85后網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)心理研究-資料下載頁(yè)
2024-10-20 20:39本頁(yè)面
【正文】 牌與名牌、注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。所以，35歲以下的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的感性消費(fèi)心理。4）追求便捷的心理截止2010年底，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者主要集中在政府、事業(yè)單位、大中型企業(yè)和個(gè)體戶，%，這部分消費(fèi)者平時(shí)工作都很忙，業(yè)余時(shí)間應(yīng)酬比較多，沒(méi)有時(shí)間逛傳統(tǒng)的商店商場(chǎng)，可是，這部分消費(fèi)者大都有上網(wǎng)的設(shè)備，工作間隙可以上網(wǎng)購(gòu)物，如果物流配送方便又及時(shí)，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最好的消費(fèi)方式，會(huì)感覺(jué)到非常方便。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查數(shù)據(jù)表明，％?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，茶余飯后就可以搞定網(wǎng)上購(gòu)物，這也是網(wǎng)購(gòu)便捷性的一大表現(xiàn)。三、網(wǎng)絡(luò)零售商的應(yīng)對(duì)策略1）確保網(wǎng)上商城商品比傳統(tǒng)商店便宜據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的心理預(yù)期價(jià)格要比商場(chǎng)的價(jià)格便宜20%～30%，才有購(gòu)買的沖動(dòng)，恰好符合韋伯—費(fèi)希納定律的結(jié)論，然而，目前一些網(wǎng)上商城的商品僅比傳統(tǒng)商場(chǎng)便宜4%～10%，加上配送費(fèi)用，消費(fèi)者所享受到的價(jià)格優(yōu)惠是十分有限的。但是，排名網(wǎng)上商城銷售額第一的淘寶網(wǎng)，%，原因就是淘寶網(wǎng)上的商品比其他網(wǎng)店和實(shí)體商店都便宜，并且便宜的幅度很大，有的商品竟然便宜60%。自主銷售類購(gòu)物網(wǎng)站大約有15000家，其中70%的銷售額由京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品、麥網(wǎng)、紅孩子、蘇寧易購(gòu)、新蛋網(wǎng)、易迅等9家網(wǎng)上商城所創(chuàng)造，這些網(wǎng)上商城雖然經(jīng)營(yíng)的商品各有側(cè)重，但是有一個(gè)共同點(diǎn)，都比傳統(tǒng)商店同類商品的價(jià)格低。據(jù)筆者實(shí)地走訪調(diào)查，對(duì)比某省會(huì)城市大型電器商場(chǎng)與京東網(wǎng)上商城，同品牌同型號(hào)的10款液晶電視機(jī)，%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是銷售圖書(shū)，幾乎所有的圖書(shū)都打折出售，有的甚至打2折出售，一年統(tǒng)計(jì)下來(lái)所有圖書(shū)平均打6折出售，開(kāi)發(fā)票也比較方便。而某省會(huì)城市的圖書(shū)大廈出售的圖書(shū)幾乎不打折，開(kāi)發(fā)票也比較麻煩。凡客誠(chéng)品賣的服裝、鞋、箱包等商品，品牌貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有保證，定價(jià)公道，沒(méi)有虛高標(biāo)價(jià)，比實(shí)體商店的要價(jià)平均低50%左右。2）吸引后隨消費(fèi)者利用網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的從眾心理，充分展示以往網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，社區(qū)論壇和商品咨詢等信息，吸引后隨消費(fèi)者參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。后隨消費(fèi)者是指看到前面消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的意見(jiàn)或建議，決定購(gòu)買商品的后繼消費(fèi)者，具有很強(qiáng)的從眾心理，大多數(shù)消費(fèi)者都屬于這一類。例如，京東網(wǎng)上商城開(kāi)設(shè)的消費(fèi)者評(píng)價(jià)系統(tǒng)項(xiàng)目包括全部評(píng)價(jià)、好評(píng)、中評(píng)、差評(píng)，以及各類評(píng)價(jià)的百分比，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者通過(guò)這些信息可以判斷出該商品的銷售量和消費(fèi)者滿意度，顧客的評(píng)價(jià)總數(shù)量越多，意味著此商品擁有更多的購(gòu)買者，而后隨消費(fèi)者就更能聽(tīng)到眾多消費(fèi)者的不同的聲音，就更加接近真實(shí)，也就越激發(fā)起他們的購(gòu)買欲望。再如，卓越亞馬遜網(wǎng)上商城的欄目“瀏覽此商品的顧客最終購(gòu)買”該商品的百分比統(tǒng)計(jì)，給后隨消費(fèi)者一個(gè)該商品是否受歡迎的信息，幫助后隨消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。還有，凡客誠(chéng)品網(wǎng)上商城主要銷售服裝鞋帽類產(chǎn)品，該網(wǎng)站開(kāi)設(shè)的“疑難提問(wèn)”欄目包含了各類消費(fèi)者提問(wèn)的信息和網(wǎng)站管理員回答的信息，后隨消費(fèi)者可以從這些信息中獲得自己是否購(gòu)買的決策信息。以上這些成功的網(wǎng)上商城的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，都是利用消費(fèi)者的從眾心理，吸引大量后隨消費(fèi)者獲得銷售利潤(rùn)的先例。3）增加商品的附加價(jià)值由于大部分網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者是35歲以下的年輕人，追求感性消費(fèi)、追求時(shí)尚性、追求品味、追求精神享受。因此，首先，網(wǎng)站應(yīng)該銷售新產(chǎn)品、新款式、非大眾化的商品；其次，網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有品牌，最好名牌產(chǎn)品一應(yīng)俱全，從高檔產(chǎn)品到低檔產(chǎn)品自成體系；最后，把與產(chǎn)品相關(guān)的發(fā)展歷史，文化內(nèi)涵，名人軼事等知識(shí)，在網(wǎng)站上展示出來(lái)，以促進(jìn)銷售。例如，京東商城對(duì)茅臺(tái)酒的介紹的十分詳細(xì)，茅臺(tái)酒的由來(lái)，發(fā)展經(jīng)歷，獲獎(jiǎng)情況，公司經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品功效等一應(yīng)俱全，具有濃厚的文化氣息。在介紹保健茶飲同仁堂決明子時(shí)，對(duì)決明子的功效，古代中醫(yī)學(xué)的藥用說(shuō)明，以及同仁堂的發(fā)展由來(lái)，名人軼事介紹的比較詳細(xì)，讓人覺(jué)得消費(fèi)京東商城的產(chǎn)品是一種文化消費(fèi)。所以，增加商品的附加價(jià)值是零售網(wǎng)站應(yīng)該十分重視的營(yíng)銷策略。4）網(wǎng)店設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快網(wǎng)上商城無(wú)法像傳統(tǒng)商店那樣，通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想，因此，網(wǎng)上商城的外部形象設(shè)計(jì)能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理，是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽網(wǎng)上商城、產(chǎn)生和形成購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。例如，京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)做的簡(jiǎn)潔明快，信息布局科學(xué)合理，各種圖片、文字引人入勝，消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間觀看不太疲勞；而卓越亞馬遜、凡客誠(chéng)品等網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)看起來(lái)有點(diǎn)雜亂，尤其文字布局凌亂，圖片顯示忽大忽小，消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間觀看有點(diǎn)疲勞。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。5）物流配送快速及時(shí)建立快速的物流配送體系和良好的退換貨品機(jī)制。例如，京東商城建有覆蓋全國(guó)主要大中城市的自有物流中心，還開(kāi)設(shè)了快速送貨的“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)，主要城市都可以進(jìn)行上門退換貨服務(wù)，真正做到足不出戶無(wú)憂購(gòu)物。像卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品等銷售額排名前幾位的零售網(wǎng)站，都有很好的物流配送體系和人性化的退換貨的機(jī)制。所以說(shuō)，最大限度的方便消費(fèi)者，網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)才能做大做強(qiáng)。子道后記：我不想跟大家講太多操作層面的技巧，因?yàn)槲业拇_知道技巧幫不了你，而且大家掌握的技巧可能已經(jīng)很多了。我想多一點(diǎn)從宏觀的角度幫助大家梳理思路，抓住規(guī)律，了解網(wǎng)購(gòu)的最核心本質(zhì)是什么。哪怕從各位賣家的角度，核心也不是賣家本身，核心永遠(yuǎn)是買家。你唯一能夠和買家對(duì)話的有力武器，就是你的店鋪，你的產(chǎn)品，已經(jīng)種種因素組合起來(lái)傳遞的信息、感覺(jué)、調(diào)調(diào)。知其然，更要知其所以然。終日混沌的忙碌和無(wú)所不為，終究難有所為。簡(jiǎn)單化你的思路，細(xì)化你的行為，便可大有可為。這的確是一篇好文，讀一次不夠，就讀兩次，兩次不夠，就三次，拉上你的人，一起讀。期待看到大家讀完以后多多頂貼，有質(zhì)量有內(nèi)容的頂貼，讓帖子熱起來(lái)，讓更多的人看到這個(gè)帖子。
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