【正文】 還可以采取物業(yè)置換以及合資建房等多種渠道為老年人解決住房廣開門路。即老年人 退休以后，從開發(fā)商處購買一套老年公寓，然后與開發(fā)商簽定合同，每月由開發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，住房歸開發(fā)商所有。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔(dān)保合同，當(dāng)老人無力還款時，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購房。銀行要從老年人的需求和特點出發(fā)，制定優(yōu)惠的住房抵押貸款辦法。 再次，還可以發(fā)揮社會的力量，建立老年人事業(yè)基金會，以及開征遺產(chǎn)稅等籌措老年人住宅資金。 其次，政府還要加強(qiáng)宣傳力度，使全社會都來重視老年人和老年人的住房問題，鼓勵和吸引國內(nèi)外有實力的開發(fā)商來興建和管理老年公 寓。政府不僅要將老年公寓的建設(shè)納入國家和城市的總體規(guī)劃，而且要按照規(guī)劃要求，定期進(jìn)行老年公寓的專項財政撥款。 第十章 融資計劃 一、融資數(shù)額及方式 融資問題是當(dāng)前老年公寓建設(shè)的瓶頸，需要花大力予以解決。例如，發(fā)達(dá)城市的老年人，大多綜合素質(zhì)很高，而且見多識廣，愛好廣泛，大量吸引這些人口，可以直接提升城市的人口素質(zhì)，增強(qiáng)城市的文化品位；每一戶老年移民背后都會在其社交圈產(chǎn)生一個強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，提高遷入城市的知名度和美譽度；而且老年移民還會定期地帶來探親和訪友的客流量。因此大量地吸引老年移民基本不用擔(dān)心產(chǎn)生什么社會問題。 老年移民還非常安全。此外，老年人還會經(jīng)?？床?，可能需要家庭護(hù)理，這些都會提供眾多的商業(yè)機(jī)會和就業(yè)崗位，據(jù)央視報道，在北京老齡中心每人每天的服務(wù)費是 50 元。 綜上所述，本項目經(jīng)濟(jì)效益良好，社會效益突出。 營銷成本 五、效益評估 根據(jù) XXX 市場情況，本項目財務(wù)分析，注重實際銷售預(yù)測，將出售與出租相結(jié)合，符合 XXX 市場情況，財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，本項目建成后一年左右可以通過銷售回籠全部資金，通過兩年銷售可取得 億銷售毛利潤。只要老人們 草簽移民合同，后續(xù)的一切事務(wù)，如舊房的出售或出租，搬家，旅途安排，新居的設(shè)置，定居后的金融和保險服務(wù)，社會保障關(guān)系的轉(zhuǎn)移等等，全部由服務(wù)公司一條龍包干到底，讓人們只要簽個字后，拎個手包就可以輕松移民。 ⑶ 以服務(wù)促銷售。 ⑵ 觀光促銷。由于異地銷售最重要的是信譽問題，所以一 定要以養(yǎng)老園 為品牌，由市政府的發(fā)展戰(zhàn)略作后盾，必要時可以請專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)做出完整的營銷計劃。 35 進(jìn)行細(xì)致的營銷 ⑴ 直接銷售。老年人是一個特殊的社會人口群體，在飲食、起居、衣著、旅游、醫(yī)療保健、文化娛樂等各方面都有著這一年齡段的特點，對商品的質(zhì)量要求尤其高，通常是商品的質(zhì)量不好不買，價格太貴不買，不實用不買，不安全不買，太復(fù)雜不買，只要產(chǎn)品不對路，質(zhì)量不過關(guān)，在老齡消費中就不會有市場，也就不會有長久的效益。 2)提高產(chǎn)品的品質(zhì)。由于老年消費是一種自主性消費，老人的消費觀念既成熟又相保守，許多老人對新型的產(chǎn)品會 感到陌生，認(rèn)同接受也會有一個過程，在對老年住宅進(jìn)行營銷推廣的時候就應(yīng)該充分考慮到這一點：在營銷手法上，避免使用概念營銷，轉(zhuǎn)為說服力更大、更容易讓老年人理解的體驗式營銷；在銷售風(fēng)格上，避免浮夸，樓書和賣場設(shè)計都應(yīng)保持踏實、簡練、穩(wěn)重的風(fēng)格；在銷售人員的配備上，使用年紀(jì)稍大、社會經(jīng)驗足的銷售人員，實施耐心的引導(dǎo)式銷售。 第八章 市場營銷策略 一、目標(biāo)客戶分析 主要客戶人群 該項目按中老年人不同狀態(tài)與需求，依據(jù)嚴(yán)格的市場劃分原則，將社區(qū)細(xì)分為四類人群，即： 亞健康度假康復(fù)人群； 中老年休閑養(yǎng)老人群； 中老年度假養(yǎng)老人群； 老年產(chǎn)業(yè)投資性人群。 XXX的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，重中之重就是旅游和城市建設(shè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正好與之相適應(yīng)。 XXX 市政府充分認(rèn)識到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所蘊藏的巨大潛力，正在考慮將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為 XXX 的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展。而且這幾年外地人來購房也已經(jīng)成為 XXX 房地產(chǎn)業(yè)的一大亮點， 20xx 年外地人購房交易額達(dá) 萬元，占交易總額的 %。 本地房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展對本項目的作用 XXX 氣候溫暖濕潤，空氣清新，有“中國最大的天然氧吧”之稱，“ XXX 空氣能治病”、“ XXX 非常適合養(yǎng)老”這些觀念已廣為人們所接 33 受。 有關(guān)人士認(rèn)為， 桿子坪 養(yǎng)老的環(huán)境非常之好，是“旅游式養(yǎng)老”的理想地；桿子坪 發(fā)展“異地養(yǎng)老”、“旅游式養(yǎng)老”的潛力很大。 桿子坪鬼谷 峽旅游景區(qū)位于 XXX 市著名的旅游勝地 天門山麓 ，總 開發(fā)面積約20 平方公里，自然環(huán)境、生態(tài)資源優(yōu)越。 從旅游消費看，游客的旅游消費呈現(xiàn)出兩個較明顯的特征：其一，旅游消費層次提升，因為隨著居民消費能力的提高，過去那種單純的觀光旅游已不能滿足游客的要求，對于新開發(fā)景區(qū)而言，景區(qū)項目的可娛樂性、可參與性等日益受到游客的青睞。 競爭對手與競爭模式 32 本項目的競爭優(yōu)勢 三、合作與關(guān)聯(lián)行業(yè) XXX 旅游業(yè)的發(fā)展對本項目的帶動 近年來，隨著居民消費水平的提高，旅游消費日漸走進(jìn)大眾生活，成為人們?nèi)粘Ｉ钜粋€重要的組成部分。它們的經(jīng)營成效受運營模式中的市場定位、銷售方式、服務(wù)體系的直接影響。 截至 20xx 年，市場上的 老年住宅項目多以公寓為主要物業(yè)形態(tài)。老年公寓市場上已經(jīng)針對不同類型消費群體的高端老年公寓、親情社區(qū)型老年公寓、福養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、利性設(shè)計獨特的小戶型房等多種產(chǎn)品。另外，可供老年人室外活動的綠地較少。且不論條件如何，單從數(shù)量上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足老人們的實際需要。有些更是只把老人當(dāng)作病人看待，并不關(guān)心老人們情感或心理需要。 所謂老年公寓是供老年人集中居住的專用住宅，是居家養(yǎng)老與社區(qū)服務(wù)的結(jié)合，不僅需要在樓層、醫(yī)院、交通、服務(wù)設(shè)施等方面符合老人的身體特點，更要 31 在娛樂、學(xué)習(xí)、交往、情感等方面照顧老人的心理需要。從環(huán)境上看，老年公寓有了比較大的改觀，功能與護(hù)理手段有了提高。大量靠政府、社區(qū)、街道辦的福利院、敬老院等養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，管理水平落后、設(shè)施陳舊、規(guī)模極小，缺乏專業(yè)護(hù)理人員，且資金來源不能保障，只能供應(yīng)老年人一些簡單的生活需求。在 65 歲 以上老年人戶中，有 ％的戶是老年人與其子女或親屬一起居住，成為主要生活方式，但是不能忽視的是，只有一對老年夫婦生活的戶占 11％，單獨老人戶占 ％，與未成年親屬一起生活的戶占 ％，也就是說 23％的老年人戶沒有與成年子女和親屬一起居住。 從目前老年人居住情況來看， ％居住在城鎮(zhèn)， ％居住在鄉(xiāng)村。這在我國并不普遍，在老年福利設(shè)施養(yǎng)老的大多是孤老或生活不能自理而子女又無力照顧的老人。但是，由于居住地點、居住環(huán)境的限定，往往是老人一方做出犧牲和讓步。 毗鄰模式 與子女或親屬相互獨立且毗鄰居住。這種家庭模式更適應(yīng)現(xiàn)代生活方式，相互間干擾少，使家庭關(guān)系簡單化；對有生活自理能力的老年夫婦和承擔(dān)社會家庭雙重壓力的已婚子女都比較理想。 獨居模式 老人獨立居住。合居家庭模式的存在有諸多因素：如子女住房困難、父母年邁有病、第三代需要老人看護(hù)、傳統(tǒng)家庭觀念的影響等。 二、市場競爭性分析 現(xiàn)有養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的模式與競爭性 目前城市老年人有四種居住模式，總體而言，現(xiàn)狀并不令人滿意。力爭養(yǎng)老服務(wù)增加值年均增長 20%以上。 XXX 市政府為 培育養(yǎng)老服務(wù) 業(yè)，提出要“ 加快建立和完善與世界旅游勝地相適應(yīng)、具有地方民族特色的常住居民養(yǎng)老服務(wù)體系，布局建設(shè)一批面向國內(nèi)外市場、中高檔次的老年別野、老年公寓、老年賓館，大力發(fā)展異地養(yǎng)老、老年度假休閑。為促進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展，意見指出要建立公開、平等、規(guī)范的養(yǎng)老服務(wù)業(yè)準(zhǔn)入制度，積極支持以公建民營、民辦公助、政府補貼、購買服務(wù)等多種方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，鼓勵社會資金以獨資、 合資、合作、聯(lián)營、參股等方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè) ，興建適宜老年人集中居住、生活、學(xué)習(xí)、娛樂、健身的老年公寓、養(yǎng)老院、敬老院。對企事業(yè)單位、社會團(tuán)體和個人等社會力量，通過非營利性的 社會團(tuán)體和政府部門向福利性、非營利性的老年服務(wù)機(jī)構(gòu)的捐贈，在繳納企業(yè)所得稅和個人所得稅前準(zhǔn)予全額扣除。這將使有穩(wěn)定養(yǎng)老金收入的老年人口，從國有企業(yè)事業(yè)擴(kuò)展到各種所有制形式的企業(yè)，從城市擴(kuò)展到農(nóng)村，從而大大提高我國老年人口的總體購買力水平。據(jù)估計， 20xx 年我國離退休人員約為 6000 萬人，離退休金再加上老年人再就業(yè)收入和子女贍養(yǎng)費，可用于購買老年用品和服務(wù)的支出可達(dá)到 4000 億元人民幣。 首先， 1997 年國務(wù)院發(fā)文規(guī)定，離退休養(yǎng)老金一般每年七月一日調(diào)整一次，調(diào)整幅度為當(dāng)?shù)芈毠ど弦荒甓绕骄べY的 40— 60％，各地已實行養(yǎng)老保險統(tǒng)籌的亦按此辦理。 老年人群中積累了龐大的消費能力 國家統(tǒng)計局進(jìn)行的人口變動抽樣調(diào)查顯示，我國老年人經(jīng)濟(jì)收入的 主要來源為子女或親屬供養(yǎng)、老年人離、退休金和勞動收入以及社會保險和救濟(jì)。文化程度較高，中級以上職稱，月收入中等或以上，身體健康，生活能自理者，老年公寓為首選，有的認(rèn)為“老年公寓是理想頤養(yǎng)天年之所”。可見，中國老人“養(yǎng)兒防老”的觀念正在發(fā)生變化。 在武漢市的調(diào)查當(dāng)中，老年人的居住方式以與子女同住為主占 ％。同時，隨著老年人觀念的變化，不少老年人更加關(guān)心生活質(zhì)量的提高，而不愿意和子女同住，獨老戶的 比重不斷上升。 中國“養(yǎng)兒防老”、“三、四代同堂”的觀念和家庭組合在不斷發(fā)生變化，而小型“核心家庭”、“三口之家”的比重在不斷上升。有預(yù)測顯示，城市離退休老人中有百分之四十二點八的人擁有存款， 僅退休金一項，到 20xx 年就將增加到 8300 多億元， 2020年為 28000 多億元，而到 2030 年將達(dá)到 73000 多億元，老年人的購買力來看是相當(dāng)可觀的?！翱梢灶A(yù)料，‘空巢家庭’將是 21 世紀(jì)我國城市甚至許多農(nóng)村地區(qū)老年人家庭的主要模式。物質(zhì)生活水準(zhǔn)提高后，人們追求精神生活，老少兩代人都要求有獨立的活動空間和越來越多的自由 ，傳統(tǒng)的大家庭居住方式已經(jīng)不適應(yīng)人們的需求，小家庭被普遍接受。”中國老齡科學(xué)研究中心研究員徐勤表示，在現(xiàn)代化建設(shè)過程中，工作變動日益頻繁，人口流動和遷移加速，促使大家庭結(jié)構(gòu)向小家庭轉(zhuǎn)變。另據(jù)有關(guān)部門對天津、杭州、無錫三城市 60歲以上老人抽樣調(diào)查表明： ％的老人生活在單身家庭里， ％的老人生活在夫婦二人家庭里，即生活在空巢家庭中的老人已占老人總數(shù) 40％以上。 20xx 年，北京市空巢家庭的比例為 34％，上海市為 ％，廣州市為 30％，天津市為 ％。 1993 年，我國空巢家庭在有老人的家庭中所占的比例只有 ％，而 20xx年上升到 ％。瑞典獨居老年人達(dá)到 40％，即每 10 個老年人中就有 4人獨居。美國第二次世界大戰(zhàn)前， 52％的老年人與子女同住，到了上個世紀(jì) 80 年代，與子女同住的只有百分之十幾。 中國傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)開始解體，空巢老人越來越多 “空巢家庭”是指無子女共處，只剩下老年人獨自生活的家庭。這種對安全感、優(yōu)質(zhì)生活的追求成為了老年消費者對老年住宅產(chǎn)品需求的內(nèi)在因素 。無論是自營或是外營，都應(yīng)該依據(jù)社區(qū)的實際需求設(shè)置，并且對服務(wù)質(zhì)量和 顧客的滿意度實施有效的監(jiān)控，這一點對于引進(jìn)的服務(wù)單位尤是，以維護(hù)物業(yè)管理單位的形象。 服務(wù)人員的專業(yè)化 四、保障系統(tǒng)化 醫(yī)療保障系統(tǒng)化 安全保障系統(tǒng)化 第六章 管理與經(jīng)營 一、管理結(jié)構(gòu)與管理團(tuán)隊 管理結(jié)構(gòu) 管理團(tuán)隊 25 二、組織與人員保障 組織機(jī)構(gòu)的保障 人員保障 三、管理制度 分級負(fù)責(zé)，集中管理 財務(wù)分片審查，集中簽批 四、經(jīng)營創(chuàng)新 村民 與員工 持股計劃 經(jīng)營分區(qū)，效益考核 在對社區(qū)服務(wù)的管理上，對于非盈利性服務(wù)，應(yīng)該主動與相關(guān)機(jī)構(gòu)或單位聯(lián)系，爭取定期和長期合作，為老年人提供更多的免費服務(wù)，豐富老年人生活，增加老年住宅的附加價值。老人 生活中往往需要通過咨詢服務(wù)來解決老人遇到的各種問題，諸如個人和家庭矛盾、退休、財政、生活安排、購物消費指導(dǎo)等各種問題，通過社區(qū)咨詢服務(wù)，提高老年人晚年的生活質(zhì)量，從而使老人的個人權(quán)益得到最好的尊重和保護(hù)。老人每天可以做班車到中心來，中午在中心一起吃飯，中心提供了對老人方便的照料和服務(wù)。如果有的老人不能在家獨立居住，但又不愿意去養(yǎng)老設(shè)施，去日托中心是個解決問題的好辦法。發(fā)揮那些有特長身體健康，愿意繼續(xù)為社會作貢獻(xiàn)老人的作用。社區(qū)服務(wù)中心為老人開展法律服務(wù)，通過老年中心的律師或律師事務(wù)所的專職律師，他們可以為老人困惑的問題提供法律咨詢，為低收入的老人進(jìn)行義務(wù)法律 幫助。很多老人一輩子都沒接觸過法律。 9)法律服務(wù)。對老年人來說，有時，聚會比飯菜本身更重要。除了營養(yǎng)餐以外，包括消費導(dǎo)向、健康和營養(yǎng)信息、咨詢、藝術(shù)和手工等等。社區(qū)為老年人開設(shè)老年食堂，為 60 歲以上的老人提供飯菜。有的社區(qū)提供陪老人外出服務(wù)，以保證老人的安全。老人們一般提前 24 小時打電話給中心調(diào)度辦公室，并且告知用車的時間和地點。有條件的社區(qū)可以為老人 提供門到門、靈活交通工具的服務(wù)，老人們可以選擇小轎車、小客車、大客車等車型。監(jiān)護(hù)人發(fā)現(xiàn)情況異常后會打電話給中心尋求進(jìn)