【正文】 這在我國(guó)并不普遍，在老年福利設(shè)施養(yǎng)老的大多是孤老或生活不能自理而子女又無(wú)力照顧的老人。在 65 歲 以上老年人戶中，有 ％的戶是老年人與其子女或親屬一起居住，成為主要生活方式，但是不能忽視的是，只有一對(duì)老年夫婦生活的戶占 11％，單獨(dú)老人戶占 ％，與未成年親屬一起生活的戶占 ％，也就是說(shuō) 23％的老年人戶沒有與成年子女和親屬一起居住。從環(huán)境上看，老年公寓有了比較大的改觀，功能與護(hù)理手段有了提高。有些更是只把老人當(dāng)作病人看待，并不關(guān)心老人們情感或心理需要。另外，可供老年人室外活動(dòng)的綠地較少。 截至 20xx 年，市場(chǎng)上的 老年住宅項(xiàng)目多以公寓為主要物業(yè)形態(tài)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)模式 32 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、合作與關(guān)聯(lián)行業(yè) XXX 旅游業(yè)的發(fā)展對(duì)本項(xiàng)目的帶動(dòng) 近年來(lái)，隨著居民消費(fèi)水平的提高，旅游消費(fèi)日漸走進(jìn)大眾生活，成為人們?nèi)粘Ｉ钜粋€(gè)重要的組成部分。 桿子坪鬼谷 峽旅游景區(qū)位于 XXX 市著名的旅游勝地 天門山麓 ，總 開發(fā)面積約20 平方公里，自然環(huán)境、生態(tài)資源優(yōu)越。 本地房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展對(duì)本項(xiàng)目的作用 XXX 氣候溫暖濕潤(rùn)，空氣清新，有“中國(guó)最大的天然氧吧”之稱，“ XXX 空氣能治病”、“ XXX 非常適合養(yǎng)老”這些觀念已廣為人們所接 33 受。 XXX 市政府充分認(rèn)識(shí)到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大潛力，正在考慮將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為 XXX 的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行發(fā)展。 第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一、目標(biāo)客戶分析 主要客戶人群 該項(xiàng)目按中老年人不同狀態(tài)與需求，依據(jù)嚴(yán)格的市場(chǎng)劃分原則，將社區(qū)細(xì)分為四類人群，即： 亞健康度假康復(fù)人群； 中老年休閑養(yǎng)老人群； 中老年度假養(yǎng)老人群； 老年產(chǎn)業(yè)投資性人群。 2)提高產(chǎn)品的品質(zhì)。 35 進(jìn)行細(xì)致的營(yíng)銷 ⑴ 直接銷售。 ⑵ 觀光促銷。只要老人們 草簽移民合同，后續(xù)的一切事務(wù)，如舊房的出售或出租，搬家，旅途安排，新居的設(shè)置，定居后的金融和保險(xiǎn)服務(wù)，社會(huì)保障關(guān)系的轉(zhuǎn)移等等，全部由服務(wù)公司一條龍包干到底，讓人們只要簽個(gè)字后，拎個(gè)手包就可以輕松移民。 綜上所述，本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益良好，社會(huì)效益突出。 老年移民還非常安全。例如，發(fā)達(dá)城市的老年人，大多綜合素質(zhì)很高，而且見多識(shí)廣，愛好廣泛，大量吸引這些人口，可以直接提升城市的人口素質(zhì)，增強(qiáng)城市的文化品位；每一戶老年移民背后都會(huì)在其社交圈產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，提高遷入城市的知名度和美譽(yù)度；而且老年移民還會(huì)定期地帶來(lái)探親和訪友的客流量。政府不僅要將老年公寓的建設(shè)納入國(guó)家和城市的總體規(guī)劃，而且要按照規(guī)劃要求，定期進(jìn)行老年公寓的專項(xiàng)財(cái)政撥款。 再次，還可以發(fā)揮社會(huì)的力量，建立老年人事業(yè)基金會(huì)，以及開征遺產(chǎn)稅等籌措老年人住宅資金。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔(dān)保合同，當(dāng)老人無(wú)力還款時(shí)，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購(gòu)房。還可以采取物業(yè)置換以及合資建房等多種渠道為老年人解決住房廣開門路。即老年人 退休以后，從開發(fā)商處購(gòu)買一套老年公寓，然后與開發(fā)商簽定合同，每月由開發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費(fèi)，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，住房歸開發(fā)商所有。銀行要從老年人的需求和特點(diǎn)出發(fā)，制定優(yōu)惠的住房抵押貸款辦法。 其次，政府還要加強(qiáng)宣傳力度，使全社會(huì)都來(lái)重視老年人和老年人的住房問(wèn)題，鼓勵(lì)和吸引國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的開發(fā)商來(lái)興建和管理老年公 寓。 第十章 融資計(jì)劃 一、融資數(shù)額及方式 融資問(wèn)題是當(dāng)前老年公寓建設(shè)的瓶頸，需要花大力予以解決。因此大量地吸引老年移民基本不用擔(dān)心產(chǎn)生什么社會(huì)問(wèn)題。此外，老年人還會(huì)經(jīng)常看病，可能需要家庭護(hù)理，這些都會(huì)提供眾多的商業(yè)機(jī)會(huì)和就業(yè)崗位，據(jù)央視報(bào)道，在北京老齡中心每人每天的服務(wù)費(fèi)是 50 元。 營(yíng)銷成本 五、效益評(píng)估 根據(jù) XXX 市場(chǎng)情況，本項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析，注重實(shí)際銷售預(yù)測(cè)，將出售與出租相結(jié)合，符合 XXX 市場(chǎng)情況，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，本項(xiàng)目建成后一年左右可以通過(guò)銷售回籠全部資金，通過(guò)兩年銷售可取得 億銷售毛利潤(rùn)。 ⑶ 以服務(wù)促銷售。由于異地銷售最重要的是信譽(yù)問(wèn)題，所以一 定要以養(yǎng)老園 為品牌，由市政府的發(fā)展戰(zhàn)略作后盾，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)做出完整的營(yíng)銷計(jì)劃。老年人是一個(gè)特殊的社會(huì)人口群體，在飲食、起居、衣著、旅游、醫(yī)療保健、文化娛樂等各方面都有著這一年齡段的特點(diǎn)，對(duì)商品的質(zhì)量要求尤其高，通常是商品的質(zhì)量不好不買，價(jià)格太貴不買，不實(shí)用不買，不安全不買，太復(fù)雜不買，只要產(chǎn)品不對(duì)路，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，在老齡消費(fèi)中就不會(huì)有市場(chǎng)，也就不會(huì)有長(zhǎng)久的效益。由于老年消費(fèi)是一種自主性消費(fèi)，老人的消費(fèi)觀念既成熟又相保守，許多老人對(duì)新型的產(chǎn)品會(huì) 感到陌生，認(rèn)同接受也會(huì)有一個(gè)過(guò)程，在對(duì)老年住宅進(jìn)行營(yíng)銷推廣的時(shí)候就應(yīng)該充分考慮到這一點(diǎn)：在營(yíng)銷手法上，避免使用概念營(yíng)銷，轉(zhuǎn)為說(shuō)服力更大、更容易讓老年人理解的體驗(yàn)式營(yíng)銷；在銷售風(fēng)格上，避免浮夸，樓書和賣場(chǎng)設(shè)計(jì)都應(yīng)保持踏實(shí)、簡(jiǎn)練、穩(wěn)重的風(fēng)格；在銷售人員的配備上，使用年紀(jì)稍大、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)足的銷售人員，實(shí)施耐心的引導(dǎo)式銷售。 XXX的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，重中之重就是旅游和城市建設(shè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正好與之相適應(yīng)。而且這幾年外地人來(lái)購(gòu)房也已經(jīng)成為 XXX 房地產(chǎn)業(yè)的一大亮點(diǎn)， 20xx 年外地人購(gòu)房交易額達(dá) 萬(wàn)元，占交易總額的 %。 有關(guān)人士認(rèn)為， 桿子坪 養(yǎng)老的環(huán)境非常之好，是“旅游式養(yǎng)老”的理想地；桿子坪 發(fā)展“異地養(yǎng)老”、“旅游式養(yǎng)老”的潛力很大。 從旅游消費(fèi)看，游客的旅游消費(fèi)呈現(xiàn)出兩個(gè)較明顯的特征：其一，旅游消費(fèi)層次提升，因?yàn)殡S著居民消費(fèi)能力的提高，過(guò)去那種單純的觀光旅游已不能滿足游客的要求，對(duì)于新開發(fā)景區(qū)而言，景區(qū)項(xiàng)目的可娛樂性、可參與性等日益受到游客的青睞。它們的經(jīng)營(yíng)成效受運(yùn)營(yíng)模式中的市場(chǎng)定位、銷售方式、服務(wù)體系的直接影響。老年公寓市場(chǎng)上已經(jīng)針對(duì)不同類型消費(fèi)群體的高端老年公寓、親情社區(qū)型老年公寓、福養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、利性設(shè)計(jì)獨(dú)特的小戶型房等多種產(chǎn)品。且不論條件如何，單從數(shù)量上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足老人們的實(shí)際需要。 所謂老年公寓是供老年人集中居住的專用住宅，是居家養(yǎng)老與社區(qū)服務(wù)的結(jié)合，不僅需要在樓層、醫(yī)院、交通、服務(wù)設(shè)施等方面符合老人的身體特點(diǎn)，更要 31 在娛樂、學(xué)習(xí)、交往、情感等方面照顧老人的心理需要。大量靠政府、社區(qū)、街道辦的福利院、敬老院等養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，管理水平落后、設(shè)施陳舊、規(guī)模極小，缺乏專業(yè)護(hù)理人員，且資金來(lái)源不能保障，只能供應(yīng)老年人一些簡(jiǎn)單的生活需求。 從目前老年人居住情況來(lái)看， ％居住在城鎮(zhèn)， ％居住在鄉(xiāng)村。但是，由于居住地點(diǎn)、居住環(huán)境的限定，往往是老人一方做出犧牲和讓步。這種家庭模式更適應(yīng)現(xiàn)代生活方式，相互間干擾少，使家庭關(guān)系簡(jiǎn)單化；對(duì)有生活自理能力的老年夫婦和承擔(dān)社會(huì)家庭雙重壓力的已婚子女都比較理想。合居家庭模式的存在有諸多因素：如子女住房困難、父母年邁有病、第三代需要老人看護(hù)、傳統(tǒng)家庭觀念的影響等。力爭(zhēng)養(yǎng)老服務(wù)增加值年均增長(zhǎng) 20%以上。為促進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展，意見指出要建立公開、平等、規(guī)范的養(yǎng)老服務(wù)業(yè)準(zhǔn)入制度，積極支持以公建民營(yíng)、民辦公助、政府補(bǔ)貼、購(gòu)買服務(wù)等多種方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，鼓勵(lì)社會(huì)資金以獨(dú)資、 合資、合作、聯(lián)營(yíng)、參股等方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè) ，興建適宜老年人集中居住、生活、學(xué)習(xí)、娛樂、健身的老年公寓、養(yǎng)老院、敬老院。這將使有穩(wěn)定養(yǎng)老金收入的老年人口，從國(guó)有企業(yè)事業(yè)擴(kuò)展到各種所有制形式的企業(yè)，從城市擴(kuò)展到農(nóng)村，從而大大提高我國(guó)老年人口的總體購(gòu)買力水平。 首先， 1997 年國(guó)務(wù)院發(fā)文規(guī)定，離退休養(yǎng)老金一般每年七月一日調(diào)整一次，調(diào)整幅度為當(dāng)?shù)芈毠ど弦荒甓绕骄べY的 40— 60％，各地已實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)統(tǒng)籌的亦按此辦理。文化程度較高，中級(jí)以上職稱，月收入中等或以上，身體健康，生活能自理者，老年公寓為首選，有的認(rèn)為“老年公寓是理想頤養(yǎng)天年之所”。 在武漢市的調(diào)查當(dāng)中，老年人的居住方式以與子女同住為主占 ％。 中國(guó)“養(yǎng)兒防老”、“三、四代同堂”的觀念和家庭組合在不斷發(fā)生變化，而小型“核心家庭”、“三口之家”的比重在不斷上升?！翱梢灶A(yù)料，‘空巢家庭’將是 21 世紀(jì)我國(guó)城市甚至許多農(nóng)村地區(qū)老年人家庭的主要模式?！敝袊?guó)老齡科學(xué)研究中心研究員徐勤表示，在現(xiàn)代化建設(shè)過(guò)程中，工作變動(dòng)日益頻繁，人口流動(dòng)和遷移加速，促使大家庭結(jié)構(gòu)向小家庭轉(zhuǎn)變。 20xx 年，北京市空巢家庭的比例為 34％，上海市為 ％，廣州市為 30％，天津市為 ％。瑞典獨(dú)居老年人達(dá)到 40％，即每 10 個(gè)老年人中就有 4人獨(dú)居。 中國(guó)傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)開始解體，空巢老人越來(lái)越多 “空巢家庭”是指無(wú)子女共處，只剩下老年人獨(dú)自生活的家庭。無(wú)論是自營(yíng)或是外營(yíng)，都應(yīng)該依據(jù)社區(qū)的實(shí)際需求設(shè)置，并且對(duì)服務(wù)質(zhì)量和 顧客的滿意度實(shí)施有效的監(jiān)控，這一點(diǎn)對(duì)于引進(jìn)的服務(wù)單位尤是，以維護(hù)物業(yè)管理單位的形象。老人 生活中往往需要通過(guò)咨詢服務(wù)來(lái)解決老人遇到的各種問(wèn)題，諸如個(gè)人和家庭矛盾、退休、財(cái)政、生活安排、購(gòu)物消費(fèi)指導(dǎo)等各種問(wèn)題，通過(guò)社區(qū)咨詢服務(wù)，提高老年人晚年的生活質(zhì)量，從而使老人的個(gè)人權(quán)益得到最好的尊重和保護(hù)。如果有的老人不能在家獨(dú)立居住，但又不愿意去養(yǎng)老設(shè)施，去日托中心是個(gè)解決問(wèn)題的好辦法。社區(qū)服務(wù)中心為老人開展法律服務(wù)，通過(guò)老年中心的律師或律師事務(wù)所的專職律師，他們可以為老人困惑的問(wèn)題提供法律咨詢，為低收入的老人進(jìn)行義務(wù)法律 幫助。 9)法律服務(wù)。除了營(yíng)養(yǎng)餐以外，包括消費(fèi)導(dǎo)向、健康和營(yíng)養(yǎng)信息、咨詢、藝術(shù)和手工等等。有的社區(qū)提供陪老人外出服務(wù)，以保證老人的安全。有條件的社區(qū)可以為老人 提供門到門、靈活交通工具的服務(wù)，老人們可以選擇小轎車、小客車、大客車等車型。當(dāng)收到電話后，“生活在線”的工作人員就會(huì)打電話給老人家里。 6) “生活在線”服務(wù)。通過(guò)每天確定的時(shí)間打電話給獨(dú)居在家的老人，確認(rèn)老人安然無(wú)恙，從而幫助減輕老人們的焦慮和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)于沒有親人和朋友在身邊的老人，探望者對(duì) 老人就顯得更加重要。也可以稱作組織起來(lái)的鄰居線。老人們不僅可以享用每周五天營(yíng)養(yǎng)配餐，而且志愿送飯的人也可以借機(jī)登門看望老人。服務(wù)人員可以一身兼兩職。 2)家庭保健服務(wù)。服務(wù)人員通常是由受過(guò)訓(xùn)練的下崗女職工來(lái)做的。車行 10余分鐘可達(dá)市中心， 5分鐘到達(dá)機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站。 國(guó)際養(yǎng)老園的定址環(huán)境 國(guó)際養(yǎng)老園定址 XXX 市永定區(qū)官黎坪街道辦事處桿子坪村，距 XXX 市區(qū)僅十幾分鐘車程，距荷花機(jī)場(chǎng)、 XXX 火車站、中心汽車站均只有五 — 七公里。 在 XXX 國(guó)際養(yǎng)老園，老年人將深切體會(huì)到“居家”的快樂和“社會(huì)化服務(wù)”的周到。屆時(shí)，在南國(guó)清晨的陽(yáng)光下，在沐浴海風(fēng)的清爽中，老人們或在郊外公園晨練，或步入老年大學(xué)感受與時(shí)代接觸的快樂。 養(yǎng)老園區(qū)要統(tǒng)一提供專業(yè)的老年社區(qū)服務(wù)體系，但可考慮按服務(wù)內(nèi)容的不同，分包出去。 老年公寓還根據(jù)老年人不同的年齡階段的生理特征和生活需要分為三大 種類：居家式公寓、宿舍式公寓、醫(yī)護(hù)式公寓。老年人的靈活性、反應(yīng)力、體力、視力、平衡力都會(huì)下降，可能要用拐杖甚至輪椅。請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，制定短、中長(zhǎng)期滾動(dòng)開發(fā)計(jì)劃；整個(gè)園區(qū)既風(fēng)格多樣又協(xié)調(diào)統(tǒng)一，各種檔次住宅小區(qū)相互結(jié)合；要專門配套建設(shè)老年人生活需要的公園、草地、市 場(chǎng)、圖書館、醫(yī)院、郵局、老年大學(xué)等等；要建設(shè)標(biāo)志性的街道和建筑，讓園區(qū)既是一個(gè)獨(dú)立的老年人生活區(qū) ,又是一個(gè)有著獨(dú)特風(fēng)格的游覽休閑區(qū)；讓園區(qū)與整個(gè)銀灘風(fēng)景區(qū)融為一體，相互映照。 居家養(yǎng)老社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì) 社會(huì)化居家養(yǎng)老是社區(qū)特色服務(wù)的一種載體，它既不同于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，也有別于傳統(tǒng)的家庭自然養(yǎng)老。到 20xx 年，北京空巢家庭約有 34% (1+%2247。 120=7008 元的養(yǎng)老費(fèi)用，這個(gè)收入對(duì) XXX 的一般家庭是難以想象的，即使他們沒有任何其 它收入，在 XXX 也能過(guò)著極其富足的生活。北京市商品房平均達(dá) 元／平方米，上海次之，平均為 元／平方米。根據(jù) 《 北京 20xx 年發(fā)展報(bào)告 》 披露，北京百萬(wàn)富翁至少有 350 萬(wàn)人，其中六成富翁的資產(chǎn)是房地產(chǎn)。 16 “居家養(yǎng)老社會(huì)化”的核心就是“居家”?！蔼?dú)立”了的老年人在迷戀傳統(tǒng)“居家養(yǎng)老”溫馨與舒適的同時(shí)，也希望擁有自己的社交圈子，希望能有符合自己生理特點(diǎn)、心理特點(diǎn)并集老年休閑、健康、學(xué)習(xí)與活動(dòng)為一體的全新的“居家養(yǎng)老”模式的出現(xiàn)。 而伴隨著老齡化時(shí)代一起來(lái)到的，是中國(guó)傳統(tǒng) 的居家養(yǎng)老方式開始解體。居家養(yǎng)老仍然是中國(guó)社會(huì)所能接受的普遍養(yǎng)老方式。從遠(yuǎn)古開始，社會(huì)文化就把“孝”作為理論依據(jù)和精神力量，使“家庭”成為了中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老的核心力量和唯一承擔(dān)者。老年人的消費(fèi)能力在不斷加強(qiáng)，關(guān)鍵是沒有開發(fā)出滿足老人實(shí)際消費(fèi)需要的產(chǎn)品，以及為老年人服 務(wù)的軟、硬件設(shè)施。而要滿足全國(guó)５％的老年人入住養(yǎng)老院的愿望，需要 720 萬(wàn)張床位。 20xx年發(fā)布的《中國(guó)老齡事業(yè)的發(fā)展》白皮書顯示，全國(guó)城鄉(xiāng)有社會(huì)福利院、敬老院、養(yǎng)老院、老年公寓和老年護(hù)理院等養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)約四萬(wàn)個(gè)，總床位約 150 萬(wàn)張。 頤年園的產(chǎn)品有別墅、多層洋房（不帶電梯）、帶電梯的小高層，銷售價(jià)格在 2500— 5000 元 /平方米，到 20xx 年 6約一期銷售率達(dá)到 %，到 20xx 年 14