【正文】 。這的確是一篇好文，讀一次不夠，就讀兩次，兩次不夠，就三次，拉上你的人，一起讀。終日混沌的忙碌和無(wú)所不為，終究難有所為。你唯一能夠和買(mǎi)家對(duì)話(huà)的有力武器，就是你的店鋪，你的產(chǎn)品，已經(jīng)種種因素組合起來(lái)傳遞的信息、感覺(jué)、調(diào)調(diào)。我想多一點(diǎn)從宏觀的角度幫助大家梳理思路，抓住規(guī)律，了解網(wǎng)購(gòu)的最核心本質(zhì)是什么。所以說(shuō)，最大限度的方便消費(fèi)者，網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)才能做大做強(qiáng)。例如，京東商城建有覆蓋全國(guó)主要大中城市的自有物流中心，還開(kāi)設(shè)了快速送貨的“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)，主要城市都可以進(jìn)行上門(mén)退換貨服務(wù)，真正做到足不出戶(hù)無(wú)憂(yōu)購(gòu)物。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶(hù)的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶(hù)心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。4）網(wǎng)店設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快網(wǎng)上商城無(wú)法像傳統(tǒng)商店那樣，通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門(mén)面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想，因此，網(wǎng)上商城的外部形象設(shè)計(jì)能否滿(mǎn)足消費(fèi)者尋新求異的心理，是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽網(wǎng)上商城、產(chǎn)生和形成購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。在介紹保健茶飲同仁堂決明子時(shí)，對(duì)決明子的功效，古代中醫(yī)學(xué)的藥用說(shuō)明，以及同仁堂的發(fā)展由來(lái)，名人軼事介紹的比較詳細(xì)，讓人覺(jué)得消費(fèi)京東商城的產(chǎn)品是一種文化消費(fèi)。因此，首先，網(wǎng)站應(yīng)該銷(xiāo)售新產(chǎn)品、新款式、非大眾化的商品；其次，網(wǎng)站銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該具有品牌，最好名牌產(chǎn)品一應(yīng)俱全，從高檔產(chǎn)品到低檔產(chǎn)品自成體系；最后，把與產(chǎn)品相關(guān)的發(fā)展歷史，文化內(nèi)涵，名人軼事等知識(shí)，在網(wǎng)站上展示出來(lái)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。以上這些成功的網(wǎng)上商城的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，都是利用消費(fèi)者的從眾心理，吸引大量后隨消費(fèi)者獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)的先例。再如，卓越亞馬遜網(wǎng)上商城的欄目“瀏覽此商品的顧客最終購(gòu)買(mǎi)”該商品的百分比統(tǒng)計(jì)，給后隨消費(fèi)者一個(gè)該商品是否受歡迎的信息，幫助后隨消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定。后隨消費(fèi)者是指看到前面消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的意見(jiàn)或建議，決定購(gòu)買(mǎi)商品的后繼消費(fèi)者，具有很強(qiáng)的從眾心理，大多數(shù)消費(fèi)者都屬于這一類(lèi)。凡客誠(chéng)品賣(mài)的服裝、鞋、箱包等商品，品牌貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有保證，定價(jià)公道，沒(méi)有虛高標(biāo)價(jià)，比實(shí)體商店的要價(jià)平均低50%左右。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售圖書(shū)，幾乎所有的圖書(shū)都打折出售，有的甚至打2折出售，一年統(tǒng)計(jì)下來(lái)所有圖書(shū)平均打6折出售，開(kāi)發(fā)票也比較方便。自主銷(xiāo)售類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站大約有15000家，其中70%的銷(xiāo)售額由京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品、麥網(wǎng)、紅孩子、蘇寧易購(gòu)、新蛋網(wǎng)、易迅等9家網(wǎng)上商城所創(chuàng)造，這些網(wǎng)上商城雖然經(jīng)營(yíng)的商品各有側(cè)重，但是有一個(gè)共同點(diǎn)，都比傳統(tǒng)商店同類(lèi)商品的價(jià)格低。三、網(wǎng)絡(luò)零售商的應(yīng)對(duì)策略1）確保網(wǎng)上商城商品比傳統(tǒng)商店便宜據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的心理預(yù)期價(jià)格要比商場(chǎng)的價(jià)格便宜20%～30%，才有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，恰好符合韋伯—費(fèi)希納定律的結(jié)論，然而，目前一些網(wǎng)上商城的商品僅比傳統(tǒng)商場(chǎng)便宜4%～10%，加上配送費(fèi)用，消費(fèi)者所享受到的價(jià)格優(yōu)惠是十分有限的。現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。4）追求便捷的心理截止2010年底，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者主要集中在政府、事業(yè)單位、大中型企業(yè)和個(gè)體戶(hù)，%，這部分消費(fèi)者平時(shí)工作都很忙，業(yè)余時(shí)間應(yīng)酬比較多，沒(méi)有時(shí)間逛傳統(tǒng)的商店商場(chǎng)，可是，這部分消費(fèi)者大都有上網(wǎng)的設(shè)備，工作間隙可以上網(wǎng)購(gòu)物，如果物流配送方便又及時(shí)，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最好的消費(fèi)方式，會(huì)感覺(jué)到非常方便。消費(fèi)心理學(xué)指出，青年消費(fèi)者群體具有追求時(shí)尚、突出個(gè)性、表現(xiàn)自我、崇尚品牌與名牌、注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)是生產(chǎn)力發(fā)展的必然，是社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)志。3）追求感性消費(fèi)的心理許多網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者從傳統(tǒng)的理性消費(fèi)分化為感性消費(fèi)，感性消費(fèi)是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品或利用服務(wù)的目的在于通過(guò)消費(fèi)而滿(mǎn)足某種心理傾向。消費(fèi)者的數(shù)量和商品評(píng)價(jià)數(shù)量之間是滾雪球的關(guān)系：越多的商品評(píng)價(jià)帶來(lái)越多的消費(fèi)者，越多的消費(fèi)者給出更多的商品評(píng)價(jià)，而更多的商品評(píng)價(jià)帶來(lái)更多的消費(fèi)者。所以，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策起到第一作用的是評(píng)價(jià)總數(shù)量。往往后隨消費(fèi)者就是根據(jù)前面消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、評(píng)價(jià)數(shù)量、好評(píng)度、網(wǎng)友討論的信息決定是否購(gòu)買(mǎi)本款商品，這種消費(fèi)者就是典型的從眾心理反應(yīng)，并且這種消費(fèi)者數(shù)量非常龐大，作為網(wǎng)上商城必須重視對(duì)這種消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。研究表明，當(dāng)某種產(chǎn)品的消費(fèi)率達(dá)到40%后，將會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。2）效仿的從眾心理從心理學(xué)的角度講，人們生活在一定的社會(huì)圈子中，有一種希望與自己應(yīng)歸屬的社會(huì)圈子同步的趨向，既不愿突出，也不想落伍。它的內(nèi)容是：購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的感受與基礎(chǔ)價(jià)格的水平有關(guān)，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的感受更多地取決于相對(duì)價(jià)值，而非絕對(duì)價(jià)值。目前，網(wǎng)上商城與傳統(tǒng)商城的同等商品的價(jià)格差異是刺激網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的重要因素。消費(fèi)心理學(xué)指出，中年消費(fèi)者人數(shù)眾多、處于購(gòu)買(mǎi)商品決策者的位置、但家庭負(fù)擔(dān)比較重；中年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)是理智性強(qiáng)、沖動(dòng)性小、計(jì)劃性強(qiáng)、盲目性小、注重傳統(tǒng)、創(chuàng)新性小等。35～%，這部分消費(fèi)者對(duì)新興的電子商務(wù)模式了解不夠，思維模式基本定型，不自覺(jué)地對(duì)新生事物有排斥心理。數(shù)據(jù)顯示，25歲以下的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者主要組成是在校大學(xué)生和中學(xué)生，他們沒(méi)有獨(dú)立的收入來(lái)源，消費(fèi)能力十分有限，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，這部分消費(fèi)者所占銷(xiāo)售額會(huì)越來(lái)越少。按2010年的物價(jià)水平，月收入3000元以上，屬于中高收入者，有能力購(gòu)置上網(wǎng)設(shè)備，有更多的可支配收入購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品。他們具有相對(duì)穩(wěn)定的、較高的收入，穩(wěn)定的社會(huì)地位，充分的上網(wǎng)條件和比較富裕的閑暇時(shí)間，平時(shí)工作間隙就可瀏覽網(wǎng)上商城，收集各種商品的價(jià)格信息，進(jìn)行比對(duì)、評(píng)判和選擇。在網(wǎng)絡(luò)虛擬世界里，根據(jù)部分知識(shí)選擇商品和做出決斷的能力也比較強(qiáng)，所以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物能夠在高知群體順利推行。一、目前網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的構(gòu)成特點(diǎn)2010年CNNIC統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，目前網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的構(gòu)成有如下幾個(gè)特點(diǎn)：1）%，是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍。第五篇：網(wǎng)購(gòu)者的消費(fèi)心理——?dú)W冰前言：既要做生意人，也要做科學(xué)家！目前網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者主要由高知群體、職業(yè)穩(wěn)定