【正文】 05M的訂單，在今年生產(chǎn)了4個P1 和8個P2 和5個P3，銷售了4個P1，8個P2 和3個P3，另外由于生產(chǎn)能力的充足，有不少庫存，經(jīng)過激烈的協(xié)商后，向第2 小組銷售了 2個P2 給，取得了15M的銷售收入。投入了8M的廣告費，拿到了36M的訂單，賣了3個P1和3個P2，但因為產(chǎn)能未跟上，緊急采購了1個P1和1個P2，損失了10M。我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。第一篇：沙盤模擬實驗報告之營銷總監(jiān)篇沙盤模擬實驗報告之營銷總監(jiān)篇姓名 顧穎學(xué)號 20071511117經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)，我了解到“ERP沙盤模擬”是在充分調(diào)研ERP培訓(xùn)市場需求的基礎(chǔ)上，汲取國內(nèi)外咨詢公司和培訓(xùn)機構(gòu)的管理訓(xùn)練課程精髓而設(shè)計的企業(yè)經(jīng)營管理實訓(xùn)課程。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務(wù)總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預(yù)測表對廣告的投放進行安排。第三年：今年我們的生產(chǎn)能力很強，生產(chǎn)了2個P1 和10 個P2，但因為對規(guī)則的理解錯誤，以及廣告費的投放失誤，只取得了31M的訂單，只銷售了4個P2產(chǎn)品，投入了2M的廣告費，主要投到國內(nèi)市場。憑借高額的銷售量，最終奪得國內(nèi)市場的老大地位。經(jīng)過五年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯誤才能收獲更大，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比有更深切并且具體的體會。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對市場進行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產(chǎn)運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團隊有時間進行了磨合、進一步熟悉規(guī)則，明確企業(yè)的運營過程，我們已基本熟悉了生產(chǎn)流程和其他工作流程。我們投入了6個廣告費，但是還是被別的組給搶了先機，與此同時，我們了解到未來的幾年各個市場對產(chǎn)品需求量都很多，加上考慮到我們決定今后幾年主打P2和P3產(chǎn)品，為了讓產(chǎn)能能夠跟上銷售，經(jīng)過商議我們決定投資一條半自動和一條全自動的生產(chǎn)線，以期擴大銷售收入。由于廣告費投入過多，資金不太多了。在市場方面我們開始投入P3產(chǎn)品研發(fā)，并進一步開拓亞洲市場。為了占有一些P3產(chǎn)品和維持較大的P2市場及兼顧一部分P1市場，我們在廣告上投入24M的廣告費，其中有正確也有錯誤的地方。我在ERP沙盤模擬實驗過程中，扮演營銷總監(jiān)的角色。第四年時，考慮到巨大庫存壓力，為了獲得大訂單，在對各個市場的競爭情況做出了過于嚴(yán)重的錯判，導(dǎo)致投入了過大的廣告費，結(jié)果浪費了許多。在這短短的三天里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運作管理、以及調(diào)整報告等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。 ERP營銷原理 營銷部門簡介營銷部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。 銷售管理功能（1）客戶信息的建立和維護ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。（3）銷售統(tǒng)計和分析所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。 企業(yè)開展ERP中存在的問題（1）對ERP的認(rèn)識不足很多企業(yè)對ERP項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識。以致實際應(yīng)用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。（3）ERP實施需要的復(fù)合型人才缺乏在ERP實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠遠滿足不了企業(yè)的需求。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領(lǐng)了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時在這個過程中我們也認(rèn)識到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。（2）對于銷售的統(tǒng)計與分析這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6沈陽理工大學(xué)課程實踐論文代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結(jié)果來對企業(yè)實際銷售效果進行評價。起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進行整個流程的熟悉。第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了144M 7沈陽理工大學(xué)課程實踐論文之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應(yīng)收賬款進行了貼現(xiàn)。開拓或占領(lǐng)的市場及實現(xiàn)時間：如圖23所示，其中1代表第一年市場實現(xiàn)開拓，8沈陽理工大學(xué)課程實踐論文2代表第二年市場實現(xiàn)開拓，3代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。實際上第一年就應(yīng)該開拓國內(nèi)市場。只有在進行了市場調(diào)查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財務(wù)報表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標(biāo)市場選擇,根據(jù)市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產(chǎn)品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強度，設(shè)計企業(yè)營銷策略。重點是和生