搜集查詢分析市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求；分析市場(chǎng)，確定廣告投入的方案；獲取訂單，確保銷路暢通；積極和其他企業(yè)溝通，及時(shí)洞察市場(chǎng)和同行先機(jī)，降低庫(kù)存；兩天的沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課已經(jīng)結(jié)束，我受益匪淺，教訓(xùn)和心得時(shí)記在心。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過(guò)收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。這一點(diǎn)我覺(jué)得我們還是做得比較好的。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。在開(kāi)始前老師講過(guò)，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。而通過(guò)三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。我們?cè)谝婚_(kāi)始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門(mén)的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文結(jié) 論這是我第一次參加ERP沙盤(pán)模擬課程，之前只是聽(tīng)選修過(guò)這門(mén)課程的同學(xué)說(shuō)過(guò)，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。 展望此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分的展現(xiàn)出來(lái)，縱觀六個(gè) 11沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開(kāi)了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問(wèn)題。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來(lái)一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來(lái)一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來(lái)確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。首先,營(yíng)銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來(lái)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來(lái)需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略。而且經(jīng)過(guò)此次沙盤(pán)模擬使我們真正地感受到沙盤(pán)的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的種種問(wèn)題及該有的解決方式。兩周的ERP沙盤(pán)模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺(jué)得意猶未盡。對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問(wèn)題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來(lái)進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做